◆ 1996年～2001年 創(chuàng)業(yè)：聚焦皮卡

　　3月5日，第一輛長城迪爾皮卡下線，該車發(fā)動機(jī)采購自綿陽新晨發(fā)動機(jī)廠，變速箱則來自唐山齒輪廠。長城迪爾皮卡定價在6-7萬元區(qū)間，低于當(dāng)時主流的10萬元價位的皮卡，因此在私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如廣東、福建、浙江和山東等地很受歡迎。魏建軍以低價高量的策略，迅速在市場中站穩(wěn)了腳跟，并成功開辟出10萬元以下皮卡這一細(xì)分市場。

　　長城迪爾皮卡共有標(biāo)準(zhǔn)型雙排皮卡、雙排座大皮卡、一排半皮卡、大單排皮卡、小單排皮卡、廂式皮卡、中雙排皮卡等7大類。1997年，長城迪爾皮卡銷售1700輛，共建設(shè)200家營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),在國內(nèi)率先實行經(jīng)銷商代理模式。10月12日，第一批長城皮卡出口中東，拉開了中國汽車進(jìn)軍海外的序幕。

　　從長城第一次出口到現(xiàn)在已經(jīng)16年的歷史，海外市場開拓進(jìn)程始終體現(xiàn)了一個“穩(wěn)”字。在中國汽車中連續(xù)10余年出口數(shù)量、出口金額名列前茅。目前，長城汽車已出口到歐洲、澳洲、中南美、中東、非洲、亞太等地區(qū)，歐洲、中南美、中東、亞洲、非洲及俄羅斯、澳大利亞、南非、阿爾及利亞、意大利、智利、伊拉克已經(jīng)成為長城的主要出口地區(qū)和國家。

　　1998年，長城皮卡產(chǎn)銷達(dá)7000余輛，首次位居全國皮卡市場銷量第一。自1998年起，長城皮卡已連續(xù)15年在全國保持銷量、出口數(shù)量第一，目前保有量70萬。形成了高、中、低，柴油、汽油多品種、多種規(guī)格。價格區(qū)間覆蓋4-12萬元，在同國際皮卡的較量中體現(xiàn)了獨特的競爭力。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2012年長城皮卡共銷售136694輛，市場占有率為32.81%。

　　1998年，河北省政府下達(dá)城鎮(zhèn)集體企業(yè)盡快完成產(chǎn)權(quán)制度改革的決定，于是南大園鄉(xiāng)政府開始了第一次資產(chǎn)分配。為感謝魏建軍做出的特殊貢獻(xiàn)，鄉(xiāng)政府將相當(dāng)于長城工業(yè)公司權(quán)益凈值中每年增長率200%以上的股本權(quán)益（占長城工業(yè)公司股本19.87%）授予魏建軍。 同時，按照承包協(xié)議，魏建軍有權(quán)獲得從1994年開始長城工業(yè)公司10%的除稅利潤，累計214萬元，魏建軍將這筆錢轉(zhuǎn)為5.48%股權(quán)，至此，他共獲得長城工業(yè)公司25%的股權(quán)。

　　獲得股權(quán)是承包經(jīng)營轉(zhuǎn)換為股東經(jīng)營的標(biāo)志，長城汽車的改革和重組也由此拉開序幕。在南大園鄉(xiāng)公布的股權(quán)計劃中：鄉(xiāng)政府持股65%，魏建軍持股25%，余下10%留給有突出貢獻(xiàn)的職工，暫時由工會管理。 保定體改委批準(zhǔn)了南大園鄉(xiāng)的計劃，長城工業(yè)公司改制為長城汽車有限責(zé)任公司，長城汽車注冊資本增至3900萬元。

　　1999年5月，保定國有車企田野汽車陷入困境，工廠幾乎停產(chǎn)。保定市政府試圖讓長城重組田野，但老國企不愿放下身段，魏建軍跟田野汽車談了幾次，都沒能達(dá)成共識。另一方面，南大園鄉(xiāng)政府基金會壞賬嚴(yán)重，鄉(xiāng)政府決定將持有的21%長城汽車集團(tuán)股權(quán)以800萬元轉(zhuǎn)讓給魏建軍。這就意味著魏建軍擁有46%股權(quán)，南大園鄉(xiāng)政府擁有44%股權(quán)，公司工會擁有10%股權(quán)，魏建軍成為長城汽車有限責(zé)任公司最大的股東，一個集體所有制企業(yè)完成了私有化過程。

　　1999年10月，長城舉行皮卡第10000輛下線儀式，于此同時，田野汽車與華晨汽車跨地區(qū)閃電合資，成立了河北中興汽車制造有限公司。這件事令魏建軍十分擔(dān)憂，因為長城皮卡搭載的發(fā)動機(jī)來自綿陽新晨發(fā)動機(jī)廠，而該廠由華晨控股。田野與華晨合資后，長城就成了華晨的競爭對手，當(dāng)時華晨有可能不再向長城提供發(fā)動機(jī)了。

　　峰回路轉(zhuǎn)，華晨很快退出了與田野的合作。田野回過頭來找長城接盤，但魏建軍已經(jīng)對田野喪失了興趣，因為他有了新的目標(biāo)。2000年1月18日，魏建軍斥資8000萬元，收購了高碑店的國有企業(yè)華北汽車廠，控股成立保定長城華北汽車有限責(zé)任公司。

　　為防患于未然，魏建軍還與兩位保定商人合資，在2000年6月18日成立了長城內(nèi)燃機(jī)公司，魏建軍占股51%。長城內(nèi)燃機(jī)公司引進(jìn)日本、美國和德國的先進(jìn)制造設(shè)備，利用專利到期的發(fā)動機(jī)技術(shù)，生產(chǎn)多點電噴發(fā)動機(jī)，解決了長城汽車的后顧之憂，也成為自主品牌中最早擁有核心動力的企業(yè)。長城內(nèi)燃機(jī)廠很快盈利，還吸引了老牌的長春內(nèi)燃機(jī)廠的合作。如今，長城已有兩個發(fā)動機(jī)生產(chǎn)基地，產(chǎn)能50萬臺。

　　為避免在供應(yīng)鏈上受制于人，魏建軍通過并購和合資，甚至讓父親的保定太行集團(tuán)參股等方式，完成了配套供應(yīng)鏈，建立了一條能夠生產(chǎn)發(fā)動機(jī)、車身、前橋、后橋、內(nèi)飾件和空調(diào)器等重要零部件的供應(yīng)鏈。對于所有合資項目，魏建軍都控股51%，其產(chǎn)品必須先滿足長城汽車的生產(chǎn)需求，再積極開拓外部市場。為防止供應(yīng)鏈垂直整合的弊端，魏建軍在每個環(huán)節(jié)都引入第三方供應(yīng)商，與自己控股的供應(yīng)商公平競爭。這讓長城體系內(nèi)的供應(yīng)商，時時刻刻都感覺到壓力。

　　2001年，公司工會第一次代表大會決定將員工持有的10%股份，分別轉(zhuǎn)讓給魏建軍的父親魏德義9%，母親陳玉芝0.5%，太太韓雪娟0.5%，轉(zhuǎn)讓費分別為1370.974萬元，76.165萬元和76.165萬元，這筆錢則作為工會專項基金獎勵有貢獻(xiàn)的員工。至此，魏建軍及家人共持有長城汽車56%的股權(quán)。6月12日，長城汽車有限責(zé)任公司改制成立長城汽車股份有限公司，注冊資本達(dá)到1.705億元。

　　2001年11月，長城第二款皮卡產(chǎn)品賽鈴?fù)懂a(chǎn)。賽鈴源于五十鈴皮卡，搭載采用日本技術(shù)生產(chǎn)，裝備原裝噴油泵的4JB1型柴油發(fā)動機(jī)，以及長城根據(jù)國外技術(shù)開發(fā)的GW491QE型多點電噴發(fā)動機(jī)。賽鈴的定位略高于迪爾，車身尺寸也更大，售價在6-8萬元區(qū)間。新產(chǎn)品的推出，鞏固了長城在皮卡領(lǐng)域的霸主地位。