● 20-30萬元的中間消費(fèi)層，更看重車輛的空間表現(xiàn)　　 

　　隨著車型價(jià)格的提高，空間需求呈現(xiàn)出中間高兩頭低的趨勢(shì)，其中購(gòu)買車型價(jià)格在20-30萬區(qū)間的消費(fèi)者是最看重空間表現(xiàn)的。2017-2019年，此價(jià)格區(qū)間銷量排名第一的SUV始終是途觀L(參數(shù)|詢價(jià))，可見深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)30年的大眾品牌，更懂得國(guó)人的消費(fèi)心理。

　　 細(xì)想，購(gòu)買20-30萬SUV的消費(fèi)者，基本是已經(jīng)成家，事業(yè)穩(wěn)定的中產(chǎn)階層，一款有著大空間，可以滿足全家人出行需求的車是最受這個(gè)群體喜歡的。隨著車型價(jià)格的繼續(xù)提高，車型的定位也進(jìn)入到中型、中大型，車輛的空間表現(xiàn)也更好，消費(fèi)者對(duì)此的關(guān)注度也就自然降低。

『上汽大眾-途觀L』

　　購(gòu)買更低價(jià)位SUV的消費(fèi)群體，對(duì)車內(nèi)的空間表現(xiàn)也存在明顯的需求，但是一味追求空間則意味著在品牌、動(dòng)力、配置等方面要進(jìn)行適當(dāng)妥協(xié)，畢竟更大的空間意味著更高的制造成本。作為長(zhǎng)期霸占10萬元左右價(jià)格段的銷冠哈弗H6就是很好的例子，它并不是同級(jí)別空間最大的，但在綜合性價(jià)比上則具有明顯優(yōu)勢(shì)。

● 高層級(jí)消費(fèi)群體愿意通過油耗來?yè)Q取動(dòng)力等性能表現(xiàn)

　　消費(fèi)者對(duì)油耗的關(guān)注程度會(huì)隨著車價(jià)的提升呈現(xiàn)走低的趨勢(shì)，而且落差非常大，從70%多到不足20%，這一點(diǎn)也好理解。購(gòu)買50萬以上SUV產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)車輛擁有更大的空間、更多的豪華配置、更好的整車靜謐性等有著較高的需求，這些需求反應(yīng)到產(chǎn)品上，則意味著整備質(zhì)量的增加，同時(shí)還要有更強(qiáng)的動(dòng)力表現(xiàn)，因此油耗水平自然就水漲船高。

　　仔細(xì)分析這一類消費(fèi)群體，他們?cè)敢飧冻龈�多的油耗來�(yè)Q取前面提到的這些產(chǎn)品表現(xiàn)所帶給自己的尊貴感及舒適享受。就像購(gòu)買高端改善樓盤或豪宅的人，他們很在意社區(qū)的園林綠化水平、高級(jí)別的安保措施、更好的私密性、7*24小時(shí)管家服務(wù)...這背后意味著業(yè)主不會(huì)去計(jì)較物業(yè)費(fèi)的高低，他們只希望能得到更貼心的服務(wù)。

　　動(dòng)力和操控基本是綁定在一起，相輔相成的。隨著車型價(jià)格的提高，消費(fèi)者更在意產(chǎn)品的動(dòng)力表現(xiàn)，正所謂靜如處子，動(dòng)如脫兔。操控在這里我們可以廣義的理解為駕駛感受，其意味著良好的人機(jī)工程學(xué)，駕駛上的輕松愉悅，出色的底盤濾震及隔音降噪表現(xiàn)，這些都是高層級(jí)消費(fèi)者所看重的產(chǎn)品表現(xiàn)。

● 價(jià)格越高，品牌越成為區(qū)分產(chǎn)品的重要屬性

　　消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度也是隨著車輛價(jià)格的提高而下降的，落差同樣不小，對(duì)于幾萬或者十幾萬的車輛，幾千元甚至是幾百元的優(yōu)惠都可能讓消費(fèi)者趨之若鶩。當(dāng)價(jià)格上升到幾十萬甚至上百萬時(shí)，雖然該消費(fèi)群體也一樣會(huì)尋求優(yōu)惠的價(jià)格，但最終打動(dòng)他的并不完全如此，可能是產(chǎn)品或者服務(wù)體驗(yàn)中的某個(gè)點(diǎn)戳中了內(nèi)心，滿足了其較高的馬斯洛需求層級(jí)。

　　最后，我們?cè)賮碚f說品牌，隨著車型價(jià)格的提高，品牌在消費(fèi)者心中的重要性變得愈發(fā)重要，對(duì)于10萬元以下的SUV，基本是中國(guó)品牌的天下，沒有太多選擇，10-15萬元，也基本是中國(guó)品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)，同時(shí)消費(fèi)者也能買到車型級(jí)別更低的海外品牌的小型SUV。15萬-30萬元，就是外資品牌的天下，到了這個(gè)價(jià)格區(qū)間，有一半人會(huì)很在意品牌。到了50萬甚至百萬以上的價(jià)格段時(shí)，品牌的重要性就變得更為重要，在這個(gè)層級(jí)中，產(chǎn)品表現(xiàn)勢(shì)均力敵，品牌更多成為區(qū)分它們的重要屬性，消費(fèi)者也會(huì)有明顯的品牌偏好，品牌屬性對(duì)產(chǎn)品有著更大的賦能及溢價(jià)。

『寶馬X7』

　　根據(jù)馬斯洛需求理論，對(duì)于購(gòu)買50萬以上，特別是百萬級(jí)SUV的消費(fèi)者，產(chǎn)品和品牌已經(jīng)不僅需要滿足簡(jiǎn)單出行的需求，更要滿足消費(fèi)者對(duì)尊重的需要。駕駛和乘坐這樣的車輛，是對(duì)自己的一種嘉獎(jiǎng)和對(duì)成功的激勵(lì)與認(rèn)可，同時(shí)也在某種程度上獲得別人對(duì)自己的尊重。

總結(jié)：

　　我們?cè)u(píng)價(jià)一款車有多個(gè)維度，處在不同層級(jí)的消費(fèi)群體也有各自的考慮因素。中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)過了粗放、爆發(fā)式的增長(zhǎng)階段，更需要車企對(duì)旗下的產(chǎn)品有清晰的定位，從而準(zhǔn)確地切中消費(fèi)者的核心訴求。人作為感性動(dòng)物，存在情感、精神等方面的需要，汽車產(chǎn)品在很大程度上要滿足不同階層在消費(fèi)上的感性需求，從而獲得更高的產(chǎn)品溢價(jià)。（文/汽車之家 馮景毅 數(shù)據(jù)來源：汽車之家大數(shù)據(jù)）

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