[汽車之家 新聞]  DS品牌在華銷售已經(jīng)有5年時間了，這5年的發(fā)展可以說是有起有落。在經(jīng)歷初期快速增長后，DS在2016年和2017年上半年均出現(xiàn)了銷量的下滑，DS品牌的發(fā)展也遇到了瓶頸。今年3月，長安PSA針對管理層做出了調(diào)整，沈明均升任長安PSA執(zhí)行副總裁，接手DS品牌的營銷工作。作為一位有著25年行業(yè)經(jīng)驗的“汽車人”，沈明均入主DS品牌給了我們非常多的期待，這位嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的理工男面對的是主打感性、輕奢理念的DS品牌，雙方會擦出怎樣的火花？帶著這個疑問，我們走進了沈明均在深圳的辦公室，一起暢談關(guān)于他掌舵DS后的計劃和愿景。

● 沈明均：對DS品牌進行五大方面調(diào)整，全面打造2.0時代

　　長安標(biāo)致雪鐵龍公司（CAPSA）于2011年11月20日成立，旗下DS品牌產(chǎn)品于2012年6月28日正式開始銷售。在這銷售的5年中，DS品牌在中國經(jīng)歷了一個從無到有的過程，在歷經(jīng)初期迅速發(fā)展后，近兩年DS的發(fā)展顯得有些“后勁”不足。從銷量來看，2014年是其最成功的一年，總銷量達到2.7萬輛；在2015年DS品牌銷量下滑至2.1萬輛；2016年DS的銷量為1.6萬輛。時間進入2017年，前5個月DS的銷量僅為2600多輛，局面非常緊迫。

　　今年3月，沈明均升任長安PSA執(zhí)行副總裁，從職位來看，他是僅次于長安PSA總裁莫奈之下的二把手。在履新之前，沈明均曾有著長安汽車工程研究院副院長、合肥昌河汽車總經(jīng)理、長安汽車海外事業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理以及長安汽車合資合作部部長等經(jīng)歷，豐富的從業(yè)經(jīng)驗讓他擔(dān)任這份工作時更加的游刃有余。

　　沈明均告訴我們，這三個月來他主要的工作是傾聽——傾聽經(jīng)銷商的聲音、傾聽用戶的聲音、傾聽內(nèi)部團隊的聲音。在傾聽后，根據(jù)反饋的問題做出調(diào)整，而對于長安PSA以及DS品牌的打造和調(diào)整主要在下面五個方面。

★ 調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏 為經(jīng)銷商松綁

　　面對此前的庫存壓力，沈明均首先做出讓工廠在今年5、6月份主動停產(chǎn)，7月份再恢復(fù)生產(chǎn)的決定，能做出這個決定還是需要一定魄力的。他告訴我們，在3個月前，工廠以及經(jīng)銷商都有一定的庫存壓力，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏的目標(biāo)就是把庫存指數(shù)降低到1.5以下，而該目標(biāo)已經(jīng)通過此舉順利達成。

★ 堅持豪華品牌不動搖的方向發(fā)展；2020年達到年銷8萬輛規(guī)模

　　作為一個法系豪華品牌，DS在品牌發(fā)展上一直有著自己的獨特理念，“前衛(wèi)·巴黎”是DS的品牌口號，但受限于產(chǎn)品、渠道等方面，DS入華5年其知名度并沒有完全打開，消費者的認知也比較有限。

　　“作為一個新進入者，這幾年酸甜苦辣都品嘗過了”

　　總結(jié)近幾年的發(fā)展，沈明均也坦言：“DS進入中國這幾年很不容易，作為一個新進入者，這幾年酸甜苦辣都品嘗過了。DS從一個不太知名的品牌，到現(xiàn)在能被越來越多的人知曉，能夠被越來越多的用戶接受，我覺得也算是達到了作為新進入者的使命�！�

　　可以說，DS一直以來傳遞的品牌理念還是能夠深入部分消費者心里的，品牌輪廓也很清晰。DS想表達的是“輕奢、時尚”的理念，從購買DS車型的車主口碑來看，大家對于DS代表的法式豪華還是有所認識的——表鏈?zhǔn)焦に囎�椅、半苯胺工藝最高等級真皮、天龍音響、前衛(wèi)的造型設(shè)計贏得了不少消費者的心。沈明均告訴我們，目前DS的車主，男性用戶多于女性用戶，職業(yè)上從事金融、IT產(chǎn)業(yè)的人員還是比較多的，車主也有著年輕化的趨勢。可以說，DS的車主是追求時尚、比較接受新鮮事物的一群年輕人。

　　但由于購車環(huán)境不斷變化，只有品牌光環(huán)，沒有有力的產(chǎn)品也是不行的。近年來DS的銷量情況不是很理想，沈明均對于這樣的市場表現(xiàn)有著自己的理解：“消費者可能沒有完全認同DS的豪華理念，因為國人購車時會優(yōu)先考慮車的尺寸，許多消費者有著‘買大’的心理�！蔽覀兛吹紻S產(chǎn)品的尺寸相比競品處于下風(fēng)，加上是個新品牌，也就造成了目前的情況。

　　再次明確DS堅持豪華品牌不動搖的方向

　　正是總結(jié)了此前發(fā)展的經(jīng)驗，2017年6月7日，PSA集團與長安汽車簽署深化戰(zhàn)略合作協(xié)議，再次明確了DS堅持豪華品牌不動搖的方向，這也是股東雙方給長安PSA團隊提出的最高要求。沈明均深知做品牌的不容易：“品牌不是你說它是什么，用戶就一定會覺得它是什么，我們還需要一個不斷成長，不斷地去堅持的過程�！�

　　在今年上半年，DS做了兩波精準(zhǔn)的營銷傳播，從選擇王凱代言到《歡樂頌2》的植入，DS通過明星效應(yīng)再次回到了公眾的視線，我們也看到了DS的一些轉(zhuǎn)變。做技術(shù)的出身的沈明均在做品牌宣傳上也有著自己的一套方法�！白銎放莆視�按照做技術(shù)的思維模式來，若想達到一個品牌定位，我需要設(shè)定一個指標(biāo)，并要實際測試達到了沒，達到就OK，如果沒達到說明肯定還有哪個地方是有問題的，我們要找到路徑讓它達到。”

　　“我始終堅信搞技術(shù)的，一定要踏踏實實地做，實際上不管品牌也好，不管什么也好都必須踏踏實實地做”，沈明均說道。我們也能夠看到沈明均在管理中的一個務(wù)實的表現(xiàn)。未來DS的營銷也將向2.0時代轉(zhuǎn)變，相信以沈明均的這個理念一步一個腳印走下去，DS的品牌會做的更好。

　　“中國用戶的需求是多樣化的，目前來看DS還是很有機會的”

　　除了做好自己之外，市場環(huán)境也是決定DS接下來將如何走的關(guān)鍵因素。面對價格和級別不斷下探的傳統(tǒng)豪華品牌，沈明均很清楚的認識到DS目前體量和認知度的不足，但他也敏銳的看到了市場中存在的機會，“中國用戶的需求是多樣化的，目前來看我們還是很有機會的。”

　　沈明均還表示：“DS因為對于時尚的強調(diào)，和其他幾個品牌的受眾群體還是有所區(qū)別的，我們的消費群體更趨于年輕、更趨于時尚，這塊我覺得有足夠的空間讓我們?nèi)グl(fā)展，我覺得對我們來講這個市場足夠大�！�

　　那么屬于DS的市場有多大呢？沈明均也給自己設(shè)立了一個“小目標(biāo)”：到2020年的時候， DS品牌在中國市場要達到年銷8萬輛的規(guī)模，并在豪華品牌第二陣營里面，有一個比較好的位置。當(dāng)然，想實現(xiàn)這個目標(biāo)，沒有更有競爭力的產(chǎn)品是不行的。

★ 每年至少推一款新車，依托新產(chǎn)品撐起品牌新形象

　　從2018年開始，DS將每年推出至少一款新車，DS的產(chǎn)品也將全面進入2.0時代。本屆上海車展亮相的DS 7計劃會在年內(nèi)開啟預(yù)售，而包括D級轎車（中型轎車）、C級三廂轎車（緊湊型轎車）、C級SUV（緊湊型SUV）等也將在未來幾年上市，不斷完善產(chǎn)品矩陣。同時插電式混合動力汽車以及首款純電動汽車，預(yù)計將于2019年投放。

　　DS 7是上述DS 2.0時代產(chǎn)品中的首款車型，法國總理馬克龍就是乘坐DS 7參加了總統(tǒng)就任儀式。DS 7應(yīng)用了多項新技術(shù)，造型也是非常的“DS范兒”，配置方面其具有12英寸液晶儀表盤、14揚聲器FOCAL音響系統(tǒng)、自動駕駛輔助系統(tǒng)以及夜視系統(tǒng)、8速自動變速箱、主動懸架等等，相比現(xiàn)有產(chǎn)品有著不小的升級，可以說是2.0時代的代表之作。

　　據(jù)悉，DS 7這款車計劃2018年4月的北京車展上市。對于DS 7的售價，沈明均告訴我們，DS 7的定價會讓各方都能夠接受，會讓用戶有驚喜。如果說銷售預(yù)期的話，希望是將這款車做到一個月1000-1500輛的水平。在我看來，這個數(shù)字可能還是有些保守的，如果屆時產(chǎn)品定價策略沒問題的話，這個數(shù)字可能只是個開始。

　　在未來的研發(fā)中，沈明均告訴我們中方團隊也會越來越多地從一開始介入，就像DS 7的配置設(shè)定，中方就提出了很重要的意見。而接下來的一款轎車（預(yù)計是中型轎車），還根據(jù)中國市場的需求進行了軸距加長，我們可以一同期待。

　　目前有不少豪華品牌都在做定制服務(wù)，DS也在深圳試點對于DS 6車型的定制服務(wù)，可以讓用戶對輪圈、內(nèi)飾、配置等進行組合，滿足自己個性需求，而這一點已經(jīng)收到了不錯的反饋。

★ 渠道和服務(wù)方面采用新策略

　　渠道建設(shè)也是DS發(fā)展中的重要一環(huán)，在沈明均看來，服務(wù)網(wǎng)點的便利性以及豪華品牌帶來的服務(wù)體驗是最重要的兩個方面。

　　目前DS在華有90多家網(wǎng)點，他將DS全國銷售網(wǎng)絡(luò)由原來的兩個區(qū)域劃分為西南、華南、華中、華東、華北五個大區(qū)，其中華東、華南和西南的銷售成績不錯。商務(wù)政策方面，針對非常時期推出了全新商務(wù)政策，重點是要為經(jīng)銷商松綁，取消與銷量掛鉤的系列考核、加強運營能力的考核。在網(wǎng)點拓展方面，DS在穩(wěn)定中心城市的基礎(chǔ)上，還將向周邊進一步輻射。在他看來，傳統(tǒng)的重資產(chǎn)純粹4S店模式，在中國未來的發(fā)展當(dāng)中不會是主流，而往周邊城市的拓展，將會通過展廳、體驗店等多種方式來實現(xiàn)。這樣的策略也是符合目前DS體量的一個更加靈活的方法。

『DS在汽車之家2016年主流海外品牌售后滿意度排名中獲得了第一位的成績』

　　在服務(wù)上，DS的理念是1對1管家式服務(wù)，強調(diào)用戶的體驗。比如車主要上班，4S店的工作人員可以上門提車進行保養(yǎng)，保養(yǎng)后再進行歸還，保養(yǎng)的整個過程還可以通過手機直接觀看。

　　在沈明均看來，隨著像《中國汽車品牌管理辦法》的出臺，加上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，汽車營銷模式將來會發(fā)生很大的變化。汽車之家也于6月28日開啟了AR網(wǎng)上車展，沈明均表示，“這個嘗試非常好，我覺得隨著技術(shù)的發(fā)展一切皆有可能，我覺得可以看好。”

　　內(nèi)部組織架構(gòu)和管理方面也是沈明均調(diào)整的重點方面。“作為銷售公司，我們一定要強調(diào)它的效率，對市場的反應(yīng)速度”。沈明均告訴我們，長安PSA在他上任后對內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)進行了優(yōu)化，使得中法雙方溝通和決策更加的迅速。

　　目前，PSA內(nèi)部已經(jīng)達成了一個共識，DS品牌若想在全球成功的話，在中國必須要成功。在把中國市場上升到新高度的同時，PSA也向中國傾斜了更多資源，例如將DS的品牌策劃、產(chǎn)品策劃以及一些職能部門直接放在了深圳，此舉也進一步提升了溝通效率。未來PSA還將通過長安PSA覆蓋包括印度等的亞太市場，同時還會有些車只在中國生產(chǎn)并出口其他地區(qū)。

　　我們知道長安PSA是一個合資公司，股東雙方難免會對一些問題產(chǎn)生分歧，在與法方的溝通中，沈明均有沒有碰到什么問題呢？對于這個問題，他并沒有直接回答，而是告訴我們，“不同文化之間是需要交流的，要承認不同文化之間的差異，但實際上大家的目標(biāo)是一樣的。我們會有不同的意見，但這沒有關(guān)系，我們不回避任何問題，我們就事論事去解決問題�！睆倪@番表述中，我們也對沈明均的做事風(fēng)格有了進一步了解。

● 總結(jié)/后記

　　根據(jù)DS 2.0時代的規(guī)劃，DS將從2017年開始在產(chǎn)品、品牌建設(shè)以及營銷方面持續(xù)發(fā)力。堅持法式豪華的品牌理念、1年至少引入一款新產(chǎn)品、更加精確的營銷顯示了長安PSA的管理團隊在向2.0時代邁步。

　　在今年初的溝通會上，我了解到DS今年的銷量目標(biāo)是“重回2萬輛”，這個數(shù)字是很重要，但是對于沈明均的團隊來說，接下來的幾款2.0時代產(chǎn)品才是支撐DS繼續(xù)發(fā)展下去的關(guān)鍵�？梢哉f，今年對于品牌、渠道、管理、產(chǎn)品上的調(diào)整和積累更像是為下一個5年打好目標(biāo)，目前的調(diào)整可能要比單純的數(shù)字對于DS更重要。

　　通過此次與沈明均的近距離對話，沈明均帶給我們的是一個非常務(wù)實的管理者的形象，面對問題不回避，并通過自己的方法去解決問題，這也是他在日常管理中的風(fēng)格。如果說成功有沒有秘訣，那么在沈明均看來“踏踏實實地做”就是最好的方法。做技術(shù)如此，做品牌管理亦是如此。

　　能夠看到，沈明均正在將自己的風(fēng)格融入到這個法系豪華品牌中，雖然DS主打的是豪華體驗，偏于感性，但是做品牌則需要的是腳踏實地、用科學(xué)的方法來做，經(jīng)營公司亦是如此。我覺得沈明均已經(jīng)找到了屬于自己的方法，DS接下來能否重新駛上快車道，我們也將拭目以待。（文/汽車之家 王寅 攝/王梓冰）