[汽車之家 行業(yè)]  汽車，是一個(gè)正在快速進(jìn)化的產(chǎn)業(yè)，這不僅涉及生產(chǎn)體系，也覆蓋了經(jīng)銷商體系。下一個(gè)五年的機(jī)會(huì)在哪？是所有人都在思考的問題。

　　2019年，整個(gè)汽車市場銷量滑坡加速，但也有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢發(fā)展，北汽鵬龍是其中一家。在中國百強(qiáng)經(jīng)銷商榜單中，北汽鵬龍從15位提升到11位。

　　作為北汽集團(tuán)生態(tài)鏈中的關(guān)鍵一環(huán)，北汽鵬龍深耕汽車后市場領(lǐng)域多年，構(gòu)建起集汽車經(jīng)銷、汽車物流、零配件、大宗貿(mào)易、廣告服務(wù)等于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈格局。而其旗下的汽車經(jīng)銷板塊運(yùn)營主體——北京鵬龍行汽車貿(mào)易有限公司，短短數(shù)年之間，已經(jīng)成長為梅賽德斯-奔馳在國內(nèi)的三大戰(zhàn)略合作伙伴之一。圍繞汽車流通鏈條的發(fā)展趨勢，我們深度對話了北汽鵬龍副總經(jīng)理、鵬龍行總經(jīng)理杜瑞濤。

　　杜瑞濤是一位汽車行業(yè)老兵，從事渠道經(jīng)營管理有20余年的時(shí)間。2013年-2018年，杜瑞濤就職北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司，參與奔馳在中國市場的渠道建設(shè)。2018年，他正式加入北汽鵬龍，負(fù)責(zé)整個(gè)汽車流通板塊，包括4S店運(yùn)營，拍賣、保貸、進(jìn)出口等業(yè)務(wù)。回答汽車經(jīng)銷體系如何進(jìn)化的問題，他給我們提供了一個(gè)全局化的視角。

跨越式發(fā)展：實(shí)現(xiàn)倍數(shù)級增長

　　作為奔馳在中國市場三大戰(zhàn)略合作伙伴之一，“十三五”期間，鵬龍行4S店數(shù)量增長1.5倍，截至2019年12月，其投入運(yùn)營的梅賽德斯-奔馳經(jīng)銷商有43家，北京現(xiàn)代經(jīng)銷商5家，北汽品牌經(jīng)銷商5家，覆蓋全國21個(gè)省、36個(gè)城市。

　　過去幾年，鵬龍行一直保持向上增長的勢頭。今年來看，疫情加大了車市壓力，各個(gè)汽車品牌都在下半年積極補(bǔ)缺口。對于鵬龍行來講，守住銷量和市場份額也是關(guān)鍵任務(wù)，但除此之外，還有更重要目標(biāo)。

　　杜瑞濤認(rèn)為，壓力加速汽車行業(yè)洗牌，同時(shí)也創(chuàng)造機(jī)遇，鵬龍行將以此為契機(jī)，定出下一個(gè)五年的發(fā)展基調(diào)。他判斷，整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正被重塑，服務(wù)、貿(mào)易等后市場業(yè)務(wù)將逐步超越整車制造。面向未來，鵬龍行要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。

『奔馳GLC』

　　如何理解跨越式發(fā)展？杜瑞濤解釋稱，從量化指標(biāo)來看，就是在2021年-2025年期間，4S店網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加4倍，營銷收入由當(dāng)前的200億元出頭達(dá)到接近600億元，高凈值客戶人群從20萬到100萬。簡單理解的話，這種倍數(shù)級的增長就是跨越式發(fā)展。

　　但在量化指標(biāo)的背后，往往是企業(yè)對商業(yè)邏輯的思考和業(yè)務(wù)變革的決心。杜瑞濤認(rèn)為，汽車經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)在于汽車產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。稀缺的不是資本而是好項(xiàng)目，有足夠強(qiáng)的競爭力，就能獲得有力的支持。

　　另一個(gè)角度來看，汽車產(chǎn)業(yè)紅利已經(jīng)日漸顯現(xiàn)，中國汽車市場有2億私家車保有量規(guī)模，以及每年近3000萬輛的新車銷售市場，在這樣的規(guī)模下，汽車流通及后市場領(lǐng)域?qū)⒔o企業(yè)更大的發(fā)展空間。

市場化改革：吸納優(yōu)質(zhì)資源

　　要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，經(jīng)銷商就必須做出適應(yīng)產(chǎn)業(yè)變革的調(diào)整。一方面要精選經(jīng)營的品牌，并將其控制在合理范疇；另一方面要打造殺手锏，凝聚資本運(yùn)作、店面運(yùn)營、業(yè)務(wù)擴(kuò)張、服務(wù)創(chuàng)新等多方面能力。

　　從鵬龍行的角度來講，杜瑞濤談到，必須依靠市場化改革，在自身業(yè)務(wù)進(jìn)化的同時(shí)，以北汽集團(tuán)為依托，吸納外部優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。

　　未來，鵬龍行會(huì)以資產(chǎn)組合的方式拓展業(yè)務(wù)，他認(rèn)為，經(jīng)營5-8個(gè)汽車品牌比較合理。不排斥吸納其它品牌，會(huì)控制一定比例。外部吸納的品牌將以豪華車為主，優(yōu)質(zhì)的中端品牌為輔，通過組合的方式打造縱深布局。

　　收購不是要通吃，而是要有選擇。他提了兩個(gè)關(guān)鍵詞：“虎口奪食”和“雪中送炭”。

　　“虎口奪食”意味著好的資產(chǎn)出現(xiàn)，積極參與爭奪，比拼收并購專業(yè)度、資源能力和決策效率；“雪中送炭”則是指其他企業(yè)經(jīng)營遇到困難，通過與其合作改善經(jīng)營，考驗(yàn)的則是經(jīng)營能力。如果鵬龍行具備這些優(yōu)勢，就具備了殺手锏，能在未來的競爭中，處于優(yōu)勢位置。

　　殺手锏如何打造？杜瑞濤認(rèn)為，對于經(jīng)銷商來講，有兩個(gè)關(guān)鍵的客戶：一個(gè)是車企，要讓他們放心的把品牌交給經(jīng)銷商；另一個(gè)是消費(fèi)者，要讓其買車用車的時(shí)候省心。在做好這兩件事的同時(shí)，還要保證股東的利益，“把股東、消費(fèi)者和車企三方需求都研究清楚，就能打造出殺手锏”。

　　未來的商業(yè)競爭不再是企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)較量，而是不同平臺之間的競爭，甚至是不同生態(tài)圈之間的商業(yè)較量，而單一的企業(yè)不具備這樣的競爭力。杜瑞濤認(rèn)為，未來的商業(yè)競爭依賴的是一個(gè)體系化運(yùn)作，鵬龍行現(xiàn)在就要打造這樣的體系。

體系化競爭：數(shù)字化車人生態(tài)

　　鵬龍行希望成為一個(gè)打造“車人生態(tài)服務(wù)體系”的引領(lǐng)者，這也是北汽鵬龍的愿景。杜瑞濤解釋，這其中有四個(gè)關(guān)鍵詞：有溫度、高品質(zhì)、可信賴的數(shù)字化，同時(shí)還要為股東、員工、消費(fèi)者創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。這就是北汽鵬龍及鵬龍行在下一個(gè)五年要打造成型的體系。

　　鵬龍行正在為下一階段做準(zhǔn)備。聚焦到今年的目標(biāo)來看，“不惜一切代價(jià)在最后的四、五個(gè)月里面做市場化改革的戰(zhàn)役準(zhǔn)備”，杜瑞濤介紹，今年要找到體系里的排頭兵，進(jìn)行快速的嘗試變革的措施，授權(quán)、賦能、請外腦，激發(fā)經(jīng)營活力，以高質(zhì)量的完成目標(biāo)。

　　他談到，市場化改革的試點(diǎn)的邏輯就是，要選對群體，投入資源，取得足夠影響力，進(jìn)而帶動(dòng)后續(xù)改革。具體落地措施來看，確定試點(diǎn)群體后，要通過對標(biāo)頭部企業(yè)，找到可以提升的部分，再選擇各種工具進(jìn)行運(yùn)營改善。

　　其中，數(shù)字化無疑是改善運(yùn)營最重要的工具之一，這已經(jīng)成為行業(yè)共識。杜瑞濤介紹，鵬龍行要基于對業(yè)務(wù)場景的判斷，明確自身業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，拿到市場上比較成熟的工具，以結(jié)果為導(dǎo)向和戰(zhàn)略合作伙伴攜手，在利用自身業(yè)務(wù)場景優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)向的同時(shí)，也幫助合作伙伴成為IT領(lǐng)域的領(lǐng)先者。

　　他判斷，在未來一定時(shí)間內(nèi)，4S店還將是汽車流通領(lǐng)域的主體。未來的銷售體系可能不叫4S店，具體長什么樣呢？目前還沒有人能準(zhǔn)確預(yù)測，但肯定是現(xiàn)在4S店里的要素重組，“圍繞著消費(fèi)者和廠家需求進(jìn)行重新組合”。

　　可以預(yù)見的趨勢是，車企給經(jīng)銷商的錢一定會(huì)少，消費(fèi)者的付費(fèi)也會(huì)更低，但會(huì)衍生出其他的付費(fèi)模式。經(jīng)銷商要思考的，就是在這樣劇烈的變革下，如何改善運(yùn)營模式，找到自身的位置。

　　未來商業(yè)模式會(huì)圍繞用戶消費(fèi)場景、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等進(jìn)行演變，伴隨而來的是服務(wù)模式、服務(wù)工具、服務(wù)方式的深刻變革。汽車經(jīng)銷商必須要趕在變化之前，成為適應(yīng)消費(fèi)者需求的樣子，才有可能活下來。

全文總結(jié)：

　　我們已經(jīng)能感受到，汽車產(chǎn)業(yè)變革的力量，但還不能完全看清它的樣子。通過鵬龍行的對話，讓我們看到了汽車經(jīng)銷商變革的方向及未來的輪廓，但企業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功，打造出自己的殺手锏，始終保持不可替代性，無疑還需要一磚一瓦的搭建，這需要經(jīng)營者的眼光、勇氣、決心和耐力。（文/汽車之家 肖瑩）

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