[汽車之家 資訊]　　8月20日，由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，汽車之家承辦的“818中國汽車新消費(fèi)論壇”以線上的方式隆重召開。汽車之家副總裁兼經(jīng)銷商事業(yè)部總經(jīng)理王有東發(fā)表演講，他表示：未來汽車經(jīng)銷商將依托大數(shù)據(jù)的技術(shù)能力，進(jìn)行系統(tǒng)的數(shù)字化改革。以下為講話實(shí)錄：

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　　各位汽車界的朋友，大家好，很高興參加2021中國汽車消費(fèi)論壇，我是汽車之家經(jīng)銷商事業(yè)部總經(jīng)理王有東，今天我給大家報(bào)告的題目是“依托大數(shù)據(jù)技術(shù)能力賦能經(jīng)銷商數(shù)字化改革”。

　　傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商行業(yè)，面臨著激烈的整合淘汰，一方面由于新能源品牌更傾向直銷銷售模式，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的經(jīng)銷商運(yùn)營模式導(dǎo)致行業(yè)的盈利能力偏低，整個(gè)行業(yè)也都面臨增長停滯、競爭加劇、消費(fèi)升級(jí)、成本上升的壓力。

　　新勢力加速發(fā)展，市場份額逐步提升。從數(shù)據(jù)來看，2020年整個(gè)新勢力占比4.3%，到2021年二季度達(dá)到12.8%，2021年上半年整個(gè)經(jīng)銷商的盈利下降了5.8個(gè)百分點(diǎn)，盈利能力還處于弱勢。有30.4%的經(jīng)銷商是虧損的，33.6%盈利，獲客成本是55.4，可以看到，現(xiàn)階段獲客成本居高不下，是經(jīng)銷商最大的挑戰(zhàn)。

　　在這里我總結(jié)幾個(gè)經(jīng)銷商的痛點(diǎn)。首先，中國的車市已經(jīng)進(jìn)入了存量時(shí)代，經(jīng)銷商的數(shù)量對標(biāo)美國市場相對是過剩的，中國的經(jīng)銷商單店的銷量不足700，而美國1000，還是有較大的差距，大量的經(jīng)銷商是難以達(dá)到盈虧平衡的。

　　其次，我們經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)高度分散，尾部經(jīng)銷商深層擴(kuò)展，長尾經(jīng)銷商數(shù)量占比達(dá)到了77%，但僅貢獻(xiàn)了不到60%的銷量。對于長尾經(jīng)銷商的單店銷量，我們看它的一些指標(biāo)，例如ROS二網(wǎng)銷售占比指標(biāo)，明顯弱于百強(qiáng)經(jīng)銷商單店，經(jīng)營挑戰(zhàn)及生存難度大。

　　最后，經(jīng)銷商普遍運(yùn)營能力較差，新車毛利低，新車的價(jià)格倒掛普遍存在，零服吸收比低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，缺乏精細(xì)化管理，人員流失率普遍比較高。同時(shí)主機(jī)廠的壓庫現(xiàn)象比較普遍，庫存維持高位，市場進(jìn)入低速回漲，經(jīng)銷商庫存高，平均系數(shù)超過1.6，部分品牌甚至突破了2個(gè)點(diǎn)。

　　圍繞前面我說的痛點(diǎn)，汽車之家在新的五年戰(zhàn)略中提出，需要打造數(shù)字化經(jīng)銷商。那么數(shù)字化經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)移方向是什么？以數(shù)據(jù)加技術(shù)賦能經(jīng)銷商核心的經(jīng)營價(jià)值鏈條全環(huán)節(jié)，打通買車和用車場景，圍繞以客戶為中心，打造行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品，推動(dòng)卓越運(yùn)營，助力經(jīng)銷商的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以此為基礎(chǔ)，我們提出了三化，要線上化，數(shù)字化，生態(tài)化。

　　什么叫線上化？線下業(yè)務(wù)的人貨場標(biāo)簽的數(shù)字化；什么叫數(shù)字化？業(yè)務(wù)全鏈路客戶全觸點(diǎn)，我們要打通，要連接所有的數(shù)據(jù)孤島；什么叫生態(tài)化？我們要鏈接經(jīng)銷商的合作伙伴，建立以客戶為中心的客戶生態(tài)體系。所以我們圍繞場景和業(yè)務(wù)層切入，場景我們有買車場景，我們有用車場景。買車有集客成交轉(zhuǎn)化，用車有集客、�？瓦\(yùn)營和置換。

　　從集客看，我們有線上展示、留資咨詢、平臺(tái)維護(hù)，對應(yīng)的有智能展廳、智慧集客、智慧助手。我們可達(dá)成成交轉(zhuǎn)化、有線索觸達(dá)、邀約到店、到店成交、新車保險(xiǎn)、站外激活。之家對應(yīng)的產(chǎn)品，我們有智慧中信、智慧網(wǎng)銷、智慧銷售、智慧保險(xiǎn)、智慧外呼等等，打通買車和用車環(huán)節(jié)。同時(shí)汽車之家將為我們所有的經(jīng)銷商打造掌上4S店APP，實(shí)現(xiàn)用戶全鏈路在掌上4S店APP實(shí)現(xiàn)客戶全留存全運(yùn)營。

　　最后我們希望通過智慧洞察、智慧經(jīng)營、智慧檢核，對4S店來說，有更多的線索量，帶來更高的轉(zhuǎn)化率，能夠去提質(zhì)增效，降本增效，能帶來更多利潤。對汽車之家來說我們希望有更精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)，更全的成交數(shù)據(jù)，更多的促留存及流量增長，以此賦能經(jīng)銷商。

　　圍繞這些，我們提出數(shù)字化的幾個(gè)可解決方案。一是業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，我們希望簡單工作機(jī)器替代，復(fù)雜工作機(jī)器輔助；二是決策流程數(shù)字化，經(jīng)營數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)可視，經(jīng)營決策系統(tǒng)支撐。這也是前面三化中可視化希望達(dá)到效果，也就是移動(dòng)的數(shù)據(jù)中心。該中心可以進(jìn)行業(yè)務(wù)主機(jī)端分析、客戶的洞察分析、高層的經(jīng)營看板、經(jīng)營的數(shù)據(jù)報(bào)告；可評(píng)價(jià)，我們希望打造智能的評(píng)價(jià)模型、業(yè)務(wù)的能力評(píng)價(jià)、服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)、管理效率評(píng)價(jià)、經(jīng)營指標(biāo)評(píng)價(jià)；可提升，AI賦能經(jīng)營提升、做歸因分析、閉環(huán)管理、智能決策、精益提升。

　　我們的破局在哪里呢？我們認(rèn)為獲客成本增加，所以我們要拓私域、強(qiáng)轉(zhuǎn)化、降成本，可能是未來數(shù)字化經(jīng)銷商經(jīng)營的關(guān)鍵。

　　拓私域，要打造私域的營銷陣地，統(tǒng)一經(jīng)銷商公域加私域的運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)高效的孵化；強(qiáng)轉(zhuǎn)化，要普及非接觸式銷售，深度線上化+全鏈促轉(zhuǎn)；降成本，需要一系列的智能營銷工具輔助營銷，結(jié)合我們的經(jīng)營寬度和深度上進(jìn)行結(jié)合，同時(shí)能夠節(jié)省我們的人力。

　　在這里我也把我們在做的數(shù)字化經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，以及我們在跟主機(jī)廠和經(jīng)銷商集團(tuán)做一些案例，跟大家分享一下。

　　第一個(gè)案例，我們是跟一個(gè)品牌的主機(jī)廠在合作的，我們通過五個(gè)產(chǎn)品跟他們合作，初步達(dá)成了促銷量、降成本的一個(gè)成效。第一個(gè)產(chǎn)品是全網(wǎng)營銷，我們需要占領(lǐng)心智，通過智慧的集客實(shí)現(xiàn)留資的咨詢，試點(diǎn)期間113天，最后結(jié)果是曝光貢獻(xiàn)占比26%，獨(dú)立號(hào)碼的占比52%，實(shí)現(xiàn)了4萬多條的有效線索。第二個(gè)產(chǎn)品，是邀約輔助，我們希望高效的觸達(dá)，通過我們智慧網(wǎng)銷邀約到店，全年觸達(dá)210萬條有效線索。第三個(gè)，我們叫做智慧清洗，我們降低人況，通過智慧辦公，實(shí)現(xiàn)線索的激活，節(jié)約成本將近4000萬。第四個(gè)，基盤拉新、存量客戶運(yùn)營、降低流失，智能售后通過基盤拉新、維修保養(yǎng)、流失召回，店均月的流量近7000人次。最后，智慧經(jīng)營，降本增效科學(xué)經(jīng)營，我們的智慧管理實(shí)現(xiàn)了先知、先決、先行，全面洞察技術(shù)，降低管理成本。

　　第二個(gè)，我們是跟一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)做，基于汽車之家的大數(shù)據(jù)核心能力，跟國內(nèi)頭部的一個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行了數(shù)字化改革，共創(chuàng)智慧4S店。這段時(shí)間雙方試點(diǎn)數(shù)字化的改革，打造了智慧4S店，主要實(shí)現(xiàn)的路徑，希望通過智慧展廳和智慧集客，打造互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營能力，通過智慧網(wǎng)銷、智慧銷售、智慧外呼實(shí)現(xiàn)敏捷經(jīng)營，通過智慧洞察、智慧經(jīng)營和智慧檢核實(shí)現(xiàn)智慧管理，最后通過大數(shù)據(jù)和之家云，包括經(jīng)銷商集團(tuán)的用戶數(shù)據(jù)，包含平安集團(tuán)的數(shù)據(jù)，包括我們汽車之家的數(shù)據(jù)，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的用戶值的運(yùn)營。

　　最后我們希望實(shí)現(xiàn)四個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)，打破傳統(tǒng)詢價(jià)留資的方式，賦能4S店直連C端的消費(fèi)者，C端的用戶，獲取更多高意向的潛客。第二個(gè)，通過AI+大數(shù)據(jù)，深度賦能經(jīng)銷商買車賣車的環(huán)節(jié)全流程全鏈路。第三個(gè)，希望賦能經(jīng)銷商全鏈業(yè)務(wù)的經(jīng)營洞察，問題的發(fā)現(xiàn)和改善提升，要實(shí)現(xiàn)先知、先決、先行。第四個(gè)，打造以圍繞用戶全生命周期為軸的數(shù)字化業(yè)務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)我們數(shù)字化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型，提質(zhì)增效。

　　立足新起點(diǎn)，實(shí)施新戰(zhàn)略，面向新格局。汽車之家從數(shù)據(jù)+技術(shù)上，可以快速的賦能經(jīng)銷商，有效利用數(shù)字化，快速規(guī)�；�助力經(jīng)銷商完成轉(zhuǎn)型，打造以客戶為中心的卓越運(yùn)營模式，我們一起努力。我的分享到這里，謝謝大家。（編譯/汽車之家 畢業(yè)）

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