● 經(jīng)銷渠道“斷網(wǎng)求生”

　　重塑品牌戰(zhàn)略僅僅是第一步。實際上，自洪浩進(jìn)入東風(fēng)雷諾以來，從外界來看，其發(fā)展?fàn)顩r并不如預(yù)期。甚至由于銷量下滑、經(jīng)銷商退網(wǎng)事件的發(fā)生，似乎讓東風(fēng)雷諾的處境愈加艱難。

　　從銷量上來看，東風(fēng)集團(tuán)股份發(fā)布的7月份產(chǎn)銷快報顯示，東風(fēng)雷諾7月份銷量為1360輛，同比下滑42.25%，前7個月累計銷售1.03萬輛，同比下降74%。其旗下兩款主力車型科雷嘉、科雷傲銷量也大幅度下滑。影響銷量下滑的因素一方面受制于汽車市場整體表現(xiàn)不佳，另一方面，東風(fēng)雷諾上半年處于企業(yè)發(fā)展的調(diào)整期，經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行精簡。

『東風(fēng)雷諾4S店』

　　“自我去年上任開始，東風(fēng)雷諾共有200多家經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，目前最新的數(shù)據(jù)是170余家。也就是說在我來了以后，數(shù)量是在減少的。這期間有經(jīng)銷商自己退網(wǎng)的，這個我不否認(rèn)。但是還有一些卻是我們主動清退的。”這是自去年東風(fēng)雷諾經(jīng)銷商數(shù)量銳減后，洪浩正面回答了這個問題。

　　清退背后的原因在于，東風(fēng)雷諾正式啟動“煥新戰(zhàn)略”。在經(jīng)銷商的建設(shè)上，東風(fēng)雷諾首先要做到重質(zhì)量輕數(shù)量，第二，提升經(jīng)銷商的盈利收益，即降庫存�！皵�(shù)量減少，團(tuán)隊更加精干，這樣就能快速地把經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力最大化的發(fā)揮出來。”

　　基于東風(fēng)雷諾品牌在中國市場的布局，在銷售方式上，東風(fēng)雷諾還將采取渠道多樣化，以及模式、規(guī)模、定位差異化的建設(shè)形式。如在一、二、三線城市開展經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，在四至六線城市，可以開展單獨(dú)的衛(wèi)星店、展示廳、維修店等�！爱�(dāng)前，我甚至可以用小企業(yè)的手段和做法，讓銷售手段更加靈活多樣化，有利于更加精準(zhǔn)覆蓋到東風(fēng)雷諾的消費(fèi)人群�！焙楹普f。

　　對于未來新增的網(wǎng)點(diǎn)，洪浩表示，東風(fēng)雷諾將更加關(guān)注經(jīng)銷商的自身的資質(zhì)、能力，以及在這個行業(yè)里面的從業(yè)的經(jīng)驗、戰(zhàn)斗力。另一方面則是經(jīng)銷商的資金情況、是否做過乘用車品牌，以及他對當(dāng)?shù)厥袌龅倪@種規(guī)劃。

『科雷傲』

　　與此同時，東風(fēng)雷諾也加大對經(jīng)銷商的扶持，首先是降低經(jīng)銷商的庫存，洪浩直言，當(dāng)前東風(fēng)雷諾的庫存指數(shù)只有1.3，按照規(guī)劃，到今年底庫存指數(shù)將降到0.9的水平�！敖o經(jīng)銷商減負(fù)，這是對經(jīng)銷商實實在在的幫助�！逼浯危瑬|風(fēng)雷諾加大了商務(wù)政策力度，給予銷售補(bǔ)貼。此外，加大經(jīng)銷商區(qū)域營銷的支持，推廣“接地氣”式營銷方式，自主選擇其營銷活動。

● 兩款新產(chǎn)品導(dǎo)入市場

　　“對于今年這樣一個環(huán)境而言，接下來仍然是一個比較困難的時期�，F(xiàn)在不是說掙多掙少的問題，而是你能夠活著還是死掉的問題。”基于這樣的車市發(fā)展?fàn)顟B(tài)，洪浩要求團(tuán)隊內(nèi)部要提升危機(jī)感，“你要有意識認(rèn)為東風(fēng)雷諾到了退無可退的這種狀況，才能置之死地而后生。想要后生，你必須要拿出一些差異化的東西�！�

　　對此，東風(fēng)雷諾采取的重要措施是，在營銷方面，盡快通過品牌戰(zhàn)略推廣，提升品牌知名度�！敖窈笪覀冏龅臓I銷，一定會回到價值營銷。”在產(chǎn)品方面，繼續(xù)以SUV車型為中心，同時導(dǎo)入轎車、新能源、跨界車等車型，不斷擴(kuò)大東風(fēng)雷諾的產(chǎn)品矩陣。預(yù)計到2022年，東風(fēng)雷諾將導(dǎo)入9款車型。

『雷諾 e諾』

　　今年下半年，雷諾將向市場投放兩款重磅車型，其中，雷諾 e諾已經(jīng)在成都車展正式上市，NEDC續(xù)航里程為271km，補(bǔ)貼后售價區(qū)間為6.18-7.18萬元。作為東風(fēng)雷諾在新能源領(lǐng)域的首款純電車型，雷諾 e諾意圖憑借低售價、高性價比突圍新能源市場。

『全新科雷繽』

　　此外，作為自2016年以來再次推出的換代車型，全新科雷繽被寄予眾望�！翱评桌_的上市，我認(rèn)為是我們的切入點(diǎn)�！焙楹票硎�。從產(chǎn)品性能來看，全新科雷繽不僅在外觀設(shè)計上更加時尚、家族特征明顯，其動力也更加突出。此外，環(huán)保方面也是新車的一大優(yōu)勢。隨著全新科雷繽推出后，東風(fēng)雷諾將大力開展一系列的營銷活動，加大產(chǎn)品宣傳力度，帶動品牌影響和銷量的提升。

● “老同志”的戰(zhàn)斗力

　　“今年開始汽車行業(yè)進(jìn)入到了淘汰戰(zhàn)略階段，我估計未來三到五年可能很多品牌都見不到了。”在洪浩看來，2019年汽車市場全年仍呈現(xiàn)負(fù)增長態(tài)勢，全年增速大概在負(fù)7%左右。

　　對于洪浩自身而言，自身也面臨著另外一種考驗�！捌鋵嵑芏嗳艘苍谡f，你看你做了這些事情，或者是推這些事情，為什么在東風(fēng)日產(chǎn)在啟辰就可以看到效果。為什么這個事情到東風(fēng)雷諾來，大家暫時看不到效果。”洪浩表達(dá)了外界對他的質(zhì)疑。但他也表示：“因為外部環(huán)境的不確定性，會把你的一些努力，并不能立竿見影的顯現(xiàn)出來，這是我覺得比較難的一個方面�！�

　　不過，洪浩有自己的觀點(diǎn)，“老同志就有老同志的優(yōu)勢，就是看得多，心里就不會慌�！泵鎸Ξ�(dāng)前的市場競爭，洪浩認(rèn)為，隨著造車新勢力的加入，讓市場競爭變得更加激烈，逐漸演變成一個馬太效應(yīng)，即強(qiáng)勢品牌通過自身的體系強(qiáng)勢，碾壓弱勢品牌，而弱勢品牌最后將被淘汰掉。

　　他表示，當(dāng)前企業(yè)的發(fā)展必須要劃分“輕重緩急”。即打造品牌影響力、提升美譽(yù)度，同時產(chǎn)品、營銷等環(huán)節(jié)同時全力奮進(jìn)�！敖衲贶囀邢滦校瑢τ跂|風(fēng)雷諾來講，我覺得這是我們整個發(fā)展過程中間，必須要經(jīng)歷的�！焙楹普f，“但是我相信我們東風(fēng)雷諾一定會活下來。2019年首先要活下來�！�

總結(jié)：

　　從東風(fēng)日產(chǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)東風(fēng)雷諾，不一樣的品牌調(diào)性和產(chǎn)品布局，導(dǎo)致洪浩需要打出不一樣的牌。此次交流，洪浩直言不諱東風(fēng)雷諾的面臨的難題，同時提出解決辦法。作為一名汽車圈的“老同志”，洪浩憑借資深豐富的一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗，講述了東風(fēng)雷諾規(guī)劃了新的戰(zhàn)略部署。從提升品牌認(rèn)知度、完善產(chǎn)品矩陣、強(qiáng)化經(jīng)銷商隊伍進(jìn)而帶動?xùn)|風(fēng)雷諾在車市寒流下逆勢上漲。這顯然不是一個輕松的工作，且任重而道遠(yuǎn)。（文/汽車之家 李娜）

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