[汽車之家 人物對(duì)話]  在2017年上海車展期間，我們請(qǐng)到了北京汽車銷售有限公司的副總經(jīng)理李一秀先生接受我們的對(duì)話。他介紹了本次車展中，北汽紳寶帶來(lái)的新車型。

　　汽車之家：在今年上海車展上，北京汽車帶來(lái)了哪些新的車型與大家見(jiàn)面？展臺(tái)上有哪些新的亮點(diǎn)可以和大家分享一下嗎？

　　李一秀：本次車展北京汽車展臺(tái)有三大亮點(diǎn)。首先這次是整個(gè)北汽集團(tuán)參展，集團(tuán)旗下的各大企業(yè)、各個(gè)品牌均攜主銷車型集體亮相。第二，會(huì)有新車和概念車，北汽自主品牌北汽紳寶旗下的全新紳寶D50和OFFSPACE D70概念車今天正式地亮相。另外一些改裝車輛，也會(huì)在展臺(tái)上進(jìn)行展示。第三，今天，馮小剛導(dǎo)演也親臨現(xiàn)場(chǎng)登臺(tái)助陣。應(yīng)該說(shuō)從產(chǎn)品層面和展臺(tái)的互動(dòng)聲勢(shì)來(lái)看，整個(gè)展臺(tái)的氛圍還是非常好的。

　　汽車之家：本次參展車型中，我們北汽自主研發(fā)全新紳寶D50首次亮相，想必這一代車型較上代車型相比，會(huì)有一些變化。您能否簡(jiǎn)單地和我們分享一些全新紳寶D50的產(chǎn)品亮點(diǎn)嗎？

　　李一秀：從這幾年的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)格局變化來(lái)看，現(xiàn)在自主品牌對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品力的關(guān)注，可能比合資品牌關(guān)注的程度還要深。因?yàn)樵凇凹t海”的市場(chǎng)里，打造精品是所有自主品牌企業(yè)非常看重的。所以全新紳寶D50作為M-trix 2.0平臺(tái)下打造的首款二代車型，體現(xiàn)了整個(gè)北汽研發(fā)的新水準(zhǔn)和高度。無(wú)論是在外觀設(shè)計(jì)、內(nèi)飾、造型工藝的把控，還是智能科技的配備上，這款車都已進(jìn)入了新的階段。

　　汽車之家：全新紳寶D50是不是代表著未來(lái)北汽紳寶車型的一個(gè)全新設(shè)計(jì)理念？

　　李一秀：對(duì)，它是OFFSPACE設(shè)計(jì)語(yǔ)言應(yīng)用的首款量產(chǎn)車，因?yàn)橹�前一年，我們的主要銷售都集中在SUV上，所以今年在轎車市場(chǎng)上推出一款新的車型，也代表北汽自主會(huì)重新在轎車領(lǐng)域發(fā)力，也會(huì)使北汽紳寶品牌再提升一個(gè)階段。

　　汽車之家：2017年北汽紳寶將如何發(fā)力銷售端？是通過(guò)轎車還是轎車和SUV結(jié)合在一起？

　　李一秀：從產(chǎn)品上看今年還是要以SUV為主。面對(duì)今年更復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，產(chǎn)品和營(yíng)銷渠道，多個(gè)緯度需要重新的樹(shù)立目標(biāo)、審視形勢(shì)和行動(dòng)。目前來(lái)看，2016年打下了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)，有了扎實(shí)的積淀，這些是優(yōu)勢(shì)。

　　面對(duì)今年更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，我們從以下幾個(gè)方面著手行動(dòng)。一個(gè)是從銷售的緯度，銷售的緯度即更多的去滿足消費(fèi)者的需求。要把金融產(chǎn)品做到極致，無(wú)論是信貸的覆蓋度還是信貸門檻，或者是還款的壓力、操作信貸體驗(yàn)的便利性，要圍繞這些部分做一些動(dòng)作，把這方面基本醞釀成熟。

　　第二點(diǎn)就是貼近一線的營(yíng)銷行為問(wèn)題，這也是重要的一塊。還有一個(gè)是對(duì)于縣鄉(xiāng)級(jí)渠道的發(fā)展，這也是一個(gè)體系化的工作，需要考慮。

　　第三，在整個(gè)品牌營(yíng)銷上，今年的贊助，無(wú)論是各種越野的拉力賽也好，還是像《朗讀者》、《非凡匠心》等這些文化性的節(jié)目也好，都為整個(gè)品牌和知名度起到一個(gè)很大的提升作用。

　　汽車之家：對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，北汽紳寶的服務(wù)在產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，以及品牌等不同方面的提升都能夠感受到。但現(xiàn)在大家都在往六線城市遷移，汽車市場(chǎng)也已經(jīng)從之前的三四線城市下到六線城市了。對(duì)于北京汽車而言，是否也關(guān)注到了這塊市場(chǎng)？因?yàn)閯偛乓猜?tīng)您介紹到了，現(xiàn)在這類縣鄉(xiāng)城市渠道也在考慮，北京汽車哪些具體的做法，來(lái)針對(duì)這種汽車市場(chǎng)遷移的趨勢(shì)？

　　李一秀：其實(shí)渠道下沉不是今年提出來(lái)的，應(yīng)該是近幾年，大家就開(kāi)始普遍關(guān)注。原因很簡(jiǎn)單，就是哪的市場(chǎng)成長(zhǎng)性更好、空間更大，大家的營(yíng)銷動(dòng)作就要發(fā)力到哪兒去。中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域之間的差異性特別明顯，一二線城市有可能已經(jīng)像國(guó)外的成熟市場(chǎng)一樣，但是四五六線城市，尤其是縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)仍然是高速發(fā)展階段。

　　面對(duì)這種局面，我們所采取的簡(jiǎn)單的做法叫“下沉”，實(shí)際上“下沉”只是一個(gè)手段，更多目的是取得在這個(gè)市場(chǎng)里面的銷售效果。渠道效果和營(yíng)銷肯定不是一個(gè)緯度，所以渠道下沉對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)體系上的策劃，既包括了網(wǎng)點(diǎn)的布局，也包括了網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)和關(guān)聯(lián)度，衛(wèi)星店二網(wǎng)和主店一網(wǎng)關(guān)系的處理、區(qū)域的處理，也包括軟性的衛(wèi)星店和二網(wǎng)縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)管理。

　　另外一個(gè)渠道下沉也不僅僅是設(shè)一個(gè)或大、或小或有形象、或沒(méi)形象的網(wǎng)。它有可能是一個(gè)人，也有可能是某件事情；有可能是線上，也有可能是線下的，也有可能是資源的整合。它會(huì)有很多各種各樣的形式，所以嚴(yán)格意義上來(lái)，它不是簡(jiǎn)單硬件標(biāo)準(zhǔn)的下沉，而是軟硬件加上管理體系的一個(gè)下沉。

　　汽車之家：就是綜合手段的一個(gè)下沉。

　　李一秀：我覺(jué)得還有一個(gè)最重要的點(diǎn)就是下沉要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況。你的下沉目標(biāo)實(shí)際上就是下沉區(qū)域的消費(fèi)者。所有的硬件也好、軟件也好，你的行為能否能得到他們的認(rèn)同，這個(gè)非常關(guān)鍵。比如剛才說(shuō)的金融，如果拿著一線城市的金融方案到縣鄉(xiāng)去做是行不通的。

　　汽車之家：還款方面其實(shí)也和一線、二線城市不太一樣。

　　李一秀：無(wú)論是審批條件，還是還款期限都會(huì)有差異。所以渠道下沉是一個(gè)體系化的過(guò)程，方方面面都要考慮到。

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