[汽車之家 行業(yè)]  6-8月，被坊間稱為是汽車銷售的“淡季”。但由于疫情攪動了2020上半年車市，今年的淡季反而就存在了諸多的可能性。我們也可以觀察到，上半年，在個別中低端品牌和新造車勢力偃旗息鼓的同時，豪華車銷量卻在穩(wěn)步回升。除了消費升級本身以外，豪華品牌在產(chǎn)品、經(jīng)營策略和行情分析等方面，有哪些是值得借鑒和引用的呢？

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內(nèi)容報道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進步。

30秒快速閱讀：

1、相對于合資與中國品牌，BBA作為傳統(tǒng)豪華品牌，在疫情和淡季中依然保持著穩(wěn)固的市場份額。
2、迫于疫情期間的盈利下滑和海外供應(yīng)不足，第三季度經(jīng)銷商為了保證銷量，會縮減單車?yán)麧�、加大活動力度，原本的淡季或成為消費者的“購車黃金期”。
3、在新車銷售和�？蜖I銷方面，各地經(jīng)銷商基本采取了線上投放、線下活動、售后服務(wù)優(yōu)惠、快速保養(yǎng)等方式，彌補前段時間的銷量下滑。

◆對于BBA來說，有淡季嗎？

　　對于傳統(tǒng)的BBA品牌來說，通過多年建立的產(chǎn)品力和保有客戶數(shù)量，在市占率方面一直能夠掌握節(jié)奏。從數(shù)據(jù)上也不難看出，從2015-2020年，總體銷量都在小幅波動中呈現(xiàn)增長的態(tài)勢。尤其是2020年1-6月，從疫情的開始到結(jié)束，BBA品牌經(jīng)歷了強烈的觸底反彈，目前已經(jīng)基本達到與去年高峰期持平的水平。

『數(shù)據(jù)來源：上險量』

　　重慶仁孚奔馳店2012年開始經(jīng)營，在當(dāng)?shù)氐?1家奔馳店中排在中上游位置。從過去幾年的銷量情況來看，總經(jīng)理夏鑫冰承認(rèn)淡季的存在。但是，時間來到2020，他認(rèn)為購車客流并沒有減少，但成交率有明顯下降。進入6、7月份，明顯感到不如疫情剛過時回暖明顯。

『重慶仁孚奔馳4S店』

　　夏鑫冰預(yù)測，門店下半年同比去年銷量至少增加20%。之所以對變化莫測的2020依然持樂觀態(tài)度，主要是因為仁孚店相對其它同品牌門店有兩個相對優(yōu)勢：一方面，在重慶當(dāng)?shù)�，奔馳的市場占有率要高于寶馬和奧迪，而仁孚店處于重慶的渝中區(qū)，也是核心區(qū)域，在位置上有一定優(yōu)勢；另一方面，仁孚店的在售子品牌較多，可以滿足更多用戶的需求，例如邁巴赫、AMG、夢車、騰勢、smart品牌等。

　　6月，仁孚奔馳店參與了全國疫情之后的第一次國際車展，讓這家店6月銷量同比增幅明顯，1-6月拉平來看，同比去年僅下降5%。再加上重慶市政府出臺的一些汽車消費促進政策，例如降低車輛購置稅、2000-3000元的消費電子券，也給汽車消費帶來一些刺激。

　　與奔馳亦敵亦友的寶馬品牌，在最近兩年也提升了對于4S店的標(biāo)準(zhǔn)。2019年1月開業(yè)的南通龍之寶寶馬4S店，是南通地區(qū)唯一一家符合寶馬最新標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)創(chuàng)經(jīng)銷商門店。龍之寶店地處港閘區(qū)，設(shè)在南通最早的汽車商圈內(nèi)，港閘區(qū)近幾年整體消費水平有較大潛力，自開業(yè)以來銷量一直看漲。

『南通龍之寶寶馬4S店』

　　疫情期間，由于購車、用車頻率的減小，限制或暫緩了一部分人的需求。龍之寶寶馬店總經(jīng)理唐青青預(yù)測，今年的淡季，不會出現(xiàn)以往的明顯銷量收緊。同時，她也堅決的表示，6-8月或?qū)⒊蔀榻衲曩徿嚨狞S金時期。

　　“疫情接著淡季，經(jīng)銷商盈利不斷下降。一方面，迫于廠家目標(biāo)壓力，各4S店都會在下一階段加強線上投放和線下活動，為了爭取銷量而縮減單車?yán)麧�；另一方面，由于海外疫情的逐漸穩(wěn)定，整車和零部件供應(yīng)剛剛開始恢復(fù)正常，正是車源充足、加大生產(chǎn)的時刻。因此，無論從三季度還是全年來看，今年整體還會拉平，不會出現(xiàn)明顯淡季�！�

　　也正是因為上述原因，6-8月或?qū)⒊蔀榻衲曩徿嚨狞S金時期。而隨著金九銀十價格回升，四季度可能會出現(xiàn)廠家產(chǎn)能縮減、車源不足等情況。

　　同樣在2019年初入網(wǎng)的，還有山東鑫龍奧奧迪店。由于疫情原因，原計劃3月的開業(yè)推遲到了6月。好在，鑫龍奧奧迪是濟南二環(huán)以內(nèi)的首家奧迪4S店，利用地理位置優(yōu)勢，可以服務(wù)周邊幾公里半徑之內(nèi)的用戶。門店采用新車和二手車集成式展廳，占地超過10000平米，僅一層展臺就有20多臺展車。

『山東鑫龍奧奧迪4S店』

　　總經(jīng)理王希玉表示，經(jīng)銷商盈利離不開廠商的支持和品牌本身的影響力。奧迪進入中國30多年，尤其在山東地區(qū)用戶群體龐大，有比較深遠(yuǎn)的影響力。“即使真的出現(xiàn)整車價格倒掛，憑借銷量和保客，也基本能給經(jīng)銷商提供穩(wěn)定收益�！�

　　對于7、8月份的傳統(tǒng)淡季，王希玉表示：“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”。他堅定地認(rèn)為，每個經(jīng)銷商最應(yīng)該關(guān)注的是所經(jīng)營品牌的市場份額，即使所謂的大環(huán)境再不好，只要市場份額高，就有利潤，因為消費者的購車需求是始終存在的。這也是為什么，王希玉一直強調(diào)，作為新店，一定要提升自身經(jīng)營能力，練好內(nèi)功。

◆“三好學(xué)生”如何運營新客與保客？

　　在營銷方面，豪華車相對于合資和中國品牌，具有一定優(yōu)勢。除了在品牌力塑造、產(chǎn)品體系、線上線下活動等方面更勝一籌之外，也更加注重標(biāo)準(zhǔn)化的接待流程、員工素質(zhì)培養(yǎng)以及到店客戶的感官體驗等等。

　　重慶仁孚奔馳店把客戶營銷分為內(nèi)外兩個方面：對外要順勢而為，對內(nèi)要修煉內(nèi)功，在抓準(zhǔn)市場起伏時機的同時，增強員工業(yè)務(wù)能力，組織培訓(xùn)，尋求微信線上營銷、VR看車等創(chuàng)新的產(chǎn)品營銷模式。

『VR看車』

　　在售后方面，仁孚奔馳店從廠家和經(jīng)銷商層面各自推出了延保和保養(yǎng)套餐，不免費，而是提供對等價值的產(chǎn)品和服務(wù)�！跋鄬�來講，豪華品牌客戶流失率低一點，但不能忽略一些外部中小型修理廠在后市場方面的競爭。為了避免客戶因價格原因造成流失，4S店就要在技術(shù)設(shè)備、服務(wù)體驗、電子化和智能化等方面發(fā)揮優(yōu)勢。”夏鑫冰表示。

　　跟仁孚奔馳這樣的老店比起來，年輕的經(jīng)銷商門店還是更注重新車銷售的環(huán)節(jié)。南通龍之寶寶馬店作為寶馬領(lǐng)創(chuàng)經(jīng)銷商，在數(shù)字化方面做足了功課。數(shù)字化展廳統(tǒng)一采用無紙化辦公，配以LED大屏，客戶可以通過滑動電子參數(shù)牌看到所有的車型、顏色、配置甚至是競品信息等，用戶不用提前做功課也能清晰了然；另外，X系列、M系列、新能源等每一個車型類別都有獨立的展示區(qū)，進店的感官體驗更好。

　　最值得一提的是寶馬推出的從進店到交車“58分鐘快速保養(yǎng)”服務(wù)。據(jù)總經(jīng)理唐青青介紹，這項服務(wù)很適合都市白領(lǐng)，但在實際操作中，大部分4S店迫于�？土窟^大、生產(chǎn)線設(shè)備不足等原因，無法實現(xiàn)，但這正是龍之寶寶馬作為新店的優(yōu)勢，她表示，可以承諾做到這一點。

『南通龍之寶寶馬4S店』

　　在增強�？驼承苑矫妫瑢汃R會根據(jù)不同車系舉辦更有針對性的活動。比如帶X1的客戶逛公園、學(xué)茶藝；帶7系的客戶聽講座、聊風(fēng)水等等。這些用戶也是通過人物畫像、車型類別邀請的優(yōu)質(zhì)客戶，一方面比較活躍，樂意分享；另一方面忠誠度較高，有利于老帶新的轉(zhuǎn)化。

　　同樣作為新店，鑫龍奧奧迪沒有太多的售后基盤，只能更多地從前端入手，提高宣傳和知名度，提高客戶進場和回流。上個月，鑫龍奧奧迪店搭建了濟南首家高端互聯(lián)網(wǎng)線上汽車4S店。利用小程序登錄后，客戶可以在線上完成看車、詢價、二手車買賣、保險、售后預(yù)約、維修保養(yǎng)等全過程，4S店也能利用這個平臺進行獲客，累積客戶群體。

『山東鑫龍奧奧迪4S店微信小程序』

　　為了建立與現(xiàn)有�？偷恼承裕�鑫龍奧奧迪店每周、每月都會舉辦線下活動。包括近郊游、采摘、愛車講堂、烘焙、親子活動等等。從人文關(guān)懷和到店體驗來說，帶有香水味的酒店式大堂、可以躺倒的沙發(fā)，以及影音、按摩、娛樂區(qū)，也是引導(dǎo)客戶選擇一家4S店的有利因素。

　　對于2020年的目標(biāo)，王希玉把團隊培訓(xùn)放在第一位。他認(rèn)為，只有員工之間互相磨合好，有凝聚力，設(shè)定合理的業(yè)績指標(biāo)，才能做好新車和二手車銷售，在服務(wù)好用戶的同時，達到集團目標(biāo)。

　　同樣是奧迪品牌，北京博瑞祥云奧迪4S店總經(jīng)理郭瑋認(rèn)為，豪華品牌勝在客戶關(guān)懷比其他品牌做得好。通過公眾微信服務(wù)號、奧迪售后服務(wù)小程序、車主俱樂部等渠道，都能為客戶提供方便。“隨著市場競爭越來越激烈，一家獨大的現(xiàn)象不復(fù)存在，凱迪拉克、沃爾沃等豪華品牌也在爭相入局。BBA在做好老客戶維系的同時，一定要更加重視增換購的促進與客戶體驗的提升�！�

『北京博瑞祥云奧迪4S店』

　　說到壓力，唐青青也提到，除了傳統(tǒng)的BBA，目前對豪華品牌沖擊最大的，竟然是特斯拉。從上海地區(qū)的銷量來看，特斯拉增幅極大，其它新能源品牌很難與之抗衡�！皳�(jù)說，特斯拉會在2020年下半年進入南昌市場，這勢必會對當(dāng)?shù)氐钠�車�?jīng)銷商帶來沖擊�！�

編輯小結(jié)：

　　疫情加快了車市的兩極分化現(xiàn)象，遭受經(jīng)濟打擊大的人群，被迫暫緩或是放低了購車的需求。而對于經(jīng)濟實力穩(wěn)固的豪華品牌來說，不僅沒有受到影響，反而通過推出新車和價格下探等方式，吸納更多的市場份額。BBA在豪華車的山頭上穩(wěn)坐數(shù)十年，但隨著競品范圍擴大，創(chuàng)新營銷模式的突起，接下來的2020下半年，無疑是既有機遇，更有激戰(zhàn)。（文/汽車之家 翁萌）

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