[汽車之家 行業(yè)]  自2019年6月補貼退坡以來，我國新能源汽車市場處于連續(xù)下滑的處境，今年2月，全國新能源汽車銷量為12908輛，同比下滑75.2%。北京一直是新能源汽車的試煉場，汽車之家數(shù)據(jù)顯示，2020年1-3月北京地區(qū)新能源汽車銷量為22162輛，主流品牌包括特斯拉、比亞迪、蔚來、廣汽新能源等。

　　在淡季與疫情的雙重壓力下，比亞迪的表現(xiàn)已經(jīng)比市場整體情況要好一些。與此同時，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，2月比亞迪在新能源汽車市場的市占率達到17%，創(chuàng)了歷年來同期新高。比亞迪為何能長期在新能源汽車市場保持領(lǐng)先？如何與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)？借著比亞迪北京大區(qū)市場經(jīng)理付亞飛巡店的機會，我們跟隨他一同探訪比亞迪旗下兩家4S店，試圖一探究竟。

　　銷量的表現(xiàn)最大限度的映射出品牌營銷與經(jīng)銷商管理層面的效果。比亞迪根據(jù)所售賣的產(chǎn)品系列不同，比亞迪經(jīng)銷商分為e網(wǎng)和王朝網(wǎng)，再根據(jù)成立時間、所屬區(qū)域、經(jīng)營特點的不同，采取差異化的管理。

　　對于老店，比亞迪主要把精力放在4S店整體業(yè)務(wù)的橫向拓展上，尋求除購車和修車以外的更多盈利路徑；對于客戶基礎(chǔ)薄弱的新店來說，主要抓的則是員工基礎(chǔ)培訓(xùn)和答疑解惑，幫助新入網(wǎng)的經(jīng)銷商培養(yǎng)品牌忠誠度、掃除顧慮并解決實際問題，讓他們對于品牌和汽車市場擁有更具深度的縱向延伸。

『北京北方瑞鵬4S店』

　　通州北方瑞鵬4S店成立于2014年，隸屬于華鵬汽車集團，是北京最早銷售新能源汽車的5星級4S店。華鵬集團創(chuàng)建于2000年9月，在北京、河北地區(qū)共擁有10家比亞迪4S店，是北京最早、規(guī)模最大的銷售比亞迪新能源汽車的公司，同時也是全國比亞迪排名靠前的經(jīng)銷商之一。

　　華鵬集團投資人王瑞江已經(jīng)與比亞迪品牌建立了16年的感情。去年4月，王瑞江與比亞迪汽車總經(jīng)理助理葉庭文同乘一輛車去秦皇島參加經(jīng)銷商大會。一路3個多小時的車程，就在二人的閑談之中，擬出了2020年甚至未來更長遠的規(guī)劃。

　　王瑞江表示，為了體現(xiàn)比亞迪品牌“人-車-生活”的根本，2020年，華鵬集團還將與比亞迪合作，在基礎(chǔ)充電配套設(shè)施、二手車回收等方面，進一步構(gòu)建完整的新能源汽車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。

　　截至目前，比亞迪在北京共有17家經(jīng)銷商門店以及一些小型城市展廳。與北方瑞鵬不同，位于北京朝陽北路的車豪比亞迪4S店在去年5月才剛剛正式轉(zhuǎn)型為比亞迪e網(wǎng)經(jīng)銷商，沒想到這家店剛建成不久，就迎面趕上了疫情的狂風(fēng)暴雨，可以說，這家店需要付出比其他門店更多的努力，才能在艱難中長大。

　　車豪所屬的吉林華陽集團最早成立于1992年，2019年集團實現(xiàn)銷售收入65億元。除了比亞迪，車豪汽車旗下還擁有奧迪、奔馳、一汽豐田等眾多品牌4S店，它也是華陽集團進軍北京的第一支主力軍。得益于華陽集團的強大背書，車豪從一開始就在經(jīng)營方面得到了主機廠和集團很大的支持。

　　來到車豪這家年輕的4S店，比亞迪北京大區(qū)市場經(jīng)理付亞飛先是針對門店的展廳布局、外部宣傳欄以及抽獎區(qū)域等空間進行了逐一安排；然后和幾位主管詢問了近期的客流量、成交量、活動儲備等問題；最后召集店總和幾位一線銷售人員，進行了業(yè)務(wù)方面的探討。

　　車企代表和經(jīng)銷商之間的溝通主要圍繞著給門店樹立信心、給店總設(shè)立目標和要求以及給銷售人員做培訓(xùn)等幾個方面�！熬�索量如何？軟硬廣投放了沒？到店轉(zhuǎn)化率有多高？到店是否都做了試駕？活動獎品什么時候到？”亞飛一連給出幾個問題。

『北京車豪比亞迪4S店』

　　在溝通中，車豪4S店總經(jīng)理宋廣云提到，疫情期間，線下活動不能正常進行，同時到店客戶的成交轉(zhuǎn)化率甚至沒有達到預(yù)想的50%以上。針對這一情況，付亞飛對銷售顧問和店總提出了幾點要求：首先，在網(wǎng)銷端拿到的線索必須在第一時間處理跟進；其次，要做好�？�、潛客和戰(zhàn)敗客戶的維護，對于有指標的客戶重點記錄跟進；另外，注意客戶進店次數(shù)最好不要超過三次，周期不要超過一周，并設(shè)計客戶畫像表格，分析購車行為等。

　　對于店總，要督促線索跟進情況，在做好疫情防護的同時，盡快利用線下活動制造氛圍，激發(fā)客戶買車的緊迫感；同時，要合理調(diào)整人員架構(gòu)，把擅長做數(shù)據(jù)分析或用戶溝通的員工，匹配不同的崗位；最后，也是最重要的一點，就是明令禁止以低于主機廠給定的價格標準進行銷售，一旦被發(fā)現(xiàn)甚至面臨退網(wǎng)的嚴厲懲罰。這樣做的目的，既是為了維護品牌的長期形象，同時也能保護絕大對數(shù)經(jīng)銷商的實際利益。

　　最后，付亞飛也安慰她說，“2月我們的新能源車的市占率創(chuàng)了新高，而車豪4S店所處的位置，周邊居住人口比較密集，有一定的地理優(yōu)勢，因此不乏自然進店的顧客。從指標上看，還有相當(dāng)一部分購車需求沒有被釋放，但受制于疫情，市場還沒有正式啟動，因此大家先不要著急，要等待時機�！�

『車企代表與經(jīng)銷商交流溝通』

編輯小結(jié)：

　　眼下，一些車企為了追求銷量數(shù)字，一味地提高商務(wù)政策，使經(jīng)銷商背負資金壓力，強壓庫存，導(dǎo)致經(jīng)銷商為了活下去不得不選擇價格戰(zhàn)或捆綁銷售的路數(shù)，一來二去造成了嚴重的惡性循環(huán)。如何協(xié)調(diào)雙方的供需關(guān)系，只有協(xié)調(diào)好平衡的供需關(guān)系，兩只手協(xié)同，才能在任何市場環(huán)境下托起終端銷量與品牌口碑。

　　經(jīng)過幾番的溝通交流，我們看到了比亞迪對于不同4S店的管理方式。當(dāng)下，這樣的管理模式也被越來越多的應(yīng)用在不同的主機廠和經(jīng)銷商之間。經(jīng)銷商需要來自車企的鞭策和鼓勵，而主機廠也承擔(dān)了更多協(xié)助經(jīng)銷商伙伴渡過難關(guān)的責(zé)任。（文/汽車之家 翁萌）

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