從車販子到經(jīng)紀(jì)人 二手車商逐夢野史
[汽車之家 行業(yè)] 老手月入5萬，新手月超1萬！如此令人咋舌的收入水平重回二手車領(lǐng)域？
去年以來，二手車行業(yè)持續(xù)火熱。今年北京一家職業(yè)技術(shù)學(xué)校的招聘會上，二手車銷售、鑒定等相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)數(shù)據(jù)非常亮眼，該校70個(gè)相關(guān)班級近3000名畢業(yè)生就業(yè)率高達(dá)100%。不僅如此，今年一些二手車從業(yè)人員同樣選擇回歸學(xué)校進(jìn)修相關(guān)技能，北京某汽車職業(yè)學(xué)校李校長表示，530多名新生中，400多人來自社會，很多人即將從事或已經(jīng)從事了二手車相關(guān)工作。
看到這樣的消息，曾開辦二手車行的長劍感慨萬千。從學(xué)徒到銷冠到老板，再從淘汰賽中敗下陣來。從業(yè)近10年的長劍和他的師傅講起了二手車從業(yè)者的“薪資之路”。
■干兩年、買套房 二手車的早期“暴利”
雖然國內(nèi)二手車交易歷史相較于歐美起步晚、時(shí)間短，但近40年中國汽車工業(yè)的發(fā)展也為二手車市場的成長鋪墊了道路。
上世紀(jì)90年代，國內(nèi)二手車行業(yè)“初露頭角”。長劍的師傅徐先生，翻開了這段歷史。
第一批下海經(jīng)商的成功人士由于搞不到計(jì)劃指標(biāo)，始終購車無門；一部分人具備購車指標(biāo)，卻無用車需求，但車輛又無從交易。因此，從事二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的“車販子”應(yīng)運(yùn)而生。有了需求，市場就會自然形成。
第一批“車販子”多為那個(gè)時(shí)代的車主或手握大量車主信息與買家信息的第三人。他們大多從事摩托車交易或機(jī)動車零配件交易領(lǐng)域，平時(shí)偶爾在自己的社交圈內(nèi)相互交換舊車信息。一旦出現(xiàn)目標(biāo)買家，雙方（或三方）則在車管所附近的“大酒樓”完成交易細(xì)則，最終落地成交。
簡單的說，這些人都是當(dāng)時(shí)“有頭有臉”的人物。
1998年，國內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布《舊機(jī)動車交易管理辦法》，確立建立舊機(jī)動車交易中心。早前聚集在車管所附近形成的自然交易“聚落”逐漸被二手車交易市場取代。第一批從事二手車置換業(yè)務(wù)發(fā)家的“車販子”從此分流，一部分進(jìn)入新車交易領(lǐng)域，成為早期汽車經(jīng)銷商；而另一部分，就成為第一批市場車商，主要從事二手車交易工作。
2003年，北京花鄉(xiāng)二手車交易市場首次提出二手車經(jīng)紀(jì)人模式，正式奠定了國內(nèi)二手車經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的雛形，徐師傅也就在這一時(shí)期入行：“當(dāng)時(shí)，二手車交易工作利潤高，定價(jià)還比較混亂。一臺成色普通的舊車只要車價(jià)低于新車交易價(jià)格的20%就會有繼任車主持幣搶購，部分購買難度較大的二手進(jìn)口車型，甚至出現(xiàn)高于新車價(jià)格銷售的情況�！�
那個(gè)年代，車主普遍對汽車常識認(rèn)知淺薄，即便遇上交易糾紛，只需只言片語就能將賣家責(zé)任“完美推脫”。就算碰上難纏的客戶，只要做出適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償同樣可以順利成交。
“反正那些買車的都是有錢人，也不會為這點(diǎn)錢丟了面子�！� 徐師傅回憶到。
2005年10月1日，《二手車流通管理辦法》正式實(shí)施。不僅取消了二手車2.5%的評估費(fèi)，還全面開放了二手車交易市場。于是，發(fā)家于萌芽階段的二手車經(jīng)紀(jì)人們在各大城市的近郊集中創(chuàng)辦覆蓋各個(gè)車型的二手車交易公司。隨著購車金融的興起、車輛保險(xiǎn)的普及，二手車交易利潤迎來高峰。
徐師傅回憶，那個(gè)年代的上海市區(qū)商品房，大概70萬元可以購買100㎡，部分入行3年以上的從業(yè)者一年就可以獲利40余萬元，一些業(yè)務(wù)能力出色的二手車銷售年入百萬并不罕見，這也使得更多的人集中性進(jìn)入該領(lǐng)域淘金�！案蓛赡曩I套房，我們那個(gè)年代好多小伙子都有這個(gè)能力�！�
車交易作為相對低頻的業(yè)務(wù)模式使得二手車經(jīng)紀(jì)人缺乏運(yùn)營客戶的思維，“一錘子”買賣為二手車獲利空前的同時(shí)，也為二手車?yán)麧櫟闹鹉辍翱s水”埋下了伏筆。
■“暴利”褪去 行業(yè)步入“寒冬”
2009年，隨著第一次“汽車下鄉(xiāng)政策”的落地，汽車從原先百姓高攀不起的“奢侈品”，成為日常生活的“必需品”。
“金九銀十”的口號逐漸響徹南北，第一批互聯(lián)網(wǎng)二手車平臺也隨之興起，再加上車主對車輛知識的不斷累積，透明化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化開始出現(xiàn)在二手車交易領(lǐng)域。雖然粗放無序、漫天要價(jià)的市場生態(tài)進(jìn)入了“倒計(jì)時(shí)”，但入局者仍能享受“瘦死的駱駝比馬大”的行業(yè)紅利。
2010年，長劍大學(xué)肄業(yè)，在被“叢林法則”支配的房產(chǎn)銷售與二手車銷售的徘徊中選擇了后者。
在他看來，這是一份不需要學(xué)歷、關(guān)系就能發(fā)家致富的“門路”。入職后的第三個(gè)月，長劍被允許獨(dú)立展業(yè)。憑借著此前走訪市場累積下來的客戶，成功出售一臺頂配款大眾帕薩特，這筆訂單也為他帶來了6000余元的交易提成。
到了月底開資，長劍領(lǐng)到了轉(zhuǎn)正后的第一筆收入——7500元，要知道2010年上海的平均月薪還不到4000元，這樣的收入即使是一名大學(xué)畢業(yè)生也很難達(dá)到，長劍沉浸其中，樂此不疲。
摸清了門道的長劍在各路“好大哥”的提攜下，業(yè)務(wù)開展的順風(fēng)順?biāo)��！按髮W(xué)同學(xué)一個(gè)月賺幾千的時(shí)候，我早就月入幾萬了！”。2013年年底，他成為了店內(nèi)的銷售冠軍，老師傅送給他一條純金項(xiàng)鏈作為獎(jiǎng)勵(lì)。在他看來，這條金項(xiàng)鏈不但是業(yè)績優(yōu)秀的象征，同時(shí)也是自己“出師”的憑證。
徐師傅告訴長劍，二手車商比較崇拜黃金首飾，這意味著實(shí)力。除此之外，長劍也像前輩一樣，戴上了鑲鉆的金質(zhì)勞力士腕表，這意味著“有進(jìn)有賺”（諧音：有金有鉆）。
與此同時(shí)，2C市場也發(fā)生著悄然變化——客戶不再完全信賴二手車商，而是通過網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的方式掌握了目標(biāo)車輛的價(jià)格區(qū)間，信息不對稱造成的巨額暴利銳減，保險(xiǎn)、金融渠道方面的返費(fèi)也在這一時(shí)期降低了標(biāo)準(zhǔn)。
綜合上述情況，長劍深知，作為一名普通的二手車銷售人員獲利有限，解決的辦法只有另立門戶。2015年入秋，長劍和三名同事決定“單干”，共同出資成立了二手車行。從企業(yè)形式來看，長劍的車行屬于個(gè)體戶，這類群體占總行業(yè)規(guī)模的57.7%。長劍雖深諳零售能帶來巨大利益，但互聯(lián)網(wǎng)平臺的沖擊，以及相對低頻的交易頻次讓長劍將經(jīng)營的中心偏向2B交易。
“雖然2B業(yè)務(wù)的整體獲利不如2C明顯，但10%左右的交易毛利加上衍生業(yè)務(wù)的各項(xiàng)返費(fèi)與利潤也能帶來百萬級的營業(yè)利潤。”
隨著時(shí)間的推移，越來越多受過高等教育的80、90后車主及互聯(lián)網(wǎng)車商開始成為二手車交易端主要參與者，徐師傅教給他長劍的“吃飯談事、喝酒平事”的生存法則越發(fā)失效。2016年之后，二手車商習(xí)慣的“標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議”越來越少，一些法律意識較強(qiáng)的車商紛紛找人擬定合同；拍腦門、搭肩膀的承諾方式被一張張“白紙黑字”的購車協(xié)議所取代�！伴L劍們”的交易方式越發(fā)喪失生存的土壤。
到了2017年，雖然二手車年交易規(guī)模達(dá)到1240萬臺，新車價(jià)格的不斷下探以及上述原因，使得市場里C端客戶逐步被二手車電商平臺、官方二手車網(wǎng)點(diǎn)、大型車行所吞噬，利潤直逼經(jīng)營紅線。
長劍感受到前所未有的沖擊，早年間，即便一個(gè)剛出師的二手車銷售員就能賺到1萬元左右的工資，2017年年底，店內(nèi)的老銷售也很難達(dá)到這一收入水平。到了年終盤點(diǎn)的日子，他和合伙人平均每人分得20余萬的現(xiàn)金存款，“虧損”二字，為他的2017年畫上了句號。
“二手車的暴利就是來源于信息不對等。這個(gè)問題消除之后，暴利也就不復(fù)存在了�！碑�(dāng)年年底，入不敷出的長劍和剩下三名合伙人商量，最終決定“散伙”。散貨后，他們依舊在市場展業(yè)。少了房租等固定開銷后，勉強(qiáng)維持著營生。
■市場再次火爆 二手車經(jīng)紀(jì)人賺錢機(jī)會又來了？
隨著市場的深度整合，疫情影響的逐步褪去，全面解除“限遷”政策等持續(xù)利好因素的共同作用，撐過“寒冬”的二手車市場又迎來火爆。
今年1-5月，國內(nèi)二手車交易量高達(dá)690.73萬臺，同比去年提升60.94%，較2019年同期上漲23%；3月，人力資源社會保障部、國家市場監(jiān)督管理總局、國家統(tǒng)計(jì)局向社會發(fā)布了18個(gè)新職業(yè)信息。能夠提供專業(yè)、透明交易咨詢和服務(wù)的“二手車販子”被冠以“二手車經(jīng)紀(jì)人”的稱呼。
重新定義的二手車經(jīng)紀(jì)人，更像是早前已經(jīng)取消的汽車營銷師與二手車銷售員、二手車鑒定師的綜合。這樣的技能結(jié)合要求從業(yè)者不僅需具備二手車的評估檢測與銷售能力，還需具備一定的金融服務(wù)知識以及營銷技能。人才模式亦從原先的一元化轉(zhuǎn)向多元化結(jié)合。
這樣的需求背景下，新入行人才的受教育程度也有了一定程度的提升。
“二手車本就有著‘一車、一況、一價(jià)格’的特殊屬性。出現(xiàn)矛盾和爭議的概率本就相對較高�！遍L劍稱，以融資租賃為例，車輛從買賣雙方接洽到最終落地，所有權(quán)一共發(fā)生兩次轉(zhuǎn)移，所牽涉交易主體3-4名。多數(shù)居間經(jīng)紀(jì)人自己對相關(guān)規(guī)則無法充分理解，根本無從起到交易引導(dǎo)作用。
如今，一些接受過相關(guān)法律培訓(xùn)的高學(xué)歷人才加入了二手車行業(yè)。能夠在實(shí)際交易過程中進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化流程服務(wù)，不僅對消費(fèi)者提供了保障，同時(shí)對整個(gè)交易市場的其他從業(yè)者提供了交易參考。
“高學(xué)歷人員對合同法規(guī)的理解比我們老一代車商要透徹，和交易雙方交流的時(shí)候能有理有據(jù)。以往絕大多數(shù)車商違規(guī)并不是出于主觀故意，而是根本就不理解一些低頻交易模式。最終不但自己賠錢，還抹黑了行業(yè)整體形象�！遍L劍稱。
收入方面來看，新一批二手車經(jīng)紀(jì)人的基礎(chǔ)薪資普遍有了提升。早年間，二手車經(jīng)紀(jì)人底薪往往為當(dāng)?shù)刈畹凸べY水平，參考銷售或鑒定臺次、消費(fèi)者衍生業(yè)務(wù)搭售額、材料代辦服務(wù)費(fèi)等項(xiàng)目依照一定比例給予提成。以上海為例，疫情恢復(fù)期間，基層從業(yè)者月收入僅數(shù)千余元，業(yè)績表現(xiàn)較差的人員往往僅能拿到底薪。今年以來，一些規(guī)模較大的二手車交易機(jī)構(gòu)薪資普遍調(diào)高，即便一些工作表現(xiàn)并不突出的新人，也能有著6000元左右的收入。
至于央視此前報(bào)道的“部分從事銷售、收購的二手車經(jīng)紀(jì)人月薪達(dá)到5萬元”的說法，長劍表示認(rèn)可。一些負(fù)責(zé)批量b2b交易的資深銷售人員以及車行老板完全有能力匹配這一收入，但這需要一定的經(jīng)驗(yàn)與資源積累。
“總的來說，二手車經(jīng)紀(jì)人的收入與形象比起以前有著顯著的提高。二手車行業(yè)是一個(gè)萬億規(guī)模的市場，需要優(yōu)質(zhì)‘血液’的不斷涌入。而近年來車主換車頻率的加速，也必將導(dǎo)致二手車行業(yè)迎來全新的高度�！�
《公羊傳》所錄，事物的發(fā)展一定會經(jīng)歷“據(jù)亂世、升平世再到太平世三個(gè)階段�！闭Q生于“據(jù)亂世”的“長劍們”被升平世的“長劍們”所取代。二手車經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷與收入的全面提升同樣表明著行業(yè)的良好發(fā)展�！耙奥纷印弊⒍ㄒ蝗〈�，合規(guī)、有序的行業(yè)環(huán)境，更能培育出長久、繁榮的二手車行業(yè)。（文/汽車之家行業(yè)評論員 黑船來航）
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