[汽車之家 行業(yè)]  “西安人的城墻下是西安人的火車，西安人不管到哪都不能不吃泡饃”——提到西安，不少人對(duì)它的定義都是“中原、古城”，陜西人給大家留下的印象也是豪爽能吃苦。近年來(lái)，隨著西安地區(qū)工業(yè)的快速發(fā)展，當(dāng)?shù)仄�車市�?chǎng)也隨之默默增長(zhǎng)，已經(jīng)躍升至全國(guó)排名前十的位置。本期《車商談》我們將走進(jìn)西安本地兩家具有代表性的品牌4S店，來(lái)聊聊兩個(gè)冠亞軍品牌的銷售、服務(wù)之道。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺(tái)。每期在全國(guó)多個(gè)地區(qū)舉辦線下沙龍活動(dòng)，并與線上內(nèi)容報(bào)道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國(guó)近200個(gè)城市，累計(jì)舉辦800余場(chǎng)沙龍活動(dòng)，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過(guò)7000人次。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商焦點(diǎn)話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動(dòng)中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。

30秒快速閱讀：

1、憑借人口、面積等優(yōu)勢(shì)，借力政府扶持，西安成為快速崛起的汽車保有量大城。
2、西安消費(fèi)者對(duì)新品牌、新產(chǎn)品的接受程度低，一汽-大眾依然穩(wěn)坐銷量冠軍寶座。
3、吉利汽車以其5-15萬(wàn)的主要價(jià)格區(qū)間成為西安最受歡迎的中國(guó)汽車品牌，在全國(guó)前十名的吉利經(jīng)銷商中，有四家出自西安。

◆ 快速崛起的汽車大城

　　西安擁有超過(guò)一千萬(wàn)人口，城市面積大，地形是平整的關(guān)中盆地，整體交通建設(shè)情況良好。在全國(guó)每年新增上牌量超過(guò)2000萬(wàn)的基礎(chǔ)上，西安地區(qū)的汽車銷量能夠排進(jìn)全國(guó)前十的位置。

　　鏡頭拉回20年前，早在2000年，陜西省就加大了汽車制造業(yè)的招商與發(fā)展。2002年，陜汽集團(tuán)在西安市經(jīng)開(kāi)區(qū)投資建廠，并聚集了康明斯、漢德車橋、德仕汽車等一大批零部件配套企業(yè)，經(jīng)開(kāi)區(qū)也成為首批國(guó)家新型工業(yè)化（汽車）產(chǎn)業(yè)示范基地，形成整車制造、發(fā)動(dòng)機(jī)、零部件等為一體較為完備的汽車全產(chǎn)業(yè)鏈條。

　　2018年，西安市陸續(xù)出臺(tái)了《西安市汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2018—2025年)》、《西安市汽車產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展推進(jìn)方案(2018—2025年)》和《關(guān)于推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的若干政策意見(jiàn)》等相關(guān)政策。最終，在政府和企業(yè)的相互推動(dòng)下，西安市的整車、零部件等產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展，最終成果反應(yīng)在當(dāng)?shù)氐钠�車保有量上�?/p>

『西安地區(qū)2007年-2019年乘用車上險(xiǎn)量』

　　正是這樣一個(gè)高速發(fā)展的城市，也棲息了不少?gòu)?qiáng)勢(shì)的汽車品牌。別看汽車銷量一路上漲，但實(shí)際上，該地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)于新品牌、新車型的包容度并不高，大家還是更青睞于成熟的品牌和車型。與此同時(shí)，汽車之家數(shù)據(jù)還顯示，西安當(dāng)?shù)鼐用褓?gòu)車預(yù)算占比最高的是10-15萬(wàn)區(qū)間，最受關(guān)注的車型是緊湊型SUV和緊湊型轎車。

◆ 銷量上的實(shí)力冠軍

　　從西安品牌排行來(lái)看，大眾和吉利兩個(gè)品牌符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者畫(huà)像，銷量遙遙領(lǐng)先，占據(jù)了榜單的冠亞軍。即使從全國(guó)的緯度來(lái)看，憑借多年累積的產(chǎn)品力和用戶基盤(pán)，大眾的地位也是無(wú)可撼動(dòng)的。

『西安地區(qū)2019年-2020年9月品牌排行』

　　目前，西安市區(qū)共有9家一汽-大眾4S店，基本能夠滿足當(dāng)?shù)赜脩舻馁?gòu)車、用車需求。其中，陜西尊榮致誠(chéng)一汽-大眾4S店開(kāi)業(yè)于2014年底，集團(tuán)一直以經(jīng)營(yíng)大眾汽車為主。跟其他幾家門(mén)店比起來(lái)，尊榮一汽-大眾店的位置并不利好，位于西三環(huán)高速路口附近，四周交通不是很便利。

　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，銷售總監(jiān)毛新卻以其他的方式，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，吸引了更多的用戶到店。毛新表示：“位置偏主要也是出于成本考慮，我們要把店面租金省下的錢(qián)，直接回饋給用戶。一方面，保證更精細(xì)的服務(wù)，客戶看車我們提供免費(fèi)接送或者報(bào)銷路費(fèi)，開(kāi)車來(lái)的用戶我們提供免費(fèi)洗車等服務(wù)；另一方面，就是價(jià)格優(yōu)惠幅度更大，在符合市場(chǎng)行情的基礎(chǔ)上，能比其他店更多的返利給客戶�！�

　　在銷量方面，尊榮一汽-大眾店2019年的平均月銷量是160臺(tái)，今年雖然受到疫情影響，但下半年已經(jīng)完成逆襲，達(dá)到月均220臺(tái)，在全國(guó)也處于中上的銷量水平。在一系列調(diào)整過(guò)后，尊榮一汽-大眾店給第四季度定下的目標(biāo)是：銷量增長(zhǎng)25%！由此也可以見(jiàn)得，西安汽車市場(chǎng)還擁有比較強(qiáng)勁的增長(zhǎng)力。

　　如何達(dá)成目標(biāo)呢？毛新從新車銷售和�？途S護(hù)方面給了我們一些思路。他表示，從銷售周期來(lái)看，去年消費(fèi)者從接觸看車到最終成交，平均需要12天左右，而今年縮短到7-8天。因此，門(mén)店如何快速切入用戶的真實(shí)需求十分重要。

　　尊榮一汽-大眾店從進(jìn)店開(kāi)始，展廳設(shè)計(jì)布置更加年輕化，營(yíng)造出一個(gè)有利于銷售的環(huán)境；在接待環(huán)節(jié)，要求銷售顧問(wèn)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和接待能力定期進(jìn)行培訓(xùn)和考試；在試乘試駕環(huán)節(jié)，給購(gòu)車者提供了包括無(wú)人路段、S彎、百公里加速等路段在內(nèi)的特色化體驗(yàn)；最后在優(yōu)惠政策方面，提出兩年0息、廠家置換補(bǔ)貼等一系列符合用戶實(shí)際需求的讓利。

　　在保客維護(hù)方面，尊榮一汽-大眾店主要從兩方面入手。一方面是推出“老帶新”轉(zhuǎn)介紹政策，為成功介紹到店的保有客戶額外提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，為提升客戶在購(gòu)車以后對(duì)品牌的粘性，門(mén)店為每一個(gè)客戶建立了微信管家群，群內(nèi)的售后、保養(yǎng)、維修、事故接待、保險(xiǎn)客服等工作人員會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行7對(duì)1、7*24小時(shí)的服務(wù)。

　　值得一提的是，2019年年中，一汽-大眾品牌還和門(mén)店聯(lián)手，組織愛(ài)心助學(xué)活動(dòng)，帶領(lǐng)購(gòu)車客戶去到西安周邊“位于沙漠中”的西山小學(xué)，捐獻(xiàn)一份愛(ài)心。通過(guò)發(fā)揮企業(yè)社會(huì)責(zé)任，傳遞品牌價(jià)值，同時(shí)也讓更多車友關(guān)注到尊榮一汽-大眾4S店。

◆ 全國(guó)前十的吉利經(jīng)銷商中，有四家出自西安

　　雖然一汽-大眾是全國(guó)乃至各地區(qū)絕對(duì)的“銷冠”，但中國(guó)品牌也并不示弱。排在西安銷量榜第一名的中國(guó)品牌，非吉利莫屬。2017年7月，吉利新能源汽車落戶西安經(jīng)開(kāi)區(qū)涇渭新城，吉利在西安建設(shè)了新能源汽車整車制造、零部件生產(chǎn)、物流配套，包括沖壓、焊裝、涂裝、總裝的四大工藝廠房及與之配套的管理中心、生活配套區(qū)等各項(xiàng)輔助設(shè)施。數(shù)據(jù)顯示，在全國(guó)前十名的吉利經(jīng)銷商中，有四家出自西安，可見(jiàn)西安人民對(duì)于吉利品牌的認(rèn)可度是非常高的。

　　目前，西安當(dāng)?shù)匕�括城市展廳在內(nèi)，有超過(guò)12家經(jīng)銷商門(mén)店，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。其中，陜西萬(wàn)順汽車旗下的萬(wàn)順吉利4S店，是今年4月才開(kāi)業(yè)的一家全新門(mén)店。與剛才提到的尊榮一汽-大眾店一樣，萬(wàn)順吉利4S店不處于商圈或汽車園區(qū)，在地理位置上也同樣不占優(yōu)勢(shì)。好在與集團(tuán)旗下的另一家老店相互配合，在這一年起色不小。

　　從開(kāi)業(yè)至今，萬(wàn)順吉利店積累了1400臺(tái)左右的�？土�，平均進(jìn)店量大約為3天一組，目前主要依靠線上網(wǎng)銷邀約。在獲得網(wǎng)絡(luò)線索后，邀約到店的客戶購(gòu)車意向普遍較大，約回的成交率高達(dá)58%，而一般門(mén)店的轉(zhuǎn)化率只有30-40%，這個(gè)數(shù)字對(duì)于一家開(kāi)業(yè)不足一年的新店來(lái)說(shuō)，已經(jīng)受到很大關(guān)注。目前萬(wàn)順集團(tuán)旗下新老兩家店已經(jīng)基本完成了廠家對(duì)于2020年提出的目標(biāo)，總經(jīng)理?xiàng)钶x也希望，在第四季度，市場(chǎng)能出現(xiàn)翹尾，降低經(jīng)銷商庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)盈利。

『陜西萬(wàn)順吉利4S店總經(jīng)理?xiàng)钶x』

　　近年來(lái)，隨著B(niǎo)BA等豪華品牌和大眾、豐田等強(qiáng)勢(shì)汽車品牌的價(jià)格下探，不少中國(guó)品牌高配車型的市場(chǎng)份額被搶占。作為中國(guó)品牌的代表之一，吉利汽車的策略并不是一味的降價(jià)，反而從最早的5-10萬(wàn)級(jí)別，提升到以吉利博越為主的10-15萬(wàn)級(jí)別，優(yōu)先對(duì)抗韓系品牌，目標(biāo)是主打高品質(zhì)車。

　　楊輝告訴我們，隨著吉利品牌產(chǎn)品線的不斷擴(kuò)張，吉利用戶的年齡層越來(lái)越年輕化，以25-35歲居多。其中，繽瑞、帝豪等車型起步價(jià)低，適合首次購(gòu)車的年輕人；博越、星越、吉利ICON等車型更適合小資人群；而豪越、嘉際等車型則更多推薦給年齡稍大的職場(chǎng)人士或商務(wù)人士，每個(gè)價(jià)位都有其對(duì)應(yīng)的客戶群體。

　　提到吸引新客的手段，楊輝表示，線上依然離不開(kāi)傳統(tǒng)媒體和自媒體的廣告宣傳及線索獲�。痪�下要通過(guò)二線經(jīng)銷商、老帶新、有獎(jiǎng)促銷等一系列活動(dòng)增加品牌熱度。當(dāng)然，除了這些常規(guī)的手段以外，萬(wàn)順吉利店還有一些獨(dú)特的小心思作為外拓的獲客渠道。

　　例如在社區(qū)覆蓋方面，萬(wàn)順吉利店與附近熱門(mén)商圈的影城合作，將放映廳直接命名為“星越廳、遠(yuǎn)景廳”等，并附以吉利品牌LOGO和車型海報(bào)；在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)這樣的地下車庫(kù)進(jìn)出口位置，投放硬廣；堅(jiān)持每個(gè)月邀請(qǐng)媒體和KOL進(jìn)行試駕，以帶動(dòng)全網(wǎng)口碑和銷量。這些手段都能為品牌和門(mén)店的推廣積蓄一些能量。

　　在售中，萬(wàn)順吉利店利用“客流量小”的特點(diǎn)，在試駕環(huán)節(jié)帶給用戶更好的體驗(yàn)�！耙话�4S店的試駕也就在5-10分鐘左右，萬(wàn)順吉利店由于自然進(jìn)店客流量低，銷售人員就有更多的時(shí)間和精力進(jìn)行接待服務(wù)，試駕時(shí)間更長(zhǎng)、路況豐富，能讓消費(fèi)者把注意力更好地聚焦在車輛性能上�！睏钶x說(shuō)。

　　在售后方面，萬(wàn)順吉利店推出了售后保養(yǎng)一卡通，內(nèi)含機(jī)油機(jī)濾、鈑噴券、工時(shí)券、修理券等產(chǎn)品，以吸引用戶回廠，增加保客粘性。楊輝提到，尤其是購(gòu)買(mǎi)15萬(wàn)元以內(nèi)車型的用戶，對(duì)于促銷信息比較敏感，更愿意享受這個(gè)福利。

　　在車友活動(dòng)方面，門(mén)店每個(gè)月至少會(huì)組織采摘、自駕游、新產(chǎn)品上市等一大一小兩場(chǎng)活動(dòng)，并通過(guò)保客營(yíng)銷體系為客戶建立檔案，邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)并贈(zèng)送紀(jì)念品。

　　就在前不久，廠家和經(jīng)銷商還共同組織了“博越銷量突破100萬(wàn)臺(tái)”的慶祝活動(dòng)，邀請(qǐng)一部分購(gòu)車用戶到西安寶雞吉利工廠進(jìn)行參觀，并做了一場(chǎng)熱熱鬧鬧的音樂(lè)節(jié)。以上這些，都使得吉利品牌在西安地區(qū)越來(lái)越深入人心，經(jīng)銷商們完成銷量目標(biāo)也就順理成章了。

◆ 店總推車：

一汽-大眾新一代高爾夫

　　近期，大眾品牌關(guān)注度最高的，絕對(duì)要屬剛剛上市的全新高爾夫了。新車共5款配置，售價(jià)區(qū)間為12.98-16.58萬(wàn)元。作為（第八代）換代車型，全新高爾夫還被官方定義為“全新數(shù)字高爾夫”，在數(shù)字化和智能化方面有很大升級(jí)。從1974年到現(xiàn)在，高爾夫車型46年經(jīng)久不衰，未來(lái)也將是大眾集團(tuán)的重點(diǎn)車型。尊榮一汽-大眾店銷售顧問(wèn)毛新告訴我們，目前新車已經(jīng)到店展示，僅在開(kāi)啟預(yù)售的10月24日-29日短短幾天，就收到8筆意向金。

　　除此之外，寶來(lái)、速騰等車型現(xiàn)在到店，均享受3萬(wàn)元以上現(xiàn)金優(yōu)惠，還有5年15萬(wàn)公里整車質(zhì)保、免費(fèi)機(jī)油保養(yǎng)、1699元的雙保套餐等一系列活動(dòng)，歡迎有需要的用戶到店咨詢。

吉利星瑞

　　萬(wàn)順吉利店總經(jīng)理?xiàng)钶x給我們推薦的，是吉利全新緊湊型轎車——吉利星瑞。吉利將這款車稱之為“家用轎車顛覆者”，以11.37-14.97萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間，中高檔的配置，顛覆用戶對(duì)于同級(jí)車的定位。從空間、操控、智能、健康以及架構(gòu)方面，甚至要對(duì)標(biāo)30萬(wàn)級(jí)別的車，自上世以來(lái)，關(guān)注度和熱度都很高。

　　目前萬(wàn)順吉利展廳有一輛展車和一輛試駕車，已經(jīng)開(kāi)啟預(yù)售的設(shè)計(jì)師推薦款全國(guó)限量3000臺(tái)，到店20臺(tái)，短時(shí)間內(nèi)便預(yù)售一空，楊輝認(rèn)為，這款車未來(lái)一定會(huì)成為吉利品牌的全新爆款。

編輯點(diǎn)評(píng)：

　　近年來(lái)，汽車行業(yè)發(fā)展迅速，新能源汽車、無(wú)人駕駛已經(jīng)成為大家耳熟能詳?shù)拿�詞。西安地區(qū)抓住了這一突破時(shí)機(jī)，優(yōu)化市場(chǎng)環(huán)境、加大汽車產(chǎn)業(yè)招商力度、提供更多政策支持。對(duì)于車企來(lái)說(shuō)，是一個(gè)值得布局的廣闊市場(chǎng)；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，未來(lái)在購(gòu)車過(guò)程中，也能有更多、更好的產(chǎn)品便于選擇。（文/汽車之家 翁萌）

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