二、參觀美國直營店調(diào)查及聊聊美國人買車的那些事

　　與中國一樣，美國傳統(tǒng)汽車銷售也一般依靠線下經(jīng)銷商。而特斯拉避開了這種傳統(tǒng)做法，繞開經(jīng)銷商，由自己在大都市的繁華地段開設(shè)門店和服務(wù)中心，以自營直銷的形式銷售。在充電調(diào)查之外，我們還想了解一下，美國特斯拉的直營店和國內(nèi)是不是一樣呢？美國人買車和中國人關(guān)注的事情一樣不一樣呢？

　　我們此次走訪的是位于美國加州San Jose（圣何塞）的特斯拉展廳。這家展廳是特斯拉的第一家城市展廳，我們訪問的Troy Jones是負(fù)責(zé)該區(qū)域的經(jīng)理，此前曾是科技公司的銷售，后來被特斯拉吸引而加入了這個大團(tuán)隊。下面的一些問題的解答其實是出自于與他進(jìn)行的對話和溝通。

● 這家店和國內(nèi)的有什么不同？

　　這家城市展廳位于San Jose的Santana Row，周圍是比較繁華的商業(yè)區(qū)，在特斯拉的直營店旁邊，不遠(yuǎn)處就是一個GUCCI的店鋪。這家展廳是特斯拉發(fā)展史上的第一家展廳，在5年前，舊金山灣處只有這一家店。而經(jīng)過了5年的時間，目前已經(jīng)有了7家店。當(dāng)然，我們看到的這家店也是在不斷的擴大，之前則只有三分之一大小。

　　營業(yè)時間方面，這家店的營業(yè)時間是：周一到周六為10:00am到9:00pm，周日為11:00am-7:00pm。在周末人多的時候，展廳內(nèi)有10幾位工作人員，而平日人稍微少點的話，會有5-6個工作人員。店內(nèi)有幾輛MODEL S的展車以及底盤解剖車，直營店整體看來和國內(nèi)的布局也都基本相同。

　　從進(jìn)店的顧客來看，許多小孩和年輕人都會來和工作人員交流，還有一些家庭一同前往。小孩們在車內(nèi)玩耍著，而工作人員則是耐心的陪同。據(jù)了解，這家店還是能夠帶寵物進(jìn)入的，體現(xiàn)了美國的開放的精神。

　　從展廳設(shè)計來看，美國的特斯拉直營店和國內(nèi)沒有什么不同。服務(wù)人員也比較有禮貌。由于這家店在商業(yè)區(qū)，有很多逛街的人進(jìn)來看車和咨詢，有的只是很單純的進(jìn)來看看然后又走了，感覺氛圍很輕松。

● 有沒有美國別的州的人來這里購買？

　　這個問題的答案是“有的”。和大部分其他車企不同，特斯拉選擇自建直屬銷售渠道，也就是消費者無需通過4S店購車。這種模式使得經(jīng)銷商利潤流失，遭到傳統(tǒng)經(jīng)銷商聯(lián)盟反對。此前，美國亞利桑那州和德克薩斯州出臺法令，禁止特斯拉通過旗下工廠的直屬經(jīng)銷店向消費者銷售MODEL S車型。另外科羅拉多州和弗吉尼亞州也準(zhǔn)備發(fā)布禁令，紐約州等地的經(jīng)銷商聯(lián)合會也和特斯拉存在抵觸。這就會使得一些喜歡特斯拉的潛在客戶會跨州來購買一輛特斯拉。

　　其實在國內(nèi)也是由于直營店的數(shù)量有限，一些車主會長途跋涉到有直營店的地方看車、體驗之后再進(jìn)行訂車。這其實也是正在發(fā)展的品牌所需要面對的。

● 如果車輛出了問題怎么維修？其他州的購車主出問題怎么辦？

　　正如上面所說，在美國別的州的人也會來這家店購買特斯拉的車型。但如果車輛出現(xiàn)了問題怎么維修呢？對于這個問題，Troy表示：“小的問題，可以進(jìn)行線上的遠(yuǎn)程診斷。如果出現(xiàn)了一些能夠及時解決的問題，加上當(dāng)?shù)貨]有修理店的話，特斯拉的人員會做著飛機飛去當(dāng)?shù)剡M(jìn)行修車。如果損傷較大，會由卡車運回來維修�！�

　　“當(dāng)然，如果當(dāng)?shù)氐木S修服務(wù)需求非常多的話，我們會考慮在當(dāng)?shù)亟ǖ�。”Troy補充道。

● 美國特斯拉的二手車業(yè)務(wù)如何開展？

　　據(jù)Troy介紹，特斯拉的二手車業(yè)務(wù)其實也是剛剛發(fā)展，如果想從一輛傳統(tǒng)燃油車升級到MODEL S或者未來從MODEL S升級到MODEL X，那么只需要通過第三方的二手車機構(gòu)就可以幫助完成。

● 特斯拉在美國的客戶是什么樣的人？

　　據(jù)Troy介紹，特斯拉在美國的客戶其實有很多職業(yè)的，例如教師、技術(shù)人員、律師等等，年紀(jì)也是從10幾歲到幾十歲不等。但他們有一個共同特點，就是前衛(wèi)和具有前瞻性。而這個特點其實也是符合特斯拉的文化的。

　　另一個我比較好奇的是，對于特斯拉的客戶群體有沒有一個獨特的稱呼？目前經(jīng)理表示還沒有。

● 特斯拉不做廣告？

　　我們會發(fā)現(xiàn)，在中國特斯拉一直都并沒有大幅的廣告作為宣傳，同樣在美國，特斯拉也沒有在廣告上投入經(jīng)費和精力。據(jù)Troy介紹，特斯拉的車主其實就是他們最好的宣傳者，特斯拉通過口口相傳銷售的車輛占到了他們很大的比例。

　　美國的超級碗廣告秀可以說是爭奇斗艷，但是特斯拉則沒有涉足，據(jù)Troy表示，特斯拉是將廣告的費用用在了充電樁建設(shè)等方面上。

● 特斯拉的產(chǎn)品有沒有什么缺點？

　　對于這個問題，Troy很坦誠的回答道：“有，但我們在不斷創(chuàng)新，不完美可以通過不斷創(chuàng)新來彌補”。對于這段話，可能非特斯拉車主的感受并不會這么強烈，但特斯拉的車主則會深刻感受到。

　　我們知道特斯拉的系統(tǒng)可以不斷升級，就像手機和電腦系統(tǒng)一樣，隨著系統(tǒng)的更新，新的技術(shù)以及軟件的應(yīng)用會非常及時的更新到車內(nèi)。比如坡道輔助、倒車影像輔助線等等其實都是隨著系統(tǒng)的不斷更新而升級的，甚至加速時間都能夠通過新的程序和算法導(dǎo)入后進(jìn)行提升，而特斯拉就是在通過這種方法解決自身的不完美。

● 美國人買車的要素是什么？

　　據(jù)Troy介紹，美國人買車的要素依次是：安全、價值（用車成本）、方便、耐用、性能、認(rèn)同感，其中前三項Troy認(rèn)為是最重要的。

　　安全方面我們就不用說了，而用車成本對于美國消費者也是非常重要的。據(jù)他介紹，之前有一個特斯拉的車主曾累計擁有17輛寶馬汽車，但每個月的養(yǎng)車成本是相當(dāng)?shù)母�。后來他選購了一輛特斯拉MODEL S，由于MODEL S不用更換機油機濾，充電花費也很少，目前這位車主又向別的人推薦了特斯拉MODEL S。

● 經(jīng)過多年的發(fā)展，美國消費認(rèn)同新能源車了么？

　　雖然美國的電動車發(fā)展相比國內(nèi)更加成熟，但對于這個問題，Troy則表示，“電動車的概念其實也是近幾年才慢慢發(fā)展起來的，近年來才有所認(rèn)同。如果前幾年說想買輛電動車，那么別人可能以為是買了一個高爾夫球車那樣的低速電動車，而最近幾年的發(fā)展則顛覆了這個認(rèn)知�！薄巴瑫r，購買電動車還能體現(xiàn)消費者的環(huán)保和前瞻意識�！�

● 未來電動車發(fā)展的最大挑戰(zhàn)是什么？

　　在Troy看來，電動車發(fā)展的一大挑戰(zhàn)就是如何教育和說服車主去改變傳統(tǒng)的消費觀念，并認(rèn)同電動車。也就是怎么去說服這些顧客，去放棄他以前的生活習(xí)慣，來接受一個新的事物。這一點其實和國內(nèi)的情況有些相似。

　　直營店探訪總結(jié)：作為我們美國調(diào)查的一個部分，雖然直營店的調(diào)查和充電方面關(guān)系不大，但是有助于我們從側(cè)面進(jìn)一步了解特斯拉。從直營店的探訪來看，我們看到由于采用的是直營的模式，采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，特斯拉店中的主要元素和業(yè)務(wù)可以說是全球統(tǒng)一的，美國和中國沒有什么不同。同樣，美國消費者對于電動車的認(rèn)知其實也是一步步的起來的，在近幾年才是真正的開始認(rèn)同。而在這一點上，我覺得我們的中國目前正在此前美國的狀態(tài)上。同時，中美兩邊其實都在面對如果說服顧客去接受電動車這種全新的出行方式，這一點對于大家都是挑戰(zhàn)。

三、結(jié)語：能否終結(jié)里程焦慮？

　　從此次我們對于特斯拉在美國的調(diào)查來看，我們看到了許多成熟的地方：更多的充電樁、換電服務(wù)進(jìn)入測試；消費者對于電動車更加認(rèn)同、對于環(huán)保更加的關(guān)注……這些都體現(xiàn)了目前美國電動車發(fā)展的一個現(xiàn)狀，也可以說這也是我們中國未來要努力的方向。

　　但目前電動車發(fā)展仍是有不足的，回到我們開始提出的這個問題：通過成熟地區(qū)的體驗，我們駕駛特斯拉MODEL S出行的里程焦慮是否能夠終結(jié)呢？

　　這個問題的答案相信大家在看完我上面的文章后相信也已經(jīng)有所了解，如果要用一個是或非的答案回答的話，那么是：“里程焦慮沒有終結(jié)”。因為，終結(jié)里程焦慮可以說是一個遠(yuǎn)期的目標(biāo)，可以說是電動車發(fā)展的終極目標(biāo)。而從現(xiàn)在的發(fā)展來看，我認(rèn)為還是不能完全終結(jié)的。

　　但如果用一個程度來回答的話，那么我可以說：“里程焦慮被大大的改善了，如果車速控制和路線規(guī)劃的好，里程焦慮幾乎不會出現(xiàn)”。相信看完上面的文章，大家對于這一觀點也應(yīng)該能夠認(rèn)同。里程焦慮的主要影響因素其實就是車輛的續(xù)航里程和充電樁的建設(shè)以及充電時間。

　　以MODLE S的續(xù)航里程來看，可能出現(xiàn)的里程焦慮就是在長途出行中，城市駕駛基本不用擔(dān)心。從此次的調(diào)查體驗來看，長途出行中由于充電樁建設(shè)本來就很成熟，如果再掌握好電動車的出行節(jié)奏、駕駛方式以及留好保底的電量的話，那么駕駛特斯拉MODEL S出行并沒有太多不方便和里程焦慮，或者說不用過度的擔(dān)心。

　　從美國的經(jīng)驗來看，充電樁不斷的建設(shè)是終結(jié)電動車?yán)锍探箲]的最好途徑，但這一點在國內(nèi)則需要我們特別的注意，由于國情不同，中國與美國比較最大的不同在于多數(shù)人家里沒有私人車庫，無法保證日常出行的充電。如果未來特斯拉想要在國內(nèi)取得更好的發(fā)展的話，那么就一定要先解決超級充電站以及目的地充電站的問題。如果充電樁的建設(shè)能夠達(dá)到美國的程度，那么特斯拉車主在國內(nèi)的用車也基本就不太會有里程焦慮了，但我們距離美國目前的距離，都還有一段路要走。

　　2014年，特斯拉全球的銷量為3.5萬輛，預(yù)計到2020年達(dá)到50萬輛，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，環(huán)比增速應(yīng)達(dá)到155.8%。2014年，中國市場新能源汽車保有量為12萬輛，計劃到2020年達(dá)到500萬輛，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，環(huán)比增速應(yīng)達(dá)到186.2%。

　　雖然有的人覺得這個數(shù)字是一個有些“天方夜談”的數(shù)字，但是從特斯拉和近年電動車的發(fā)展來看，未來沒有什么是不可能的。對于特斯拉，對于電動車廠，他們需要做的就是生產(chǎn)和制造更好的電動車，完善充電樁的建設(shè)。而我們現(xiàn)在需要做的，其實就是打破傳統(tǒng)的思維，去擁抱電動車的未來。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起以及新技術(shù)的蓬勃發(fā)展，我們手中的智能手機正在改變我們的生活方式。傳統(tǒng)汽油車已經(jīng)發(fā)明超過100年了，而電動車的長足發(fā)展也僅是在近幾年，我們也有理由相信電動車在未來也會帶來這種顛覆性的變化，我也相信著未來有一天電動車出行的里程焦慮真的會被終結(jié)，那么我們可能屆時會調(diào)查的就會是氫能源車有沒有里程焦慮了。（文/汽車之家 王寅）

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