[汽車之家 行業(yè)]  “這錢得要回來，都是大家血汗錢”，說著，老張又點(diǎn)了根兒煙。開4S店十幾年，一直風(fēng)調(diào)雨順，今年，老張覺得自己“栽了”。

　　一個(gè)力帆經(jīng)銷商的群里。群主發(fā)了一條信息：“6月去重慶維權(quán)，有沒有人一起？”“去！”，立馬有二三十人回復(fù)，老張也回了一個(gè)。這個(gè)群里有160多人。雖然大家不抱什么希望，但不去，似乎也沒什么辦法。

　　過去一年，老張一直在維權(quán)。手頭代理的幾個(gè)牌子：力帆、眾泰、漢騰、獵豹，都在虧錢�！疤澚松习偃f了”，老張很無奈。近兩年，多個(gè)汽車品牌陷入經(jīng)營困境，大批經(jīng)銷商被卷入漩渦，無奈走上維權(quán)道路。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國范圍內(nèi)受影響的經(jīng)銷商已近千家，索賠總額在15億元以上。

◆ 維權(quán)：向廠家施壓的工具？

　　老張告訴我們，2019年8月開始，漢騰國六區(qū)（指優(yōu)先升級國六排放的區(qū)域）經(jīng)銷商就無車可賣。到12月，部分國五區(qū)也庫存告罄。2019年，漢騰全國200多家經(jīng)銷商，80%以上在虧錢。老張的店，平均一個(gè)月虧15萬。

　　除了無車可賣，零配件同樣短缺。“客戶三包都做不了，上門找我們打架”，老張氣憤地說。疫情后停工停產(chǎn)，讓局面雪上加霜。今年4月，已經(jīng)有一批經(jīng)銷商去找過廠家。

　　漢騰官方表示，生產(chǎn)問題確實(shí)存在，但已經(jīng)基本恢復(fù)。4月22日，漢騰官方向經(jīng)銷商出具了一份書面回復(fù)：將最晚于6月15日前發(fā)車；5-7月間，經(jīng)銷商可使用50%返利用于提車。

　　對于廠家給出的方案，經(jīng)銷商并不滿意。有漢騰員工私下告訴老張，3月工資還沒發(fā)，工廠人員流失嚴(yán)重，想恢復(fù)生產(chǎn)，并不容易。2018年以來，多家汽車品牌都出現(xiàn)類似情況，維權(quán)事件密集發(fā)生。

　　經(jīng)銷商利益訴求，大致包括三類。  　　

　　一是支付剩余返利。返利是部分經(jīng)銷商的主要收入。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)調(diào)研顯示，七成以上經(jīng)銷商存在“價(jià)格倒掛”現(xiàn)象，產(chǎn)品零售價(jià)低于進(jìn)貨價(jià)。賣車本身虧本，必須靠返利維持經(jīng)營。例如，某一汽-大眾奧迪4S店，全年銷售毛利率-15%，加上返利后，毛利率變?yōu)?.2%。

　　二是返還押金。部分經(jīng)銷商已提出退網(wǎng)申請一年以上，但押金一直沒拿回來。老張2019年11月向獵豹提出退網(wǎng)，至今未收到答復(fù)。合同顯示，他曾向獵豹支付20萬元押金。

　　三是返還貨款。疫情發(fā)生后，廠家停工停產(chǎn)，經(jīng)銷商無車可賣，但部分貨款已提前打給廠家。大量資金擠占，給經(jīng)銷商造成很大壓力。經(jīng)銷商也擔(dān)心，如果廠家倒閉，會(huì)導(dǎo)致貨款損失。

　　此外，還有車企向非授權(quán)經(jīng)銷商供車，沖擊價(jià)格體系；廠家不愿意正常溝通等問題，也引起經(jīng)銷商不滿。

　　表面上，維權(quán)是因?yàn)閺S家經(jīng)營不善，經(jīng)銷商利益受損。深層原因，是部分主機(jī)廠和經(jīng)銷商的關(guān)系長期畸形，沒有形成平等互惠的經(jīng)營模式。

　　一些經(jīng)銷商表示，市場行情不好，有損失也正常，但部分廠家把經(jīng)銷商當(dāng)成防風(fēng)墻，以產(chǎn)定銷、過度壓庫，致使雙方矛盾爆發(fā)。出現(xiàn)問題時(shí)，經(jīng)銷商被“拋棄”，主機(jī)廠也沒能采取有效措施。

　　由此看來，部分經(jīng)銷商把公開維權(quán)當(dāng)成了放大矛盾的工具，希望以此向廠家施壓。但維權(quán)是否合法，又能否上訴索賠？北京市盈科（廣州）律師事務(wù)所專職律師張廣超表示：經(jīng)銷商維權(quán)需視合同情況，如果主機(jī)廠違反了合同中關(guān)于對供貨、返利等相關(guān)條款的約定，那么經(jīng)銷商索賠是合理的維權(quán)。

　　老張和獵豹簽訂的《汽車經(jīng)銷協(xié)議》規(guī)定，廠家應(yīng)按訂單順序，向經(jīng)銷商供車。不可抗力導(dǎo)致交付延期時(shí)，也應(yīng)采取措施，防止損失擴(kuò)大。

　　但實(shí)際情況是，多家主機(jī)廠半年甚至一年都無法正常供車，并沒有盡到應(yīng)盡義務(wù)。一位S姓獵豹經(jīng)銷商表示，“極少數(shù)經(jīng)銷商和廠家關(guān)系好，能得到廠家優(yōu)先供貨，因此沒有虧損�！贝送猓瑥S家無法供應(yīng)零配件，這也意味著廠家未能向消費(fèi)者履行其三包責(zé)任。

　　中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長陳士華則表示，經(jīng)銷商和主機(jī)廠是平等的市場主體，不存在誰高誰低，每一個(gè)主體，都應(yīng)該為自己的決策負(fù)責(zé)。某汽車行業(yè)分析師同樣認(rèn)為，經(jīng)銷商投資4S店，理應(yīng)承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，不能過度同情。

◆ 自救：收效甚微的掙扎

　　面對洶涌的海浪，沒有人會(huì)坐以待斃，但多數(shù)經(jīng)銷商只有小船，難以從浪潮中脫身。在力帆經(jīng)銷商大群里，每天都有人求購零配件。廠家斷供，經(jīng)銷商只能自己想辦法。除了互通有無，部分經(jīng)銷商只能靠拆車件、收購?fù)司W(wǎng)經(jīng)銷商庫存等手段維持經(jīng)營。但這樣一來數(shù)量有限，二來成本偏高，也不是長久之計(jì)。

　　返利問題，更加無力。廠家和經(jīng)銷商，日常紐帶是DMS系統(tǒng)（Dealer Management System，汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）。DMS系統(tǒng)上，經(jīng)銷商給廠家打款，用的是真金白銀；廠家給經(jīng)銷商返利，用的是虛擬金額。返利賬戶并非銀行賬戶，廠家不打款，賬戶余額就只是數(shù)字。

　　很多經(jīng)銷商長期虧損，也沒有關(guān)店走人。一家店面投資以百萬計(jì)，關(guān)店就意味著巨大損失。不是萬不得已，經(jīng)銷商其實(shí)不想退網(wǎng)維權(quán)。有經(jīng)銷商表示，他們并不了解廠家真實(shí)情況。等出問題時(shí)，廠家往往已陷入無法挽回的困境。獲得信息渠道有限，讓他們非常被動(dòng)。

　　也不是所有經(jīng)銷商都沒能脫身。一位經(jīng)營力帆十幾年的經(jīng)銷商說，全國普遍虧損的情況下，通過做好區(qū)域品牌管理，他依然賺了錢。但這樣的經(jīng)銷商，終歸只是少數(shù)。

　　5月，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)發(fā)布了《經(jīng)銷商對廠家滿意度調(diào)研報(bào)告（2019）》。報(bào)告顯示，2019年全行業(yè)僅有52.4%經(jīng)銷商盈利；由于價(jià)格倒掛，67.2%經(jīng)銷商新車銷售虧損。行業(yè)下行趨勢下，弱勢品牌經(jīng)銷商，真的很難靠自己扭轉(zhuǎn)局面。

　　如果廠家倒閉、關(guān)店退網(wǎng)，意味著數(shù)百萬的投資徹底失敗。即使維權(quán)成功，經(jīng)銷商也損失慘重。所謂維權(quán)，不過是經(jīng)銷商在一艘漏水的船上，所做的最后掙扎。

◆ 出路：破解時(shí)代的困局

　　在經(jīng)銷商對面，主機(jī)廠也陷入困局。疫情發(fā)生前，部分企業(yè)業(yè)績，已出現(xiàn)大幅下滑；疫情發(fā)生后，廠家停工停產(chǎn)，員工大量流失，更把他們推向破產(chǎn)的邊緣。

　　2018年，中國車市遭遇28年來首次負(fù)增長，增量市場轉(zhuǎn)入存量市場，行業(yè)競爭進(jìn)入淘汰賽階段。眾泰、力帆等企業(yè)市場份額，迅速被頭部玩家分食。疫情發(fā)生后，不少廠家更是自身難保，只好出售固定資產(chǎn)，以求得企業(yè)保全。4月份，獵豹長沙工廠，已交由吉利托管。

　　全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)秘書長朱孔源說：“經(jīng)銷商維權(quán)現(xiàn)象的根本，是中國汽車市場產(chǎn)能過剩、品牌過多，導(dǎo)致廠家競爭壓力過大，經(jīng)銷商壓庫頻繁出現(xiàn)，小品牌生存困難，與經(jīng)銷商協(xié)議無法落實(shí)，自然只能維權(quán)�！�

　　解決維權(quán)問題，只是一時(shí)之事。糾正畸形的合作關(guān)系，才是中國汽車產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展的關(guān)鍵。參與維權(quán)的經(jīng)銷商，不乏從業(yè)十多年的老手。他們過去的經(jīng)驗(yàn)，如今很多已經(jīng)不適用了。車企洗牌，經(jīng)銷商同樣在洗牌。部分經(jīng)銷商沒能跟上市場變化，也會(huì)被逐漸淘汰。合理維權(quán)的同時(shí)，經(jīng)銷商更需要轉(zhuǎn)變思路和心態(tài)。

　　陳士華說：“經(jīng)銷商過去靠經(jīng)營整車銷售、維修、金融服務(wù)等業(yè)務(wù)獲利，原有模式已經(jīng)不能適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要，經(jīng)銷商也必須要轉(zhuǎn)型升級”。因此，糾正合作關(guān)系，是“廠”和“商”共同的事情。傳播環(huán)境和用戶需求變化，要求經(jīng)銷商從獲客營銷思維，轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期服務(wù)思維。多位行業(yè)專家也建議，車企需要盡快改變對經(jīng)銷商以硬性指標(biāo)考核、以返利模式獎(jiǎng)勵(lì)的管理方式。

　　地方政府是汽車產(chǎn)業(yè)鏈上不可或缺的角色。有汽車行業(yè)專家認(rèn)為：“對于市場行為，地方政府不能過度干預(yù)。但要幫助相關(guān)企業(yè)，做好破產(chǎn)清算和財(cái)產(chǎn)保全，為經(jīng)銷商退網(wǎng)提供基本協(xié)助；按照三包法，妥善做好退網(wǎng)售后處理，避免消費(fèi)者無處售后的局面�！�

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家許小年最近一次演講時(shí)說：“企業(yè)過去找風(fēng)口，靠做政府關(guān)系、銀行關(guān)系發(fā)展的時(shí)代，已經(jīng)過去了”。這種時(shí)代意識(shí)，與地方政府、銀行、車企、經(jīng)銷商，乃至我們每一個(gè)人，都息息相關(guān)。

◆ 結(jié)語

　　經(jīng)銷商找廠家維權(quán)，也有消費(fèi)者找他們索賠。車企如果倒閉，受難的除了經(jīng)銷商，還有大量員工和消費(fèi)者。對于頻發(fā)的維權(quán)事件，政府要做好監(jiān)管，企業(yè)要做好善后，不要讓維權(quán)成本，最終由車主買單。時(shí)代進(jìn)步，注定有些人要被落下。淘汰弱勢車企并不是壞事，只是淘汰的成本，恐怕會(huì)讓很多人都痛上一陣。（文/汽車之家 蔣平平）

查看同類文章：

后市場

帶你懂行業(yè)

焦點(diǎn)

更多精彩內(nèi)容：

碰撞成績

汽車之家行業(yè)-大數(shù)據(jù) 全領(lǐng)域 新視點(diǎn)