2015廣州車展對話：東瑞長安總經(jīng)理黃軻
[汽車之家 人物對話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請到了廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃軻，以下是對話實錄。
車評人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸邀請到廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司總經(jīng)理黃軻，黃總您好！
黃軻：您好！
車評人：感謝您在百忙之中接受汽車之家的對話其次請您先介紹一下貴公司的情況。
黃軻：我們公司是廣東東瑞汽車服務(wù)有限公司，隸屬于廣東東富汽車集團，是今年9月9日通過廠家正式驗收的長安汽車廣州旗艦店，可以銷售長安的全系列產(chǎn)品，我們公司也是廣東首座旗艦店，就是長安的最高標(biāo)準。
車評人：據(jù)我所知長安這個品牌還是有一點分網(wǎng)的，貴店等于第一家能夠把全系列車型銷售的。那你們店的規(guī)模應(yīng)該比其他店稍微大一點。
黃軻：對。我們這個4S店建店面積7000多平方米。
車評人：真是很大的規(guī)模。地址在哪里？
黃軻：地址在芳村龍溪大道，坐地鐵到地鐵龍溪C出口。
車評人：今年廣州車展貴公司帶來哪些展車？
黃軻：基本上長安轎車旗下的所有產(chǎn)品都有參展，今年廣州車展唯一有亮相的就是長安CS15，新的緊湊型SUV，具體上市時間應(yīng)該是在明年上半年。
車評人：在今年的車展上，貴公司有沒有推出一些促銷策略去吸引消費者購車呢？
黃軻：現(xiàn)在大家都知道有節(jié)能惠民政策，到今年年底就結(jié)束，針對1.6以及1.6排量以下有一個購置稅減半，長安之前推出的CS75目前是最暢銷的一款大型SUV，它因為排量的關(guān)系享受不了減免購置稅，但是現(xiàn)在長安CS75全系均可減免50%的購置稅。
車評人：國家沒有這個政策，是廠家補貼給消費者？
黃軻：對。
車評人：貴店在店面層面有沒有推出一些促銷策略呢？
黃軻：我們公司借助減免購置稅的大肆宣傳，我們店推出了長安全系均可享受減免50%的購置稅。
車評人：國家補貼一部分，店里面再補貼另外一部分，等于說符合國家要求的車型貴店買的話，就等于補貼了換全額的購置稅。
黃軻：對。
車評人：大家都說2015年是汽車經(jīng)銷商的冬天，貴店今年成立這樣的一個長安4S店，你們是怎么考慮的呢？
黃軻：今年的整個經(jīng)濟大環(huán)境跟往年的確不可比，但是汽車行業(yè)我認為跟品牌、跟產(chǎn)品力是有關(guān)系的，并且廣州這個市場是比較大的，雖然說現(xiàn)在是限牌的，但是市場容量并沒有大幅度地下降。經(jīng)銷商的冬天這個我個人認為還是與產(chǎn)品力、營銷服務(wù)以及客戶售后的客戶關(guān)懷相關(guān)。
車評人：可能還是有所區(qū)別的，一些經(jīng)營好的品牌，還是可以有所增長的。
黃軻：對。
車評人：貴店怎么看待今后的發(fā)展規(guī)劃呢？可能貴店有一個最大的優(yōu)勢就是別的長安4S店經(jīng)營的車型會少一點，你們是怎么發(fā)揮自己的優(yōu)勢呢？
黃軻：我們能夠給長安汽車的目標(biāo)消費者有一個多款選擇的機會，不需要說到這家看A款產(chǎn)品，再跑到另外一家B款產(chǎn)品，產(chǎn)品選擇性方面更加豐富、齊全。另外旗艦店的相關(guān)設(shè)施、功能服務(wù)跟一般的長安4S店是有所差別的，我們會根據(jù)車型把用戶做一下區(qū)分，能夠更完善、更好地為客戶提供服務(wù)。
車評人：能不能舉一個例子，服務(wù)方面跟原有4S店有什么差異化。
黃軻：主要體現(xiàn)在客戶關(guān)懷這一塊，比方說除了展廳展車有專車之外，VIP客戶休息室分為兩塊，一塊是一般的客戶，一塊是VIP客戶，針對長安的高端客戶群體，像CS75、睿騁。
車評人：現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)集客已經(jīng)成為4S店提升銷量的一個重要渠道，貴店有沒有想過在這方面怎么樣進行互聯(lián)網(wǎng)的營銷策略？
黃軻：互聯(lián)網(wǎng)營銷全國的汽車企業(yè)都知道，汽車之家是首選的，我們肯定會選擇汽車之家，也是采用最高配的配置后臺。另外，在非主流的其他平臺，我們也會和他們進行互動。
車評人：貴公司有沒有像其他很多4S店成立網(wǎng)銷組、電銷組的部門，來促進互聯(lián)網(wǎng)上面的一些集客行為？
黃軻：這是必需的，這是每個車行都會設(shè)置的一個團隊，也就是網(wǎng)銷部，有專門的一支團隊為互聯(lián)網(wǎng)所搜集的銷售線索進行跟蹤、交車、回訪，也會形成一條龍的服務(wù)。
車評人：在您看來，網(wǎng)銷小組與店面銷售小組是一個平行的方式，還是只是輔助店面的銷售？
黃軻：我個人認為應(yīng)該根據(jù)4S店的成熟模式，像目前我所管理的這個長安旗艦店，今年剛剛驗收，新建的，我的銷售團隊能力和經(jīng)驗不是太豐富，我現(xiàn)在采取的模式就是網(wǎng)銷團隊從新聞推送挖掘銷售線索以及廠家和汽車之家這邊后臺提供的銷售線索，他們進行二次跟蹤甚至五次跟蹤，邀約到店，通過邀約率來進行第一輪指標(biāo)考核，邀約到店之后再根據(jù)邀約數(shù)量進行指標(biāo)考核，后期交車也是由這個部門來交，交車之后的首次關(guān)懷、回訪也是由他們來完成。如果說一個成熟的4S店的話，可能就是你前面所說的，是否是平行關(guān)系，那就不一定了。我們集團成熟的4S店板塊應(yīng)該就是在奇瑞汽車這個板塊，它就相當(dāng)于為前面的展廳銷售團隊做輔助，并且經(jīng)過前期分開和合并，我們也有相關(guān)的數(shù)據(jù)來支撐、來證明我們的這種觀點是對的，他們只是負責(zé)線索，發(fā)到給展廳，展廳和網(wǎng)銷部進行相互監(jiān)督和考核。
車評人：現(xiàn)在有不少4S店要做一些線下活動去提升銷量，包括跟一些樓盤合作，跟一些商業(yè)機構(gòu)合作，進行跨界營銷，你怎么看待這種營銷方式呢？
黃軻：這種方式我認為還是可操作性比較強，應(yīng)該來說因地制宜吧，然后結(jié)合自己作代理的品牌，所在樓盤是否是自己的目標(biāo)消費區(qū)域，是不是自己的目標(biāo)消費群體。我如果說和樓盤這邊合作，肯定是雙贏甚至三贏的模式，現(xiàn)在購房群體基本上都是按揭的形式，如果我和樓盤這邊能夠選擇一家共同合作的銀行來為購房業(yè)主進行按揭，我可以對購買長安汽車的業(yè)主進行貼息，這樣業(yè)主也會更感興趣。
車評人：這就有一個三方合作，然后達到三贏的目的。未來經(jīng)銷商的盈利點您是怎么看待的？特別是對于一個新店，可能與老店相比，老店還有很多保養(yǎng)的客戶，新店一開始肯定比較少，那么怎么去做好這個盈利點呢？
黃軻：作為新建的4S店，盈利點可能前期是不能靠車輛的后市場來挖掘，前期還是通過售前。但是售前我們會把客戶服務(wù)放在首位，至于在盈利點這一塊就要根據(jù)客戶的需求以及對老用戶的維護、關(guān)懷，通過他們的口碑來給我們進行轉(zhuǎn)介紹、進行宣傳，只能說通過后期保有客戶的不斷增大以及公司服務(wù)口碑傳播出去之后，再來爭取盈利點。
車評人：您怎么看待明年的一個車市，包括長安4S旗艦店未來的發(fā)展？
黃軻：長安汽車目前在各大汽車品牌之間也在學(xué)習(xí)、借鑒，之所以長安現(xiàn)在允許旗艦店全系通賣，也是為了服務(wù)廣大的消費者。第二個層面來講，現(xiàn)在汽車市場的競爭也日益激烈，長安汽車現(xiàn)在已經(jīng)著手了SUV產(chǎn)品，經(jīng)銷商全部可以賣了，以前A網(wǎng)和B網(wǎng)一個是CS35，一個是CS75，現(xiàn)在通賣了。在SUV通賣的情況下就要對經(jīng)銷商進行相關(guān)的指標(biāo)認證，指標(biāo)認證通過就可以全系通賣。我們公司也要求通過這些相關(guān)的認真，確保SUV客戶群體從一開始選車、購車到后期的服務(wù)都能夠比較順暢化。
車評人：今天的對話到此結(jié)束，謝謝！
黃軻：謝謝！
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