● 以下內(nèi)容是對(duì)惠通陸華集團(tuán)副總經(jīng)理徐向軍進(jìn)行的對(duì)話(huà)：

編輯：路虎大會(huì)和體驗(yàn)中心對(duì)于惠通陸華起到了什么作用？

徐向軍：體驗(yàn)中心從2006年就開(kāi)始運(yùn)行了，但是由于宣傳力度不大，所以一直不為人所知。這個(gè)體驗(yàn)中心是最能代表路虎品牌的地標(biāo)性設(shè)施，車(chē)主也能通過(guò)他了解路虎產(chǎn)品的內(nèi)涵。而路虎大會(huì)是惠通陸華向路虎會(huì)員推出的一個(gè)特殊品牌活動(dòng)，是每年一次的車(chē)主嘉年華，之前多是在室內(nèi)舉行的聚會(huì)，而從2009年后更多的是組織戶(hù)外的大型聚會(huì)，去一些山清水秀的地方和不同文化的地方，讓路虎和車(chē)主回歸大自然，這些活動(dòng)都是對(duì)惠通陸華作為“路虎世家”的經(jīng)銷(xiāo)商最有力的肯定，同時(shí)也為增加客戶(hù)粘性和差異化服務(wù)提供強(qiáng)有力途徑。

編輯：惠通陸華會(huì)員服務(wù)近期有什么新的動(dòng)作？比如公益活動(dòng)？

徐向軍：我們會(huì)員服務(wù)是一個(gè)差異化和個(gè)性化的窗口，就像王總說(shuō)的惠通陸華經(jīng)營(yíng)思路逐步由產(chǎn)品導(dǎo)向變?yōu)榉��?wù)導(dǎo)向。我們會(huì)專(zhuān)注于設(shè)計(jì)一些符合會(huì)員需求的個(gè)性化產(chǎn)品，適時(shí)推出有內(nèi)容深度的自然、安全的個(gè)性體驗(yàn)活動(dòng)，比如前不久剛剛結(jié)束的川藏線(xiàn)自駕游活動(dòng)。之后我們還有6月內(nèi)蒙的沙漠自駕、9月南疆的風(fēng)情游和十一月的神農(nóng)架等探秘游。我們也在探討推出高端品牌的管家式服務(wù)，目的就是為了不同需求的車(chē)主的個(gè)性化服務(wù)。關(guān)于公益活動(dòng)肯定會(huì)有，我們會(huì)聯(lián)合會(huì)員中的熱心人士和專(zhuān)業(yè)公益機(jī)構(gòu)從事此項(xiàng)活動(dòng)。

編輯：對(duì)于銷(xiāo)售和售后都是很好量化的，對(duì)于個(gè)性化服務(wù)是如何量化的呢？

徐向軍：有一個(gè)大概的數(shù)據(jù)，從06年至今我們已經(jīng)做了大大小小的活動(dòng)1000多場(chǎng)，這些活動(dòng)分為幾種形式，第一類(lèi)也是規(guī)模最大的是經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)活動(dòng)和廠家支持的活動(dòng)；第二類(lèi)就是車(chē)主培訓(xùn)課程，除了常規(guī)安全駕駛還有絞盤(pán)使用培訓(xùn)等高級(jí)課程；第三類(lèi)就是針對(duì)潛在客戶(hù)，對(duì)于準(zhǔn)車(chē)主活動(dòng)非車(chē)主進(jìn)行進(jìn)一步的深入培養(yǎng)。還有一部分就是高端車(chē)主的制定服務(wù)，比如明天就有一場(chǎng)與中信銀行的合作，能提供一些差異化的需求。我們?cè)��?jīng)有的客戶(hù)來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)，真的是上車(chē)體驗(yàn)下車(chē)刷卡，說(shuō)明此類(lèi)深入體驗(yàn)活動(dòng)的說(shuō)服力比常規(guī)銷(xiāo)售要強(qiáng)很多。它帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益不是直接盈利，但是帶來(lái)的間接效益，特別是對(duì)品牌的提升來(lái)說(shuō)意義是非常重大的，我們也有信心繼續(xù)做下去。

編輯：惠通陸華現(xiàn)在有多少會(huì)員？

徐向軍：惠通陸華旗下的12家店已經(jīng)擁有了3萬(wàn)名會(huì)員，包括北京、河北、天津、內(nèi)蒙、新疆、四川、重慶、廣東。特別是北京已經(jīng)開(kāi)設(shè)10年之久，已經(jīng)占有1萬(wàn)多名會(huì)員。我們除了像路虎大會(huì)這樣的聚會(huì)，還有攝影分會(huì)、高爾夫分會(huì)、垂釣分會(huì)、游艇分會(huì)等高端分會(huì)，所以路虎是一個(gè)很開(kāi)放的組織，是一個(gè)交流平臺(tái)，讓更多的車(chē)主參與其中。集團(tuán)對(duì)此非常重視，每年也會(huì)拿出專(zhuān)用資源來(lái)運(yùn)營(yíng)這塊業(yè)務(wù)。

● 以下內(nèi)容是對(duì)惠通陸華集團(tuán)副總經(jīng)理王亞丁進(jìn)行的對(duì)話(huà)：

編輯：你們都去英國(guó)接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，請(qǐng)問(wèn)國(guó)內(nèi)的課程與英國(guó)有什么區(qū)別？國(guó)內(nèi)車(chē)主有沒(méi)有機(jī)會(huì)去英國(guó)培訓(xùn)？

王亞丁：從全球范圍內(nèi)課程的整體級(jí)別是一樣的，都包括一級(jí)培訓(xùn)、二級(jí)培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)教程，課程內(nèi)容也是一樣的，因?yàn)槊恳粋�(gè)體驗(yàn)中心都會(huì)有一個(gè)首席教官到英國(guó)總部進(jìn)行培訓(xùn)，他會(huì)把學(xué)到的知識(shí)和內(nèi)容傳授給每個(gè)體驗(yàn)中心的教官，所以基本課程都是唯一出處，內(nèi)容也是完全一樣的。而每個(gè)國(guó)家也有因地制宜的項(xiàng)目，這些是根據(jù)各國(guó)氣候的不同設(shè)計(jì)的。比如在屬于海洋性氣候的英國(guó)更多地課程是學(xué)習(xí)怎樣的泥濘道路上駕駛，而在四季明顯的北京還有雨季和冰雪天氣的安全駕駛課程，為了全國(guó)車(chē)主都能受益，還有沙漠駕駛培訓(xùn)等。關(guān)于車(chē)主去英國(guó)參加培訓(xùn)，我們也在計(jì)劃此類(lèi)產(chǎn)品，對(duì)于有興趣的用戶(hù)可以滿(mǎn)足。當(dāng)然除了培訓(xùn)，還會(huì)推出參觀路虎生產(chǎn)工廠和文化體驗(yàn)活動(dòng)。

編輯：您對(duì)路虎品牌文化的理解是怎樣的？

王亞丁：在路虎品牌里有一種精神叫“挑戰(zhàn)極限、超越自我”，路虎不僅僅是一輛代步工具，更是一種文化，精神甚至是生活方式，所以作為國(guó)內(nèi)最資深的經(jīng)銷(xiāo)商，惠通陸華不僅是在銷(xiāo)售路虎汽車(chē)，同時(shí)也是在銷(xiāo)售路虎品牌文化和生活方式。路虎不僅是一款高端車(chē)，還是一款追求英式紳士風(fēng)度的品牌。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，路虎的大排量車(chē)型配有空氣懸掛，你們知道為什么升懸掛的時(shí)候是先升后輪，降懸掛的時(shí)候是先降前輪嗎？這種設(shè)計(jì)僅僅是為了晚上升降的時(shí)候避免車(chē)燈晃到前車(chē)。

編輯：為什么路虎的全地形反饋系統(tǒng)會(huì)吸引到用戶(hù)？

王亞丁：全地形反饋也是路虎最驕傲的一個(gè)系統(tǒng)，作為專(zhuān)注生產(chǎn)越野車(chē)的品牌，路虎結(jié)合了多年積累的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)的測(cè)量研發(fā)出了這款系統(tǒng)。通過(guò)駕駛員對(duì)于5種模式的選擇，汽車(chē)會(huì)自動(dòng)調(diào)整7大系統(tǒng)，比如說(shuō)油門(mén)的靈敏度、發(fā)動(dòng)機(jī)輸出等，從而讓車(chē)輛在不同的路況上發(fā)揮出最好的表現(xiàn)。不管是專(zhuān)業(yè)的越野玩家還是普通用戶(hù)都可以簡(jiǎn)單地在不同路況上安全方便的駕駛。（資料整理 汪淼）