◆在競(jìng)合時(shí)代捕捉新的機(jī)會(huì)

　　汽車之家：在整體車市下行的環(huán)境中，怎么去挖掘新的增長(zhǎng)潛力？比如增換購(gòu)、老帶新、增值服務(wù)等方面的布局？

　　趙長(zhǎng)江：中國(guó)的車市其實(shí)已經(jīng)60%以上進(jìn)入到存量市場(chǎng)，比亞迪也有快600萬(wàn)用戶了，要考慮跟用戶有更多的持續(xù)連接。我們現(xiàn)在做了一個(gè)體系，叫做用戶全生命周期的管理，一個(gè)是產(chǎn)品端，一個(gè)服務(wù)端。

　　存量市場(chǎng)對(duì)于用戶來(lái)講，他的選擇是多樣化的。比亞迪在未來(lái)的產(chǎn)品系列里面也要更好地去定位，匹配用戶在不同階段的需求。所以第一個(gè)我們產(chǎn)品會(huì)有OTA升級(jí)，經(jīng)常給用戶帶來(lái)新的體驗(yàn)。

　　我們還提供了很多便利的營(yíng)銷服務(wù)方案，比如72小時(shí)在全國(guó)十幾個(gè)大型機(jī)場(chǎng)免費(fèi)停車。金融政策也會(huì)優(yōu)化，比如比亞迪用戶換購(gòu)最高補(bǔ)貼兩萬(wàn)�？陀^講以前這個(gè)做得不好，也確實(shí)流失了一些客戶。但是還有很多用戶在換購(gòu)，我們基本上有20%多的訂單是來(lái)自于換購(gòu)。對(duì)于新能源車來(lái)講，基本上有70%的用戶來(lái)自于換購(gòu)或者增購(gòu)，這個(gè)比例是越來(lái)越高。

　　汽車之家：整個(gè)體系打造完善大致需要多長(zhǎng)的周期，預(yù)計(jì)什么時(shí)候能對(duì)銷量有明顯的拉動(dòng)？ 

　　趙長(zhǎng)江：這兩年其實(shí)一直在做，到漢這款車上又會(huì)有拔高。營(yíng)銷端就是基于用戶的購(gòu)買體驗(yàn)去解決問(wèn)題，不給用戶添麻煩。服務(wù)端就是要做到交朋友。迪粉匯已經(jīng)突破百萬(wàn)的用戶注冊(cè)，日活超過(guò)了20萬(wàn)，積分商城也在不斷的升級(jí)，比如明天要跟京東去談戰(zhàn)略合作，很多福利會(huì)通過(guò)積分形式給用戶傳遞。從汽車往周邊服務(wù)延伸，各個(gè)領(lǐng)域、各個(gè)模塊去打造，帶來(lái)品質(zhì)的生活。把客戶推薦率MPS、滿意度SSI、售后CSI這些體系去一步一個(gè)腳印推好。用戶會(huì)給你點(diǎn)贊的，只是時(shí)間問(wèn)題。

　　汽車之家：新能源汽車市場(chǎng)從藍(lán)海變紅海，銷量走勢(shì)持續(xù)下滑，如何看待和應(yīng)對(duì)？

　　趙長(zhǎng)江：長(zhǎng)期看新能源汽車發(fā)展絕對(duì)是一條快速成長(zhǎng)的賽道，但短期受限于成本問(wèn)題。油價(jià)一直在降，再加上購(gòu)買限制或者指標(biāo)的開放，一部分促進(jìn)了燃油車市場(chǎng)的發(fā)展。這是一個(gè)方面，最重要的還是現(xiàn)在市面上一些新能源產(chǎn)品有很多做得不足的地方，號(hào)召大家選擇電動(dòng)車首先要選擇安全。

　　汽車之家：內(nèi)部對(duì)于新能源成本打平有具體的時(shí)間預(yù)期？大概會(huì)在什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)？

　　趙長(zhǎng)江：其實(shí)比亞迪進(jìn)入到汽車產(chǎn)業(yè)要做的就是電動(dòng)車，先天優(yōu)勢(shì)就是全產(chǎn)業(yè)鏈的布局。第一是在每一個(gè)零部件供應(yīng)里面做了成本的可控，第二個(gè)是可以帶來(lái)集成的創(chuàng)新，讓消費(fèi)者能夠在更低的價(jià)格能買到更好的產(chǎn)品。前面說(shuō)的“價(jià)值要大于價(jià)格”，通過(guò)漢這款車型開始，其實(shí)已經(jīng)超越于同價(jià)位燃油車的用戶體驗(yàn)。

　　汽車之家：在觀察比亞迪的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)常有變化，一款車火一年又換另外的車。跟合資車企有幾款常青車型或者穩(wěn)定的消費(fèi)結(jié)構(gòu)不太一樣，你如何看待這種情況？對(duì)爆款車型的長(zhǎng)期表現(xiàn)有怎么樣的預(yù)期？

　　趙長(zhǎng)江：第一個(gè)可能是以往在產(chǎn)品的規(guī)劃當(dāng)中，迭代以及各個(gè)節(jié)點(diǎn)的周期管理做得不夠好，沒(méi)有給用戶帶來(lái)產(chǎn)品不斷進(jìn)化的體驗(yàn)感受。第二是渠道體系習(xí)慣性能賣好一兩款車，而不是三款五款車。聚焦的多一些，分布式的、垂直的生命周期管理這些是不足的，第三是整個(gè)營(yíng)銷資源不是持續(xù)的，后續(xù)輸出的一些信息就不夠。接下來(lái)就是穩(wěn)定了，我們就用王朝系列來(lái)每款產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的規(guī)劃和迭代，同時(shí)營(yíng)銷資源也是持續(xù)的跟進(jìn)。

　　另外，整個(gè)市場(chǎng)的插電式車型是在增長(zhǎng)，比亞迪自身的比例在向下。其實(shí)這是我們主動(dòng)調(diào)的一個(gè)結(jié)構(gòu)。明年會(huì)有新的一個(gè)插電式系列——i系列產(chǎn)品，現(xiàn)在是叫P系列產(chǎn)品高性能的，客觀講到高性能產(chǎn)品本身受眾群體比較窄，542戰(zhàn)略打造了一個(gè)高標(biāo)桿，價(jià)格又相對(duì)油車要高一些，后面會(huì)把i系列推出來(lái)，再加上做好EV產(chǎn)品整個(gè)周期的管理，相信市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)變得更好。

『比亞迪漢EV』

　　汽車之家：和華為的合作有什么彩蛋？

　　趙長(zhǎng)江：跟華為其實(shí)一直有非常深度的合作，華為的很多消費(fèi)電子產(chǎn)品，工業(yè)設(shè)計(jì)、材料、加工等很多方面都有比亞迪參與。漢這款車跟華為的“彩蛋”一個(gè)是5G，一個(gè)是HiCar。第三是在品牌上會(huì)有一些動(dòng)作，然后我們?cè)谟盟�的一些生態(tài)，就是智能輔助駕駛、DiLink方面的一些合作落地。具體到落到哪個(gè)場(chǎng)景或者哪一個(gè)功能，到時(shí)候再逐步地來(lái)推出。

　　汽車之家：比亞迪跟豐田的合作也很受關(guān)注，有哪些新進(jìn)展可以透露？

　　趙長(zhǎng)江：跟豐田的合作是純技術(shù)的，他們看中的是比亞迪純電技術(shù)的產(chǎn)業(yè)鏈和模塊化平臺(tái)，其中很重要就是我們e平臺(tái)。那么就是在技術(shù)的研發(fā)和車型定義上面，會(huì)把e平臺(tái)嫁接到豐田的產(chǎn)品上面去。今年是正式的落地，現(xiàn)在已經(jīng)在開展工作，我想在未來(lái)的一到兩年會(huì)有豐田的一些搭載了比亞迪技術(shù)平臺(tái)的產(chǎn)品能夠發(fā)布上市。

　　汽車之家：國(guó)際化和出行業(yè)務(wù)是不是中國(guó)品牌的機(jī)會(huì)？

　　趙長(zhǎng)江：國(guó)際化是一定去做的，并且比亞迪的電動(dòng)大巴很早以前就國(guó)際化了。乘用車方面，漢近期已經(jīng)發(fā)布了歐洲的預(yù)售價(jià)格是3.5萬(wàn)歐到4.5萬(wàn)歐，基本上比國(guó)內(nèi)的價(jià)格版本要貴10萬(wàn)元人民幣左右。未來(lái)會(huì)逐步在歐美、北美去推電動(dòng)化產(chǎn)品。要去汽車工業(yè)最強(qiáng)的地區(qū)，才能代表硬核實(shí)力。

　　出行方面，是以一個(gè)汽車的硬件和軟件提供商來(lái)定義自己，而不是做出行的運(yùn)營(yíng)商，跟所有的出行平臺(tái)都可以合作。接下來(lái)跟滴滴合作會(huì)更深入，基于出行場(chǎng)景帶來(lái)一些軟硬件產(chǎn)品的定制化，后面會(huì)很酷。

◆青年精英的選擇和努力

　　汽車之家：你如何評(píng)價(jià)自己的管理風(fēng)格？

　　趙長(zhǎng)江：管理風(fēng)格我也在學(xué)習(xí)，我提出了四個(gè)文化四種思維，這個(gè)是非常重要的。我覺(jué)得首先是文化和思維的認(rèn)同，要去按照價(jià)值觀去推動(dòng)，像用戶思維、經(jīng)銷商合作伙伴思維、不讓奮斗者吃虧等等這些對(duì)標(biāo)的這種文化。第二，我會(huì)用這種數(shù)字化的工具去做好管理，“表哥”、“表姐”少一點(diǎn)。內(nèi)部有一個(gè)“智迪計(jì)劃”，對(duì)消費(fèi)者也對(duì)我們內(nèi)部人員進(jìn)行線上管理。

　　我要加強(qiáng)的是對(duì)于整個(gè)KPI的管理，客觀講我的性格還是我的友好性太多了，包容度會(huì)高一些。未來(lái)在KPI的管理上要更加嚴(yán)格，讓體系更加有效率。

　　汽車之家：作為85后的年輕一代車企高管，您覺(jué)得這一代的使命、挑戰(zhàn)等與前輩有哪些不同？

　　趙長(zhǎng)江：我希望是創(chuàng)新的，團(tuán)隊(duì)是一種年輕的心態(tài)。尊重人的價(jià)值，這個(gè)是我覺(jué)得跟他們不同的一點(diǎn)�，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，你只有尊重他的價(jià)值，而不是只一味的執(zhí)行，他才會(huì)在創(chuàng)新中找到更好的辦法，創(chuàng)造更多的價(jià)值。如果用以前的那一套去做，把人當(dāng)機(jī)器是錯(cuò)誤的，要把人把團(tuán)隊(duì)當(dāng)做你的伙伴。我還會(huì)加強(qiáng)這一方面，一定是百花齊放，萬(wàn)眾一心。

　　汽車之家：你給比亞迪帶來(lái)的最大影響是什么？

　　趙長(zhǎng)江：我覺(jué)得是用戶思維，以前我們是技術(shù)思維。你說(shuō)每個(gè)客戶都要五點(diǎn)幾秒、三點(diǎn)幾秒加速嗎？基本不是。我們要根據(jù)用戶需求去做好普世科技，做好一款產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，用戶需要的還很多。

　　汽車之家：如何去了解用戶的這些訴求，并且讓他們的需求落地？

　　趙長(zhǎng)江：我會(huì)親自去了解，每天晚上十一二點(diǎn)左右，我都會(huì)看各種群、社區(qū)，有些是亮身份的，有些是不亮身份的，這些反饋信息是非常有價(jià)值，為了提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品，用戶提出來(lái)的合理的建議我們都會(huì)去做優(yōu)化。比如有很多用戶希望漢不要有燃油車版本，我們就沒(méi)有推出；還有用戶在疫情期間提出能不能消毒殺菌，我們通過(guò)兩周就做出來(lái)了，用云端服務(wù)把車內(nèi)溫度升高56℃，加上高效過(guò)濾的濾芯，直接遠(yuǎn)程高溫殺毒。當(dāng)然還有很多要改善的，根據(jù)用戶的需求一塊去成長(zhǎng)。

　　汽車之家：你現(xiàn)在很年輕就到了營(yíng)銷一把手位置，有沒(méi)有一個(gè)夢(mèng)想，就是將來(lái)?yè)碛幸患揖褪菍儆谧约旱墓�司�?/span>

　　趙長(zhǎng)江：肯定想過(guò)，我一直在想如果自己能決策的某些方面，會(huì)怎么去做。比亞迪是一家成就夢(mèng)想的公司，其實(shí)是非常包容的，給大家很多機(jī)會(huì)。在這個(gè)平臺(tái)上面其實(shí)能把你創(chuàng)造公司99.99%可以去實(shí)現(xiàn)，何樂(lè)而不為。

　　汽車之家：希望帶領(lǐng)比亞迪汽車做到什么高度？

　　趙長(zhǎng)江：在這樣一個(gè)具有挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時(shí)期，我想讓比亞迪成長(zhǎng)成為一個(gè)中國(guó)的中高端品牌，品牌形象和銷量都要做上去。未來(lái)的話，我希望能夠在乘用車領(lǐng)域里有更多的貢獻(xiàn)，在生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、品牌塑造這些領(lǐng)域都能夠有更深的理解和作為。

◆后記：

　　這也許是營(yíng)銷人典型和不可或缺的特質(zhì)，在與趙長(zhǎng)江的交流中能感受到他骨子里的熱情、堅(jiān)定和信心。在“品牌向上”、“用戶思維”已成為每家車企高頻口號(hào)的當(dāng)下，關(guān)鍵還是從內(nèi)到外整個(gè)體系的提升。一位多年的迪粉在交流時(shí)也頗有“愛(ài)之深責(zé)之切”的意指，比亞迪的服務(wù)體驗(yàn)是最大痛點(diǎn)，如果只注重技術(shù)，贏得的粉絲很可能僅是重復(fù)消費(fèi)者。

　　好在，年輕一代的管理者已經(jīng)深刻意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，并且迅速付諸行動(dòng)去解決�！耙�傻傻地對(duì)用戶好”、“對(duì)用戶付出再多也不為過(guò)”，我們也期待這樣一位年輕少帥，能帶給用戶更好的品牌認(rèn)同和服務(wù)體驗(yàn)，憑借智慧和闖勁，讓中國(guó)品牌真正有機(jī)會(huì)走向中高端。（文/汽車之家 杜俊儀）

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