[汽車之家 新能源]  NIO Day過后的第二天早上，我和另一家媒體對李斌進(jìn)行了一個(gè)簡短對話，在對話前的資料準(zhǔn)備過程中，我試圖刻意去找一些槽點(diǎn)來當(dāng)面跟這個(gè)被稱之為“2019最慘的人”做一番討論，但誰曾想，這些槽點(diǎn)，在NIO Day的現(xiàn)場，一曲《電動(dòng)車主的自我修養(yǎng)》已經(jīng)把該吐的槽吐完了。所以，我也就只好圍繞用戶、運(yùn)營以及產(chǎn)品等大家關(guān)注的問題，請李斌表達(dá)一些想法和觀點(diǎn)。

● 簡單回顧NIO Day

　　這是我第三次參加NIO Day，與前兩屆相比，你能夠感受到蔚來與用戶的融合又達(dá)到了新層面，就拿邀請明星這件事來說，前兩屆是全球誰最火就請誰，從夢龍樂隊(duì)到火星哥，一開始就把NIO Day的嘉賓級別推到了國際一線，今年的壓軸演出是鄧紫棋，這個(gè)選擇是NOMI根據(jù)車主日常點(diǎn)播量做出的，在過去，鄧紫棋的歌被蔚來車主點(diǎn)播了超過220萬次，在貴與對面前，顯然，對的選擇現(xiàn)階段更適合蔚來。

　　細(xì)想起來，NIO Day與傳統(tǒng)車企舉辦新車發(fā)布會(huì)所涉及的環(huán)節(jié)幾乎都是一樣的，知名車評人的串場，用戶與產(chǎn)品的情感交融，必不可少的產(chǎn)品介紹以及前來助興的演繹明星，但這些元素以不同程度的排列組合再催化后，你不再覺得這是一個(gè)司空見慣的“套路”，用戶就是這些元素之間的催化劑。

● 他到底哪慘？

　　如果橫向?qū)Ρ绕渌麕准倚聞萘υ燔嚻髽I(yè)，蔚來汽車的日子看上去并沒有那么“窘迫”，它車價(jià)最貴（產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在30萬-50萬元），賣的最多（目前整體銷售不到3萬輛，其中，ES6月銷過2千輛，在豪華品牌中型SUV陣營中位列第9，排在第8位的是捷豹路虎發(fā)現(xiàn)神行），用戶口碑最好（第三方調(diào)研顯示，在新能源產(chǎn)品中，它的產(chǎn)品質(zhì)量滿意度超過了寶馬位列首位，為此，李斌還特意在發(fā)布會(huì)中感謝了江淮汽車董事長安進(jìn)），品牌定位成型，以上任何一項(xiàng)成就放在車企中，都會(huì)被稱之為是一場階段性的勝利。

　　不過，很多人都把這樣的表象放到一旁，直接用數(shù)據(jù)來分析這家企業(yè)的運(yùn)營模式是否具有可持續(xù)性。在量化的結(jié)論下，資金壓力成了否定一些成就的關(guān)鍵因素。李斌表示，2020年仍舊會(huì)繼續(xù)融資，現(xiàn)在的毛利率處在不斷改善的過程中，但仍舊處于負(fù)毛利的狀態(tài)，至于改善過程，李斌表示預(yù)計(jì)會(huì)持續(xù)3-5年的時(shí)間。

● 繼續(xù)融資

　　在融資這件事上，有人將它比喻成修屋頂，天晴時(shí)候修屋頂?shù)男�率最高，而雨天修屋頂，就要付出更多的代價(jià)�，F(xiàn)在蔚來的市場估值在26億美元左右，相比股價(jià)在10美元左右的那個(gè)時(shí)期，蔚來可是一家估值百億美元的企業(yè)。

　　蔚來在過往的融資主要是以美元為主，現(xiàn)在蔚來也跑通了人民幣的融資通道。然而就在前不久，特斯拉從中資銀行獲得了100億人民幣的貸款，這筆錢將用于上海工廠的發(fā)展以及債務(wù)的償還。如果把這些信息串到一起，你不得不認(rèn)定蔚來在中國汽車行業(yè)中確實(shí)有點(diǎn)慘。作為本土企業(yè)，通過產(chǎn)品、服務(wù)把品牌做到了高端陣營，而行業(yè)資源卻得不到傾斜。不僅如此，新能源領(lǐng)域還取消了外資的股比限制，更加開放的市場環(huán)境在加劇競爭的同時(shí)，擺明了是要對中國新能源汽車企業(yè)做一次清洗、整合。

　　在聊到特斯拉獨(dú)資建工廠這件事時(shí)，李斌首先強(qiáng)調(diào)，上海政府對于蔚來是非常支持的，當(dāng)時(shí)為了支持工廠建設(shè)，上海政府在嘉定給蔚來規(guī)劃了很大一塊地，為此還調(diào)整了好幾條城市道路的規(guī)劃，在去年的人大報(bào)告里也有所體現(xiàn)，但最后蔚來放棄了在上海的建廠計(jì)劃，其中的緣由李斌也沒有回避，直言“當(dāng)時(shí)對銷量比較樂觀，后來發(fā)現(xiàn)賣不了那么多車，如果還在上海搞工廠，一旦產(chǎn)能過剩，虧損就會(huì)進(jìn)一步加劇”。畢竟造車建工廠跟網(wǎng)站加服務(wù)器有著本質(zhì)不同，生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈都要前置投入。目前，江淮提供的產(chǎn)能可以支持蔚來每年生產(chǎn)十萬輛車，以現(xiàn)在每個(gè)月蔚來的銷量（11月交付2528臺(tái)）來看，還沒有新建工廠的必要。

　　當(dāng)然，即便是現(xiàn)在的銷量情況，新車研發(fā)的計(jì)劃始終不能停滯，這也包括第二代整車平臺(tái)NP2的研發(fā)，不過，這一切也都要取決于蔚來在接下來的資金狀況。

● 競爭關(guān)系

　　相比傳統(tǒng)的合資工廠，獨(dú)資的方式對于整個(gè)中國市場而言要好很多。的確，國外品牌與本土企業(yè)的結(jié)合確實(shí)能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場是否換來了本土車企的核心競爭力，這個(gè)問題的論證讓中國汽車工業(yè)用了近30年，也正因如此，如今的現(xiàn)狀讓中國政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉(zhuǎn)型的契機(jī)。

　　的確，這一系列的政策和消息都在表達(dá)著中國對新能源行業(yè)發(fā)展的決心，并非是針對某一家企業(yè)，只不過，第一個(gè)享受這項(xiàng)政策紅利的是特斯拉，無論是品牌定位，還是產(chǎn)品特性和價(jià)格區(qū)間，蔚來是現(xiàn)階段唯一一個(gè)有能力與特斯拉直面競爭的中國新能源車企，為此，很多人才為蔚來的2020年捏一把汗。

　　當(dāng)然，蔚來同樣也在密切關(guān)注那個(gè)在策略上總是飄忽不定的美國品牌，畢竟，從最初的隔海相望到正在進(jìn)行的登陸阻擊戰(zhàn)，再到接下來不得不進(jìn)行的陣地戰(zhàn)，雙方將站在地勢相同的戰(zhàn)場上對峙。在這樣的局面下，李斌和他的團(tuán)隊(duì)決定將EC6的價(jià)格留個(gè)懸念，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國市場并國產(chǎn)的Model Y。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來品牌目前所能夠承載的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間在30萬到50萬元，車型的級別相對而言會(huì)有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個(gè)級別，之后的產(chǎn)品空間似乎就只剩轎車一條路，當(dāng)然，MPV也是機(jī)會(huì)，只不過這個(gè)級別的MPV市場非常小，幾乎不具備規(guī)模化的條件。此前亮相的蔚來ET并未在此次NIO Day中提及，根據(jù)我們今年上半年對話獲得的消息判斷，這款轎車是在等待一個(gè)新的“產(chǎn)房”，而新“產(chǎn)房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài)。

　　EC6是一輛轎跑SUV，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年，SUV采用GT化的車身設(shè)計(jì)越來越普遍，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進(jìn)行GT化的細(xì)分，并且以自上而下的定位逐級推出，中國品牌隨即跟進(jìn)，吉利星越、長安CS85都是在原有SUV架構(gòu)上對產(chǎn)品做出的進(jìn)一步探索。

　　在李斌看來，車身設(shè)計(jì)在過去幾十年里一直有著較大的變化，而GT化是SUV設(shè)計(jì)的一種必然趨勢，而在電動(dòng)車的演變過程中，節(jié)能的需求為造型設(shè)計(jì)提出了新的挑戰(zhàn)，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產(chǎn)品特性的需求，因此需要一個(gè)新的物種來給出一個(gè)更為均衡的答案。另外，動(dòng)力系統(tǒng)的布局也讓整車的開發(fā)設(shè)計(jì)變得更為靈活，尤其是在車內(nèi)的一些功能的可行性方面。

　　當(dāng)然，任何一個(gè)現(xiàn)象都無法站在單一角度給出絕對性的結(jié)論，畢竟，如果從細(xì)分市場的現(xiàn)狀來說，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣。而即將到來的直面競爭，蔚來EC6遇到特斯拉Model Y，在產(chǎn)品演變層面是必然的，而市場時(shí)機(jī)的選擇層面，多少是由一些偶然的因素導(dǎo)致的。

● 服務(wù)制勝

　　新勢力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對市場的理解有本質(zhì)不同，前者是通過對市場心智的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，后者是通過市場份額的占領(lǐng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而同樣都采用心智占領(lǐng)的策略，蔚來和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業(yè)占領(lǐng)了“科技”的定位，而蔚來則選擇占領(lǐng)“服務(wù)”的定位。

　　在談到服務(wù)時(shí)，李斌覺得現(xiàn)在外界有對蔚來有個(gè)誤解，認(rèn)為蔚來的服務(wù)做的很好，甚至達(dá)到了買服務(wù)送車的地步，他認(rèn)為之所以有這樣的誤解是因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)在服務(wù)方面是負(fù)分，蔚來只是剛做到正分而已。由此帶來的用戶口碑在幾輪傳播過后，讓人產(chǎn)生了服務(wù)只賠不賺的印象，其實(shí)除了基礎(chǔ)的免費(fèi)質(zhì)保、免費(fèi)換電外，大部分服務(wù)是需要用戶付錢購買服務(wù)無憂包，而隨著用戶保有量的增加，運(yùn)營業(yè)務(wù)的規(guī)模效應(yīng)就會(huì)逐漸體現(xiàn)出來。

　　也正是因?yàn)橐?guī)模不大，現(xiàn)在的服務(wù)運(yùn)營模式對于蔚來來說或許是一種相對平衡的狀態(tài)�，F(xiàn)在蔚來已經(jīng)賣到了全國296個(gè)城市，如果按照傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道的模式來建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，全國至少需要50個(gè)4S店，以現(xiàn)有的3萬用戶粗略計(jì)算，每個(gè)店最多能分到600個(gè)用戶，這樣的體量顯然無法支撐傳統(tǒng)的服務(wù)模式，還不如把有限的資源投入并深化到每個(gè)用戶的服務(wù)效果中。

　　按照李斌的原話，“誰貼近用戶，誰反應(yīng)快、迭代快誰就有機(jī)會(huì)，誰就能贏”。

　　雖然李斌對現(xiàn)階段的服務(wù)質(zhì)量持保守態(tài)度，但服務(wù)正是蔚來品牌的核心價(jià)值之一，在中國本土市場，如果將戰(zhàn)線拉到服務(wù)層面，中國公司還沒輸過，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此。對于一個(gè)全國只有3萬用戶的車企來說，目前的服務(wù)體系是個(gè)相對平衡的狀態(tài)，這也變向回應(yīng)了運(yùn)營成本高的問題。

　　而蔚來與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng)，則是為了能夠加速服務(wù)體系規(guī)模化邁出的又一步，除了換電外，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來實(shí)現(xiàn)服務(wù)資源的共享，而制造方面，兩家公司在供應(yīng)鏈、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享。

　　在服務(wù)理念方面，蔚來提出的按需升級直擊用戶購買電動(dòng)車的決策痛點(diǎn)，除OTA外，基于換電技術(shù)衍生而來的電池包升級服務(wù)讓老用戶可以選擇自費(fèi)更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬元，你也可以采用月租（1280元）的模式，對于購買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級是本土化服務(wù)的另一種極致體現(xiàn)。

● 認(rèn)定高端這條路

　　如果硬要將汽車產(chǎn)品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場格局已相對固化，品牌、車型和價(jià)格有著必然且直接的關(guān)系，而受政策和生產(chǎn)成本影響，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性，但不管怎樣，用戶的購車預(yù)算已經(jīng)把這個(gè)尚未成型的市場劃分出了清晰的界限，

　　現(xiàn)在中國市場中，售價(jià)30萬元以上的車型一年能賣300萬輛，這對于一個(gè)目前只有不到3萬保有用戶的品牌來說，還有著很大的想象空間。

　　定位為高端品牌的蔚來，其產(chǎn)品橫跨30萬-50萬元價(jià)格區(qū)間，在被問及是否會(huì)為了擴(kuò)大銷量做一些品牌下探的產(chǎn)品策略時(shí)，李斌很堅(jiān)定30萬元的定價(jià)邊界。

　　主要有兩個(gè)原因，一個(gè)是現(xiàn)在的價(jià)格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開一百萬元豪車的用戶，只要產(chǎn)品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價(jià)格在30萬元的車，30萬元是高端車的定價(jià)門檻；另一個(gè)原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受，他們很在意蔚來品牌的價(jià)值形象。在李斌看來，一個(gè)品牌不太可能有太大的價(jià)格跨度，這是個(gè)基本的客觀規(guī)律。

編輯總結(jié)：

　　盡管李斌一開始就說這兩天因?yàn)榛顒?dòng)休息的不是很好，但從精神狀態(tài)來看，沒有顯現(xiàn)出一點(diǎn)疲態(tài)。對話結(jié)束后我們從他同事的口中得知，這樣的對話今天還有幾場，除媒體外，用戶也有專場溝通會(huì)。這樣親力親為的給品牌站臺(tái)，不厭其煩的對不同的人講述著可能絕大部分都是重復(fù)的話，現(xiàn)在的新勢力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經(jīng)很少有這樣的精力了，或許，并不是他們不想出來講，而是產(chǎn)品進(jìn)度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配。2020年既是需要維穩(wěn)的一年，又是充滿諸多不確定的一年，對于絕大部分新能源企業(yè)而言，2020年都會(huì)過的十分艱難，那誰有機(jī)會(huì)成為2020年最“慘”的人呢。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）