[汽車之家 行業(yè)] 在迪士尼的動畫王國里，我們見證了無數(shù)“王子與公主”的浪漫故事，它們常常以一句“從此過上了幸福的生活”作為溫馨的結(jié)局。而近日一位曾在迪士尼擔任高管8年之久的低調(diào)男士，以蔚來第二品牌樂道汽車的總裁身份，首次亮相于蔚來汽車第50萬臺量產(chǎn)車下線儀式，他的名字是艾鐵成。

　　盡管艾鐵成自稱“從未涉足汽車行業(yè)”，他在快速消費品、服務(wù)及營銷領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗，足以讓他在這個新領(lǐng)域中被稱為“資深老兵”。蔚來創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌，在以幽默的諧音梗表達對艾鐵成的期待時，也不忘賦予他深厚的信任——“因為他的名字，‘樂道鐵成’這個名字特別好！”

　　5月15日，樂道汽車正式出道，首款車型樂道L60也開啟預(yù)定，預(yù)售價格21.99萬元，比特斯拉Model Y整整便宜3萬元。與特斯拉一樣，樂道 L60 將采用純視覺方案實現(xiàn)高速和城區(qū) NOA。此外，L60 還搭載了 900V 高壓平臺，支持換電。

　　實際上，自2016 年起，蔚來在研發(fā)上持續(xù)投入已超過 430 億元，但2023年，蔚來銷量為16萬輛，這樣的規(guī)模不足以攤薄其研發(fā)投入。如果蔚來要繼續(xù)擴大銷量，就必須下探到大眾市場。

　　在第二天的樂道品牌媒體溝通會上，李斌表示多品牌戰(zhàn)略從蔚來創(chuàng)立伊始就已規(guī)劃好，不是一時興起，現(xiàn)在落地是水到渠成。樂道品牌和蔚來品牌都是創(chuàng)一代，公司對品牌的區(qū)隔足夠清晰、足夠深刻�！皬母叨耸袌鋈胧�，比較有機會做正向研發(fā)；另一方面，高端市場的規(guī)模有限，只做高端是不行的。有了樂道品牌，蔚來公司內(nèi)部可以產(chǎn)生良性競爭，多個人掙錢養(yǎng)家是好事�！边@頗有一種“我負責貌美如花，你負責掙錢養(yǎng)家”的曖昧。

『左：蔚來創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌；右：蔚來公司高級副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成』

　　樂道品牌推出后，將采用單獨的銷售網(wǎng)絡(luò)和部分蔚來的售后體系，但新車可以與蔚來共享部分換電網(wǎng)絡(luò)，使用蔚來第三代與第四代換電站。而樂道 L60 的生產(chǎn)，將放在蔚來第二先進制造基地，也是蔚來 ET5 等車型的生產(chǎn)工廠。按計劃，樂道L60將在今年9月上市發(fā)布，同時開啟交付，直營門店也將在三季度同步落地。

　　樂道品牌落地，能否最大化利用蔚來整個資源體系？首款車型L60“賺錢養(yǎng)家”的底氣在哪里？未來又對品牌發(fā)展曲線有怎樣預(yù)判？5月16日，李斌與艾鐵成向媒體一一解答，并分享了品牌創(chuàng)建背后的心歷故事。

一、紅藍CP：“都是創(chuàng)一代”

　　Q：蔚來多品牌戰(zhàn)略正式地開啟大幕，我們?yōu)槭裁匆獙嵭卸嗥放疲�有什么思考可以分享一下�?/span>

　　李斌：蔚來做多品牌這件事肯定不是現(xiàn)在才想的，第一，我們2014年2015年當時跟力洪整個團隊討論長期發(fā)展愿景的時候就是這樣想的，要從高端市場入手。為什么要從高端市場入手？因為高端市場，BBA這些公司它轉(zhuǎn)型慢。所以你先去做這個領(lǐng)域，別人會不太看好我們。別人會覺得你做不成。凡是競爭對手認為你做不成的就比較有機會。凡是覺得你一定能做成的就難度大一點，有一定的窗口期。

　　 第二，2014年2015年那個時候還會看稅收的產(chǎn)業(yè)政策這方面帶來的市場機會，比如說購置稅的減免、消費稅還有高端市場也有關(guān)稅。我們在高端市場比較長的時間能有比較好的稅收優(yōu)勢。

　　第三，從高端市場入手，我們也比較有機會去做正向研發(fā)。因為你一上來，你的定價給了你一些空間，去用最新的技術(shù)，去用最好的零部件的體系。你能夠去，你有成本空間去做創(chuàng)新。其實這幾點都很重要。但是從另外一面來講，高端市場肯定它的量的規(guī)�？隙ㄊ鞘芩�的限制的。中國三四百萬輛，全球一千萬輛大概是這樣的，占整個市場的規(guī)模大概10%。如果想實現(xiàn)智能電動汽車它的一個經(jīng)濟規(guī)模要想實現(xiàn)蔚來的清朗空間的愿景，只做高端肯定不行。可能只做高端在經(jīng)營的角度來講有好處，但是如果不做大眾市場不服務(wù)廣闊的用戶，這跟公司的愿景，還有智能電動時代的汽車行業(yè)的規(guī)律，經(jīng)濟規(guī)律肯定都是不匹配的。

『蔚來ES8』

　　特斯拉在很多方面做得還是非常好。它也是從高端入手，它選擇的道路是Model S、Model X之后就推出Model 3。一個品牌能夠涵蓋的市場價格區(qū)間還是有限的。我買了一個多少錢的品牌，這還是用戶的一個基本的心理的認知。我們從很早就這么去想。早期也知道我們做過很多嘗試，比如跟別的公司去合作。后來到了一定時候，就認識到要想完全基于蔚來的技術(shù)和我們的基礎(chǔ)能力去做，還是應(yīng)該我們100%的自己來做。2020年的時候開始規(guī)劃，2021年開始啟動。其實是水到渠成的事情，不是一時興起。

　　Q：您做這個品牌是以一個創(chuàng)始全新品牌的心態(tài)來做還是蔚來的一個小弟？

　　艾鐵成：我們從第一天起，想的最清楚的就是面向家庭用戶，蔚來一定要服務(wù)更多的用戶。實際上看全球市場，到了主流的價位段，最重要的就是家庭用戶。接近90%都是家庭用戶。從定位上，它是非常自然的一個選擇。我覺得樂道其實兩個都有。第一個，確實是蔚來公司過去十年的技術(shù)積累，包括制造能力、供應(yīng)鏈能力包括整個基礎(chǔ)設(shè)施的能力，讓樂道可以生而成熟，體系的能力非常強。我昨天開了一個玩笑，我上來就可以說我的加電能力是行業(yè)第二，這是非常有底氣的。第二點，我們確實在面對新的客戶群，樂道這個品牌跟蔚來這個品牌有非常大的差異化。

　　李斌：紅藍CP。

　　艾鐵成：確實用戶群不一樣，需求也不一樣，這個時候做的產(chǎn)品一定要針對你的用戶去做這個產(chǎn)品。

　　李斌：我們內(nèi)部開玩笑說是“富二代”。這個不對，都是“創(chuàng)一代”。都是一代的，不是有輩分差。蔚來品牌和樂道品牌都屬于蔚來公司，但是它們沒差幾年推出。就像家里幾個孩子一樣。所以都是“創(chuàng)一代”。

    Q：家庭用車的標簽已經(jīng)被有些友商所占領(lǐng)，怎么做蔚來品牌和樂道品牌之間的區(qū)分？為什么要把樂道做成純換電品牌？必須要接受租電方案？為什么沒有通過租電把樂道的價格繼續(xù)攤低？

　　李斌：其實家庭市場能容納的品牌數(shù)是很多的，雖然有的品牌沒有把家庭這一塊作為一個品牌標簽。但事實上你像豐田絕大部分的用戶都是家庭用戶。如果你去看，他的品牌定位，廣告各方面的調(diào)性，其實都是這么去做的。新勢力里面也有理想把家庭作為它最主要的品牌標簽。我們覺得這個跟大家價格的錨點有關(guān)系。大家都是這么去定位的。我們只不過說是從品牌的名字，從產(chǎn)品的理念，甚至于logo，甚至于車的蒸蒸日上燈這個設(shè)計是非常系統(tǒng)的，去服務(wù)這個市場。我們比較體系的，每一個細節(jié)都是這么去做的，包括我們顏色為什么都是晨曦橙，早晨的太陽，一切都是欣欣向榮的，日子越來越好的一個感受。

　　從品牌到產(chǎn)品到后續(xù)的服務(wù)體系都不是簡單的講一講，真的這么去貫徹。其實高端品牌，如果看BBA，到最后發(fā)現(xiàn)，這也是我們這么多年對品牌的思考。相對來說，會在商務(wù)兼顧家庭方面，對家庭是自然的溢出或者是性能導(dǎo)向�；蛘呤潜�時捷有些車，或者說寶馬或者奔馳有一些車都是比較偏性能導(dǎo)向一些。所以我們認為從高端品牌的角度來講，可能切入的是商務(wù)和for me個性的需求，性能的需求，從這方面入手，會自然溢出一部分到家庭。它的品牌方向會更加地去往那方面走一些。如果你去看蔚來從去年開始發(fā)布ET9開始，我們是非常堅決地開始要在行政市場，商務(wù)用途的用車的市場，不管是轎車還是別的車，我們會往那個方向去走。這樣它和蔚來品牌之間也會有一些比較顯著的差異。這個也是我們正在做的事情，也需要一些時間。但是它的品牌從ET9發(fā)布，包括今年ET7的行政版都是這個脈絡(luò)，包括后續(xù)推出的車會越來越強調(diào)它的商務(wù)屬性。但是每個品牌還是有它的主要的人群訴求，這個還是要掌握好。蔚來這個品牌，長期來說，就是商務(wù)兼顧家庭，同時保證一定的性能導(dǎo)向和個性化。

『蔚來ET9』

　　我們對于品牌不同的多品牌，應(yīng)該服務(wù)什么樣的用戶，應(yīng)該是什么樣的個性，我們還是有比較清晰的定義。其實可充可換干嗎對立起來呢？怎么方便怎么來。用戶明明家里能充電，干嗎非要讓他只能換電呢？至于租用也一樣，我們不會搞只能租，在中國不會搞這個事情。在歐洲確實現(xiàn)在是，如果要換電你就必須租用，有很多原因，也有本地的一些稅收，很多方面的原因，比較復(fù)雜。但我們在中國這邊不會搞這個。歐洲的租電的滲透率是95%以上。因為它相對來說消費的習慣和中國有比較大的區(qū)別，也有一些法規(guī)的問題。

二、投入很大，回報需要周期

　　Q：樂道對于蔚來現(xiàn)有資源的利用，會如何幫助蔚來提升效率？咱們9月份上市交付，對于今年的后面近四個月的銷量預(yù)期是多少？

　　李斌：好處很多，研發(fā)方面的費用分攤是很大的好處。其實今天看智能電動汽車，比如智能化方面，用一個品牌也是用，用兩個品牌也是做，肯定不可能double團隊，只需要增加很少的交付team就行。其實蔚來過去幾年里面已經(jīng)完成了研發(fā)條線，完成了非常重要的組織變革，把它變成一個能力中心，再加上交付團隊。這是智能化、電動化還有汽車這12個全棧領(lǐng)域已經(jīng)基本上完成了布局，支持多品牌包括對外的能力的輸出。我們跟一些公司已經(jīng)開始做對外能力的輸出，基于我們已經(jīng)完成了組織的變革。能力中心再加上交付團隊。比如說自動駕駛，自動駕駛肯定是一個基礎(chǔ)的能力基礎(chǔ)平臺。再加上樂道品牌服務(wù)蔚來品牌包括將來外部的輸出，已經(jīng)完成了這樣一個變化。這個對我們的研發(fā)費用的投入的變現(xiàn)是非常有好處的。還有供應(yīng)鏈特別容易理解，量大了肯定都會降本。這個毫無疑問的。還有包括制造，我們的工廠，我們樂道L60會在新橋蔚來第二工廠生產(chǎn)。它肯定不如兩個一起產(chǎn)的產(chǎn)能利用率高。這樣單車的制造成本又會顯著下降，因為分攤的量大了，肯定有很多好處。

　　不管是研發(fā)的固定費用的分攤，包括一些供應(yīng)鏈方面的成本的下降，還有制造方面的分攤，其實都有非常多的好處。它是能夠幫助整個公司去增加盈利性的。其實是簡單的一個道理：量非常重要。沒有量的支撐，很多事情都干不了。而且在智能化和電動化這個方面，這一點變得更加重要。以前你分車型，比如說法拉利和菲亞特500之間能共享啥？共享不了什么，但是現(xiàn)在法拉利和菲亞特500可能能共享操作系統(tǒng)或者應(yīng)該能共享操作系統(tǒng)。這是汽車行業(yè)發(fā)生了非常深刻的變化。拿手機舉例子，高端的手機和一萬塊錢的手機和一千塊錢的手機用的系統(tǒng)基本上一樣。量的事情，我們肯定希望越多越好。你也知道蔚來很少公開去說自己的量，我們還會保持傳統(tǒng)。我們應(yīng)該不發(fā)布所謂的訂單數(shù)，不發(fā)布所謂的年度銷量目標。我們不搞這些事情，不喊這些東西。當然我們內(nèi)部有自己的目標。

　　艾鐵成：確實是個新品牌，包括整個熱度也非常非常高，數(shù)字確實很大地超出自己之前的目標。我們也定了一個內(nèi)部目標，但是遠遠超出我的目標。

　　Q：蔚來品牌如果月銷量還是一萬多怎么辦？如果樂道沒有達到月銷兩萬怎么辦？

　　李斌：蔚來已經(jīng)有一定的基礎(chǔ)了特別是在高端市場。如果要把奔馳的油車賣掉買一輛電車，大部分奔馳用戶、奧迪用戶、寶馬用戶都會把蔚來作為首選項。這個基本上已經(jīng)做到這樣經(jīng)過十年培育了品牌的知名度。但是樂道它肯定還是需要一個過程。

　　 Q：樂道會不會有可能有新的動力源會出現(xiàn)？人都是很現(xiàn)實的。增程和插混會不會有？在今年明年可能后年，真正的二代電池技術(shù)沒有出現(xiàn)之前，未來有比較長時間陷入低增長。怎么樣去考慮的？

　　李斌：這件事我們一點都不糾結(jié)，我們從來不糾結(jié)。凡是汽車行業(yè)，你要打移動靶，不是打今天的靶。如果你跟我說五年前六年前說，假設(shè)我穿越回去，我想抓住差不多2022年2023年這樣一個窗口期，我作為一個機會主義者，我可能干可能不會干，以我李斌的個性不會做，不會做過度性的事情，沒啥意思。蔚來從來不是一個機會主義者。我們還是要去看它的基本邏輯，特別簡單。增程也好，插混也好，你去問它的用戶，你說下一輛車買什么，有多少人說還買增程或者買插混，這個很重要。它是一個過渡期間是有意義的。我們還是算大賬，蔚來要算小賬，也要算大賬。插混全生命周期的維護成本也是不低的。等于兩套動力系統(tǒng)，增程、插混都有這個問題。還有昨天Alan講到非常重要的時間成本，很多人低估了這個東西。你要想省油，家里沒有充電樁，你就經(jīng)常要去充電。但是里程數(shù)又不夠。時間成本很多人低估掉了。時間成本是非常大的成本。因為人只有時間是沒法擴展的。一年就這么多時間，每天就這么多時間。很多人沒有太去算這個東西。這些東西都想清楚，再去算一個大賬，增程也好，插混也好，上面這一套附加油的系統(tǒng)本質(zhì)上來講，它解決的是少數(shù)情況下的一個場景的問題，一個補能的問題，一個里程的問題，到底占了多少百分比。你為這個百分比付出的代價是什么呢？每輛車上要多賺多少錢呢？就算一萬五，什么概念呢？100萬輛車是150個億，我能布多少換電站？我至少布六千座。六千座換電站能服務(wù)多少用戶呢？能服務(wù)600萬用戶。一座換電站一個合理的服務(wù)用戶數(shù)量是可以服務(wù)一千人。就算服務(wù)600人，也是三四百萬用戶。用戶還得了什么好處？電池容量都可以用到了。比如增程只能用中間一截，續(xù)航里程和純電的比肯定打了折，這些都要算賬。我們的結(jié)論特別簡單，就是可充可換可升級。蔚來用什么方法做，用標準續(xù)航、長續(xù)航、超長續(xù)航做。我們還解決了5%甚至1%的場景問題。

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的增加，大家想象一下，現(xiàn)在才2400多座換電站，如果一萬座換電站，五萬座換電站，十萬座換電站，你還擔心這個問題嗎？十萬座換電站對于整個汽車行業(yè)來說也不是什么大不了的事，大家一起來做，兩千億，其實還好，又不是一年投入，用十年投入也沒多少。所以正道是什么？正道是一起建換電站。這樣省很多錢，省很多社會資源，還有省很多研發(fā)費用。電池包用就行了。我的電池包標準化以后成本一定是最低的。大家都用標準的電池包就行了，有很多好處。今天為什么那么多人都加入換電？大家都算賬，算完了以后知道這個方法是對的。所以蔚來不會動搖的，不管現(xiàn)在純電是不是在現(xiàn)在這么一個低點，沒關(guān)系�？偟膩碚f它是對的就行。過了這兩年。

　　艾鐵成：我補充一點，斌哥剛才講的從充換電的體系，我從產(chǎn)品角度。我昨天講了幾個自由，二郎腿和儲物，純電的空間效率一定是最大的。我跟工程師有很多探討，給兩套系統(tǒng)也要電池，也有電池包，再加個發(fā)動機再加個油箱，再加一些增程器，兩個行李箱。而純電對于產(chǎn)品力來說就好很多，比如我做同樣的車長，你不能說做到六米，那不講道理，大家長度一樣的情況下，還涉及到轉(zhuǎn)彎半徑、轉(zhuǎn)彎直徑，要操控靈活。同樣尺寸的情況下，純電的空間效率是極大的。

　　Q：資本市場可能關(guān)心什么時候會有產(chǎn)出？我們這方面是放水養(yǎng)魚的過程，還會有KPI或者體現(xiàn)在財報上面，業(yè)績上面比較快體現(xiàn)？這是一個矛盾還是相輔相成的？

　　李斌：第一個，如果我們?nèi)タ�，我們在樂道和第三品牌上的研發(fā)投入很多在過去幾年里面已經(jīng)在投入了，現(xiàn)在到了要變現(xiàn)的時候。第二個，我們還是要保持合理的毛利率，不會低于毛利去做這個事情。我們現(xiàn)在預(yù)售價本身還是有一個不錯的毛利率空間在那。第三個，下一步的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，我們很多地方是復(fù)用蔚來的，像換電網(wǎng)絡(luò)、充電網(wǎng)絡(luò)包括一部分的售后。但銷售網(wǎng)絡(luò)我們肯定要建設(shè)。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面肯定不會像蔚來那樣，畢竟面對的價位區(qū)間和蔚來不太一樣，肯定不會有NIO House，我們會比較效率導(dǎo)向一些。而且從時間的角度來講，希望保持原地起跳的能力。我們希望一個月布局150個網(wǎng)點，保持這樣的能力。周期短的好處是什么呢？相對來說，爬坡期越短，它的費用越低，所以整個資金使用效率更高一些。總的來說，還需要一些時間，才能對養(yǎng)家做貢獻。但是曙光已經(jīng)在那了。

　　Q：樂道用戶會與蔚來用戶搶換電站嗎？

　　李斌：蔚來是一個高端品牌，專屬服務(wù)方面肯定不能打折扣的，這是毫無疑問的。大家最看中的換電服務(wù)方面，我們有專項網(wǎng)絡(luò)和共享的網(wǎng)絡(luò)。樂道一上來，它的用戶也有爬坡的過程。對于共享網(wǎng)絡(luò)的量是非常非常小的一開始。后面用戶量多了以后，這個容易非常容易解決。我們換電站單個投資成本不算特別高。單量真的上來了，我們其實非常容易去增加供應(yīng)，增加服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。那只是一個幸福的煩惱，你不要靜態(tài)地去看，好像換電站只有這一個，永遠不增加了。我們永遠在布局新的換電站。邏輯上來講，網(wǎng)絡(luò)越強肯定越方便。我為什么一直以云服務(wù)來舉例子？我們今天移動數(shù)據(jù)的速率比以前更快了更便宜了，為什么呢？就是因為云的基礎(chǔ)設(shè)施，電信的基礎(chǔ)設(shè)施，網(wǎng)點越布越多了。我們擔心的永遠是需求。如果沒那么多人來換電，反而不能建那么多站。只要有人來換電，肯定就布。今天電信的手機用戶越來越多了，你的通訊速率下降了嗎？也沒有。今天看視頻的人越來越多了，你比以前卡了嗎？也沒有。其實不怕人多，就怕沒人。沒人這個網(wǎng)絡(luò)就死掉了。如果一天就那么幾千用戶用，幾千單，我怎么布那么多網(wǎng)絡(luò)呢？如果一天幾百萬單，我一定會非常強大，只會越來越強大。用這個跟他們說，讓他們安心。

　　 Q：我想知道一下樂道把握的區(qū)間，度量衡在哪里？你怎么追求一個比較有殺傷力的價格，為什么要保留一些不是一個純走量的品牌都會配的一些配置，您是怎么權(quán)衡這個的？

　　艾鐵成：如果看汽車行業(yè)過去超豪華、豪華，有主流大眾。這個行業(yè)叫智能電動汽車，可能很貴很貴也會有，入門、主流、高端也會有。如果要做到主流，要具備智能駕駛的能力，所以我們把自己定位在20-30萬。首先智能化能力是基線，然后相比于RAV4，能源的費用大幅降低。一個家庭用戶用車用多長時間？一般個七到十年，雖然買個20萬的車，但是整個費用比你買15萬的油車還要便宜。同價位段我們也比Model Y，在五個產(chǎn)品的方面，我們可以像素級地對比。

　　另外一個，蔚來一直講用研發(fā)換成本。很多全自研的能力，其實對于成本的效率，帶來的價值是非常大的。我舉個能耗的例子，很多的車要搞到七八十度電池才能跑到550。對老百姓來說就是錢。而我們?nèi)��?00V，電機自研，包括智能化的架構(gòu)。今天不講那么多。昨天完全沒有展開講，這個每百公里12.1kWh，怎么實現(xiàn)的？自研的能力上幫助整個效率大幅地提升。還有HUD，Model Y就沒有HUD，家庭用戶駕駛要安全，開車的時候，總得保證前方視線，我覺得它是一個安全屏，好用。用戶價值非常好用。這是我們對這個事情背后的思考，包括座椅舒適。家庭就是要舒服。這是我多花錢的地方，這是因為它有需求在里面。這個是整個樂道這個品牌，還是回到根本，這是所有思考的原因點。

　　李斌：以前蔚來品牌做產(chǎn)品，確實在性能還有一些非顯性價值方面，我們確實花的成本是非常高的。舉個例子來說，就像我們一直堅持的雙電機，確實帶來了很多好處。不光是性能方面的包括冗余安全，還有滿足更多的場景要求。雪地模式、濕滑路面。這個錢肯定不是白花的。我們一旦進入到了主流家庭用戶的市場，別的東西的優(yōu)先級可能就比它高了。七八十萬的車和五六十萬的車，這都是非常安全的車但還是會有一些區(qū)別，解決的是99.9%或者99.99%這樣的區(qū)別。安全氣囊的個數(shù)，肯定不一樣。高端最后更多是冗余安全，智能電動汽車時代更多是冗余安全。如果大家去看ET9的四張技術(shù)領(lǐng)先，最后一張是汽車冗余安全。當時大家覺得比較枯燥，其實這里面就是錢，背后就是成本，背后就是可靠性。解決的就是我說的問題，越往后越難，花的錢越多。比如舉個例子，肯定有好的冗余。如果不想做到動力的冗余，成本就會高了。如果還想做到更高層級的比如線控，它的價格就貴了。我們買ET9花了好幾十萬，平時感覺不到。但是一旦它需要用的時候，價值就顯得很重要。對于20萬的車肯定不能這么要求，雖然安全也非常重要，我們做了很多安全性的試驗。關(guān)鍵是什么呢？關(guān)鍵是每一塊錢都要花得值，都要符合用戶高頻高感知的需求。高頻高感知的需求是哪些。我們?nèi)绻�看價格公式，原來加了頻次和場景，場景和頻次。這是很復(fù)雜的，每個功能每個參數(shù)、性能都是一點一點去取舍。

　　Q：L60是21萬多這個價格，如果是考慮到電池租賃模式，是不是價格下降，會跟第三品牌形成一定重疊，以及第三品牌接下來的發(fā)布周期會有一些延遲？

　　李斌：219900元是含電池的價格，坊間也知道，我們是60度電，跟特斯拉一樣，減掉電池的價格肯定會進入到一個1字頭的區(qū)間，但不會和第三品牌有重疊。我們第三品牌定位現(xiàn)在跟大家說還太早，但很有意思，不代表廉價車。我們不會去做幾個點毛利率的車。我們還是會保證這個車是有合理的財務(wù)回報的。第三品牌你可以理解成為mini對于寶馬的意義。但是肯定是更便宜了，或者以前的Smart對于奔馳的意義�，F(xiàn)在的Smart也差不多，Smart對于奔馳的意義。可以這么去理解，不是要進入七八萬的市場。但第三品牌也可以換電，也可以電池租賃，是一個邏輯。

　　Q：我覺得創(chuàng)一個新的品牌關(guān)鍵是得砸錢，需要大筆的錢，要做營銷做推廣包括店面全新的視覺。這個資金來源怎么樣？樂道在未來是不是像蔚來一樣單獨上市？

　　李斌：我們在發(fā)展的過程里面，我們已經(jīng)考慮了樂道對于整個公司資金的需求。其實我們過去幾年的研發(fā)費用，已經(jīng)包含了樂道的研發(fā)費用。我們將來不管是研發(fā)、市場、營銷費用、銷售費用里面、管理費用都包括了，口糧已經(jīng)算在里面了。我們沒有說要把樂道變成一個獨立的還要上市，沒有這個想法。我們其實還是會沒有想分家的事情。這樣的話，內(nèi)部的協(xié)同效益要高很多。樂道如果它是一個獨立的公司，它的研發(fā)費用，很多地基也得重新打。蔚來12個全棧自研的技術(shù)布局上做，更多是跟車型有關(guān)的費用�？偟膩碚f，我們口糧肯定是有保障的。而且這已經(jīng)馬上沒過多久就要替家里面貢獻收入了。我們公布的預(yù)售價仍然是有一個不錯的毛利的，我們不會干賣一輛賠一輛這樣的事，也得掙錢養(yǎng)家。多個人能掙錢養(yǎng)家肯定是好事，短期肯定有投入，而且這個投入有的已經(jīng)反映在過去幾年的投入里面去。這個項目已經(jīng)研發(fā)了三年，包括我們的第三品牌，其實也已經(jīng)研發(fā)了兩三年。其實是一個水到渠成的事。

三、“遲到”的樂道，如何取勝？

　　 Q：樂道的上一個產(chǎn)品造型是一輛歐洲小車，被斌哥給斃掉了？

　　李斌：不是歐洲小車，樂道第一代造型被我斃掉了，但不是歐洲小車。那個造型非常好，但是考慮的空間、風阻效率低了一些，空間特別好。那個造型我們本身也特別喜歡。回到效率，效率差一些。

　　艾鐵成：我們內(nèi)部開玩笑說，合家歡樂做到了，持家有道沒做到，就做了一個選擇。

　　Q：發(fā)布會的時候，樂道展示了一組公式，在分母的部分，只是講了其中幾項。我特別關(guān)心最后那個殘值。我認為新能源車遭遇了一個很大的障礙，就是它整個閉環(huán)缺了一段，就是二手車殘值。能不能在樂道這個品牌上面給闡述一下？

　　李斌：車的本質(zhì)，確實是你的購買成本再加上你的用車成本，再減掉你的殘值。本質(zhì)就這么回事。不管五年六年七年還是用十年，最終就是這個邏輯。這個邏輯本身，很多人不親自去算，但事實上底層就是這個東西。蔚來這么多年不光是樂道，在蔚來我們現(xiàn)在殘值這件事情上，我們比所有的都更早去想這件事。這個和我做20年的汽車行業(yè)，做汽車互聯(lián)網(wǎng)，做汽車各個領(lǐng)域的投資。比如說二手車領(lǐng)域做了很多投資，比如后市場過去支持了很多創(chuàng)業(yè)公司。其實殘值這件事非常重要。電動車的殘值，在這里面有很重要的原因就是電池包括它的壽命，包括它出了質(zhì)保以后，它怎么辦�，F(xiàn)在很多人，整個行業(yè)我說實話，我覺得有點像鴕鳥一樣，把頭埋在沙子里面不去管這件事情。但是這件事情本身是非常嚴肅的，非常嚴肅的。我今年在電動車百人會也講了這件事情，首先電池壽命這個問題刻不容緩。它會影響到客戶的利益，會影響到殘值。

　　今天去看車的壽命有至少15年，有的人愿意，可以用20年。但是電池是一個電化學(xué)品。如果電池的問題，你不解決好，你不解決售后的問題，你不解決售后成本的問題，你不解決出了質(zhì)保期以后的可維護性可維修性的問題。幾年以后，電動車的新能源車，只要用過大電池的，一定會斷崖下降。兩三年看不出來，四五年勉強，六七年馬上就有問題，八年就麻煩了，十年這個車可能被迫報廢了。這就是為什么蔚來一直從第一天開始，我就說車和電池必須分離。車和電池不分離，這是有問題的。

　　為什么蔚來一直堅持做換電？很多人簡單地把它和充電去對立，把這個事想得太小了。我可以一直保持生產(chǎn)。我每年都有換的，有序地去做，而且一種規(guī)格的電池包。用戶也不用擔心，第一做長壽命的電池設(shè)計，第二做長壽命的電池運營，用戶完全不用擔心這件事情。這就是一個殘值最重要的保障。這件事情它的好處不是兩三年能看出來的，至少要六七年八九年才能看出來。但是八九年也很快。2018年的車到現(xiàn)在也六年了，也沒有那么遠。我為什么說換電這件事情很多人對它的理解還只是說三分鐘換電，和加油一樣快。不是的。這是從用戶利益出發(fā)，對很多東西的底層邏輯，你要想得特別清楚。然后才能夠做出不一樣的結(jié)論。這些事情汽車行業(yè)發(fā)展了100多年，很多規(guī)律已經(jīng)自然地閉環(huán)掉了，也是經(jīng)歷了很多的總結(jié)迭代。但今天智能電動汽車來得太快了。很多事情大家還沒有做。

　　蔚來有一個很重要的愿景驅(qū)動力，要關(guān)注遠期的長期的市場驅(qū)動力。很多人老覺得我們蔚來特別頭鐵。你今天地基亂蓋，將來要付出代價的，這個代價是你將來不能承受的。如果一兩萬輛車就算了，如果你賣了200萬輛，2000萬輛呢？怎么辦？十年之后怎么承擔這個事？我認為整個行業(yè)沒有太去考慮這個事。但是不能沒有人考慮，我們愿意考慮，愿意給大家趟一條路。最根本的就是解決電池。殘值是市場化決定的東西。我剛才說的都會反映到用戶的利益上來。當然這個需要一點時間才能看清楚。我們是非常堅決地做這個事。我們也沒有特別提保險成本。保險成本如果大家去看我們蔚來，我們在行業(yè)里面是非常低的，保險會好一點。我們樂道做產(chǎn)品定義的時候，肯定不去追求零百加速。追求零百加速，很多用戶沒有開過這么快的車，可不就是事故率要高一點嗎？也會影響保險。很多方方面面。它是一個很體系的事情。

　　Q：樂道只是發(fā)布了一個品牌，但是很多聲音說，現(xiàn)在已經(jīng)有一發(fā)布就交付，我們有沒有糾結(jié)？

　　李斌：沒什么糾結(jié)的�，F(xiàn)在這個行業(yè)只要做成功了就什么都是對的。我們回到最基本的常識，樂道是個新品牌，當然需要一個認識的過程，一個了解的過程，我覺得我們搞晚了一點。5月份才把名字告訴大家，才跟大家說清楚理念，9月份正式產(chǎn)品上市開始交付。今天發(fā)品牌，讓大家認識我們一下，混個臉熟，讓大家能夠考慮它，進入大家的考慮名單里面。今年9月份我們的產(chǎn)品就要上市交付。我們對用戶也很負責任，一不小心買了別的品牌，到了9月份10月份，他說你怎么不提前告訴我們，對他們也不負責任。

　　現(xiàn)在買Model Y的用戶，我們預(yù)售價比它便宜三萬塊，給他一個參考的標桿，比Model Y更長更寬，比它更舒適。至少這樣的話對于Model Y潛在用戶來講，給他一個選擇的可能性。這個肯定是有好處的。多一個選擇有什么不好呢？是不是這個道理？多一個選擇。

　　Q：理想下半年也要推純電的車型，怎么看下半年和理想純電的競爭？

　　李斌：大家都叫蔚小理，我們出道時間差不多，李想還是我們早期投資人，早期一直在上市之前都在蔚來的董事會里面，特別感謝他對蔚來過去這么多年的支持，在我們上市之前�，F(xiàn)在確實樂道和理想品牌都是面向家庭用戶，面向的用戶群，價位區(qū)間也都有重合。我覺得這個競爭肯定會有的，其實也非常正常。大家市場就在這兒，你不跟他競爭，也會跟別人競爭。理想不跟我們競爭，也會跟別人競爭。我覺得對消費者肯定是好事，選擇更多了。當然，理想也在做純電，凡是做純電我肯定都是舉雙手贊同的。做純電的，我們叫競爭隊友，既有競爭，但是做純電肯定是隊友。我也希望做純電的企業(yè)越來越多。這樣的話，大家都有動力去建基礎(chǔ)設(shè)施。這樣的話，使用純電會越來越方便，大家就早日地可以從增程、插混這樣一個過渡階段，進入到更方便的更早地進入到純電的終局階段。其實每個人都非常清楚純電是終局產(chǎn)品。只不過是現(xiàn)在因為基礎(chǔ)設(shè)施的原因，還有一些用戶還需要一個適應(yīng)的過程。很多用戶家里用純電的車不那么方便。它制約了一部分用戶去選擇純電。如果用戶越來越多，當然使用純電的用戶會越來越多，這是一個潮流和趨勢。只要是做純電，一定是隊友。我們是特別歡迎的。

　　 Q：樂道不談自己銷量，之后的發(fā)展曲線有什么樣的預(yù)判？

　　艾鐵成：我在做產(chǎn)品定義的第一天，就把特斯拉Model Y降價，降幾次價都考慮進去了。我們要后發(fā)制人，對后面幾年的預(yù)期想得很清楚。我開始設(shè)計這輛車的時候，就把四年之后的事情想到了。這個是我覺得最大的優(yōu)勢。專注的另外一個好處就是你真的可以專注在用戶的核心需求上。我昨天發(fā)布會上舉了一個大屏的例子，這很有趣。我們做用戶調(diào)研的時候，大屏的用戶概率是最高的。我把中控屏做到最好，因為100%的場景都會用。我把它做到最大，做到最好。副駕就沒有做，通過調(diào)研，對于家庭用戶來講頻率不是很高。如果頻率不高的東西做的話成本會上去，又沒有帶來什么價值。我在講專注這件事情，盯住家庭用戶，盯住他們的核心需求，做最適合的產(chǎn)品，這是樂道想去追求的。

　　 Q：有觀點說樂道就是蔚來的決戰(zhàn)，不知道您對這個說法有什么樣的回應(yīng)？

　　 李斌：樂道對蔚來，肯定毫無疑問是至關(guān)重要的。倒不是說什么決戰(zhàn)。這個太喜歡用打仗去比喻了。我們一直說是馬拉松，馬拉松不能用一萬米的方式去跑，一萬米已經(jīng)很長了。但是你用一萬米的方式去跑馬拉松肯定不行。你用100米的方式去跑400米，用400米的方式去跑1000米，用1000米的方式去跑1500。我們說是泥濘路上的馬拉松。這個確實是整個蔚來的發(fā)展進程中一個重要的里程碑。但是也只是一段路上的一個加速。將來的路還非常非常長。當然好處是什么呢？現(xiàn)在特別好。有的時候，蔚來總裁秦力洪，樂道總裁艾鐵成。以前家里只有一個孩子的時候不好弄�，F(xiàn)在一看樂道的效率高，蔚來研發(fā)團隊，你PK一下。昨天我們蔚來的產(chǎn)品團隊集體收看樂道發(fā)布會。晚上半夜給我發(fā)靈魂的思考。好多地方要向樂道學(xué)習。我覺得特別好。我自己家里面真的是有三個小孩，蔚來也會有三個品牌，這是巧合。好處是什么呢？真的就是特別歡樂，而且兄弟之間競爭，感覺特別好。我現(xiàn)在經(jīng)常內(nèi)部說，你別跟我說別人，你內(nèi)部都PK不過，你還PK外部，不扯這些了，特別好。

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