[汽車(chē)之家 行業(yè)]  從當(dāng)下汽車(chē)工業(yè)的角度上看，廣州絕對(duì)稱(chēng)得上是中國(guó)第一城。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，廣州在2020年實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)量295.21萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)1.2%，已經(jīng)連續(xù)兩年位居全國(guó)城市首位。而2020年廣州汽車(chē)制造業(yè)產(chǎn)值更是高達(dá)5860.26億元，占全市規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值的29.3%。

　　在這座汽車(chē)城中，最暢銷(xiāo)的汽車(chē)品牌幾乎已經(jīng)被日系品牌所包攬。數(shù)據(jù)顯示，2020年日系品牌在廣州地區(qū)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額42.69%，足足比排第二的中國(guó)品牌高出了將近18個(gè)百分點(diǎn)。這其中豐田以15.69的市占率成為廣州最暢銷(xiāo)的汽車(chē)品牌。諸位豐田粉們，你們知道全亞洲最大的豐田經(jīng)銷(xiāo)商店面在哪么？日本？不，就在廣州。

　　廣州廣博豐田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣州廣博），這就是今天本文的主角，它所代理的品牌并不是生于本地的廣汽豐田，而是北方的“外來(lái)者”一汽豐田。在“異地”廣州，廣州廣博這位“異客”幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)的最高榮譽(yù)。在店內(nèi)，你不僅能看到銷(xiāo)售顧問(wèn)，同時(shí)還能見(jiàn)到抖音網(wǎng)紅；在店內(nèi)，消費(fèi)者不僅能買(mǎi)車(chē)、修車(chē)，同時(shí)也能喝茶、品紅酒、彈鋼琴……這家店的生意究竟是怎么做的？想知道答案，請(qǐng)往下看吧。

生存的兩大倚仗：產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)

　　身為一汽豐田的經(jīng)銷(xiāo)商，在廣汽豐田的大本營(yíng)廣州賣(mài)車(chē)，這聽(tīng)起來(lái)多少有些“獨(dú)在異鄉(xiāng)為異客”的落寞感，但事實(shí)情況是，在廣汽豐田首款產(chǎn)品推出前（2004年11月破土動(dòng)工，2006年5月第一款產(chǎn)品凱美瑞下線），一汽豐田就憑借花冠、威馳等車(chē)型就已經(jīng)在廣州甚至整個(gè)華南地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)中立足了。

　　2005年3月，廣州廣博正式成立，之后的近17年中，這家經(jīng)銷(xiāo)商店面幾乎拿遍了一汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)的所有榮譽(yù)，在店里，一個(gè)長(zhǎng)度足有三米多的展示柜已經(jīng)放不下這家店所贏得的獎(jiǎng)杯了�！�2020年得到的很多獎(jiǎng)杯都沒(méi)地方擺了，我們已經(jīng)重新定制了一個(gè)展示柜，只是還沒(méi)有到貨�！睆V州廣博總經(jīng)理文林自豪的表示，語(yǔ)氣中頗有些“凡爾賽”。

　　獎(jiǎng)項(xiàng)拿的雖然多，但廣州廣博的發(fā)展歷程卻并非一路坦途，按照文林的話說(shuō)就是“不管汽車(chē)市場(chǎng)有多火爆，我們自成立以來(lái)從沒(méi)經(jīng)歷過(guò)躺著就能賺錢(qián)的日子。”像2009年的召回風(fēng)波、2014年的中日關(guān)系緊張、2015年的經(jīng)銷(xiāo)商盈利困局、2020年初的疫情等，對(duì)于一汽豐田在華經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)無(wú)一不是巨大挑戰(zhàn)。

　　丘吉爾曾說(shuō)過(guò)一句名言——不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)，而這句話也成為了文林自己的座右銘。在她看來(lái)，廣州廣博能取得今天的成績(jī)，依仗的就是兩大利器——團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品。前者乍一聽(tīng)有些虛，但確實(shí)是這家經(jīng)銷(xiāo)商最寶貴的財(cái)產(chǎn)。目前，在廣州以及整個(gè)華南地區(qū)打拼的日系品牌數(shù)不勝數(shù)，各品牌的產(chǎn)品力也互有勝負(fù)，在這其中，成立的時(shí)間更長(zhǎng)，經(jīng)歷過(guò)危機(jī)更多就成了廣州廣博的優(yōu)勢(shì)。“我們的團(tuán)隊(duì)是歷練出來(lái)的，這就是軟實(shí)力，未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，我們面臨這種競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)更加游刃有余�！蔽牧直硎�。

　　其次便是產(chǎn)品。在十余年的工作中，文林已經(jīng)對(duì)廣州消費(fèi)者有了極為清晰的認(rèn)識(shí)“廣州消費(fèi)者很務(wù)實(shí)，他們崇尚高品質(zhì)、高可靠度的車(chē)輛，這種需求與日系品牌，尤其是豐田的屬性極為契合�！蔽牧纸榻B道：“我們?cè)趶V州擁有大量的保客群體，他們對(duì)于一汽豐田的產(chǎn)品極為認(rèn)可，忠誠(chéng)度極高，而一汽豐田的車(chē)型也從來(lái)沒(méi)讓他們失望過(guò)。比如我們有一位車(chē)主，他的卡羅拉(參數(shù)|詢(xún)價(jià))行駛里程已經(jīng)超過(guò)了80萬(wàn)公里，車(chē)況相當(dāng)好；我們還有一位普拉多車(chē)主，他十年前買(mǎi)的車(chē)現(xiàn)在還能以不錯(cuò)的價(jià)格賣(mài)出，這一切都是一汽豐田產(chǎn)品品質(zhì)、市場(chǎng)口碑的最好證明�！�

　　說(shuō)到這，文林也開(kāi)了個(gè)玩笑“我有時(shí)候覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售是最幸福的，客戶(hù)來(lái)店后都不用介紹，他們都是聽(tīng)了自己朋友的推薦來(lái)的，談好價(jià)格就能下單�！�

傳統(tǒng)車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商，真沒(méi)大家想的那么傳統(tǒng)

　　如今，隨著蔚來(lái)、理想、小鵬，甚至是恒大汽車(chē)在資本市場(chǎng)上大獲成功，造車(chē)新勢(shì)力的產(chǎn)品邏輯、銷(xiāo)售服務(wù)模式也同時(shí)得到了極大程度的追捧。在不少人心中，新勢(shì)力代表的就是革新、創(chuàng)新，而傳統(tǒng)車(chē)企則是食古不化、故步自封的代表，甚至再不變革就有被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。但當(dāng)你仔細(xì)參觀完廣州廣博的店面后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)車(chē)企和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，真的沒(méi)大家想象中的那么傳統(tǒng)。

　　2020年，全球爆發(fā)的新冠疫情為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了極大影響。疫情爆發(fā)之初，不僅用戶(hù)不敢進(jìn)店看車(chē)，就連廣州廣博店面的員工也不能全部到崗。好在見(jiàn)慣了大場(chǎng)面的廣州廣博并未慌張，一方面按照廠商的要求做好抗疫工作，另一方面組織進(jìn)行上門(mén)試駕，上門(mén)銷(xiāo)售，上門(mén)看車(chē)，上門(mén)交車(chē)等“零接觸”工作。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)端，廣州廣博則開(kāi)始了自己的“網(wǎng)紅爆發(fā)期”。

　　“整個(gè)疫情期間我們做了將近一百場(chǎng)在線，我自己也有參與其中，現(xiàn)在我們?cè)诙兑羯戏e累了近3萬(wàn)粉絲。由于在線效果好，一汽豐田整個(gè)華南大區(qū)也選擇在我們店面舉辦了云團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，整個(gè)線上營(yíng)銷(xiāo)模式在疫情期間一下就建立起來(lái)了。”文林介紹道。

　　但其實(shí)這種線上營(yíng)銷(xiāo)思維并不是一蹴而就的，大家不知道的是，自2019年起，一汽豐田內(nèi)部就成立了“網(wǎng)紅學(xué)院”，選取一汽豐田生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后、零件、價(jià)值鏈等全業(yè)務(wù)鏈條上的骨干成員作為學(xué)員，并通過(guò)網(wǎng)紅教學(xué)與賬號(hào)運(yùn)營(yíng)等一系列運(yùn)作，把他們打造成專(zhuān)家網(wǎng)紅，最終實(shí)現(xiàn)讓每一位消費(fèi)者都能在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接找到一汽豐田的各領(lǐng)域權(quán)威專(zhuān)家，并實(shí)現(xiàn)第一時(shí)間溝通。

　　作為廣州廣博的店總，文林也是網(wǎng)紅學(xué)院的第一批學(xué)員。對(duì)于一汽豐田提供的網(wǎng)紅培訓(xùn)機(jī)會(huì)，她本人十分看重，在每次接受完培訓(xùn)后，她總會(huì)第一時(shí)間對(duì)自己店內(nèi)的工作人員進(jìn)行二次轉(zhuǎn)訓(xùn)，以提升全團(tuán)隊(duì)的在線營(yíng)銷(xiāo)能力�！敖窈蟮南�費(fèi)者主力是90、 00后，他們更熟悉互聯(lián)網(wǎng)，我們的營(yíng)銷(xiāo)模式也要迎合著消費(fèi)者的習(xí)慣變化，今后得隨著市場(chǎng)客戶(hù)發(fā)展，更專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行線上營(yíng)銷(xiāo)，雙贏，達(dá)到更好效果。

　　除此之外，在經(jīng)銷(xiāo)商管理方面，一汽豐田自2020年7月起就開(kāi)始了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。據(jù)一汽豐田華南分部分部長(zhǎng)李丹鵬介紹，目前一汽豐田體系內(nèi)部已經(jīng)把ADMS系統(tǒng)作為基干系統(tǒng)，全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)開(kāi)始使用。通過(guò)ADMS標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售管理工具，可以統(tǒng)一匯總各渠道來(lái)源的線索，所有客戶(hù)的跟進(jìn)都可以通過(guò)ADMS系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)，所有線索的跟進(jìn)程度在主管那都能一目了然，這避免了銷(xiāo)售線索被浪費(fèi)，而且能大幅提升店內(nèi)工作效率。

　　而在用戶(hù)運(yùn)營(yíng)上，一汽豐田也正在對(duì)用戶(hù)進(jìn)行全域的one ID化管理，用一汽豐田超級(jí)App為核心，跟進(jìn)用戶(hù)的個(gè)性化需求，將銷(xiāo)售、服務(wù)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、充電、出行、社群這六大線下業(yè)務(wù)進(jìn)行線上化。

　　與此同時(shí)，作為傳統(tǒng)車(chē)企的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，廣州廣博也在不斷向造車(chē)新勢(shì)力們“偷師”。在她看來(lái)，新勢(shì)力們最值得學(xué)習(xí)的地方就在于用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，為此，她特地去走訪新勢(shì)力門(mén)店，添加對(duì)方銷(xiāo)售微信，方便隨時(shí)了解他們的服務(wù)模式。

　　在這種思路的影響下，廣州廣博店面的整體布局其實(shí)就十分的“新勢(shì)力化”。這家店店面面積6850平米，建筑面積達(dá)10000平米，光展廳面積就有1200平米。店內(nèi)擁有茶臺(tái)，客戶(hù)休息室，時(shí)光生活館，咖啡廳、紅酒廳、鋼琴……可以這么說(shuō)，新勢(shì)力展廳里有的，在廣州廣博的店面中都會(huì)有，而且更全，這背后的整體邏輯也和新勢(shì)力們一樣，讓用戶(hù)愛(ài)來(lái)，久留，享受真正的人·車(chē)·生活。

　　“我們這家店一層是機(jī)電車(chē)間，二層是美容裝飾、員工培訓(xùn)師，三層是鈑噴車(chē)間，四層是周轉(zhuǎn)車(chē)停放點(diǎn)�！蔽牧中χ�介紹道：“目前還有點(diǎn)空地，下一步我準(zhǔn)備在二層建一個(gè)健身房，讓用戶(hù)可以憑積分過(guò)來(lái)健身，向蔚來(lái)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取以后也發(fā)展幾個(gè)用戶(hù)志愿者幫我們賣(mài)車(chē)�！�

產(chǎn)品大年，先從賣(mài)好三缸機(jī)開(kāi)始

　　前一段時(shí)間，一汽豐田曾就2021年規(guī)劃與汽車(chē)之家進(jìn)行了詳實(shí)地溝通。按照現(xiàn)有規(guī)劃，這家企業(yè)將在2021年實(shí)現(xiàn)整體88萬(wàn)輛銷(xiāo)量目標(biāo)，比2020年實(shí)際達(dá)成銷(xiāo)量高8萬(wàn)輛。而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的倚仗就是新產(chǎn)品攻勢(shì)，該企業(yè)將在2021年投放多款重磅新車(chē)，其中包括已經(jīng)上市的1.5L三缸版本卡羅拉、緊湊型轎車(chē)ALLION（或命名為亞洲獅）、RAV4榮放雙擎E+、一汽豐田版“漢蘭達(dá)”（或命名為陸放）等。

　　想打好這一系列產(chǎn)品牌，那第一張牌——三缸版本卡羅拉就必須得打響，而這對(duì)于中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而言并不容易，畢竟此前我們已經(jīng)見(jiàn)過(guò)太多優(yōu)秀車(chē)型敗于三缸了。

　　“相比于其他車(chē)企，豐田更加保守，在推廣三缸機(jī)這件事上也是一樣。由于吸納了英朗、�？怂沟溶�(chē)型的教訓(xùn)，豐田在卡羅拉三缸切換這件事上的節(jié)奏十分線性，是逐漸切換的，在今年的規(guī)劃中，為三缸卡羅拉設(shè)定了（卡羅拉總銷(xiāo)量）20%-25%的目標(biāo)，未來(lái)將會(huì)根據(jù)目標(biāo)完成情況靈活調(diào)整三缸版卡羅拉的產(chǎn)能。如果消費(fèi)者接受程度高，未來(lái)不排除卡羅拉全系三缸，或是推出三缸混動(dòng)版本車(chē)型的可能。”文林表示。

　　而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，三缸卡羅拉的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)更加明顯，不僅在指導(dǎo)售價(jià)上低幾千元，而且據(jù)說(shuō)其后期終端優(yōu)惠力度也會(huì)更大（相比于1.2T四缸版本和1.8L混動(dòng)版本）�！叭绻�消費(fèi)者對(duì)性?xún)r(jià)比有追求的話，我們就會(huì)適當(dāng)?shù)耐扑]三缸車(chē)型�！�

　　帶著強(qiáng)烈的好奇感，我本人也向廣州廣博提出了試駕了1.5L三缸版卡羅拉的申請(qǐng)，畢竟百聞不如一試。不得不承認(rèn)的是，在試駕還沒(méi)開(kāi)始前，我就已經(jīng)作弊了。因?yàn)榇蟛糠窒�費(fèi)者進(jìn)店試駕是被安排的“盲測(cè)模式”，即先后試駕三缸和四缸版車(chē)型，但銷(xiāo)售并不告知消費(fèi)者哪款是三缸，哪款是四缸，需要消費(fèi)者結(jié)合試駕感受自己猜，猜對(duì)會(huì)有相應(yīng)獎(jiǎng)品，而我在試駕之初就知道自己即將試駕的車(chē)型就是三缸版本的最高配車(chē)型——1.5L W-CVT精英CARE版。

　　在試駕專(zhuān)員登記駕照時(shí)，文林也像我發(fā)出了些許“挑釁”：“雖然你們很專(zhuān)業(yè)，但還真不一定能準(zhǔn)確的感知出來(lái)哪款是三缸，哪款是四缸。在車(chē)型上市之前，一汽豐田也對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了‘盲測(cè)’培訓(xùn)，在現(xiàn)場(chǎng)即便是用分貝儀等專(zhuān)業(yè)儀器測(cè)試，在低轉(zhuǎn)速情況下都很難分辨。我們現(xiàn)場(chǎng)一半的人都猜錯(cuò)了。”

　　這款車(chē)搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)為M15A-FKS，其最大功率為121馬力，峰值扭矩為148�！っ�，熱效率達(dá)40%，壓縮比為13:1。為了使其體驗(yàn)感更佳，豐田在這款發(fā)動(dòng)機(jī)上使用了創(chuàng)新的平衡軸、進(jìn)氣諧振器以及液力變矩器內(nèi)置動(dòng)態(tài)阻尼技術(shù)，就連發(fā)動(dòng)機(jī)后方的防火墻也升級(jí)至三層。

　　在發(fā)動(dòng)車(chē)輛后，盡管已經(jīng)用十分挑剔心態(tài)去主動(dòng)尋找抖動(dòng)感，可這款車(chē)在怠速階段給我?guī)��?lái)的感受的確挺靜謐。這種靜謐感在低、中速狀態(tài)下一直維持，其油門(mén)踏板設(shè)定的頗為靈敏，自然吸氣+CVT的動(dòng)力組合帶來(lái)的平順性也值得肯定。

　　不過(guò)與平順相對(duì)應(yīng)的是，這款車(chē)后半段的加速表現(xiàn)也頗為佛系。在發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速達(dá)到2500rpm左右時(shí)，噪音也會(huì)較為明顯，而當(dāng)油門(mén)踏板踩踏過(guò)猛，發(fā)動(dòng)機(jī)瞬間負(fù)荷過(guò)大時(shí)，也會(huì)感受到方向盤(pán)傳來(lái)的輕微抖動(dòng)。但上述表現(xiàn)還得和消費(fèi)者購(gòu)車(chē)需求結(jié)合在一起看。畢竟三缸版卡羅拉定位就是家用，追求大馬力、推背感的消費(fèi)者自然也不會(huì)選擇這款車(chē)。

　　從市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，文林透露三缸版卡羅拉目前訂單數(shù)超乎了她自己的預(yù)料。而且一些出行公司對(duì)于這款車(chē)展現(xiàn)出了極大的熱情，有很大一部分訂單都來(lái)自于滴滴以及其他類(lèi)似平臺(tái)�！斑@些出行公司才是最懂車(chē)的，他們用過(guò)這么多車(chē)，太清楚卡羅拉的品質(zhì)了，滴滴師傅們對(duì)于這款車(chē)一點(diǎn)疑慮都沒(méi)有。”

編輯點(diǎn)評(píng)：

　　由于資本市場(chǎng)的大力追捧，在不少消費(fèi)者眼中，造車(chē)新勢(shì)力儼然成為了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面向未來(lái)發(fā)展的最優(yōu)解，而那些傳統(tǒng)車(chē)企、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商就仿佛要被新勢(shì)力“革了命”一般缺乏生機(jī)。但若你真的走進(jìn)類(lèi)似于廣州廣博這種傳統(tǒng)車(chē)企的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，你對(duì)于整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的理解一定會(huì)發(fā)生些許轉(zhuǎn)變。

　　新勢(shì)力最擅長(zhǎng)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)車(chē)企經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)趯W(xué)；新勢(shì)力們引領(lǐng)的電動(dòng)化攻勢(shì)，傳統(tǒng)車(chē)企經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诟�進(jìn)。而在傳統(tǒng)車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商身上，多的是新勢(shì)力們值得學(xué)，但難以追的東西，比如卡羅拉的全球近5000萬(wàn)輛的銷(xiāo)量口碑背書(shū)，比如豐田零庫(kù)存供應(yīng)鏈管理，五大價(jià)值優(yōu)勢(shì)等等，面向未來(lái)，能給新勢(shì)力們潑一盆冷水的恐怕不是特斯拉，而是一汽豐田這種傳統(tǒng)企業(yè)，是廣州廣博這種傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商。（文/汽車(chē)之家 陳燦）

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