陸對(duì)面|多元布局 安徽汽貿(mào)談經(jīng)銷商出路
■ 生存新空間
除了靈活的管理方法外，安徽汽貿(mào)超出同行的抗風(fēng)險(xiǎn)能力來(lái)自其策略性的業(yè)務(wù)布局。自1995年成立第一家4S店，安徽汽貿(mào)平均每年僅新增2-3家4S店，且主要集中在安徽省內(nèi)二三線城市，在省外布局的4S店只有5家，可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打。
另外，在合作伙伴上，安徽汽貿(mào)也針對(duì)性地選擇合資及豪華品牌。對(duì)比中國(guó)乘用車整體銷量與中國(guó)品牌的占比，不難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)旺銷時(shí)，中國(guó)品牌很容易借勢(shì)沖高，銷量占比上升；而當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡時(shí)，中國(guó)品牌又是最先受影響的一批，銷量占比隨之下降，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。
今年1-5月，中國(guó)品牌銷量顯著下滑，而外國(guó)品牌則變化不大。安徽汽貿(mào)的業(yè)務(wù)布局策略“誤打誤撞”地暗合了中國(guó)車市的銷量中堅(jiān)，在車市遇冷的今天，這種具備集中化和優(yōu)質(zhì)度的布局令其受益匪淺。
盡管亮眼的成績(jī)讓呂偉民很有底氣，但面對(duì)寒意陣陣的汽車市場(chǎng)，這位車場(chǎng)老兵也不無(wú)憂慮。他認(rèn)為，今年汽車市場(chǎng)有觸底反彈的可能性，而即便如此，也不可能回到如從前一樣的迅猛增長(zhǎng)。汽車市場(chǎng)已經(jīng)由“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按媪渴袌?chǎng)”，經(jīng)銷商該如何尋找新空間？
翻閱安徽汽貿(mào)近幾年的營(yíng)收情況，其整車銷售毛利占比由2017年39%下滑至2018年28%，維修毛利占比則由35%上升到40%。其他汽車經(jīng)銷商也有與安徽汽貿(mào)相似的發(fā)展軌跡，以2018年經(jīng)銷商排行榜第一名的廣匯集團(tuán)為例，2018年整車銷售的營(yíng)收增長(zhǎng)僅為1.5%，而維修服務(wù)業(yè)務(wù)則增長(zhǎng)了15.4%。
新車銷售毛利下滑既有汽車市場(chǎng)成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的因素，也有來(lái)自新銷售模式的沖擊。為了應(yīng)對(duì)這一變化，經(jīng)銷商集團(tuán)紛紛進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，逐漸由“重銷售”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變，發(fā)展毛利率較高的售后服務(wù)及衍生業(yè)務(wù)，一些頭部經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)率先試水。
在呂偉民看來(lái)，4S店不僅要開拓新的業(yè)務(wù)模式，更要優(yōu)化原有業(yè)務(wù)，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶新的需求進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。例如，在銷售端利用互聯(lián)網(wǎng)，探索線上+線下的模式，實(shí)現(xiàn)線上預(yù)定，線下服務(wù)，來(lái)節(jié)省消費(fèi)者等候的時(shí)間。
而在服務(wù)端，則可以嘗試開拓“社區(qū)店+中心店”的后市場(chǎng)服務(wù)模式，利用小而美的社區(qū)店，滿足客戶最常見的基本需求，在“家門口”提供服務(wù)，以免去用戶往返4S店的周折；中心店則可以實(shí)現(xiàn)集約化、多樣化的維修服務(wù)，兩者功能互補(bǔ)。
在線下店面布置上，4S店也要跟隨潮流和文化，將4S店布置得更加舒適、漂亮，將維修保養(yǎng)時(shí)間轉(zhuǎn)化為休閑娛樂時(shí)間，客戶可以休息，也可以約朋友喝茶聊天，把枯燥的等候轉(zhuǎn)化成一種生活文化。
另外，一些頭部汽車經(jīng)銷商已經(jīng)開始搭建車主服務(wù)App，提供包含服務(wù)預(yù)約、違章查詢、市場(chǎng)活動(dòng)、二手車處置、用車養(yǎng)車等一系列服務(wù)。
除了傳統(tǒng)的銷售和售后服務(wù)外，二手車市場(chǎng)和汽車金融潛力很大。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2018年，我國(guó)二手車交易量達(dá)1382萬(wàn)輛，僅為新車銷量的一半左右。但從發(fā)達(dá)國(guó)家二手車發(fā)展情況來(lái)看，二手車交易量是新車銷量的兩倍，目前中國(guó)市場(chǎng)二手車存量近1400萬(wàn)輛，整車出口業(yè)務(wù)基本為零。隨著二手車限遷政策的取消，以及二手車出口政策實(shí)施，再加上正在爭(zhēng)取中的免稅政策，我國(guó)二手車市場(chǎng)極具爆發(fā)的潛力。
與此同時(shí)，作為一個(gè)年輕的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，我國(guó)汽車金融業(yè)務(wù)也有待發(fā)展。2018年，部分上市汽車經(jīng)銷商財(cái)報(bào)已顯示出“端倪”，正通汽車金融服務(wù)業(yè)務(wù)收入約8.4億元，較去年同期增長(zhǎng)61.7%，永達(dá)汽車也實(shí)現(xiàn)了超過(guò)20%的增長(zhǎng)。4S店正是落地汽車金融業(yè)務(wù)的重要場(chǎng)景，汽車經(jīng)銷商可以利用好這一優(yōu)勢(shì)。
深諳汽車市場(chǎng)變化的呂偉民清楚地知道，業(yè)務(wù)多元化布局的重要性。他在曲折的創(chuàng)業(yè)時(shí)期里累計(jì)建設(shè)50余家汽車4S店，完成了從汽車銷售、汽車園區(qū)開發(fā)、二手車交易、汽車金融、出租車管理等創(chuàng)新盈利模式探索的全過(guò)程，成為中國(guó)經(jīng)銷商企業(yè)的一個(gè)縮影。
呂偉民還專門寫了一篇《傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)？》的文章，他在文中提到，“汽車經(jīng)銷服務(wù)行業(yè)正在由單店單一盈利模式向綜合盈利模式轉(zhuǎn)變，單純新車銷售的業(yè)務(wù)盈利難度越來(lái)越大，只有圍繞賣車、修車，組合成很多業(yè)務(wù)，才能使4S店有利潤(rùn)，這是一個(gè)很復(fù)雜的工程。”
老陸有話說(shuō)：
20年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，中國(guó)汽車消費(fèi)者的變化非常大。尤其是年輕一代消費(fèi)者，已經(jīng)習(xí)慣于利用互聯(lián)網(wǎng)工具了解產(chǎn)品，他們對(duì)產(chǎn)品的理解能力也越來(lái)越強(qiáng)。面對(duì)這群消費(fèi)者，4S店只有著力提升服務(wù)透明度，才能建立起用戶信任感和忠誠(chéng)度。另外，通過(guò)對(duì)比國(guó)外經(jīng)銷商集團(tuán)的發(fā)展可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商的企業(yè)品牌力還很弱，消費(fèi)者對(duì)品牌的感知主要來(lái)自車企，這是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商有待加強(qiáng)的地方。最后，在汽車市場(chǎng)沒那么景氣的時(shí)候，經(jīng)銷商和車企應(yīng)該更多的溝通，把各自的努力形成合力，為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能走出新局面。（文/汽車之家 肖瑩；攝影/汽車之家 耿源）
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