●車海戰(zhàn)術(shù)—威馬汽車

　　威馬EX5(參數(shù)|詢價)定位于純電動緊湊型SUV，首次推出6款車型，NEDC工況續(xù)航分別為300km、400km及460km。新車采用C2M（Customer to Manufactory）模式銷售，即訂單式模式，好處是幫助用戶進(jìn)行私人化定制、高端配置下放，但對工廠排產(chǎn)、數(shù)字化管理帶來了更大的挑戰(zhàn)。

　　對于北方地區(qū)用戶，價值8000元的電池包油電加溫系統(tǒng)推薦選裝，通過柴油加熱器的外部加溫，維持動力電池的最近工作溫區(qū)，從而提升冬季低溫時充電速率和續(xù)航能力。

　　威馬EX5智行2.0版正式上市，新車擁有400km、460km兩種續(xù)航版本，補(bǔ)貼后售價區(qū)間為11.23萬元-16.48萬元。隨著EX5智行2.0版本上市，威馬成功將L2級輔助駕駛功能下放到10萬元級別電動車上，一定程度增加了行車安全，降低長途駕車的疲勞感。

威馬EX5售價
車型	年款	版本	補(bǔ)貼前售價（萬元）	補(bǔ)貼后售價（萬元）	與老款車型補(bǔ)貼后售價變化（萬元）
EX5 400	2018款	Lite探索版	20.73	12.48	/
		Extra創(chuàng)新版	22.23	13.98	/
	2019款	智行2.0 Lite探索版	20.98	15.98	↑3.5
		智行2.0 Extra創(chuàng)新版	22.98	17.98	↑4.0
EX5 500	2018款	Lite探索版	23.23	14.98	/
		Extra創(chuàng)新版	24.73	16.48	/
	2019款	智行2.0 Lite探索版	22.98	17.98	↑3.0
		智行2.0 Extra創(chuàng)新版	25.98	20.98	↑4.5

　　以北京地區(qū)為例，威馬EX5智行2.0版的四款車型補(bǔ)貼后售價比2018款車型分別上漲3.0-4.5萬元不等，但不難發(fā)現(xiàn)，18款EX5每臺車補(bǔ)貼前后差價為8.25萬元，19款EX5每臺車補(bǔ)貼前后差價降為5萬元。除了Living Pilot智行輔助系統(tǒng)，全系還標(biāo)配了18寸低風(fēng)阻輪圈、隱藏式電動感應(yīng)門把手。

　　威馬汽車并沒有忘記“買得起用得爽”的承諾，如果您預(yù)算不夠充足，威馬還推出了EX5 Entry發(fā)現(xiàn)版300，補(bǔ)貼后售價為全系最低的12.98萬元。

威馬EX5指導(dǎo)售價
車型	NEDC工況續(xù)航（km）	補(bǔ)貼后售價（萬元）
2019款EX5 Entry發(fā)現(xiàn)版300	300	12.98
2019款EX5 Mate威盟版400	400	13.98

　　時間來到6月，威馬祭出性價比殺器——EX5 400 Mate威盟版來替代Entry發(fā)現(xiàn)版300成為入門版車型，補(bǔ)貼后售價13.98萬元，NEDC工況續(xù)航達(dá)400km，增加了定速巡航、倒車影像、Living Engine全車交互系統(tǒng)三項配置，這一萬塊差價花的可謂超值。

　　EX5 520車型換裝了69kWh容量的電池包，擁有520km的NEDC工信部續(xù)航，0-100km/h加速時間從8.5s提升到了8.3s。配置方面，EX5 智行2.0 500車型為標(biāo)配的Living Pilot智行輔助系統(tǒng)在EX5 520上為選裝配置，選裝價格15000元。

編輯點評：

　　從2018年9月上市至今，威馬汽車共推出兩個年款共計14款EX5車型，威馬汽車的產(chǎn)品布局手段像極了當(dāng)初HTC的“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”，不同的是，后者換殼，威馬換電池。不斷推出車型的“小改款”，能夠提高品牌的曝光率、熱度，產(chǎn)品的快速迭代反應(yīng)持續(xù)給用戶帶來新鮮感，但副作用也很明顯，車型繁多、剛買即停產(chǎn)，用戶常常顧慮是否再等等。

●經(jīng)歷危機(jī)公關(guān)—小鵬汽車

　　與蔚來ES8相比，小鵬汽車首款車型G3上市晚了近一年時間。購車及權(quán)益方面，小鵬汽車提供最低1成首付/5年分期的金融政策，小鵬汽車G3用戶可享受包括智能遠(yuǎn)程診斷、終身流量暢享、終身無憂救援等9大車主權(quán)益。

2019款小鵬汽車G3補(bǔ)貼后售價調(diào)整
車型	調(diào)整前補(bǔ)貼后售價（萬元）	調(diào)整后補(bǔ)貼后售價（萬元）	價格變化（萬元）
悅享版	13.58	15.58	↑2.0
智享版	14.98	17.78	↑2.8
尊享版	16.58	19.98	↑3.4

　　2019年2月1日，小鵬汽車G3全系調(diào)整補(bǔ)貼后售價，上漲幅度在2.0-3.4萬元不等，此舉是為了應(yīng)對2019年國家補(bǔ)貼政策做出的調(diào)整。此次漲價調(diào)整前，小鵬汽車提前告知用戶相關(guān)消息，并推出“鵬友”保價計劃。此次漲價理由充分，信息提前告知，并有保價的解決辦法，小鵬汽車在產(chǎn)品定價方面的工作并未有失。然而平淡的劇情容易讓人失去追劇的動力，不怕事大的吃瓜群眾更愛看翻車現(xiàn)場。

　　相比老款車型，2020款小鵬汽車G3不僅續(xù)航提升，價格相對而言還有所下降，這引發(fā)了許多老車主的不滿。在這種形勢下，車企如何安撫好老用戶，持續(xù)穩(wěn)固消費(fèi)信心才是重中之重。

　　針對已經(jīng)預(yù)定2019款車型且未交付的用戶，小鵬汽車稱由于車輛已按照合同進(jìn)行生產(chǎn)，無法轉(zhuǎn)訂2020款G3；不過，小鵬汽車提出了一定的優(yōu)惠，即2019款G3有價值18000元的促銷政策，同時還享受5年10萬公里超充五折優(yōu)惠權(quán)益，但車主對這種解決方案并不滿意。

　　小鵬汽車董事長何小鵬道歉后，并第二次給出了解決方案：從即日起，3年內(nèi)增換購小鵬汽車任意車型，在享受所有優(yōu)惠促銷的基礎(chǔ)上，額外享受10000元專屬補(bǔ)貼權(quán)益。然而董事長親自掛帥也未能平息老車主的不滿，維權(quán)行動仍在北京、廣州等地持續(xù)。

針對2019款小鵬汽車G3車主的專屬權(quán)益細(xì)則
適用對象	2019款小鵬汽車G3私人牌照車主（以2019款新車購車發(fā)票上的車主信息為準(zhǔn)）。
權(quán)益內(nèi)容	2019款小鵬汽車G3車主，在車輛交付之后，可以在以下二種方案之中選擇一種，方案一經(jīng)選擇，將不可更換。
方案A	向2019款小鵬汽車G3車主提供100000積分，價值10000元，可用于在小鵬汽車自營、授權(quán)的合作伙伴處進(jìn)行車輛保養(yǎng)、超充充電、車輛維修、兌換精品、以及本人及直系親屬（父母、子女、配偶）增購新車時抵作部分價款。
方案B	提供2019款小鵬汽車G3“三年六折置換保值權(quán)”，即2019款車主在三年后換購小鵬汽車屆時在售的任一型號新車時，有權(quán)將其符合標(biāo)準(zhǔn)的G3 2019款車輛按照購車合同上的裸車價格的60%置換給小鵬汽車，并補(bǔ)差價購買小鵬汽車新車。

編輯點評：

　　小鵬汽車用三版解決方案才平息了這場產(chǎn)品迭代引發(fā)的風(fēng)波，用戶長時間的維權(quán)行動為企業(yè)帶來一定的負(fù)面影響，此次事件暴露了企業(yè)市場部定價及公關(guān)應(yīng)對危機(jī)能力的短板，換個角度，經(jīng)歷也是一種財富。

全文總結(jié)：

　　技術(shù)進(jìn)步快必然導(dǎo)致迭代快，尤其是初創(chuàng)車企的新能源汽車車主，經(jīng)歷著品牌知名度低、產(chǎn)品不完美階段，他們是企業(yè)的種子用戶，廠家在價格制定、車型推出等方面應(yīng)該有更清晰且長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
　　越來越多車企進(jìn)入了新能源這條賽道，企業(yè)想要打動更多目標(biāo)客戶，價格戰(zhàn)是行之有效的方法之一。希望初創(chuàng)車企能積聚經(jīng)驗，對于產(chǎn)品把控體系更加健全，新產(chǎn)品在增配和續(xù)航的同時，提高一定幅度的售價，以平衡新老車主，將用戶思維真正落到實處。（圖/文 汽車之家 張文浩）