[汽車之家 行業(yè)]  10月初，神龍首家雙品牌協(xié)同店“華順”在河南焦作開(kāi)業(yè)，這家店打破了“一家店面一個(gè)品牌”的慣有標(biāo)準(zhǔn)，東風(fēng)雪鐵龍與東風(fēng)標(biāo)致兩個(gè)品牌車型同店開(kāi)賣，不僅是神龍發(fā)布元計(jì)劃后在渠道層面的第一個(gè)大動(dòng)作，也是對(duì)4S模式的一種突破。今天，汽車之家就帶你走進(jìn)這家4S店，看看有什么不一樣的地方。

30s讀懂全文：

·神龍雙品牌協(xié)同店將優(yōu)先選擇東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍兩個(gè)品牌均未覆蓋，或某一品牌空白的城市進(jìn)行布局，以此來(lái)打開(kāi)新的銷售市場(chǎng)。在陳列方面，要求兩個(gè)品牌展廳彼此獨(dú)立。
·雙品牌協(xié)同店有利于開(kāi)源節(jié)流、增加利潤(rùn)，達(dá)到“1+1>2”的效果，但該模式處于試水階段，經(jīng)銷商對(duì)于投入產(chǎn)出、商務(wù)政策、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)等還存在未知與焦慮。
·2019年，神龍汽車預(yù)計(jì)將在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)建設(shè)逾60家雙品牌協(xié)同銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　華順4S店座落在河南焦作新區(qū)的一個(gè)綜合汽車園區(qū)內(nèi)，2008年開(kāi)業(yè)后一直經(jīng)營(yíng)東風(fēng)標(biāo)致品牌。在改造成神龍首家雙品牌協(xié)同店之后，原來(lái)的“藍(lán)盒子”一分為二，增加了紅白相間的東風(fēng)雪鐵龍。當(dāng)我們來(lái)到這里時(shí)，店里被隔成了東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍兩個(gè)區(qū)域，共容納兩個(gè)品牌的展車共10臺(tái)，各自擁有獨(dú)立的銷售團(tuán)隊(duì)、企業(yè)VI和統(tǒng)一的售后維修車間。

　　自2014年以來(lái)，神龍汽車在中國(guó)的銷量就像坐上了過(guò)山車，一路下滑。尤其是今年，前九個(gè)月只有84862臺(tái)的銷量，與此同時(shí)，經(jīng)銷商不堪庫(kù)存壓力頻繁退網(wǎng)也暴露出渠道存在隱患。今年9月4日，神龍發(fā)布了“元”計(jì)劃，第一階段的目標(biāo)就是在2019年開(kāi)源節(jié)流，集約整合資源，扭轉(zhuǎn)銷量下滑的態(tài)勢(shì)。其中雙品牌協(xié)同，渠道整合，成為“培元 ”階段的重點(diǎn)目標(biāo)，主要就是為了改善經(jīng)銷商的盈利情況和盈利能力，提升銷量。

　　目前，雙品牌協(xié)同店將優(yōu)先選擇東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)雪鐵龍兩個(gè)品牌均未覆蓋，或某一品牌空白的城市進(jìn)行布局，以此來(lái)打開(kāi)新的銷售市場(chǎng)。另外，在陳列方面，要求達(dá)到一定面積，且兩個(gè)品牌展廳彼此獨(dú)立，以確保各自不同的定位和文化。2019年，神龍汽車預(yù)計(jì)將在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)逾60家雙品牌協(xié)同銷售網(wǎng)點(diǎn)�！昂喜�4S店，是神龍汽車為降低經(jīng)銷商銷售門(mén)檻、增強(qiáng)渠道能力的措施之一，雙品牌協(xié)同店符合神龍汽車未來(lái)發(fā)展整體思路�！背擞密囀袌�(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)崔東樹(shù)表示。

　　那么，為什么焦作華順會(huì)成為神龍首家雙品牌協(xié)同店呢？店總王高鵬告訴我們，華順?biāo)�在的焦作宏達(dá)集團(tuán)旗下有多個(gè)汽車品牌4S店，一直有意向申請(qǐng)銷售東風(fēng)雪鐵龍品牌，“元”計(jì)劃發(fā)布之后，使得宏達(dá)可以在華順東風(fēng)標(biāo)致店的基礎(chǔ)上，以更低的投入、更快的速度建立東風(fēng)雪鐵龍4S店，可謂天時(shí)。與此同時(shí)，焦作市原本只有一家東風(fēng)雪鐵龍4S店，由于種種原因退網(wǎng)了，當(dāng)?shù)丶毙枰患倚碌隇閹浊�名保有客戶提供售后服�?wù)，可謂地利。因此，華順通過(guò)與廠商積極溝通，在很多具體政策尚未明晰之際，便提前推進(jìn)店面改造事宜，成為全國(guó)首家。

『河南焦作市華順汽車貿(mào)易有限公司店總王高鵬』

◆ 1+1>2

　　渠道整合之所以成為神龍復(fù)興計(jì)劃的第一步，與其開(kāi)源節(jié)流、增加經(jīng)銷商利潤(rùn)的因素密不可分。

　　首先，區(qū)域面積不擴(kuò)張，銷售人員不增加，只是改變了原有的展廳布局和人員分配，因此最重的租金和人員成本幾乎為零。另外，兩個(gè)品牌共用同一個(gè)售后維修車間，且由于大部分配件和技術(shù)通用，無(wú)需再增加技師。最后，在運(yùn)營(yíng)管理和廣告宣傳方面，雙品牌同時(shí)露出，無(wú)需重復(fù)投入。因此在成本方面，品牌協(xié)同做到了“開(kāi)源節(jié)流”。

　　從銷量和利潤(rùn)預(yù)期來(lái)看，華順東風(fēng)標(biāo)致店已經(jīng)有近1萬(wàn)的客戶保有量，從東風(fēng)雪鐵龍接管了近7000客戶保有量，也就是說(shuō)，在利潤(rùn)更高的售后部分，有近2萬(wàn)的維�？蛻�。這也就不難解釋，為什么王高鵬認(rèn)為雙品牌協(xié)同是一個(gè)1+1>2的過(guò)程。

　　“最近幾天，從全國(guó)四面八方來(lái)我店里考察的人特別多，他們最關(guān)心的就是成本問(wèn)題。我告訴他們，除了裝修費(fèi)，基本沒(méi)有其他的�！蓖醺啭i指著桌上的裝修工程單說(shuō)。

◆ 三問(wèn)“協(xié)同”

　　雖然成本問(wèn)題解決了，但是經(jīng)銷商對(duì)于品牌協(xié)同店的經(jīng)營(yíng)前景和廠家商務(wù)政策等方面，還是存在不少疑慮。焦作華順目前處于試水階段，也面臨很多未知。

　　首先，東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍兩個(gè)品牌同為法系車，目標(biāo)消費(fèi)人群比較接近，會(huì)不會(huì)構(gòu)成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？

　　 王高鵬對(duì)此的看法是，東風(fēng)雪鐵龍最暢銷的是10萬(wàn)元區(qū)間的小型SUV雪鐵龍C3-XR(參數(shù)|詢價(jià))、20-25萬(wàn)的中型轎車C6和15-20萬(wàn)的緊湊型SUV天逸；東風(fēng)標(biāo)致最暢銷的分別是10萬(wàn)元、15萬(wàn)元區(qū)間的緊湊型轎車308、408以及15-25萬(wàn)的中型轎車508。從價(jià)格和車型類別來(lái)看，兩個(gè)產(chǎn)品互有補(bǔ)充，覆蓋了10-25萬(wàn)元區(qū)間的多種車型。從車型特點(diǎn)來(lái)看，標(biāo)致更運(yùn)動(dòng)，雪鐵龍更舒適，也形成了一定的區(qū)隔。

　　其次，經(jīng)銷模式的改變將形成新的利益分配機(jī)制，神龍針對(duì)雙品牌店，會(huì)下達(dá)什么樣的商務(wù)政策？

　　據(jù)了解，目前雙品牌協(xié)同店還沒(méi)有收到最終的商務(wù)政策通知，但是在車市整體不景氣的當(dāng)下，尤其是標(biāo)致和雪鐵龍兩個(gè)品牌都出現(xiàn)經(jīng)銷商退網(wǎng)的情況下，神龍不可能一味向經(jīng)銷商施壓，這樣就失去了“培元”階段改善經(jīng)銷商盈利能力的作用，反而會(huì)導(dǎo)致渠道流失。

　　2019年正是重新建立經(jīng)銷商信心的階段，王高鵬樂(lè)觀認(rèn)為廠家在建店標(biāo)準(zhǔn)、商務(wù)政策、庫(kù)存壓力及各項(xiàng)補(bǔ)貼等方面都會(huì)比較寬松。同時(shí)，雙品牌協(xié)同對(duì)于售后的提升空間更大，可以為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的利潤(rùn)，而不是一味的依賴于產(chǎn)品銷售本身。

　　那么，是不是每個(gè)店都適合轉(zhuǎn)向品牌協(xié)同的模式？

　　據(jù)了解，首批申請(qǐng)協(xié)同店的經(jīng)銷商主要集中在三四線城市，這些地區(qū)買車更看重品質(zhì)和口碑，品牌敏感度相對(duì)較低，主流消費(fèi)偏好B級(jí)以下車型，東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍的定位正好契合了市場(chǎng)所需，有著更高的接受度和競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)經(jīng)銷商的提振效果也更為明顯，或許將成為雙品牌店初期的主要探索方向。

編輯小結(jié)：　　

　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，協(xié)同店相當(dāng)于一套餐具做兩道菜，在投入不多的情況下，加入新的嘗試，擴(kuò)大用戶保有量的同時(shí)，也提升了售后利潤(rùn)空間。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一次進(jìn)店，多種選擇，能夠節(jié)省更多的時(shí)間精力，來(lái)挑選最適合自己的車型。

　　而在成本與銷量的多重壓力之下，無(wú)論是北汽BEIJING、還是神龍汽車甚至是合資車企，渠道整合、品牌融合的趨勢(shì)已經(jīng)非常明顯，未來(lái)或?qū)��?huì)有越來(lái)越多的車企和經(jīng)銷商加入其中。（文/汽車之家 翁萌）

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