● 如何贏得市場(chǎng)？

　　如今，國(guó)家和地方政府啟動(dòng)了多種政策刺激新能源車(chē)的發(fā)展，而汽車(chē)企業(yè)也加快了新能源車(chē)的推新速度，反應(yīng)到市場(chǎng)的景象是越來(lái)越多的電動(dòng)車(chē)擺在了消費(fèi)者的面前，而不禁令人思考的問(wèn)題是，現(xiàn)在的電動(dòng)車(chē)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求么？

　　“就像早年前諾基亞制造的智能手機(jī)不是用戶(hù)想要的，PDA變成智能手機(jī)賣(mài)出來(lái)也不是消費(fèi)者想要的。消費(fèi)者想要的是iPhone、安卓，蘋(píng)果、谷歌做出來(lái)了。”李想認(rèn)為現(xiàn)在汽車(chē)廠商把傳統(tǒng)的燃油車(chē)拆掉發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，塞進(jìn)去電機(jī)、電池的做法顯然不是消費(fèi)者想要的，大部分消費(fèi)者愿意買(mǎi)單是因?yàn)榕普�、可選余地太少，不得已而為之的做法。與一些汽車(chē)公司的管理者不同，身為創(chuàng)始人、CEO的李想擁有極強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理或者是產(chǎn)品架構(gòu)師的思維，不斷反問(wèn)自己如今的市場(chǎng)需要什么樣的電動(dòng)車(chē)，消費(fèi)者在用車(chē)時(shí)的痛點(diǎn)在哪里。最終，李想將車(chē)和家的定位為城市智能交通服務(wù)商，希望能站在用戶(hù)角度打造產(chǎn)品，創(chuàng)造出一個(gè)不依賴(lài)充電樁、像加汽油一樣方便的能源網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)提供更高效、更省心的服務(wù)體系。

◆ 產(chǎn)品：“小而美”與“大而強(qiáng)”
——“只用兩款產(chǎn)品滿(mǎn)足90％的消費(fèi)者”

　　現(xiàn)在的汽車(chē)廠家都希望產(chǎn)品陣容更為強(qiáng)大，能夠盡可能的覆蓋到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)搶用戶(hù)。但讓人意外的是，車(chē)和家的產(chǎn)品策略是僅用兩款產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足城市消費(fèi)者90％以上的需求。李想這種反常規(guī)的想法依舊來(lái)源于手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展演變。他講到，早年間諾基亞從1000元到幾萬(wàn)元的手機(jī)都有，目的是通過(guò)不同價(jià)位的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同消費(fèi)能力的用戶(hù)。但蘋(píng)果推出了iPhone后至今只有幾個(gè)型號(hào)，但從消費(fèi)人群來(lái)看，王思聰、王菲、一個(gè)大學(xué)生都在用iPhone，這是智能手機(jī)給市場(chǎng)帶來(lái)的消費(fèi)變化，現(xiàn)在用戶(hù)關(guān)注的是產(chǎn)品使用時(shí)的價(jià)值，而不是用價(jià)格來(lái)衡量。

　　所以按照這樣的思路，在車(chē)和家的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們現(xiàn)在只能看到一款小型電動(dòng)車(chē)SEV（Smart EV）和一款增程式電動(dòng)SUV。李想說(shuō)設(shè)定產(chǎn)品類(lèi)型的思路有點(diǎn)像本田，有摩托車(chē)，也有常規(guī)的汽車(chē)。只不過(guò)，車(chē)和家的SEV與摩托車(chē)的形態(tài)類(lèi)似，但是一款四輪交通工具。

　　另外，車(chē)和家的這兩款產(chǎn)品各自只會(huì)有一種配置，幾種外觀顏色供消費(fèi)者選擇，讓用戶(hù)選擇起來(lái)更加的容易、省心。李想講到：“現(xiàn)在汽車(chē)廠商會(huì)推出許多車(chē)系，每個(gè)車(chē)系還設(shè)有多種配置車(chē)型，這些車(chē)型有好賣(mài)的，也有不好賣(mài)的，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存壓力，更重要的是當(dāng)消費(fèi)者去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)沒(méi)有自己喜歡的顏色、配置車(chē)型，這樣消費(fèi)者很痛苦�！绷硗�，相比于傳統(tǒng)車(chē)企，因?yàn)檐?chē)變得簡(jiǎn)單、變得少了，產(chǎn)品的研發(fā)、制造，以及在整個(gè)物流、對(duì)消費(fèi)者交付、售后環(huán)節(jié)的效率都要高得多。

　　李想把這兩款產(chǎn)品用“小而美”和“大而強(qiáng)”來(lái)形容，各自的風(fēng)格、定位是這樣的：

　　SEV 2017年下半年推出：它的定位和開(kāi)篇提到的豐田i-Road類(lèi)似，為了解決擁堵城市而設(shè)計(jì)，滿(mǎn)足對(duì)半徑30公里的城市出行需求，用戶(hù)可以將電池拿回家去充電。這款車(chē)體積小巧，小到一個(gè)正規(guī)的停車(chē)位能同時(shí)停下四輛SEV，車(chē)內(nèi)最多承載兩名成年人，可以像摩托車(chē)那樣出行方便，又能擋風(fēng)遮雨，同時(shí)獲得汽車(chē)的安全性。在李想看來(lái)，中國(guó)人的消費(fèi)能力在不斷升級(jí)，而自行車(chē)或者摩托車(chē)卻沒(méi)有什么變化，他希望用這款車(chē)來(lái)替代如今市面上的兩輪或者三輪交通工具，甚至有打造成國(guó)民車(chē)的企圖心。至于定價(jià)，李想表示：“5萬(wàn)塊錢(qián)以?xún)?nèi)，你基本能享受到一個(gè)30萬(wàn)級(jí)車(chē)的配置、舒適性、科技感，使用成本也會(huì)很低。”

　　目前，低速電動(dòng)車(chē)尚屬于一個(gè)灰色地帶，但國(guó)家對(duì)于這類(lèi)車(chē)型的管理辦法已經(jīng)進(jìn)入公開(kāi)征求階段，這也就意味著將會(huì)有一套管理制度規(guī)范來(lái)約束這個(gè)行業(yè)的發(fā)展以及明確低速電動(dòng)車(chē)的路權(quán)，所以，低速電動(dòng)車(chē)的未來(lái)發(fā)展依舊是明朗的。

　　增程式電動(dòng)SUV 2018年下半年推出：相比于SEV，車(chē)和家的增程式電動(dòng)SUV體型更大，大概是中型SUV的尺寸，半徑300公里的出行行駛能力基本滿(mǎn)足了日常用車(chē)需求。之所以選擇做一款SUV，李想的想法很簡(jiǎn)單：相比于轎車(chē)，SUV的空間大、視野好、更能給乘坐者帶來(lái)安全感。無(wú)論在中國(guó)還是歐美國(guó)家，SUV都有可能是未來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)方向。

● 如何解決充電難的問(wèn)題

　　電動(dòng)技術(shù)的發(fā)展在某種程度上降低了汽車(chē)行業(yè)的準(zhǔn)入門(mén)檻，依托于化學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，電池的儲(chǔ)電能力讓人們看到了日常出行或許可以告別汽油的希望，然而，擺在一個(gè)生產(chǎn)電動(dòng)車(chē)企業(yè)面前的事實(shí)是充電問(wèn)題，充電是阻礙電動(dòng)車(chē)發(fā)展的絆腳石。

◆ 公共充電樁在運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題

　　眼下，公共充電設(shè)施的普及一直是大家所關(guān)注的，普遍認(rèn)為只要城市中有足夠的充電樁就可以解決電動(dòng)車(chē)在城市通勤的充電問(wèn)題，而李想認(rèn)為，事情并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

　　他覺(jué)得從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)公共充電樁的運(yùn)營(yíng)就是不可持續(xù)的，“任何一個(gè)充電樁都要依賴(lài)一個(gè)停車(chē)位，但城市中的停車(chē)位資源極為緊缺。地上停車(chē)場(chǎng)和寫(xiě)字樓的地庫(kù)都趨于飽和狀態(tài)。不僅如此，電費(fèi)是透明的，商用電一塊錢(qián)一度，所以就造成你1小時(shí)充電產(chǎn)生的費(fèi)用還不如1小時(shí)停車(chē)費(fèi)（四環(huán)內(nèi)地庫(kù)停車(chē)費(fèi)每小時(shí)6元，地上每小時(shí)8元起，三環(huán)內(nèi)則是10元起步）貴，這樣就造成了所有的充電樁的運(yùn)營(yíng)企業(yè)賠的一塌糊涂，他的收入連運(yùn)營(yíng)投入的20%都不到。怎么樣能賺到錢(qián)？提高公共充電的費(fèi)用？要是比加油還要貴，這樣的情況下，消費(fèi)者肯定不干�！�

◆ 充電時(shí)間導(dǎo)致的充電樁與停車(chē)位的矛盾

　　是啊，停車(chē)位都不夠用，哪來(lái)的地方給電動(dòng)車(chē)充電呢？我在望京商圈和中關(guān)村寫(xiě)字樓的地庫(kù)轉(zhuǎn)了一圈，架有充電樁的停車(chē)位要么有專(zhuān)人看守，要么車(chē)主自己安裝地鎖，否則在停車(chē)位緊張的時(shí)候，電動(dòng)車(chē)在這樣的局面下基本沒(méi)有“特權(quán)”。

　　“就算商用充電樁都能用了又能怎樣，過(guò)去的時(shí)候我們明明可以用3分鐘加滿(mǎn)油，跑個(gè)400km-600km。現(xiàn)在快速充電樁用一個(gè)小時(shí)，低速充電樁用4到6個(gè)小時(shí)，而且充滿(mǎn)電以后只能跑100多公里。我覺(jué)得整個(gè)社會(huì)的效率和生活的效率就毀掉了，所以我們兩款車(chē)都要徹底解決充電樁的問(wèn)題”，李想補(bǔ)充說(shuō)到。

　　只有運(yùn)營(yíng)成本與收入之間達(dá)到一個(gè)平衡，這樣整個(gè)商業(yè)模式才能健康的運(yùn)行下去。關(guān)于便利性，我們?cè)谌ツ曜隽藘纱巍毒�滬電�?dòng)行》的內(nèi)容，第一次出行發(fā)現(xiàn)休息區(qū)內(nèi)的充電設(shè)施都是不工作的狀態(tài)，所以也就無(wú)法支撐車(chē)隊(duì)完成那次出行任務(wù)，當(dāng)然，第二次出行，車(chē)隊(duì)順利抵達(dá)上海，但表現(xiàn)最好的特斯拉MODEL S在整個(gè)旅程中要用3個(gè)半小時(shí)給車(chē)輛充電，在服務(wù)區(qū)就這么等著，就像李想說(shuō)的那樣，這會(huì)把你的旅程毀掉。

　　在牌照以及購(gòu)買(mǎi)政策的引導(dǎo)下，很多用戶(hù)都選擇向充電問(wèn)題妥協(xié)，白天用車(chē)，晚上回家充電，沒(méi)有充電樁沒(méi)關(guān)系，樓層低一些的用戶(hù)可以將車(chē)輛停在正對(duì)窗戶(hù)下方的停車(chē)位，從家里的16A插座（空調(diào)用電）引下一個(gè)接線板，再用充電器為車(chē)輛進(jìn)行充電。

　　像北京這樣的城市希望通過(guò)牌照政策限制機(jī)動(dòng)車(chē)保有量的增長(zhǎng)速度，但另一方面，為了促進(jìn)電動(dòng)車(chē)的發(fā)展又為其開(kāi)辟了單獨(dú)的購(gòu)車(chē)通道，于是，越來(lái)越多的人在購(gòu)“車(chē)”無(wú)望的情況下，選擇了電動(dòng)車(chē)。我在使用滴滴這類(lèi)的叫車(chē)軟件時(shí)，特意問(wèn)過(guò)那些開(kāi)著江淮iEV、北汽EV拉活的司機(jī)師傅，他們選擇電動(dòng)車(chē)基本都是這樣的初衷，只不過(guò)，他們要比開(kāi)傳統(tǒng)動(dòng)力汽車(chē)?yán)�活的司機(jī)師傅多費(fèi)些心思，不到200km的行駛里程需要他們時(shí)刻算計(jì)著接單量和單程以及充電站之間的關(guān)系，之后在有快速充電的地方“休息”上個(gè)把小時(shí)。司機(jī)師傅還提到了一個(gè)現(xiàn)象，“以前到充電站就能直接充電，現(xiàn)在有時(shí)候要是不趕巧，還會(huì)有排隊(duì)的情況出現(xiàn)，他們基本都是拉滴滴（叫車(chē)軟件）的”。

　　隨著電動(dòng)車(chē)保有量的增長(zhǎng)，充電需求也會(huì)隨之呈幾何級(jí)增長(zhǎng)，面對(duì)這樣的發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)外嘗試過(guò)的換電服務(wù)似乎在效率方面是個(gè)好的解決方案，但李想暫時(shí)并不打算這樣。

◆ 車(chē)和家的產(chǎn)品會(huì)以何種方式應(yīng)對(duì)充電難的問(wèn)題

　　“基于物權(quán)和安全的考慮，車(chē)和家早期不提供換電服務(wù)，通過(guò)建立分布式充電網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿(mǎn)足日常的充電需要�！边@更多的在談那款小而美的SEV電動(dòng)車(chē)，它擁有足夠輕便的電池，可拆卸，你可以把他拿到家或者辦公室的工位上進(jìn)行充電。

　　之所以暫時(shí)不考慮換電的方案，從大環(huán)境上來(lái)說(shuō)有兩點(diǎn)原因，一、電池不夠用，因?yàn)槿绻�推行換電模式，公司要為整個(gè)換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)至少準(zhǔn)備出多一倍的電池?cái)?shù)量，這樣才能充分滿(mǎn)足售出車(chē)輛的換電需求。二、一段時(shí)間過(guò)后，電池之間的差異性可能會(huì)影響用戶(hù)的體驗(yàn)?zāi)酥潦褂冒踩�性。綜合以上兩點(diǎn)，換電暫時(shí)是一條走不通的路，這也是國(guó)外實(shí)行的電池租賃模式在運(yùn)營(yíng)中所遇到的問(wèn)題。

　　需要說(shuō)明的是，車(chē)和家的另一款SUV電動(dòng)車(chē)主要還是采用充電的方式，一次充滿(mǎn)電車(chē)輛可以達(dá)到150km-200km的純電續(xù)航里程，遠(yuǎn)途駕駛可以通過(guò)増程器進(jìn)行發(fā)電。在增程發(fā)電的模式下車(chē)輛可以行駛500km，兩種模式累積下來(lái)車(chē)輛的總續(xù)航里程可達(dá)到700km，最重要的是，用戶(hù)可以像駕駛傳統(tǒng)動(dòng)力汽車(chē)那樣在加油站快速補(bǔ)給燃料。