2015廣州車展訪：傳祺一店總經(jīng)理鐘宇源
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣汽商貿(mào)長(zhǎng)佳汽車銷售有限公司總經(jīng)理鐘宇源，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸邀請(qǐng)到廣州廣汽商貿(mào)長(zhǎng)佳汽車銷售有限公司總經(jīng)理鐘宇源先生，鐘總您好！
鐘宇源：您好！
車評(píng)人：感謝您百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您向大家介紹一下貴公司的情況。
鐘宇源：各位網(wǎng)友，現(xiàn)在也是到了2015年的廣州國(guó)際車展，也是年底，作為廣汽傳祺第一店，今年為止我們也已經(jīng)進(jìn)入第五個(gè)年頭，剛剛過去的10月份剛好是我們的五周年。我們店承載著同時(shí)也在銷售的廣汽傳祺的產(chǎn)品。廣汽傳祺第一店也是第五年參展，總體可以說一年一個(gè)臺(tái)階吧，慢慢在往前進(jìn)，從我們店的數(shù)據(jù)來看，可以說是一個(gè)逐年快速地增長(zhǎng)的過程。如果以數(shù)字去比較的話，從年銷量達(dá)到1000到今年可能年銷量要突破3000的這么一個(gè)數(shù)字，從業(yè)人員也從幾十號(hào)發(fā)展到一百多號(hào)人，售后覆蓋的客戶群體到今年年底我們預(yù)測(cè)可以突破1萬。前兩年我們的銷售數(shù)字大概在2000出頭，到今年3000，加起來光這三年就已經(jīng)7000了，前面還有兩年，所以加起來應(yīng)該接近1萬了。
車評(píng)人：其實(shí)是一個(gè)很大的體量了。
鐘宇源：從我們發(fā)展的過程來看，應(yīng)該是比較快速的一個(gè)發(fā)展過程，跟我們現(xiàn)在廣汽乘用車品牌或者說他們的銷售數(shù)字基本上是匹配的。
車評(píng)人：跟企業(yè)一同成長(zhǎng)。
鐘宇源：可以這樣理解，企業(yè)在發(fā)展，渠道商在增加，但是我們的增長(zhǎng)比例跟廠家還是同步的，并沒有說因?yàn)榈甓辔覀冧N量就減少了。
車評(píng)人：本次廣州車展廣汽傳祺帶來了哪些車型參展？
鐘宇源：這一次整個(gè)廣汽集團(tuán)在2.2館，差不多整個(gè)館都是廣汽集團(tuán)的展臺(tái)。廣汽集團(tuán)這一次帶來了現(xiàn)有銷售的車型，像轎車車型GA6、GA3S，包括SUV車型現(xiàn)在2016年的速博，包括現(xiàn)在最為熱銷的GS4。還有我們?cè)谑鄣囊粋�(gè)新能源車，GA5新能源車，這些是我們現(xiàn)有的銷售車型。同時(shí)給我們帶來了一些明年即將上市的車型，包括GA8。GA8這一次在廣州車展也正式跟廣州市民見面。同時(shí)展示了兩款概念車，一個(gè)7座的MPV，一個(gè)跨界的電動(dòng)車。在B館還有一個(gè)新能源車的展覽，包括GA5和GS4的純電動(dòng)。
車評(píng)人：這個(gè)展車已經(jīng)放在B館是嗎？
鐘宇源：B館有，2.2館也有，純電動(dòng)的。
車評(píng)人：有沒有針對(duì)本次車展給消費(fèi)者一些比較特別的優(yōu)惠政策呢？
鐘宇源：以往的廣州車展，從經(jīng)銷商的角度，可以說是一年到頭最大的展銷會(huì)，當(dāng)然從廠家品牌可能更多是產(chǎn)品展示，對(duì)我們來講也是一個(gè)比較好的銷售機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商肯定也會(huì)提供力度最大的年度政策。
車評(píng)人：大家都說今年2015年是自主品牌的冬天，有不少自主品牌認(rèn)為這幾年來是最難過的一年，您怎么看待這個(gè)觀點(diǎn)？
鐘宇源：如果從整個(gè)行業(yè)的角度，中國(guó)整個(gè)車市的的確確進(jìn)入了一個(gè)微增長(zhǎng)時(shí)代，特別是上半年可以看得到數(shù)字還是比較堪憂的。我個(gè)人理解，它的體量在那里，中國(guó)汽車的整個(gè)年銷量今年估計(jì)還是過2000萬的。這么大的一個(gè)體量，我個(gè)人理解大家認(rèn)為是寒冬，第一是增長(zhǎng)很微，但是這中間車型的結(jié)構(gòu)其實(shí)各有不同，如果從細(xì)分的角度看待，SUV車型這一塊還是處在一個(gè)較高比例增長(zhǎng)的過程。作為廣汽傳祺來講，也是抓住了整個(gè)產(chǎn)品的脈搏，因?yàn)閺V汽傳祺今年在銷的產(chǎn)品中間有兩款SUV車型，一個(gè)是速博，一個(gè)是GS4。到10月份的最新數(shù)據(jù)，GS4已經(jīng)突破了2萬臺(tái)，達(dá)到2.1萬臺(tái)，整個(gè)SUV細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入了前三甲，也就短短幾個(gè)月的時(shí)間，4月份才剛上市，連續(xù)爬坡，應(yīng)該說很快，兩個(gè)月就進(jìn)入過萬，4個(gè)月就過兩萬了，確實(shí)是一個(gè)比較強(qiáng)大的產(chǎn)品力，第二個(gè)是中國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和車型偏好也在發(fā)生變化，今年按我個(gè)人理解，從產(chǎn)銷數(shù)據(jù)來看，廣汽乘用車去年11.5萬左右，今年是18萬，所以還是處在一個(gè)比較高速增長(zhǎng)的階段。從某種角度來說，我們是逆勢(shì)增長(zhǎng)。
車評(píng)人：今年貴店的銷售任務(wù)完成得如何？
鐘宇源：年度銷售任務(wù)我們上個(gè)月已經(jīng)基本完成了，10月份為止我們的終端銷售已經(jīng)突破2500臺(tái)了，剩下的11月、12月也是年底，隨著我們車型的進(jìn)一步的銷售，包括年底是銷售的旺季，包括更多優(yōu)惠政策的出臺(tái)，可能會(huì)帶來更高的銷售成果。我們預(yù)測(cè)突破3000臺(tái)應(yīng)該是不難的。
車評(píng)人：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為4S店的集客的一個(gè)重要渠道，貴店也沒有統(tǒng)計(jì)過來自互聯(lián)網(wǎng)的銷量占總體銷量的比例是多少呢？
鐘宇源：前年我們就開始做網(wǎng)店組織機(jī)構(gòu)的搭建，從去年到現(xiàn)在我們也是不斷地嘗試和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店中心，從我們今年最新的數(shù)據(jù)來看，這個(gè)比例已經(jīng)達(dá)到一個(gè)較高的比例了。從線索量來看，它可以占到總體進(jìn)店線索的將近四成。如果從銷售的結(jié)果來看，占到整體零售訂單也已經(jīng)接近四成了。去年我們達(dá)到三成左右，年初我希望能夠達(dá)到四成，現(xiàn)在應(yīng)該講基本上達(dá)到了。我們根據(jù)現(xiàn)有的情況去感受，這個(gè)比例還在進(jìn)一步提升。
車評(píng)人：今年以來不少品牌4S店也會(huì)做一些跨界營(yíng)銷的線下活動(dòng)，比如說團(tuán)購，或者跟一些樓盤、商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)合展示，貴店有沒有類似的活動(dòng)？
鐘宇源：今年我們也跟一些不同的行業(yè)合作。例如我們跟王老吉有過線上線下的活動(dòng)。另外考慮到消費(fèi)者很多都處在剛有小孩的階段，與小孩比較相關(guān)的例如金寶貝這樣的機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨界合作，我們現(xiàn)在也跟一些出版商等進(jìn)行探討，下一步的合作也會(huì)有。我們也感覺到做店現(xiàn)在不能完全光賣車，更多可能要結(jié)合消費(fèi)者的需求，提供多元化的服務(wù)。一方面是盡可能滿足消費(fèi)者的需求。
車評(píng)人：您也提到車隨著消費(fèi)者的品位不斷發(fā)生變化，做4S店可能也不能光賣車，未來您覺得營(yíng)銷經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)會(huì)有怎樣的變化呢？
鐘宇源：我們一直在考慮到底什么叫盈利點(diǎn)，或者說如果保證我們一家企業(yè)健康穩(wěn)定以發(fā)展�？陀^地講，4S店在很久很久以前消費(fèi)者都會(huì)有一個(gè)觀念，認(rèn)為4S店是一個(gè)暴利行業(yè)，或者4S店維修不誠(chéng)信等等。我個(gè)人理解可能更多是一些片面的理解。作為4S店，它還是一個(gè)比較專業(yè)的服務(wù)單位，如果非要用盈利點(diǎn)的角度來理解的話，我個(gè)人認(rèn)為任何盈利點(diǎn)的產(chǎn)生在于一種需求。如果客戶在一個(gè)地方他的需求得到一種釋放，我想他也愿意付出相應(yīng)的金錢或者一些價(jià)值的體現(xiàn)，包括我也是消費(fèi)者，我也是這樣理解的。主業(yè)方面可能是汽車銷售，包括售后維修這個(gè)板塊，現(xiàn)在汽車銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)在店端都能夠?qū)崿F(xiàn)，任何一個(gè)消費(fèi)者如果跨界去買一樣產(chǎn)品，他對(duì)某些東西可能都不太了解，還要上牌，又要做保險(xiǎn)，包括二手車置換、按揭等等。說心里話，如果跨一個(gè)界，就像我們?nèi)ベI樓盤一樣，也是要按揭等等，比較復(fù)雜，但是現(xiàn)在店端可以提供比較完整和誠(chéng)信的服務(wù)，這些盈利點(diǎn)現(xiàn)在的4S店普遍都會(huì)做，但是關(guān)鍵核心的一點(diǎn)，我個(gè)人理解就是怎么樣把它做好的問題。
車評(píng)人：請(qǐng)您跟我們分享一下如何看待明年的汽車市場(chǎng)，廣汽傳祺會(huì)有怎樣的一個(gè)發(fā)展，包括貴店也有什么樣的計(jì)劃？
鐘宇源：2015年馬上就要過去了，這一次的廣州車展某種角度也是明年汽車的一個(gè)走勢(shì)。我想從兩個(gè)大的層面來看，第一個(gè)是政策層面。從國(guó)家的政策層面可以看得到，大環(huán)境客觀來講我們都會(huì)有一種感覺，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于一個(gè)調(diào)整的過程，這是一個(gè)的環(huán)境。從國(guó)家政策層面也有兩個(gè)層面，一個(gè)是小排量的購置稅減半政策，這也是一個(gè)利好的因素，另一個(gè)是新能源板塊，國(guó)家從去年年底開始對(duì)新能源車的政策扶持，應(yīng)該說不斷地在落地。從今年的銷售數(shù)據(jù)也看得到，新能源汽車的銷量比常規(guī)汽車增長(zhǎng)得很厲害，從這個(gè)角度，我個(gè)人理解，明年的整個(gè)汽車市場(chǎng)它還是會(huì)增長(zhǎng)，只是還是那句話，它的結(jié)構(gòu)肯定會(huì)發(fā)生比較大的變化。這次廣州車展新車型有30多款SUV車型，超過一半了，消費(fèi)者對(duì)多功能的SUV車型的需求越來越大，相信它還是比較大的一個(gè)增長(zhǎng)比例。另一個(gè)不可忽視的就是新能源車。結(jié)合這兩塊談到我們品牌或者我們店的整個(gè)計(jì)劃，我們整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃也是在迎合整個(gè)國(guó)家的政策，也把握住了市場(chǎng)的脈搏，明年廣汽乘用車也會(huì)陸續(xù)推出一些SUV車型，明年年底可能還有一個(gè)7座的SUV。
車評(píng)人：可能那個(gè)級(jí)別比現(xiàn)在的GS4更大一點(diǎn)。
鐘宇源：更大，包括比速博也更大，在全新的C級(jí)平臺(tái)上打造的SUV車型。以及還會(huì)推出GS4的1.5T的車型，也就是說把GS4的產(chǎn)品線打造得更寬一些。轎車方面，GA8明年上半年也會(huì)正式推出市場(chǎng)。整個(gè)品牌的定位和號(hào)召力都會(huì)提到一個(gè)更高的水準(zhǔn)。這是常規(guī)的車型方面。第二個(gè)方面就是新能源板塊。廣汽集團(tuán)前天的新聞發(fā)布會(huì)可以看到，整個(gè)主題是“逐夢(mèng)前行”，整個(gè)計(jì)劃叫做“1513”計(jì)劃，這4個(gè)數(shù)字都跟廣汽乘用車板塊相結(jié)合，“1”就是一個(gè)重點(diǎn)，或者一個(gè)中心、一個(gè)目標(biāo)，我們的目標(biāo)是在“十三五”300產(chǎn)能規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)240萬的產(chǎn)銷。這個(gè)目標(biāo)中間有三分之一是中國(guó)品牌。也就是說，廣汽乘用車品牌達(dá)到三分之一的比例關(guān)系。
車評(píng)人：也就是達(dá)到100萬的產(chǎn)能，還有80萬的產(chǎn)銷。
鐘宇源：第二也是以全集團(tuán)的全力去打造自主品牌，自主、歐美系和日系三個(gè)三足鼎立的狀態(tài)。新能源車這一塊也是“十三五”作為集團(tuán)的一個(gè)重心。結(jié)合這些我們可以看到2016年是“十三五”的起步階段，我們所銷售的這個(gè)品牌，不管是從產(chǎn)品系列，還是與國(guó)家政策的對(duì)應(yīng)，我認(rèn)為還是處在一個(gè)比較高速的成長(zhǎng)階段，這是整個(gè)品牌。對(duì)于我們店而言，我們也希望保證到一定的良性發(fā)展或者一定的增長(zhǎng)幅度，我個(gè)人理解希望提供更好的服務(wù)給到我們的客戶，這也是我們作為經(jīng)營(yíng)者實(shí)實(shí)在在想把它做好的一個(gè)很重要的方面。
車評(píng)人：今天對(duì)話到此結(jié)束，謝謝大家！
鐘宇源：謝謝！
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