● 樓蘭如何入市：

　　從天籟與凱美瑞的定價可以看出，樓蘭的車型的定位也是要高于豐田漢蘭達的，這一點從該車的海外售價也可以體現(xiàn)。因此，先期推出的樓蘭3.5升車型的售價，編輯將預(yù)計比漢蘭達稍高。目前國產(chǎn)漢蘭達的售價區(qū)間為24.88-42.98萬元，3.5升車型售價從32.98萬-42.98萬元，3.5升車型都是四驅(qū)和7座配置。

『海外樓蘭SL車型已經(jīng)有BOSE音響、電動尾門等配置，點擊可查看大圖』

　　國內(nèi)發(fā)布的這款樓蘭的配置，和海外次頂配SL車型配置相似（海外頂配采用了20英寸輪轂）。而和國產(chǎn)漢蘭達次頂配售39.98萬的四驅(qū)豪華導(dǎo)航版相比，配置相似，僅輪轂小一號，但還多了一鍵啟動。

　　那么按照上面分析的，樓蘭將比漢蘭達貴一點的情況來看，樓蘭的定價是否會超過40萬元這個坎呢？編輯這里認為樓蘭的定價不應(yīng)該很高，我們可以從日產(chǎn)兩款SUV車型的過去來看。

『奇駿』　　『逍客』

　　◆ 奇駿的經(jīng)歷：

　　日產(chǎn)奇駿是一款挺有實力的車型，空間、內(nèi)飾以及四驅(qū)系統(tǒng)，相比同級別的城市型SUV不在下風(fēng)。但是其銷售的情況卻并不理想。從銷量來看，奇駿從2009年到2011年的銷量變化不大，平均銷量在2000多輛。參考競爭對手，一汽豐田RAV4的銷量平均在7000輛以上，最高上萬輛。東風(fēng)本田CR-V的銷量穩(wěn)定在1萬輛左右，差距很明顯。

　　2008款奇駿的售價為20.78-25.88萬，2010款奇駿的售價為20.78-26.98萬元，官方指導(dǎo)售價幾乎無變化，但是目前2010款車型有最高2.5萬元左右的優(yōu)惠。在奇駿上市的時候，人們對其充滿了期待，但是由于其定價偏高，而那時CR-V的保有量已經(jīng)極高了，而且同時期的途勝和獅跑以極低的價格和極高的配置吸引了大量的客戶。

　　總結(jié)奇駿不理想的銷量，一個現(xiàn)象是日產(chǎn)并沒有從指導(dǎo)售價上降價，僅僅的購車優(yōu)惠活動，使產(chǎn)品的認知和購買，并沒有增長。

　　◆ 逍客的經(jīng)歷：

　　其實，東風(fēng)日產(chǎn)逍客上市比奇駿要早。最早的2008款逍客售價為15.38萬元-21.98萬元。等到2011款推出時，售價區(qū)間為13.98-21.98萬元。其中2011款2.0XL 火 CVT 2WD車型售16.48萬元，相比2010款20S火 CVT 2WD的17.78萬售價，便宜了不少，并全系還增配全景天窗、倒車影像等吸引人的配置。

　　和奇駿不同，逍客的官方指導(dǎo)價進行了下調(diào)，這又有什么作用呢？從上圖我們看到，逍客的銷量在2010-2011這兩年中有了一個長足的增長，尤其是今年。2011款逍客上市是今年的1月5日，通過近半年的營銷和口碑效應(yīng)，到今年6月有了一個月銷過萬輛的驚艷表現(xiàn)。

　　從上面的分析，我們看到了日產(chǎn)以及許多廠商都在采用的一個營銷策略：先把價格定高點，然后再降價。對于新車來講，如何打好前三板斧很是重要。因為今天的車市其實依然在靠著口碑來營銷，如果定價不厚道，初期認識度和保有量沒有上去，使得許多人在第一次聽說這款車后，便不再關(guān)注了，以至于后期的降價也變得不敏感。還有個不好影響就是保有量低的和價格下降快的二手車不好交易。

　　這種高價上市——看市場反應(yīng)——滯銷不得已降價的過程，最后還是不能贏得市場(例如奇駿案例)。消費者更接受的還是要以實惠的價格先入為主：適價上市——車型保有量增加——口碑營銷——進入二手車市場的這樣一個良性循環(huán)（逍客案例）。

● 結(jié)語：

　　對于樓蘭來講，如果日產(chǎn)不需要他“走量”，那么這款車的高配車型，順理成章的可以進入40萬以上級別。而如果需要達到至少比奇駿好的銷量，那么這個40萬元的定價可能是不少消費者不認同的。

　　東風(fēng)日產(chǎn)將樓蘭的主要競爭對手視為奧迪Q5，也就是自己的頂配和Q5的低配競爭，但這樣的抬高，其實并不能讓日產(chǎn)品牌的形象提升太多，反而不如先通過走量，贏得口碑。因為，國情是許多人買車主要還是看牌子，還有就是樓蘭還沒有讓人不得不選擇的理由。

　　最后，從上面分析逍客、奇駿此前的經(jīng)歷來看，國產(chǎn)樓蘭上市初期的定價很是重要，希望不要采取一個過高的定價，因為這會影響其上市初期的一個銷量。作為一款填補30-40萬區(qū)間的公路為主的SUV車型，也作為一款換車時代考慮的車型，編輯認為樓蘭的2.5升四驅(qū)車型更值得期待。（文/汽車之家 王寅）

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