[汽車之家 新聞]  DS品牌在華銷售已經(jīng)有5年時(shí)間了，這5年的發(fā)展可以說(shuō)是有起有落。在經(jīng)歷初期快速增長(zhǎng)后，DS在2016年和2017年上半年均出現(xiàn)了銷量的下滑，DS品牌的發(fā)展也遇到了瓶頸。今年3月，長(zhǎng)安PSA針對(duì)管理層做出了調(diào)整，沈明均升任長(zhǎng)安PSA執(zhí)行副總裁，接手DS品牌的營(yíng)銷工作。作為一位有著25年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“汽車人”，沈明均入主DS品牌給了我們非常多的期待，這位嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的理工男面對(duì)的是主打感性、輕奢理念的DS品牌，雙方會(huì)擦出怎樣的火花？帶著這個(gè)疑問(wèn)，我們走進(jìn)了沈明均在深圳的辦公室，一起暢談關(guān)于他掌舵DS后的計(jì)劃和愿景。

● 沈明均：對(duì)DS品牌進(jìn)行五大方面調(diào)整，全面打造2.0時(shí)代

　　長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍公司（CAPSA）于2011年11月20日成立，旗下DS品牌產(chǎn)品于2012年6月28日正式開(kāi)始銷售。在這銷售的5年中，DS品牌在中國(guó)經(jīng)歷了一個(gè)從無(wú)到有的過(guò)程，在歷經(jīng)初期迅速發(fā)展后，近兩年DS的發(fā)展顯得有些“后勁”不足。從銷量來(lái)看，2014年是其最成功的一年，總銷量達(dá)到2.7萬(wàn)輛；在2015年DS品牌銷量下滑至2.1萬(wàn)輛；2016年DS的銷量為1.6萬(wàn)輛。時(shí)間進(jìn)入2017年，前5個(gè)月DS的銷量?jī)H為2600多輛，局面非常緊迫。

　　今年3月，沈明均升任長(zhǎng)安PSA執(zhí)行副總裁，從職位來(lái)看，他是僅次于長(zhǎng)安PSA總裁莫奈之下的二把手。在履新之前，沈明均曾有著長(zhǎng)安汽車工程研究院副院長(zhǎng)、合肥昌河汽車總經(jīng)理、長(zhǎng)安汽車海外事業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理以及長(zhǎng)安汽車合資合作部部長(zhǎng)等經(jīng)歷，豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓他擔(dān)任這份工作時(shí)更加的游刃有余。

　　沈明均告訴我們，這三個(gè)月來(lái)他主要的工作是傾聽(tīng)——傾聽(tīng)經(jīng)銷商的聲音、傾聽(tīng)用戶的聲音、傾聽(tīng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的聲音。在傾聽(tīng)后，根據(jù)反饋的問(wèn)題做出調(diào)整，而對(duì)于長(zhǎng)安PSA以及DS品牌的打造和調(diào)整主要在下面五個(gè)方面。

★ 調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏 為經(jīng)銷商松綁

　　面對(duì)此前的庫(kù)存壓力，沈明均首先做出讓工廠在今年5、6月份主動(dòng)停產(chǎn)，7月份再恢復(fù)生產(chǎn)的決定，能做出這個(gè)決定還是需要一定魄力的。他告訴我們，在3個(gè)月前，工廠以及經(jīng)銷商都有一定的庫(kù)存壓力，調(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏的目標(biāo)就是把庫(kù)存指數(shù)降低到1.5以下，而該目標(biāo)已經(jīng)通過(guò)此舉順利達(dá)成。

★ 堅(jiān)持豪華品牌不動(dòng)搖的方向發(fā)展；2020年達(dá)到年銷8萬(wàn)輛規(guī)模

　　作為一個(gè)法系豪華品牌，DS在品牌發(fā)展上一直有著自己的獨(dú)特理念，“前衛(wèi)·巴黎”是DS的品牌口號(hào)，但受限于產(chǎn)品、渠道等方面，DS入華5年其知名度并沒(méi)有完全打開(kāi)，消費(fèi)者的認(rèn)知也比較有限。

　　“作為一個(gè)新進(jìn)入者，這幾年酸甜苦辣都品嘗過(guò)了”

　　總結(jié)近幾年的發(fā)展，沈明均也坦言：“DS進(jìn)入中國(guó)這幾年很不容易，作為一個(gè)新進(jìn)入者，這幾年酸甜苦辣都品嘗過(guò)了。DS從一個(gè)不太知名的品牌，到現(xiàn)在能被越來(lái)越多的人知曉，能夠被越來(lái)越多的用戶接受，我覺(jué)得也算是達(dá)到了作為新進(jìn)入者的使命�！�

　　可以說(shuō)，DS一直以來(lái)傳遞的品牌理念還是能夠深入部分消費(fèi)者心里的，品牌輪廓也很清晰。DS想表達(dá)的是“輕奢、時(shí)尚”的理念，從購(gòu)買DS車型的車主口碑來(lái)看，大家對(duì)于DS代表的法式豪華還是有所認(rèn)識(shí)的——表鏈?zhǔn)焦に囎�椅、半苯胺工藝最高等�?jí)真皮、天龍音響、前衛(wèi)的造型設(shè)計(jì)贏得了不少消費(fèi)者的心。沈明均告訴我們，目前DS的車主，男性用戶多于女性用戶，職業(yè)上從事金融、IT產(chǎn)業(yè)的人員還是比較多的，車主也有著年輕化的趨勢(shì)�？梢哉f(shuō)，DS的車主是追求時(shí)尚、比較接受新鮮事物的一群年輕人。

　　但由于購(gòu)車環(huán)境不斷變化，只有品牌光環(huán)，沒(méi)有有力的產(chǎn)品也是不行的。近年來(lái)DS的銷量情況不是很理想，沈明均對(duì)于這樣的市場(chǎng)表現(xiàn)有著自己的理解：“消費(fèi)者可能沒(méi)有完全認(rèn)同DS的豪華理念，因?yàn)閲?guó)人購(gòu)車時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮車的尺寸，許多消費(fèi)者有著‘買大’的心理。”我們看到DS產(chǎn)品的尺寸相比競(jìng)品處于下風(fēng)，加上是個(gè)新品牌，也就造成了目前的情況。

　　再次明確DS堅(jiān)持豪華品牌不動(dòng)搖的方向

　　正是總結(jié)了此前發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，2017年6月7日，PSA集團(tuán)與長(zhǎng)安汽車簽署深化戰(zhàn)略合作協(xié)議，再次明確了DS堅(jiān)持豪華品牌不動(dòng)搖的方向，這也是股東雙方給長(zhǎng)安PSA團(tuán)隊(duì)提出的最高要求。沈明均深知做品牌的不容易：“品牌不是你說(shuō)它是什么，用戶就一定會(huì)覺(jué)得它是什么，我們還需要一個(gè)不斷成長(zhǎng)，不斷地去堅(jiān)持的過(guò)程�！�

　　在今年上半年，DS做了兩波精準(zhǔn)的營(yíng)銷傳播，從選擇王凱代言到《歡樂(lè)頌2》的植入，DS通過(guò)明星效應(yīng)再次回到了公眾的視線，我們也看到了DS的一些轉(zhuǎn)變。做技術(shù)的出身的沈明均在做品牌宣傳上也有著自己的一套方法�！白銎放莆視�(huì)按照做技術(shù)的思維模式來(lái)，若想達(dá)到一個(gè)品牌定位，我需要設(shè)定一個(gè)指標(biāo)，并要實(shí)際測(cè)試達(dá)到了沒(méi)，達(dá)到就OK，如果沒(méi)達(dá)到說(shuō)明肯定還有哪個(gè)地方是有問(wèn)題的，我們要找到路徑讓它達(dá)到�！�

　　“我始終堅(jiān)信搞技術(shù)的，一定要踏踏實(shí)實(shí)地做，實(shí)際上不管品牌也好，不管什么也好都必須踏踏實(shí)實(shí)地做”，沈明均說(shuō)道。我們也能夠看到沈明均在管理中的一個(gè)務(wù)實(shí)的表現(xiàn)。未來(lái)DS的營(yíng)銷也將向2.0時(shí)代轉(zhuǎn)變，相信以沈明均的這個(gè)理念一步一個(gè)腳印走下去，DS的品牌會(huì)做的更好。

　　“中國(guó)用戶的需求是多樣化的，目前來(lái)看DS還是很有機(jī)會(huì)的”

　　除了做好自己之外，市場(chǎng)環(huán)境也是決定DS接下來(lái)將如何走的關(guān)鍵因素。面對(duì)價(jià)格和級(jí)別不斷下探的傳統(tǒng)豪華品牌，沈明均很清楚的認(rèn)識(shí)到DS目前體量和認(rèn)知度的不足，但他也敏銳的看到了市場(chǎng)中存在的機(jī)會(huì)，“中國(guó)用戶的需求是多樣化的，目前來(lái)看我們還是很有機(jī)會(huì)的�！�

　　沈明均還表示：“DS因?yàn)閷?duì)于時(shí)尚的強(qiáng)調(diào)，和其他幾個(gè)品牌的受眾群體還是有所區(qū)別的，我們的消費(fèi)群體更趨于年輕、更趨于時(shí)尚，這塊我覺(jué)得有足夠的空間讓我們?nèi)グl(fā)展，我覺(jué)得對(duì)我們來(lái)講這個(gè)市場(chǎng)足夠大�！�

　　那么屬于DS的市場(chǎng)有多大呢？沈明均也給自己設(shè)立了一個(gè)“小目標(biāo)”：到2020年的時(shí)候， DS品牌在中國(guó)市場(chǎng)要達(dá)到年銷8萬(wàn)輛的規(guī)模，并在豪華品牌第二陣營(yíng)里面，有一個(gè)比較好的位置。當(dāng)然，想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，沒(méi)有更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是不行的。

★ 每年至少推一款新車，依托新產(chǎn)品撐起品牌新形象

　　提及接下來(lái)的新產(chǎn)品，沈明均讓我感到他是充滿信心的，他告訴我們“接下來(lái)DS的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要強(qiáng)調(diào)著眼用戶需求”。依托此理念，今年下半年新款DS 6以及DS 5LS等車型將上市，這些車型聽(tīng)取了中國(guó)消費(fèi)者的聲音將在配置和設(shè)計(jì)上進(jìn)行升級(jí)。

　　從2018年開(kāi)始，DS將每年推出至少一款新車，DS的產(chǎn)品也將全面進(jìn)入2.0時(shí)代。本屆上海車展亮相的DS 7計(jì)劃會(huì)在年內(nèi)開(kāi)啟預(yù)售，而包括D級(jí)轎車（中型轎車）、C級(jí)三廂轎車（緊湊型轎車）、C級(jí)SUV（緊湊型SUV）等也將在未來(lái)幾年上市，不斷完善產(chǎn)品矩陣。同時(shí)插電式混合動(dòng)力汽車以及首款純電動(dòng)汽車，預(yù)計(jì)將于2019年投放。

　　DS 7是上述DS 2.0時(shí)代產(chǎn)品中的首款車型，法國(guó)總理馬克龍就是乘坐DS 7參加了總統(tǒng)就任儀式。DS 7應(yīng)用了多項(xiàng)新技術(shù)，造型也是非常的“DS范兒”，配置方面其具有12英寸液晶儀表盤、14揚(yáng)聲器FOCAL音響系統(tǒng)、自動(dòng)駕駛輔助系統(tǒng)以及夜視系統(tǒng)、8速自動(dòng)變速箱、主動(dòng)懸架等等，相比現(xiàn)有產(chǎn)品有著不小的升級(jí)，可以說(shuō)是2.0時(shí)代的代表之作。

　　據(jù)悉，DS 7這款車計(jì)劃2018年4月的北京車展上市。對(duì)于DS 7的售價(jià)，沈明均告訴我們，DS 7的定價(jià)會(huì)讓各方都能夠接受，會(huì)讓用戶有驚喜。如果說(shuō)銷售預(yù)期的話，希望是將這款車做到一個(gè)月1000-1500輛的水平。在我看來(lái)，這個(gè)數(shù)字可能還是有些保守的，如果屆時(shí)產(chǎn)品定價(jià)策略沒(méi)問(wèn)題的話，這個(gè)數(shù)字可能只是個(gè)開(kāi)始。

　　在未來(lái)的研發(fā)中，沈明均告訴我們中方團(tuán)隊(duì)也會(huì)越來(lái)越多地從一開(kāi)始介入，就像DS 7的配置設(shè)定，中方就提出了很重要的意見(jiàn)。而接下來(lái)的一款轎車（預(yù)計(jì)是中型轎車），還根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求進(jìn)行了軸距加長(zhǎng)，我們可以一同期待。

　　目前有不少豪華品牌都在做定制服務(wù)，DS也在深圳試點(diǎn)對(duì)于DS 6車型的定制服務(wù)，可以讓用戶對(duì)輪圈、內(nèi)飾、配置等進(jìn)行組合，滿足自己個(gè)性需求，而這一點(diǎn)已經(jīng)收到了不錯(cuò)的反饋。

★ 渠道和服務(wù)方面采用新策略

　　渠道建設(shè)也是DS發(fā)展中的重要一環(huán)，在沈明均看來(lái)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的便利性以及豪華品牌帶來(lái)的服務(wù)體驗(yàn)是最重要的兩個(gè)方面。

　　目前DS在華有90多家網(wǎng)點(diǎn)，他將DS全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)由原來(lái)的兩個(gè)區(qū)域劃分為西南、華南、華中、華東、華北五個(gè)大區(qū)，其中華東、華南和西南的銷售成績(jī)不錯(cuò)。商務(wù)政策方面，針對(duì)非常時(shí)期推出了全新商務(wù)政策，重點(diǎn)是要為經(jīng)銷商松綁，取消與銷量掛鉤的系列考核、加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)能力的考核。在網(wǎng)點(diǎn)拓展方面，DS在穩(wěn)定中心城市的基礎(chǔ)上，還將向周邊進(jìn)一步輻射。在他看來(lái)，傳統(tǒng)的重資產(chǎn)純粹4S店模式，在中國(guó)未來(lái)的發(fā)展當(dāng)中不會(huì)是主流，而往周邊城市的拓展，將會(huì)通過(guò)展廳、體驗(yàn)店等多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。這樣的策略也是符合目前DS體量的一個(gè)更加靈活的方法。

『DS在汽車之家2016年主流海外品牌售后滿意度排名中獲得了第一位的成績(jī)』

　　在服務(wù)上，DS的理念是1對(duì)1管家式服務(wù)，強(qiáng)調(diào)用戶的體驗(yàn)。比如車主要上班，4S店的工作人員可以上門提車進(jìn)行保養(yǎng)，保養(yǎng)后再進(jìn)行歸還，保養(yǎng)的整個(gè)過(guò)程還可以通過(guò)手機(jī)直接觀看。

　　在沈明均看來(lái)，隨著像《中國(guó)汽車品牌管理辦法》的出臺(tái)，加上互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，汽車營(yíng)銷模式將來(lái)會(huì)發(fā)生很大的變化。汽車之家也于6月28日開(kāi)啟了AR網(wǎng)上車展，沈明均表示，“這個(gè)嘗試非常好，我覺(jué)得隨著技術(shù)的發(fā)展一切皆有可能，我覺(jué)得可以看好�！�

★ 內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整/管理升級(jí)進(jìn)一步提高效率

　　內(nèi)部組織架構(gòu)和管理方面也是沈明均調(diào)整的重點(diǎn)方面�！白鳛殇N售公司，我們一定要強(qiáng)調(diào)它的效率，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度”。沈明均告訴我們，長(zhǎng)安PSA在他上任后對(duì)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，使得中法雙方溝通和決策更加的迅速。

　　目前，PSA內(nèi)部已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，DS品牌若想在全球成功的話，在中國(guó)必須要成功。在把中國(guó)市場(chǎng)上升到新高度的同時(shí)，PSA也向中國(guó)傾斜了更多資源，例如將DS的品牌策劃、產(chǎn)品策劃以及一些職能部門直接放在了深圳，此舉也進(jìn)一步提升了溝通效率。未來(lái)PSA還將通過(guò)長(zhǎng)安PSA覆蓋包括印度等的亞太市場(chǎng)，同時(shí)還會(huì)有些車只在中國(guó)生產(chǎn)并出口其他地區(qū)。

　　我們知道長(zhǎng)安PSA是一個(gè)合資公司，股東雙方難免會(huì)對(duì)一些問(wèn)題產(chǎn)生分歧，在與法方的溝通中，沈明均有沒(méi)有碰到什么問(wèn)題呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，他并沒(méi)有直接回答，而是告訴我們，“不同文化之間是需要交流的，要承認(rèn)不同文化之間的差異，但實(shí)際上大家的目標(biāo)是一樣的。我們會(huì)有不同的意見(jiàn)，但這沒(méi)有關(guān)系，我們不回避任何問(wèn)題，我們就事論事去解決問(wèn)題。”從這番表述中，我們也對(duì)沈明均的做事風(fēng)格有了進(jìn)一步了解。

● 總結(jié)/后記

　　根據(jù)DS 2.0時(shí)代的規(guī)劃，DS將從2017年開(kāi)始在產(chǎn)品、品牌建設(shè)以及營(yíng)銷方面持續(xù)發(fā)力。堅(jiān)持法式豪華的品牌理念、1年至少引入一款新產(chǎn)品、更加精確的營(yíng)銷顯示了長(zhǎng)安PSA的管理團(tuán)隊(duì)在向2.0時(shí)代邁步。

　　在今年初的溝通會(huì)上，我了解到DS今年的銷量目標(biāo)是“重回2萬(wàn)輛”，這個(gè)數(shù)字是很重要，但是對(duì)于沈明均的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，接下來(lái)的幾款2.0時(shí)代產(chǎn)品才是支撐DS繼續(xù)發(fā)展下去的關(guān)鍵�？梢哉f(shuō)，今年對(duì)于品牌、渠道、管理、產(chǎn)品上的調(diào)整和積累更像是為下一個(gè)5年打好目標(biāo)，目前的調(diào)整可能要比單純的數(shù)字對(duì)于DS更重要。

　　通過(guò)此次與沈明均的近距離對(duì)話，沈明均帶給我們的是一個(gè)非常務(wù)實(shí)的管理者的形象，面對(duì)問(wèn)題不回避，并通過(guò)自己的方法去解決問(wèn)題，這也是他在日常管理中的風(fēng)格。如果說(shuō)成功有沒(méi)有秘訣，那么在沈明均看來(lái)“踏踏實(shí)實(shí)地做”就是最好的方法。做技術(shù)如此，做品牌管理亦是如此。

　　能夠看到，沈明均正在將自己的風(fēng)格融入到這個(gè)法系豪華品牌中，雖然DS主打的是豪華體驗(yàn)，偏于感性，但是做品牌則需要的是腳踏實(shí)地、用科學(xué)的方法來(lái)做，經(jīng)營(yíng)公司亦是如此。我覺(jué)得沈明均已經(jīng)找到了屬于自己的方法，DS接下來(lái)能否重新駛上快車道，我們也將拭目以待。（文/汽車之家 王寅 攝/王梓冰）