[汽車之家 行業(yè)]  繼2月銷量跌入冰點后，3月、4月銷量環(huán)比連增，車市似乎進入回暖狀態(tài)。車市真的將迎來“V型”反彈嗎？從一線市場來看，經(jīng)銷商們并不敢過分樂觀，銷量回暖的背后，更多的是需求壓抑后的短期釋放。即便如此，二季度對于經(jīng)銷商來講依舊是補缺口的關(guān)鍵時機——如何將疫情期間缺失的銷量補回來？如何將積累的意向客戶實現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化？又如何抓住當(dāng)下機遇尋找新的利潤突破口？本期《車商談》來到浙江杭州，與幾位經(jīng)銷商代表探討了這些問題。

　　《車商談》，是汽車之家精心打造的面向汽車經(jīng)銷商的分享與交流平臺。每期在全國多個地區(qū)舉辦線下沙龍活動，并與線上內(nèi)容報道緊密結(jié)合，至今已覆蓋全國近200個城市，累計舉辦600余場沙龍活動，覆蓋經(jīng)銷商一線管理者超過6000人次。通過對經(jīng)銷商焦點話題的深度洞察，《車商談》力圖賦能經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展，推動中國汽車產(chǎn)業(yè)進步。

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1、4-5月，車市銷量呈現(xiàn)環(huán)比較大增幅，經(jīng)銷商持續(xù)加大線索收集力度，為實現(xiàn)2020全年目標(biāo)做好準(zhǔn)備。
2、線上打開渠道，線下精準(zhǔn)營銷，目的是通過吸引新老客戶到店，最終提升邀約到店率及成交轉(zhuǎn)化率。
3、抓住國家利好政策，實現(xiàn)自身數(shù)字化轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商若想在洗牌后站穩(wěn)腳跟，精細(xì)化管理是重中之重。

◆ 線索量暴增3倍 車市回暖趨勢顯現(xiàn)

　　隨著疫情得到控制，消費者的購車熱度正在逐漸回溫。汽車之家數(shù)據(jù)顯示，疫情后較疫情之前，日均UV（獨立訪客數(shù)量）增幅568%，線索量增幅達300%，在線看車頁面UV增長340%，播放人數(shù)增長198%。

　　從杭州地區(qū)用戶畫像上來看，用戶上網(wǎng)時段高峰在21-22點，其次是10-11點，但晚間通常是4S店停止?fàn)I業(yè)的時間段，因此很難第一時間跟蹤回訪，就成了很多店普遍存在的問題。杭州領(lǐng)辰領(lǐng)克店總經(jīng)理吳曉飛深有體會，并表示下一步要將重點放在“如何在第一時間觸達用戶”上。

　　吳曉飛介紹，領(lǐng)克5月銷量勢頭非常猛，從領(lǐng)克05(參數(shù)|詢價)從上市，到公布預(yù)售和限量版搶購，銷量都是穩(wěn)步增長的。2019年初才開始營業(yè)的領(lǐng)辰領(lǐng)克店，去年銷量就達到1000臺左右。由于店面位置不處于主商圈，自然進店客流很低，80%-90%依靠線上線索引流。

　　領(lǐng)克的優(yōu)勢是當(dāng)?shù)赝�品牌店少，�?nèi)部競爭較��；壓力在于這個品牌的客戶群體年輕化，幾乎被90、95后占據(jù)，因此需要不斷引入新車型來刺激市場，而對于經(jīng)銷商來說，最重要的就是擴大撒網(wǎng)，多渠道拓展。

『領(lǐng)克05』

　　汽車之家數(shù)據(jù)顯示，全國購車預(yù)算在10-15萬的人群占比最高，而杭州15-20萬預(yù)算的人群占比最高，高于全國平均水平。車型方面，緊湊型SUV最受關(guān)注，小型車及中大型車關(guān)注度相對較弱。

　　從杭州地區(qū)品牌線索量來看，TOP10中前三分別是一汽-大眾奧迪、華晨寶馬和北京奔馳，其次是一汽-大眾，中國品牌的第一名是吉利；具體到杭州上險量的前三位分別是一汽-大眾奧迪、華晨寶馬和上汽大眾，特斯拉排名第六。

　　杭州遠(yuǎn)景吉利店店總王佳琪表示，雖然同比上一年，銷量還是比較困難，但環(huán)比2、3月已經(jīng)在慢慢恢復(fù)。對于吉利來說，日常線索量足夠，但到店轉(zhuǎn)化率比較低�！耙郧拔覀儼丫�力都放在品牌的推廣和線索獲取上，但是通過疫情期間這幾個月的經(jīng)營，我認(rèn)為讓邀約到店的客戶最終成交才是更重要的�！�

『吉利博瑞』

◆ 抓住機會補缺口 如何迎接V型反彈？

　　后疫情時代，在政策扶持和需求釋放的雙重作用下，5-6月將成為積壓需求釋放的關(guān)鍵時期，也是經(jīng)銷商恢復(fù)元氣的重要時刻。同行競爭不會減小，只會隨著市場競爭格局的變化而洗牌，客戶對品牌的忠誠度越來越小，備選品牌的范圍在增大，因此，車企及經(jīng)銷商的盈利難度越來越大。

　　為了迎接即將到來的V型反彈，各家也是各出奇招，做好了相應(yīng)的線上及線下準(zhǔn)備。杭州鉑瑞奇瑞新能源的客戶群體與其它品牌有較大差異，購買新能源車型的用戶多為代步或剛需。相對于比亞迪、歐拉、寶駿等競品品牌，如何提升用戶對于奇瑞的認(rèn)知度是關(guān)鍵。對此，店總盧山提出了三個“精準(zhǔn)”，即“人群定位精準(zhǔn)、投放區(qū)域精準(zhǔn)和線上推廣精準(zhǔn)”。為了促進網(wǎng)銷到店的成交率，店內(nèi)組成了專門的成交小組，可以直接到客戶家中，送車上門試駕，直至簽單。

　　杭州遠(yuǎn)景吉利店要求“月月有主題、周周有活動”。如果客戶不能邀約到店，也會直接上門，或者幫客戶叫車到店。另外，客戶轉(zhuǎn)介紹也是銷量的主要來源，吉利店每個季度會做兩場培訓(xùn)課堂或自駕游活動，也會不定期為新老用戶提供保養(yǎng)套餐，最終的目的就是要促進線下轉(zhuǎn)化。

　　杭州元通雷克薩斯店作為豪華品牌的代表，在疫情當(dāng)中表現(xiàn)非常好，也最有發(fā)言權(quán)。在杭州，每四臺賣出的新車中，就有一臺來自于元通集團。憑借這樣的背景和超過20年的店齡，元通雷克薩斯店積累了大量�？秃蜐摽�。

『杭州元通雷克薩斯店』

　　店總陳海峰告訴我們，實際上，1-2月的訂單并沒有大幅減少，只是將交車時間推遲到了4月，門店在4月甚至創(chuàng)造了“歷史最高交車”記錄，訂單量突破200臺。2019年，豪華車進一步吞噬了中級車的份額，市占率達到16%，也就在這一年，元通雷克薩斯實現(xiàn)了門店銷量新高。

　　在疫情期間，元通雷克薩斯店一方面通過告知客戶店內(nèi)的消毒防疫情況，使客戶放下顧慮到店；另一方面也同步展開線上活動，并與其他平臺進行互動，加大線上集客。

　　對于線上在線和短視頻，元通雷克薩斯也曾經(jīng)有過嘗試，但陳海峰認(rèn)為，主機廠和經(jīng)銷商若盲目投入，并不會帶來相匹配的收益。腳踏實地的看，無論領(lǐng)導(dǎo)、員工、甚至培訓(xùn)師，在在線間都沒有自然流量，更多還只是停留在自娛自樂的階段，因此，陳海峰還是愿意把更多的資金和精力放在廣告投放和線索收集，而不是線上在線上。

『杭州元通雷克薩斯店』

　　對于這一點，浙江一汽-大眾店店總陳琳玲則有不同的看法。陳琳玲認(rèn)為，在線目前階段已經(jīng)完成了部分宣傳和集客的效果，但對于最終的訂單轉(zhuǎn)化還需要一段長期的努力�！澳壳皬S家對于線上推廣也十分看重，每個月至少有10%的廣宣傭金會跟在線掛鉤。”

　　從2月14號左右開始，店內(nèi)嘗試了很多方式，比如時間上的選擇、場次、內(nèi)容等等。最終得出幾個結(jié)論：1、結(jié)合實際工作量來看，每天做一場，時間在上午10點半到12點半之間最為合適；2、內(nèi)容還是要以拍車為主，講性能、比價格最能吸引目標(biāo)客戶；3、精準(zhǔn)的區(qū)域推送更有利于客戶留資和邀約到店。

　　“網(wǎng)絡(luò)就是大數(shù)據(jù)時代，外部引流的效果是看得見的。目前我們每場在線的粉絲都在以40-50個的數(shù)字增加，在不刷流量、不投廣告的基礎(chǔ)下，我認(rèn)為這個方式比派發(fā)傳單效果要好得多，我會一直堅持做下去�！标惲樟嵴f。

　　在線下方面，一汽-大眾本周會做一場廠商聯(lián)動的大客戶團購會，主要面向線索客戶。之前，4月針對購置稅七折、5月針對五五購車節(jié)也都做了相應(yīng)的活動�！翱蛻裘鎸�接連的活動也會疲憊，價格差異并不是太大。經(jīng)銷商還是要找到新的途徑和突破口，通過更多的渠道嘗試創(chuàng)新�！�

◆ 消費趨于理性 精細(xì)化運營是關(guān)鍵

　　在車市降至冰點后，3月起國家及地方政府陸續(xù)出臺政策，提振市場。目前來看，市場潛力依然很大，首購比例降低，增換購比例上升，行業(yè)進入存量競爭時代，且消費人群更加平民化和女性化。消費者的換車周期變長，購車周期變短。做好自身體系內(nèi)客戶置換升級是品牌銷量的重要來源。汽車金融的滲透率不斷提高，創(chuàng)新金融產(chǎn)品將更加豐富消費者選擇�？偟膩碚f，不變的是用戶對于出行的需求，而變的是消費理念的偏好。

『2020年3月12-3月30日國家各項政策出臺』

　　這兩年數(shù)字化轉(zhuǎn)型成了各行各業(yè)的重要日程，對于汽車經(jīng)銷商也不例外。元通雷克薩斯店近期也在講私域流量轉(zhuǎn)化這些課題，試圖尋求新的突破。對于所謂的云上購車，店總陳海峰早在三年前就已經(jīng)意識到�！拔覀冇袑⒔�200萬的保有客戶，至少1萬名員工，以及大量的客戶畫像，如果這些數(shù)據(jù)能夠合理的利用起來，效果是不得了的。就拿之前參與過的線上云車展為例，一場活動下來就能輕輕松松收獲5-6萬的點擊量，如果加上我們保有客戶和員工的傳播，那么流量可想而知。所以，我認(rèn)為，經(jīng)銷商一方面要利用好平臺的線索，另一方面也要善于開發(fā)自身經(jīng)營所積累的數(shù)據(jù)，最終形成大的流量入口�！�

　　目前來看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的難點是需要有一套標(biāo)準(zhǔn)的流程和一個數(shù)據(jù)化工具。大多數(shù)主機廠已經(jīng)擁有這樣的工具，而作為經(jīng)銷商層面還處于開發(fā)階段。另外，陳海峰告訴我們，主機廠也十分關(guān)注并開始行動，他們也需要這方面的經(jīng)驗分享，雙方會根據(jù)一些問題，互相尋找答案。

　　一汽-大眾店總陳琳玲則認(rèn)為，未來馬太效應(yīng)是極有可能出現(xiàn)的，豪華品牌不斷下探，銷量表現(xiàn)越來越好，主流品牌會搶占更多的市場份額，而對于小眾或低端品牌打擊會很大，對于體量小的經(jīng)銷商集團和門店也會有影響。

　　從消費者的購買需求和消費形式來看，疫情過后，大家普遍趨于理性。例如之前通過金融貸款的客戶，就會考慮選擇自身有把握負(fù)擔(dān)得起才會購買，而一些對自己收入預(yù)判較好、但疫情后不穩(wěn)定的客戶，其購買就會延后甚至是不買。另外，消費者對于置換的需求在增加，但選擇性在收窄，所以陳琳玲認(rèn)為，市場最終的決定權(quán)還是握在消費者手里。

《車商談》杭州站活動現(xiàn)場

編輯小結(jié)：

　　疫情告訴大家，該買車還是要買的，畢竟私家車出行是最安全的�，F(xiàn)在汽車已經(jīng)不是一件奢侈品，它的購買方式非常靈活，價格也越來越為大家所接受。在這樣的環(huán)境下，加之政策的推動，可以說，眼下是買車很好的時機。與此同時，4S店為了獲得更多的客戶，服務(wù)意識在不斷增強，并越發(fā)看重經(jīng)銷商品牌的競爭�！癡型反彈”對于經(jīng)銷商來講是一個彌補一季度銷量缺口的機會，如何借助政策、做好營銷、提升效率，是經(jīng)銷商們二季度要重點關(guān)注的方向。（文/汽車之家 翁萌）　　 

　　您知道車艙可能存在哪些健康隱患嗎？健康車艙正在成為繼主被動安全之后，又一被重點關(guān)注的汽車安全問題。近期，中汽研旗下的華誠認(rèn)證和中國汽研的凱瑞認(rèn)證共同發(fā)起了有關(guān)“CN95智慧健康車艙”認(rèn)證，汽車之家作為權(quán)威媒體代表參與認(rèn)證工作組�；�于此，汽車之家向消費者征求意見，并將收集信息反饋至工作組，您的每一項反饋都有望被納入國家標(biāo)準(zhǔn)體系。該問卷共計15道題目，預(yù)計花費您3分鐘時間。

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