● 從虧損企業(yè)到皮卡霸主

　　1990年，長(zhǎng)城工業(yè)公司資產(chǎn)負(fù)債已達(dá)到200萬元，南大園鄉(xiāng)政府無奈開出優(yōu)惠條件引人承包。26歲的魏建軍站了出來揭下“皇榜”，與鄉(xiāng)政府簽訂了5年的承包合同。當(dāng)時(shí)，人們用一種復(fù)雜的目光，注視著這位開著拉達(dá)汽車上班的年輕總經(jīng)理。對(duì)此，一位生于保定的長(zhǎng)城老員工回憶道：“當(dāng)時(shí)有不少人認(rèn)為，魏建軍的長(zhǎng)城背后有魏氏家族企業(yè)支持，問題不大；但也有很多人并不看好，畢竟他太年輕了�！�

　　實(shí)際上，在決定承包長(zhǎng)城工業(yè)公司之前，魏建軍并沒有與家人商量，他只是執(zhí)拗地認(rèn)為，叔叔生前開創(chuàng)的事業(yè)，理應(yīng)由他來繼續(xù)下去。同時(shí)，他從小對(duì)于汽車的熱愛也讓他沒有一絲猶豫。他從1990年7月1日開始擔(dān)任總經(jīng)理，當(dāng)時(shí)公司只有60人，總資產(chǎn)僅300萬元。1991年3月21日，魏建軍與南大園鄉(xiāng)政府簽訂了5年的承包合同，他將如何帶領(lǐng)長(zhǎng)城走出困境？

　　魏建軍出任總經(jīng)理之后，長(zhǎng)城公司最初的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為汽車改裝，之后靠著為石油企業(yè)、冷凍廠等客戶定制特種車輛，經(jīng)濟(jì)狀況一點(diǎn)一點(diǎn)好轉(zhuǎn)。不過，魏建軍的心里一直懷揣著一個(gè)夢(mèng)想，就是要造車。1993年，長(zhǎng)城終于開始向著造車的夢(mèng)想邁進(jìn)了，這在那時(shí)的中國(guó)確實(shí)是一個(gè)超前而且冒險(xiǎn)的舉動(dòng)。彼時(shí)，30歲的李書福拿著造冰箱賺來的幾千萬元，遠(yuǎn)赴海南炒房，結(jié)果全部賠光；27歲的王傳福在北京有色金屬研究所里，憑借對(duì)電池的研究，出任研究所旗下比格電池公司的總經(jīng)理。造車對(duì)于他們來說，還很是遙遠(yuǎn)。

　　由于決策錯(cuò)誤，長(zhǎng)城最初在生產(chǎn)農(nóng)用車方面走了一點(diǎn)彎路。但從那時(shí)起，長(zhǎng)城汽車就在不斷試錯(cuò)和糾錯(cuò)中前進(jìn)著，直到今天亦是如此。在叫停了農(nóng)用車生產(chǎn)之后，長(zhǎng)城立刻在總經(jīng)理魏建軍的帶領(lǐng)下轉(zhuǎn)向了轎車生產(chǎn)。之前曾提到過，魏建軍父親的企業(yè)擁有生產(chǎn)汽車獨(dú)立前橋和懸架的技術(shù)，因此再加上買來的底盤，經(jīng)過手工拼裝，一輛輛長(zhǎng)城牌轎車誕生了。并且在中國(guó)東北銷售狀況不錯(cuò)，然而，1994年，國(guó)家《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》出臺(tái)，汽車生產(chǎn)開始實(shí)行“目錄制”的管理。長(zhǎng)城轎車上不了目錄，也上不了牌照，因此長(zhǎng)城沒有資質(zhì)再繼續(xù)生產(chǎn)轎車。“剛冒了個(gè)芽，就被一腳踩死�！蔽航ㄜ娪魫炛翗O，只得停掉轎車項(xiàng)目，長(zhǎng)城工業(yè)的收入立馬垮掉一大半。

　　盡管轎車項(xiàng)目無法進(jìn)行，但長(zhǎng)城畢竟獲得了寶貴的造車經(jīng)驗(yàn)。1995年，河北長(zhǎng)城集團(tuán)有限公司成立，同年魏建軍與南大園鄉(xiāng)政府續(xù)簽了5年的承包合同。經(jīng)過考察之后，魏建軍決定上馬皮卡項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上共有3個(gè)模具廠，但都不生產(chǎn)整車，只生產(chǎn)配件。這給長(zhǎng)城提供了皮卡生產(chǎn)的基礎(chǔ)平臺(tái)。魏建軍發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)皮卡的廠家很多，但這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大多是一些中小型國(guó)有企業(yè)，其體制較封閉，機(jī)制較僵化，在營(yíng)銷上也很落后。他們生產(chǎn)出來的皮卡價(jià)格高，技術(shù)差，消費(fèi)者并不買賬，于是，他從保定當(dāng)?shù)氐奶镆捌�車廠挖來技術(shù)人員，從綿陽(yáng)新晨廠采購(gòu)發(fā)動(dòng)機(jī)，從唐山齒輪廠采購(gòu)變速箱，并選擇由于可靠性和經(jīng)濟(jì)性而久負(fù)盛名的豐田Hilux作為藍(lán)本，開始了皮卡車型的生產(chǎn)。1996年1月，“每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)”成為長(zhǎng)城汽車的企業(yè)精神，這句口號(hào)一直伴隨著長(zhǎng)城的發(fā)展。

　　1996年3月，第一輛長(zhǎng)城皮卡迪爾(Deer)下線。長(zhǎng)城的市場(chǎng)策略是，先把價(jià)位拉下來做上量，以規(guī)模效應(yīng)降低成本。迪爾鎖定于小企業(yè)主和個(gè)體戶，價(jià)位在六七萬元，低于當(dāng)時(shí)皮卡10萬元的主流價(jià)位，迅速在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

　　由于當(dāng)時(shí)國(guó)家政策對(duì)于社會(huì)單位購(gòu)買轎車有嚴(yán)格限制，讓不少社會(huì)單位轉(zhuǎn)而選擇了皮卡。長(zhǎng)城恰好抓住了這個(gè)歷史機(jī)會(huì)，在私營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如廣東、福建、浙江和山東等地大受歡迎。此外，長(zhǎng)城善于傾聽市場(chǎng)意見，不斷改進(jìn)產(chǎn)品并推出新款車型，1998年，長(zhǎng)城皮卡產(chǎn)銷達(dá)7000多輛，成為了國(guó)內(nèi)皮卡霸主。