[汽車之家 新能源]  NIO Day過后的第二天早上，我和另一家媒體對李斌進行了一個簡短對話，在對話前的資料準備過程中，我試圖刻意去找一些槽點來當面跟這個被稱之為“2019最慘的人”做一番討論，但誰曾想，這些槽點，在NIO Day的現(xiàn)場，一曲《電動車主的自我修養(yǎng)》已經把該吐的槽吐完了。所以，我也就只好圍繞用戶、運營以及產品等大家關注的問題，請李斌表達一些想法和觀點。

● 簡單回顧NIO Day

　　這是我第三次參加NIO Day，與前兩屆相比，你能夠感受到蔚來與用戶的融合又達到了新層面，就拿邀請明星這件事來說，前兩屆是全球誰最火就請誰，從夢龍樂隊到火星哥，一開始就把NIO Day的嘉賓級別推到了國際一線，今年的壓軸演出是鄧紫棋，這個選擇是NOMI根據車主日常點播量做出的，在過去，鄧紫棋的歌被蔚來車主點播了超過220萬次，在貴與對面前，顯然，對的選擇現(xiàn)階段更適合蔚來。

　　細想起來，NIO Day與傳統(tǒng)車企舉辦新車發(fā)布會所涉及的環(huán)節(jié)幾乎都是一樣的，知名車評人的串場，用戶與產品的情感交融，必不可少的產品介紹以及前來助興的演繹明星，但這些元素以不同程度的排列組合再催化后，你不再覺得這是一個司空見慣的“套路”，用戶就是這些元素之間的催化劑。

● 他到底哪慘？

　　如果橫向對比其他幾家新勢力造車企業(yè)，蔚來汽車的日子看上去并沒有那么“窘迫”，它車價最貴（產品價格區(qū)間在30萬-50萬元），賣的最多（目前整體銷售不到3萬輛，其中，ES6月銷過2千輛，在豪華品牌中型SUV陣營中位列第9，排在第8位的是捷豹路虎發(fā)現(xiàn)神行），用戶口碑最好（第三方調研顯示，在新能源產品中，它的產品質量滿意度超過了寶馬位列首位，為此，李斌還特意在發(fā)布會中感謝了江淮汽車董事長安進），品牌定位成型，以上任何一項成就放在車企中，都會被稱之為是一場階段性的勝利。

　　不過，很多人都把這樣的表象放到一旁，直接用數據來分析這家企業(yè)的運營模式是否具有可持續(xù)性。在量化的結論下，資金壓力成了否定一些成就的關鍵因素。李斌表示，2020年仍舊會繼續(xù)融資，現(xiàn)在的毛利率處在不斷改善的過程中，但仍舊處于負毛利的狀態(tài)，至于改善過程，李斌表示預計會持續(xù)3-5年的時間。

● 繼續(xù)融資

　　在融資這件事上，有人將它比喻成修屋頂，天晴時候修屋頂的效率最高，而雨天修屋頂，就要付出更多的代價�，F(xiàn)在蔚來的市場估值在26億美元左右，相比股價在10美元左右的那個時期，蔚來可是一家估值百億美元的企業(yè)。

　　蔚來在過往的融資主要是以美元為主，現(xiàn)在蔚來也跑通了人民幣的融資通道。然而就在前不久，特斯拉從中資銀行獲得了100億人民幣的貸款，這筆錢將用于上海工廠的發(fā)展以及債務的償還。如果把這些信息串到一起，你不得不認定蔚來在中國汽車行業(yè)中確實有點慘。作為本土企業(yè)，通過產品、服務把品牌做到了高端陣營，而行業(yè)資源卻得不到傾斜。不僅如此，新能源領域還取消了外資的股比限制，更加開放的市場環(huán)境在加劇競爭的同時，擺明了是要對中國新能源汽車企業(yè)做一次清洗、整合。

　　在聊到特斯拉獨資建工廠這件事時，李斌首先強調，上海政府對于蔚來是非常支持的，當時為了支持工廠建設，上海政府在嘉定給蔚來規(guī)劃了很大一塊地，為此還調整了好幾條城市道路的規(guī)劃，在去年的人大報告里也有所體現(xiàn)，但最后蔚來放棄了在上海的建廠計劃，其中的緣由李斌也沒有回避，直言“當時對銷量比較樂觀，后來發(fā)現(xiàn)賣不了那么多車，如果還在上海搞工廠，一旦產能過剩，虧損就會進一步加劇”。畢竟造車建工廠跟網站加服務器有著本質不同，生產線和供應鏈都要前置投入。目前，江淮提供的產能可以支持蔚來每年生產十萬輛車，以現(xiàn)在每個月蔚來的銷量（11月交付2528臺）來看，還沒有新建工廠的必要。

　　當然，即便是現(xiàn)在的銷量情況，新車研發(fā)的計劃始終不能停滯，這也包括第二代整車平臺NP2的研發(fā)，不過，這一切也都要取決于蔚來在接下來的資金狀況。

● 競爭關系

　　相比傳統(tǒng)的合資工廠，獨資的方式對于整個中國市場而言要好很多。的確，國外品牌與本土企業(yè)的結合確實能夠幫助企業(yè)完成原始資本的積累，但用市場是否換來了本土車企的核心競爭力，這個問題的論證讓中國汽車工業(yè)用了近30年，也正因如此，如今的現(xiàn)狀讓中國政府更加珍惜汽車行業(yè)向新能源轉型的契機。

　　的確，這一系列的政策和消息都在表達著中國對新能源行業(yè)發(fā)展的決心，并非是針對某一家企業(yè)，只不過，第一個享受這項政策紅利的是特斯拉，無論是品牌定位，還是產品特性和價格區(qū)間，蔚來是現(xiàn)階段唯一一個有能力與特斯拉直面競爭的中國新能源車企，為此，很多人才為蔚來的2020年捏一把汗。

　　當然，蔚來同樣也在密切關注那個在策略上總是飄忽不定的美國品牌，畢竟，從最初的隔海相望到正在進行的登陸阻擊戰(zhàn)，再到接下來不得不進行的陣地戰(zhàn)，雙方將站在地勢相同的戰(zhàn)場上對峙。在這樣的局面下，李斌和他的團隊決定將EC6的價格留個懸念，并戲稱為保留一些策略上的靈活性。策略的指向性正是2020年投入中國市場并國產的Model Y。

● 第三款車為什么是EC6

　　按照蔚來品牌目前所能夠承載的產品價格區(qū)間在30萬到50萬元，車型的級別相對而言會有一定的局限性，在售的兩款SUV車型分別處于中大型和中型兩個級別，之后的產品空間似乎就只剩轎車一條路，當然，MPV也是機會，只不過這個級別的MPV市場非常小，幾乎不具備規(guī)模化的條件。此前亮相的蔚來ET并未在此次NIO Day中提及，根據我們今年上半年對話獲得的消息判斷，這款轎車是在等待一個新的“產房”，而新“產房”的落戶消息目前還是不確定的狀態(tài)。

　　EC6是一輛轎跑SUV，它與Model Y屬于同一車型品類，這兩年，SUV采用GT化的車身設計越來越普遍，在傳統(tǒng)車企中，高端品牌率先將SUV進行GT化的細分，并且以自上而下的定位逐級推出，中國品牌隨即跟進，吉利星越、長安CS85都是在原有SUV架構上對產品做出的進一步探索。

　　在李斌看來，車身設計在過去幾十年里一直有著較大的變化，而GT化是SUV設計的一種必然趨勢，而在電動車的演變過程中，節(jié)能的需求為造型設計提出了新的挑戰(zhàn)，僅優(yōu)化已不能再滿足于整體產品特性的需求，因此需要一個新的物種來給出一個更為均衡的答案。另外，動力系統(tǒng)的布局也讓整車的開發(fā)設計變得更為靈活，尤其是在車內的一些功能的可行性方面。

　　當然，任何一個現(xiàn)象都無法站在單一角度給出絕對性的結論，畢竟，如果從細分市場的現(xiàn)狀來說，GT化的SUV并沒有同族的SUV車型好賣。而即將到來的直面競爭，蔚來EC6遇到特斯拉Model Y，在產品演變層面是必然的，而市場時機的選擇層面，多少是由一些偶然的因素導致的。

● 服務制勝

　　新勢力造車企業(yè)與傳統(tǒng)車企對市場的理解有本質不同，前者是通過對市場心智的占領實現(xiàn)價值，后者是通過市場份額的占領實現(xiàn)價值，而同樣都采用心智占領的策略，蔚來和特斯拉又有著不同定位，特斯拉在汽車行業(yè)占領了“科技”的定位，而蔚來則選擇占領“服務”的定位。

　　在談到服務時，李斌覺得現(xiàn)在外界有對蔚來有個誤解，認為蔚來的服務做的很好，甚至達到了買服務送車的地步，他認為之所以有這樣的誤解是因為現(xiàn)在整個行業(yè)在服務方面是負分，蔚來只是剛做到正分而已。由此帶來的用戶口碑在幾輪傳播過后，讓人產生了服務只賠不賺的印象，其實除了基礎的免費質保、免費換電外，大部分服務是需要用戶付錢購買服務無憂包，而隨著用戶保有量的增加，運營業(yè)務的規(guī)模效應就會逐漸體現(xiàn)出來。

　　也正是因為規(guī)模不大，現(xiàn)在的服務運營模式對于蔚來來說或許是一種相對平衡的狀態(tài)。現(xiàn)在蔚來已經賣到了全國296個城市，如果按照傳統(tǒng)的經銷商渠道的模式來建立服務網絡，全國至少需要50個4S店，以現(xiàn)有的3萬用戶粗略計算，每個店最多能分到600個用戶，這樣的體量顯然無法支撐傳統(tǒng)的服務模式，還不如把有限的資源投入并深化到每個用戶的服務效果中。

　　按照李斌的原話，“誰貼近用戶，誰反應快、迭代快誰就有機會，誰就能贏”。

　　雖然李斌對現(xiàn)階段的服務質量持保守態(tài)度，但服務正是蔚來品牌的核心價值之一，在中國本土市場，如果將戰(zhàn)線拉到服務層面，中國公司還沒輸過，從亞馬遜到京東、從谷歌到百度，從Uber到滴滴皆是如此。對于一個全國只有3萬用戶的車企來說，目前的服務體系是個相對平衡的狀態(tài)，這也變向回應了運營成本高的問題。

　　而蔚來與廣汽合作的HYCAN合創(chuàng)，則是為了能夠加速服務體系規(guī)�；�邁出的又一步，除了換電外，旗下的HYCAN合創(chuàng)品牌車型可以與蔚來實現(xiàn)服務資源的共享，而制造方面，兩家公司在供應鏈、制造以及智能化研發(fā)方面也將有不同程度的共享。

　　在服務理念方面，蔚來提出的按需升級直擊用戶購買電動車的決策痛點，除OTA外，基于換電技術衍生而來的電池包升級服務讓老用戶可以選擇自費更換電池包提升續(xù)航里程，從最初的70kWh電池包更換為100kWh的電池包需要支付5.8萬元，你也可以采用月租（1280元）的模式，對于購買創(chuàng)世版和2019年3月31日前付大定的用戶還能享受到6折的優(yōu)惠。按需升級是本土化服務的另一種極致體現(xiàn)。

● 認定高端這條路

　　如果硬要將汽車產品分為傳統(tǒng)汽車和新能源汽車，現(xiàn)在，傳統(tǒng)汽車的市場格局已相對固化，品牌、車型和價格有著必然且直接的關系，而受政策和生產成本影響，新能源汽車整體格局還有著諸多的不確定性，但不管怎樣，用戶的購車預算已經把這個尚未成型的市場劃分出了清晰的界限，

　　現(xiàn)在中國市場中，售價30萬元以上的車型一年能賣300萬輛，這對于一個目前只有不到3萬保有用戶的品牌來說，還有著很大的想象空間。

　　定位為高端品牌的蔚來，其產品橫跨30萬-50萬元價格區(qū)間，在被問及是否會為了擴大銷量做一些品牌下探的產品策略時，李斌很堅定30萬元的定價邊界。

　　主要有兩個原因，一個是現(xiàn)在的價格定位可以影響到高端用戶，即便是那些平常開一百萬元豪車的用戶，只要產品足夠有魅力，他也愿意嘗試一輛價格在30萬元的車，30萬元是高端車的定價門檻；另一個原因是要考慮到現(xiàn)有用戶的感受，他們很在意蔚來品牌的價值形象。在李斌看來，一個品牌不太可能有太大的價格跨度，這是個基本的客觀規(guī)律。

編輯總結：

　　盡管李斌一開始就說這兩天因為活動休息的不是很好，但從精神狀態(tài)來看，沒有顯現(xiàn)出一點疲態(tài)。對話結束后我們從他同事的口中得知，這樣的對話今天還有幾場，除媒體外，用戶也有專場溝通會。這樣親力親為的給品牌站臺，不厭其煩的對不同的人講述著可能絕大部分都是重復的話，現(xiàn)在的新勢力造車企業(yè)創(chuàng)始人已經很少有這樣的精力了，或許，并不是他們不想出來講，而是產品進度與企業(yè)的傳播節(jié)奏很難匹配。2020年既是需要維穩(wěn)的一年，又是充滿諸多不確定的一年，對于絕大部分新能源企業(yè)而言，2020年都會過的十分艱難，那誰有機會成為2020年最“慘”的人呢。（汽車之家 文/李博旭 圖/尤冬青）