● 樓蘭如何入市：

　　從天籟與凱美瑞的定價(jià)可以看出，樓蘭的車(chē)型的定位也是要高于豐田漢蘭達(dá)的，這一點(diǎn)從該車(chē)的海外售價(jià)也可以體現(xiàn)。因此，先期推出的樓蘭3.5升車(chē)型的售價(jià)，編輯將預(yù)計(jì)比漢蘭達(dá)稍高。目前國(guó)產(chǎn)漢蘭達(dá)的售價(jià)區(qū)間為24.88-42.98萬(wàn)元，3.5升車(chē)型售價(jià)從32.98萬(wàn)-42.98萬(wàn)元，3.5升車(chē)型都是四驅(qū)和7座配置。

『海外樓蘭SL車(chē)型已經(jīng)有BOSE音響、電動(dòng)尾門(mén)等配置，點(diǎn)擊可查看大圖』

　　國(guó)內(nèi)發(fā)布的這款樓蘭的配置，和海外次頂配SL車(chē)型配置相似（海外頂配采用了20英寸輪轂）。而和國(guó)產(chǎn)漢蘭達(dá)次頂配售39.98萬(wàn)的四驅(qū)豪華導(dǎo)航版相比，配置相似，僅輪轂小一號(hào)，但還多了一鍵啟動(dòng)。

　　那么按照上面分析的，樓蘭將比漢蘭達(dá)貴一點(diǎn)的情況來(lái)看，樓蘭的定價(jià)是否會(huì)超過(guò)40萬(wàn)元這個(gè)坎呢？編輯這里認(rèn)為樓蘭的定價(jià)不應(yīng)該很高，我們可以從日產(chǎn)兩款SUV車(chē)型的過(guò)去來(lái)看。

『奇駿』　　『逍客』

　　◆ 奇駿的經(jīng)歷：

　　日產(chǎn)奇駿是一款挺有實(shí)力的車(chē)型，空間、內(nèi)飾以及四驅(qū)系統(tǒng)，相比同級(jí)別的城市型SUV不在下風(fēng)。但是其銷(xiāo)售的情況卻并不理想。從銷(xiāo)量來(lái)看，奇駿從2009年到2011年的銷(xiāo)量變化不大，平均銷(xiāo)量在2000多輛。參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一汽豐田RAV4的銷(xiāo)量平均在7000輛以上，最高上萬(wàn)輛。東風(fēng)本田CR-V的銷(xiāo)量穩(wěn)定在1萬(wàn)輛左右，差距很明顯。

　　2008款奇駿的售價(jià)為20.78-25.88萬(wàn)，2010款奇駿的售價(jià)為20.78-26.98萬(wàn)元，官方指導(dǎo)售價(jià)幾乎無(wú)變化，但是目前2010款車(chē)型有最高2.5萬(wàn)元左右的優(yōu)惠。在奇駿上市的時(shí)候，人們對(duì)其充滿(mǎn)了期待，但是由于其定價(jià)偏高，而那時(shí)CR-V的保有量已經(jīng)極高了，而且同時(shí)期的途勝和獅跑以極低的價(jià)格和極高的配置吸引了大量的客戶(hù)。

　　總結(jié)奇駿不理想的銷(xiāo)量，一個(gè)現(xiàn)象是日產(chǎn)并沒(méi)有從指導(dǎo)售價(jià)上降價(jià)，僅僅的購(gòu)車(chē)優(yōu)惠活動(dòng)，使產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)，并沒(méi)有增長(zhǎng)。

　　◆ 逍客的經(jīng)歷：

　　其實(shí)，東風(fēng)日產(chǎn)逍客上市比奇駿要早。最早的2008款逍客售價(jià)為15.38萬(wàn)元-21.98萬(wàn)元。等到2011款推出時(shí)，售價(jià)區(qū)間為13.98-21.98萬(wàn)元。其中2011款2.0XL 火 CVT 2WD車(chē)型售16.48萬(wàn)元，相比2010款20S火 CVT 2WD的17.78萬(wàn)售價(jià)，便宜了不少，并全系還增配全景天窗、倒車(chē)影像等吸引人的配置。

　　和奇駿不同，逍客的官方指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行了下調(diào)，這又有什么作用呢？從上圖我們看到，逍客的銷(xiāo)量在2010-2011這兩年中有了一個(gè)長(zhǎng)足的增長(zhǎng)，尤其是今年。2011款逍客上市是今年的1月5日，通過(guò)近半年的營(yíng)銷(xiāo)和口碑效應(yīng)，到今年6月有了一個(gè)月銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛的驚艷表現(xiàn)。

　　從上面的分析，我們看到了日產(chǎn)以及許多廠商都在采用的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略：先把價(jià)格定高點(diǎn)，然后再降價(jià)。對(duì)于新車(chē)來(lái)講，如何打好前三板斧很是重要。因?yàn)榻裉斓能?chē)市其實(shí)依然在靠著口碑來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，如果定價(jià)不厚道，初期認(rèn)識(shí)度和保有量沒(méi)有上去，使得許多人在第一次聽(tīng)說(shuō)這款車(chē)后，便不再關(guān)注了，以至于后期的降價(jià)也變得不敏感。還有個(gè)不好影響就是保有量低的和價(jià)格下降快的二手車(chē)不好交易。

　　這種高價(jià)上市——看市場(chǎng)反應(yīng)——滯銷(xiāo)不得已降價(jià)的過(guò)程，最后還是不能贏得市場(chǎng)(例如奇駿案例)。消費(fèi)者更接受的還是要以實(shí)惠的價(jià)格先入為主：適價(jià)上市——車(chē)型保有量增加——口碑營(yíng)銷(xiāo)——進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)的這樣一個(gè)良性循環(huán)（逍客案例）。

● 結(jié)語(yǔ)：

　　對(duì)于樓蘭來(lái)講，如果日產(chǎn)不需要他“走量”，那么這款車(chē)的高配車(chē)型，順理成章的可以進(jìn)入40萬(wàn)以上級(jí)別。而如果需要達(dá)到至少比奇駿好的銷(xiāo)量，那么這個(gè)40萬(wàn)元的定價(jià)可能是不少消費(fèi)者不認(rèn)同的。

　　東風(fēng)日產(chǎn)將樓蘭的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為奧迪Q5，也就是自己的頂配和Q5的低配競(jìng)爭(zhēng)，但這樣的抬高，其實(shí)并不能讓日產(chǎn)品牌的形象提升太多，反而不如先通過(guò)走量，贏得口碑。因?yàn)�，�?guó)情是許多人買(mǎi)車(chē)主要還是看牌子，還有就是樓蘭還沒(méi)有讓人不得不選擇的理由。

　　最后，從上面分析逍客、奇駿此前的經(jīng)歷來(lái)看，國(guó)產(chǎn)樓蘭上市初期的定價(jià)很是重要，希望不要采取一個(gè)過(guò)高的定價(jià)，因?yàn)檫@會(huì)影響其上市初期的一個(gè)銷(xiāo)量。作為一款填補(bǔ)30-40萬(wàn)區(qū)間的公路為主的SUV車(chē)型，也作為一款換車(chē)時(shí)代考慮的車(chē)型，編輯認(rèn)為樓蘭的2.5升四驅(qū)車(chē)型更值得期待。（文/汽車(chē)之家 王寅）

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