陸星星：要安全、專業(yè)、創(chuàng)新地改裝
[汽車之家 資訊] 3月3日，由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)主辦，汽車之家、九州國(guó)際承辦的2023中國(guó)定制改裝汽車峰會(huì)如期開(kāi)幕，在新一輪技術(shù)革命的背景下，此次峰會(huì)主要探討如何推動(dòng)改裝市場(chǎng)規(guī)范化、迎接改裝市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以及抓住年輕一代對(duì)定制化日益增長(zhǎng)的需求等議題，與會(huì)的各位嘉賓展開(kāi)了熱烈的討論，在現(xiàn)場(chǎng)為大家?guī)?lái)精彩觀點(diǎn)。以下是上汽大眾大眾品牌銷售策略高級(jí)經(jīng)理陸星星的致辭。以下為內(nèi)容實(shí)錄：
陸星星：尊敬的王會(huì)長(zhǎng)、各位嘉賓、各位朋友，大家下午好。我是來(lái)自上汽大眾的陸星星，今天我跟大家一起分享一下我們整個(gè)定制改裝的行業(yè)的發(fā)展。
前面聽(tīng)到范總分享了很多數(shù)據(jù)、很多的趨勢(shì)，我想站在一個(gè)整車廠的角度，我們?cè)趺磥?lái)理解這樣一個(gè)現(xiàn)象。其實(shí)我們可以看到，剛剛講到很多數(shù)據(jù)背后，無(wú)論是80后中產(chǎn)階級(jí)需求的凸顯，還是改裝行業(yè)的快速發(fā)展，離不開(kāi)我們改裝的需求，從顯性到隱性，我們以前談改裝是街頭小巷的，現(xiàn)在我作為改裝行業(yè)的興趣愛(ài)好者，我現(xiàn)在還保留著更年輕的時(shí)候我們有一些地下組織，這些改裝只能在晚上進(jìn)行，現(xiàn)在我們的改裝可以光明正大，在法律法規(guī)的保護(hù)下，這些需求可以完全顯現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中可以感受到我們的品牌化、品質(zhì)化。
這個(gè)又怎么來(lái)理解呢？可能我們最早接觸還是歐美的國(guó)家，像AMG、M系列，我們可以看到很多國(guó)產(chǎn)品牌也開(kāi)始做定制車的改裝。第二、品質(zhì)化，大家可以看到，無(wú)論是整車廠還是個(gè)性化改裝的供應(yīng)商，我們做的產(chǎn)品越來(lái)越好，品質(zhì)越來(lái)越高，因?yàn)榇蠹抑勒麄�(gè)的整車的研發(fā)周期特別長(zhǎng)，但是特別像電子類產(chǎn)品的發(fā)展日新月異，客戶的消費(fèi)需求更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們整車廠的研發(fā)和產(chǎn)品推出的進(jìn)度，這是第一個(gè)趨勢(shì)。
第二個(gè)趨勢(shì)是從實(shí)用性到品位性，以前我們說(shuō)作為我們的銷售渠道，我們給客戶做改裝簡(jiǎn)單叫三件套，太陽(yáng)能、腳墊、后備廂墊，這只是一些非�；A(chǔ)的需求。但是現(xiàn)在很多年輕人或者很多改裝用戶愿意把對(duì)自己的興趣愛(ài)好，特別是自己的品位能夠通過(guò)改裝的方式進(jìn)行凸顯，包括我們自己的品牌，多了一些IP的聯(lián)名，無(wú)論是游戲、二次元，大家都敢于通過(guò)改裝的媒介，把這些個(gè)性化的元素凸顯出來(lái)，這是第二個(gè)趨勢(shì)。
我們談到這個(gè)趨勢(shì)背后，前面范總也談了很多我們要怎么去做，我想在整個(gè)的汽車定制改裝的發(fā)展，或者健康快速的發(fā)展，離不開(kāi)三個(gè)關(guān)鍵詞：安全、專業(yè)、創(chuàng)新。我們?cè)趺磥?lái)理解這三個(gè)呢？
第一首先講安全，前面也講到了很多的法律法規(guī)，這個(gè)安全背后，我們整體的改裝市場(chǎng)規(guī)模正在快速的發(fā)展，但是規(guī)模尚少，整個(gè)的測(cè)試認(rèn)證體系是不完善的。如果我們的改裝品牌和整車品牌攜手一起，在行業(yè)的促進(jìn)下，推出相應(yīng)的認(rèn)證體系，讓更多的改裝產(chǎn)品從不被認(rèn)證走向規(guī)范認(rèn)證的道路，這樣可以極大的促進(jìn)我們改裝產(chǎn)品安全的落地。
第二塊講的質(zhì)保體系，這里講的整車，大家知道有很嚴(yán)密的質(zhì)保體系，特別是德國(guó)大眾，整個(gè)質(zhì)保體系在行業(yè)內(nèi)都比較出名。在這個(gè)過(guò)程中我們始終思考一個(gè)問(wèn)題，我們整車的質(zhì)保和改裝店的質(zhì)保怎么形成一個(gè)共創(chuàng)的體系，能確保我們這些改裝產(chǎn)品安全快速的落地。
第三、前面也講到，在安裝服務(wù)這一塊，整個(gè)的行業(yè)的服務(wù)的水平還有很大的挖掘空間，包括我們很多產(chǎn)品的安裝質(zhì)量很高。但是目前4S店售后有一套完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，但是在改裝這一塊有很多非標(biāo)準(zhǔn)件，面臨人才短缺，服務(wù)跟不上，這個(gè)也跟安全息息相關(guān)。
專業(yè)化：剛才范總也講到我們的法律法規(guī)，其實(shí)跟改裝相關(guān)和跟車相關(guān)的法律法規(guī)非常多，有機(jī)動(dòng)車管理辦法和管理規(guī)定，我們也呼吁在大家一起攜手下，讓法規(guī)更加完善。從過(guò)去這幾年對(duì)改裝膜放開(kāi)了標(biāo)準(zhǔn)等，是否能從消費(fèi)級(jí)放開(kāi)，讓我們改裝行業(yè)更快速的發(fā)展。
另外，現(xiàn)在整個(gè)改裝行業(yè)，包括我們作為從業(yè)者，包括我們很多的客戶，在整個(gè)對(duì)于法規(guī)的認(rèn)知方面還是欠缺的。就像前面講到了，以前我們都是地下的，作為一個(gè)消費(fèi)者的話，好像意識(shí)也不是很強(qiáng)，我改了能開(kāi)就行，在今天，我們消費(fèi)規(guī)模不斷快速增長(zhǎng)的過(guò)程中，這個(gè)問(wèn)題日益嚴(yán)峻，怎么樣讓消費(fèi)者購(gòu)買到滿足相應(yīng)法律法規(guī)要求的產(chǎn)品，作為品牌，也是有相應(yīng)的責(zé)任。
第二塊，汽車的生產(chǎn)是一個(gè)非常精密的儀器，我們這邊講了一句話，其實(shí)是適合的改裝都是牽一發(fā)而動(dòng)全身，就拿最簡(jiǎn)單的改色膜，為什么說(shuō)我們品牌的改色膜會(huì)很不一樣，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我看重的是它的美觀性、實(shí)用性，但是我們考慮怎么讓用戶用到安全、放心、專業(yè)的改裝。
再舉個(gè)例子，對(duì)輪圈的改造，對(duì)很多的消費(fèi)者，輪圈非�？粗�，但是輪圈要考慮它的強(qiáng)度，它的安全性、匹配性，它的四輪定位，消費(fèi)者來(lái)說(shuō)我能不能快速的安裝、使用，對(duì)我們考慮來(lái)說(shuō)，我們能否用專業(yè)的生產(chǎn)的能力和安裝的能力，讓我們的客戶享受到專業(yè)、安全的改裝產(chǎn)品。
第三塊、剛剛講了，整個(gè)的行業(yè)的體量在快速發(fā)展的過(guò)程中，我們可以看到，其實(shí)在產(chǎn)品，我自己個(gè)人感覺(jué)，在當(dāng)時(shí)上大學(xué)的時(shí)候選了車輛工程，但是現(xiàn)在年輕人會(huì)學(xué)一些更加基礎(chǔ)學(xué)科的東西。所以我能明顯感覺(jué)到整個(gè)國(guó)家在基礎(chǔ)學(xué)科的快速發(fā)展，帶來(lái)的是我們很多產(chǎn)品的快速的更迭，比方在10年前，我們一臺(tái)車如果有遮陽(yáng)簾，肯定是豪華車，如果是5年前，有遮陽(yáng)簾，應(yīng)該是一輛車的高配或者頂配，但是現(xiàn)在不必那么復(fù)雜，我們只要一張高端的太陽(yáng)膜，我們就可以實(shí)現(xiàn)以前非常復(fù)雜的，需要通過(guò)機(jī)械或者手動(dòng)的遮陽(yáng)簾一樣的效果。講到車輛的改色，以前更多是通過(guò)噴漆，就要烤漆，又不環(huán)保，時(shí)間周期很長(zhǎng)，費(fèi)用很大，現(xiàn)在說(shuō)白了，交給一張膜，又可以搞定了，同樣在一張膜，材質(zhì)在過(guò)去幾年又發(fā)生了很大的變化，從以前的PPC，現(xiàn)在很快速進(jìn)入到了TPU的階段，TPU可以實(shí)現(xiàn)原來(lái)沒(méi)法想象的結(jié)果，這是非常快速的發(fā)展，也離不開(kāi)所有行業(yè)同仁在改造產(chǎn)品方面的創(chuàng)新的投入。
接下來(lái)提到我們的整車廠與個(gè)性化的協(xié)同發(fā)展，主題是說(shuō)我們?cè)趺茨?+1大于2，作為整車廠，我們優(yōu)勢(shì)很明顯，但是我們的局限也很明顯，我們有所有整車的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。如果我們能匹配得好，所有的改裝產(chǎn)品的參數(shù)的定義，包括實(shí)驗(yàn)，就會(huì)非�？焖俚穆涞�。同時(shí)，我相信絕大部分整車廠都擁有非常雄厚的研發(fā)實(shí)力，包括我們還有非常嚴(yán)苛的質(zhì)保體系，包括我們今年年初剛剛下線的2600萬(wàn)臺(tái)車，保有量超過(guò)了一千萬(wàn)，我們擁有非常大的客戶資源。當(dāng)然我們的挑戰(zhàn)也有，作為全球化的企業(yè)，我們的設(shè)計(jì)、制造受到了很多的約束或者一些規(guī)定，邊際也非常明顯，研發(fā)周期也比較長(zhǎng)。第三開(kāi)發(fā)成本也很高，第四試錯(cuò)成本也很高，對(duì)絕大部分的品牌，我們的主力車型的研發(fā)都很謹(jǐn)慎，如果主力車型的設(shè)計(jì)沒(méi)有辦法迎合市場(chǎng)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的影響很大。
作為個(gè)性化改裝機(jī)廠，我們說(shuō)的挑戰(zhàn)反而是他們的優(yōu)勢(shì)，他們更靈活，更快速，而且對(duì)市場(chǎng)的了解更加深，同時(shí)它試錯(cuò)成本很低，我甚至能改裝，首先先進(jìn)行手工匹配，作為我們，如果要原廠來(lái)做，需要考慮去開(kāi)模，這個(gè)挑戰(zhàn)很高。當(dāng)然我怎么有穩(wěn)定的客戶來(lái)源，確保我整個(gè)的規(guī)模效應(yīng)，我的成本能做得更低，產(chǎn)品質(zhì)量做得更好。所以在這個(gè)過(guò)程中，我們應(yīng)該有很多的切入點(diǎn)，能夠?qū)崿F(xiàn)我們1+1大于2，包括現(xiàn)在我們也在對(duì)接一些改裝的品牌，我們甚至做一些數(shù)據(jù)的開(kāi)放，能夠在研發(fā)的過(guò)程中預(yù)留一些端口也好，預(yù)留一些技術(shù)也好，為接下來(lái)的改裝打開(kāi)一些空間，這里想象的空間是非常大的。所以這是1+1大于2的第一方面。
第二、我們作為擁有一千萬(wàn)保有量的客戶，如何服務(wù)好我們的保有客戶，對(duì)我們而言是非常大的課題，因?yàn)槲覀兒芏嗟目蛻艨赡苓@臺(tái)車是5年前買的，甚至7年前買的，現(xiàn)在的換車周期在過(guò)去幾年被大幅度拉長(zhǎng)了。但是3年前也好，5年前也好，很多車的配置在今天無(wú)法滿足客戶的需求，所以這一塊的需求非常大。2、作為我們百萬(wàn)級(jí)銷量的規(guī)模，我們有這么龐大的用戶群體，作為我們的整車的生產(chǎn)，我們是很難做到千人千面的，或者很多客戶的需求沒(méi)辦法一次性滿足，這時(shí)候在新增的增量客戶里面，我們?cè)趺礃油ㄟ^(guò)改裝，更好的滿足我們更加廣泛的客戶群體，也是我們作為品牌一直在思考的問(wèn)題。
所以從這兩點(diǎn)來(lái)看，我們完全可以跟很多個(gè)性化的改裝公司有非常好的合作的基礎(chǔ)。
我們這邊也簡(jiǎn)單講講上汽大眾的改裝，我們是怎么樣的進(jìn)程，正式發(fā)展的歷史也不是很久，我們?cè)谌ツ�，疫情之前�?xiàng)目進(jìn)行了立項(xiàng)，也恰好我們?nèi)ツ暧辛艘豢罹哂休^好基因的Lamando，全新?lián)Q代上市，這一代大家看到的是第二代，上一代的車型我們也是銷量破萬(wàn)的，但是這一款機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)也很大，產(chǎn)品力也很乏力，在新車上市的時(shí)候，產(chǎn)品力也很強(qiáng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們還是要回到它轎跑的基因，我們以它第一次以改裝的形式，對(duì)凌渡L做市場(chǎng)的營(yíng)銷，包括產(chǎn)品的落地，所以在強(qiáng)大的產(chǎn)品力的落地之下，結(jié)合改裝的趨勢(shì)，在整個(gè)的過(guò)去一年，凌渡的銷量實(shí)現(xiàn)了破萬(wàn)，在12月份實(shí)現(xiàn)了1萬(wàn)5千臺(tái)。所以我們?cè)俅胃惺艿搅�，改裝市場(chǎng)對(duì)我們的消費(fèi)人群巨大的需求，我們也順應(yīng)這個(gè)大的趨勢(shì)，在我們其他的一些車型上想嘗試一些更加定制化、更加深度的改裝，所以我在這里也跟大家做一些簡(jiǎn)短的分享。
在VR上我們做了很多的大膽的嘗試，相信在未來(lái)，我們對(duì)VR的改裝很快跟大家見(jiàn)面。圍繞我們的產(chǎn)品和整個(gè)車型定制化改裝的定位，我們也建立了一套線上、線下面對(duì)我們客戶的改裝的服務(wù)需求，我們前面講到了，服務(wù)是一個(gè)難點(diǎn)，我們通過(guò)線上、線下的渠道，做好我們的toC的服務(wù)，首先在超級(jí)APP上開(kāi)設(shè)了相應(yīng)的人設(shè)號(hào)，直接面對(duì)我們的客戶，在這個(gè)過(guò)程中我們收獲也很大，聽(tīng)到了非常大來(lái)自客戶的聲音和需求�，F(xiàn)在作為負(fù)責(zé)改裝的一員，我明確的感受是我們?cè)趺礃釉谶@一塊行動(dòng)更加迅速，能滿足客戶日新月異的對(duì)于改裝的強(qiáng)烈的需求，這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)非常明確了。
同時(shí)在線上，我們?cè)趺礃幽茏龅揭粭l龍服務(wù)，所以我們?cè)谟布弦彩腔斯Ψ�。從去年開(kāi)始就鋪我們的定制中心，現(xiàn)在我們從線上到線下，基本上構(gòu)建了一個(gè)閉環(huán)，使得我們的客戶在看我們的品牌改裝，可以做到所見(jiàn)即所得。
最后我想用一句話來(lái)總結(jié)，今天是來(lái)到了深圳，改革開(kāi)放最前沿，也借這個(gè)機(jī)會(huì)我想說(shuō)，定制改裝的時(shí)代已經(jīng)悄然到來(lái)，希望跟在座的同仁一起，深挖這一塊市場(chǎng)，以更好的姿態(tài)滿足我們的消費(fèi)者對(duì)改裝的需求，對(duì)整個(gè)汽車消費(fèi)的需求，謝謝大家。（編譯/汽車之家 郭辰）
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