[汽車之家 人物對話]  2017年6月8日，第十九屆重慶國際車展盛大啟幕。作為長安汽車的重要戰(zhàn)略板塊之一，長安輕型車率六款主力車型精彩亮相，其年度重磅車型長安睿行S50T也迎來了首發(fā)。車展上，汽車之家有幸受邀對話長安汽車總裁助理、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍，以下為對話內容。

『長安汽車總裁助理、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：在剛才的發(fā)布會上，我注意到長安輕型車的發(fā)展態(tài)勢非常好。您覺得原因是什么？

　　羅總：公司內部也經(jīng)�？偨Y和思考，歸納起來有幾點：首先是戰(zhàn)略層面，2011年，長安汽車的轎車發(fā)展得不錯，但基于長安汽車總體發(fā)展戰(zhàn)略和充分的市場研判，我們成立了輕型車事業(yè)部。剛開始的時候，我們對這個行業(yè)不太熟，發(fā)展起來覺得很困難，最大的挑戰(zhàn)是“多品種少批量”，跟轎車的大批量完全不一樣，做得很辛苦，后來大家堅持下來了。應該說，戰(zhàn)略明確和戰(zhàn)略堅定是首要的原因。

　　第二個原因就是差異化的產(chǎn)品定位，避開跟當前市場上主力的車型去正面競爭。通過市場研究，我們找準了一些產(chǎn)品空白的藍海市場。比如我們推出的小皮卡——長安神騏F30，在一般的皮卡越來越大的時候，我們往小型化方面發(fā)力，帶來的好處就是，它既有皮卡的多功能，價格方面又有優(yōu)勢，在四、五線城市和農(nóng)村市場，就有很好的銷量。

　　還有一個原因是營銷體系，我們建立了獨立的銷售和服務網(wǎng)絡。雖然總量不算很大，但對目標區(qū)域的覆蓋比例還是很高的。同時，我們對網(wǎng)點的要求是適用第一，經(jīng)銷商不會動輒幾百萬、幾千萬的投入。我們主要是講究規(guī)范，服務功能齊全，干凈整潔就夠了。這有利于網(wǎng)點數(shù)量擴大，覆蓋面廣則用戶更便利。

　　當然，我們作為長安汽車的一個戰(zhàn)略板塊，也得到了管理、技術、團隊等等體系化的支持，這也是一個重要的原因。

　　記者：您剛才提到差異化的產(chǎn)品和市場定位，三四線城市的用戶在意性價比，在意真正的皮實耐用，具體到這個產(chǎn)品上，本身售價又這么便宜。那么，如何實現(xiàn)成本和品質的平衡？

　　羅總：在開發(fā)產(chǎn)品的時候，企業(yè)一般都會面臨這個問題。我們有一個完善的評價體系，會考慮性能、品質、進度和成本的綜合平衡。其中，產(chǎn)品策劃和對市場運作的認識非常關鍵，哪些產(chǎn)品要素真正地滿足目標用戶的需求，這個“度”必須把握好。如果你把握不準，一味地追求要高科技、高性能，那是肯定做不下來的。關鍵是明確用戶群體最關心的什么？他們最關心的是空間大，那就要把空間放在第一位，如果他們關心承載，那底盤和后橋的承載能力就要考慮多一點。

　　記者：公司去年成立了輕型車研發(fā)中心，我覺得這是一股很強的力量。目前，有哪些新的成果可以介紹給我們？

　　羅總：長安輕型車研發(fā)中心成立以后，直接成果主要在中長期，眼前的重點是梳理和打基礎，把管理體系、流程先做扎實。此外，把此前產(chǎn)品存在的問題進行整改，這個效果是立竿見影的，這一年都有了大幅的提升。中長期來看，我們也規(guī)劃了一系列產(chǎn)品。對外界來說，肯定要兩三年后才能見到，屆時我們的產(chǎn)品水平，會比現(xiàn)在還要高。

　　記者：長安輕型車研發(fā)中心跟集團研發(fā)平臺，在工作中是怎樣的關系呢？

　　羅總：肯定是緊密的關系。我們長安整個研發(fā)是一個大體系，具體到產(chǎn)品以我們自己的研發(fā)為主，但是平臺的實驗、性能等很多東西，總部的資源可以用，也可以共用。

『長安汽車總裁助理、長安輕型車事業(yè)部總經(jīng)理羅志龍』

　　記者：您剛才指出，差異化競爭是當前的策略，但長遠來講，特別是產(chǎn)銷達到50萬輛規(guī)模的時候，就要回歸到主流市場上跟這些最強的車型直接競爭。屆時，長安輕型車將要如何應對？

　　羅總：這是不可避免的。按照我們的規(guī)劃，未來將一步步豐富輕卡、皮卡、輕客、MPV的陣容，還包括越野車……直面競爭是肯定的。況且，當前我們所開拓的藍海市場，別的企業(yè)也會跟進。所以，我們要全力以赴把專業(yè)能力的基礎打好，全方位夯實研發(fā)能力、營銷能力、制造水平，未來我們才有更強的競爭力。多數(shù)自主品牌都有這個歷史經(jīng)歷，起初是想快速推出產(chǎn)品，用高性價比打開市場，依靠產(chǎn)品戰(zhàn)略驅動，后來發(fā)現(xiàn)行不通，因為品質沒跟上……所以，要慢慢打好基礎，不能單獨強調某一方面。

　　記者：我注意到，咱們的網(wǎng)點數(shù)量不低了，這就要求快速上量才能保證收益。在營銷渠道這一塊，長安輕型車如何考慮？

　　羅總：營銷渠道是所有汽車企業(yè)的課題。首先，產(chǎn)品是一個推動力，不斷推出新車才能快速發(fā)展。同時，渠道創(chuàng)新和改革也是一個方面，之前那種大成本、大投入的方式行不通。國外那些成熟的汽車市場上，超市、連鎖店等形式很常見，不一定非要建那么多獨立的店。所以，目前的網(wǎng)點還是不少的，我們的經(jīng)銷商也挺好。

『睿行S50T』

　　記者：今天首發(fā)的長安睿行S50T采用了運動時尚的設計。那么，長安輕型車后續(xù)產(chǎn)品都會采取家族化的設計風格嗎？

　　羅總：長安睿行S50T的設計有新意，但是它的基因和家族化特征還是“宜商宜家”，“商用有型，家用更行”的基本元素是不變的。比起其他的MPV，它的車型尺寸要大一些，空間要寬一些。同時，長安睿行S50T的底盤結構，承載能力更強一些。至于變化和區(qū)別，在整個家族中，長安睿行S50V偏物流一些，強調空間和承載能力；長安睿行S50T更偏家庭用途，更強調外觀、操控和舒適，造型更加動感，"1.5T+6MT"動力更強勁，駕駛起來更舒服。

　　記者：其他一些品牌推出長安睿行S50類似的產(chǎn)品，他們都叫成了SUV。

　　羅總：我們內部經(jīng)常講，他們叫他們的SUV，我們產(chǎn)品的主要基因還是客貨兩用、宜商宜家。

　　記者：長安睿行S50T的最大亮點是什么？

　　羅總：一是造型更加時尚和運動感，讓年輕人全家出游更有面子。除了顏值，它的操控性更好，內飾更加精致。相對于長安睿行S50來說，它在配置上有很大的升級，比如大屏，人機交互系統(tǒng)；包括一鍵啟動，一般來講偏商用的車型很少有這些配置；還有自動遙控玻璃窗等等�？梢哉f，長安睿行S50T的性能和配置，跟一些SUV還是很接近的，一些新技術我們也用上了。

『睿行S50T』

　　記者：用戶什么時候可以買到長安睿行S50T？大概價格會比長安睿行S50高多少？

　　羅總：預計是9月份。價格會比SUV高一點， 因為剛剛提到的性能、配置提升那么多，價格自然會高一些。但是也不會高出多少，橫向比較起來，它是很有性價比的一款產(chǎn)品。

　　記者：在動力方面，除了1.5T，未來會有1.5L嗎？

　　羅總：這要根據(jù)用戶的需求來定。我們的技術是有儲備的，都是有系列化的，如果市場反映有需求，我們就推出來。

　　記者：羅總您提到，長安輕型車一直以來都在生產(chǎn)相對平民化的產(chǎn)品，但從更長遠來說，可能需要稍微高端的車型把產(chǎn)品定位拉高，然后以高帶低……在長安輕型車的藍圖里，有沒有這方面的考慮？

　　羅總：這個問題是所有自主品牌都必須面對的，大家都在努力。我們長安本部的乘用車在這方面真的下了很大的工夫，也看到了很好的效果。對我們的業(yè)務板塊來說，實際上也在行動。輕型車行業(yè)總體說來不是太高端，在進入這個領域后，除了去抓城市物流的最基本的功能，我們也嘗試往上走一些，推出長安睿行S50就有這層初衷。通過產(chǎn)品的品質、性能往上走，讓希望往上走的用戶滿足需求，我們的品牌價值也會更高一點。這需要一點一點來。

　　記者：在咱們的產(chǎn)銷規(guī)劃里，是否包含出口海外的部分？

　　羅總：有，我們還在討論當中，還未定下具體的比例。以前我們對出口目標定的高一些，希望能夠在10%左右，通過這幾年感覺到有點難度。但我們還會規(guī)劃一定的比例，要跟具體產(chǎn)品相結合。

　　記者：長安輕型車的出口，是通過本部還是自己做？

　　羅總：在長安汽車的大體系下，我們總部的國際公司運作得很好，我們自己也有團隊。現(xiàn)在是兩邊一起走，我們還成立了聯(lián)合團隊。

　　記者：未來我們還會進入哪個新的細分市場，您剛才提到越野車？

　　羅總：未來的越野車會進入更高級別的市場，現(xiàn)在的皮卡是經(jīng)濟型的。目前，我們在研發(fā)和準備，未來要打造中高端產(chǎn)品，瞄準國內國外兩個市場。除了中國的皮卡需求在提升，它在國外的市場也很大，打入美國的市場有難度，但我們可以進入南美、非洲、中東、東南亞等廣闊的市場。

『睿行M90』

　　記者：是否也會推出更高端的“大MPV”？

　　羅總：會�？傮w上車型更大一點，檔次更高一點，這是我們下一步要做的。

　　記者：那在品牌方面，有沒有什么打算？

　　羅總：這是一個長遠的，綜合考慮的事情，我們會加強品牌建設，不斷提升品牌形象。

　　記者：國家的新能源汽車政策變化很大，市場下降也很厲害。長安輕型車的情況如何？

　　羅總：我們也一樣。政策有時候不太明朗，變化很大。當然了，新能源汽車的銷售一般集中在下半年，第四季度。在產(chǎn)品規(guī)劃方面，我剛才提到的傳統(tǒng)燃油車型，基本都有相對應的新能源規(guī)劃�？隙〞�有新的物流車、卡車、客車和偏乘用的新能源產(chǎn)品。這也是為了滿足“新能源積分”等相關的政策規(guī)定。

　　記者：作為長安汽車的八大戰(zhàn)略板塊之一，長安輕型車未來有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃？

　　羅總：總體來說，在長安汽車的戰(zhàn)略指導下，長安輕型車制定了2025愿景規(guī)劃，計劃以每年推出1-2款的速度推出新品，到2020年產(chǎn)銷突破30萬輛，2025年產(chǎn)銷將突破50萬輛，進入輕型車行業(yè)第一陣營。目前，長安輕型車進入了行業(yè)前五的陣營，未來要到更前一點。當然，這需要銷量、品牌以及內部各大板塊一同發(fā)力�？傮w而言，長安輕型車要深耕這個行業(yè)，我們要做大做強。

　　記者：現(xiàn)在比較流行的智能互聯(lián)這一塊，進展怎么樣？

　　羅總：智能互聯(lián)是我們今后的方向，目前正在研究�，F(xiàn)在的想法是，如果僅僅是“互聯(lián)網(wǎng)+物流”，純粹做物流的話，它競爭力肯定是不行的，還需要做智能服務。所以，我們在構想，我們今后可能不僅是一個生產(chǎn)物流汽車的傳統(tǒng)企業(yè)，更應該是一個短途物流智能服務方案的提供者。因此，我們要考慮產(chǎn)品的智能化、網(wǎng)聯(lián)化，服務平臺的搭建，包括業(yè)務模式的創(chuàng)新。不過，現(xiàn)在還不太成熟，還沒對外公布。

　　記者：我看長安汽車已有自己的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)了，是不是很快就可以借鑒？

　　羅總：技術方面可以借鑒，但是還有很多不同的地方，我們要更多考慮城市物流的使用場景。這個特點不一樣，還要重新考慮。

『神騏T20』

　　記者：當前的產(chǎn)品陣容里，銷售最好的是哪一類？

　　羅總：我們目前表現(xiàn)較好的還是輕卡類。下一步，我們要在鞏固既有優(yōu)勢的基礎上，在輕客、MPV方面加大力度。

　　記者：您如何看待“皮卡進城解禁”的政策？預計未來走向如何？

　　羅總：總體我們保持看好。這個政策對于皮卡銷量的觸底反彈，具有明顯的推動作用。只是很多地方還在制定相應的細則，但各個企業(yè)都準備了，要抓住這個機遇。

　　記者：您認為所處的輕商市場未來有多大的規(guī)模？

　　羅總：我們自己內部有一個測算，現(xiàn)在大概是200萬輛，未來預估是400多萬輛。到時候，我們的市場份額大約百分之十幾。

　　記者：剛才您提到，在渠道和營銷推廣上要大力創(chuàng)新，不走重資產(chǎn)的路子。在您看來，什么樣的營銷是有效的？比如巡展？比如網(wǎng)店？

　　羅總：正如剛才我說，除了產(chǎn)品，我們營銷方面也要創(chuàng)新。目前，整個汽車行業(yè)的營銷渠道、方法、媒介都在不斷地創(chuàng)新。傳統(tǒng)媒體和渠道的比例在慢慢降低，新媒體的比重逐漸增大。同時，我們也在線下發(fā)力，比如采取巡展等形式，與用戶進行交流和互動。至于營銷效果，關鍵是執(zhí)行到位，一是有效傳播，一個集客轉化。總的來說，只要產(chǎn)品給力、營銷創(chuàng)新，就一定會打開更大的市場。

● 長安輕型車近況

　　依托長安汽車全球研發(fā)資源，長安輕型車自2011年以來不斷開拓細分市場，已成為行業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一，成功打造了長安神騏、長安睿行兩大產(chǎn)品品牌。在大中型客車、校車產(chǎn)品的基礎上，陸續(xù)推出輕卡、輕客、皮卡、MPV等四大系列近十款主力車型，以及相對應的新能源系列產(chǎn)品。與此同時，一張擁有1000多個實體網(wǎng)點、覆蓋全國的獨立的銷售和服務網(wǎng)絡逐步建成，加上線上電商平臺和成熟的行業(yè)行銷團隊，為客戶提供愉悅的購買體驗。

　　在銷量方面，長安輕型車從2011年的2.8萬輛逐步攀升到2016年的12萬輛，市場占有率從0.9%提高到6.4%。2017年1-5月，長安輕型車累計銷量達到7萬輛，同比增長38.3%，超出行業(yè)近34個百分點，行業(yè)排名躍居第四位，繼續(xù)保持蓬勃向上的發(fā)展勢頭。

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