2015廣州車展訪：廣東昌河副總劉志華
[汽車之家 人物對(duì)話] 在2015年廣州車展上，我們很榮幸邀請(qǐng)到了廣州昌河汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉志華，以下是對(duì)話實(shí)錄。
車評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！今天很榮幸請(qǐng)到廣州昌河汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理劉志華，劉總您好！
劉志華：您好！
車評(píng)人：感謝您百忙之中接受汽車之家的對(duì)話，首先請(qǐng)您介紹一下貴公司的情況。
劉志華：廣東昌河汽車銷售服務(wù)有限公司是在2002年由江西昌河汽車股份有限公司和廣州天順達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司在廣州成立的一家專門代理昌河汽車的品牌4S店，我們這個(gè)4S店成立已經(jīng)有13年的時(shí)間了。
車評(píng)人：本屆廣州車展上貴公司帶來(lái)怎樣的車型參展呢？
劉志華：今年廣州車展昌河總共提供了4款車型，A6和北斗星，以及上個(gè)月剛上市的福瑞達(dá)50車型，最受關(guān)注度的是昌河首款SUVQ25。
車評(píng)人：對(duì)這款車我們已很關(guān)注，因?yàn)樗遣悠嚨谝豢頢UV，我們看它的尺寸應(yīng)該是定位于小型SUV的市場(chǎng)，您對(duì)這款車有什么因的看法，或者說(shuō)您對(duì)它的銷量有怎樣的期待呢？
劉志華：SUV在中國(guó)市場(chǎng)上2015年的增速是特別快的，當(dāng)然昌河因?yàn)槭鞘卓頢UV，Q25在外觀和內(nèi)飾的顏值都非常高，廠家也是非�？粗氐�。當(dāng)然明年昌河還會(huì)陸續(xù)推出一些大型SUV，這次剛推出一款A(yù)O級(jí)的SUV。
車評(píng)人：您覺得將來(lái)SUV會(huì)不會(huì)成為昌河汽車的一個(gè)新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)？
劉志華：這個(gè)是絕對(duì)的，廠家也跟我們說(shuō)明了明年的新車型，其中明年會(huì)有兩到三款SUV，還有兩款MPV的車型出來(lái)，所以2016年是昌河汽車推出車型最多的一年了。
車評(píng)人：本次車展上有沒有推出一些限期的策略給到消費(fèi)者？
劉志華：每年車展我們都會(huì)在車展期間制定一些針對(duì)客戶的最大促銷策略。今年我們促銷策略最高優(yōu)惠幅度是7000元，我們還有一個(gè)購(gòu)置稅全免，再加上我們所有的車型有3萬(wàn)元定額貸款12個(gè)月免利息的活動(dòng)，只是針對(duì)車展期間的。
車評(píng)人：在汽車金融、汽車貸款方面也有一些給消費(fèi)者選擇的項(xiàng)目。
劉志華：對(duì)。
車評(píng)人：您覺得金融貸款會(huì)不會(huì)對(duì)銷量有助力的程度？達(dá)到什么程度呢？
劉志華：我們也是剛開始在做金融貸款，因?yàn)槲覀冘囆捅容^便宜，大概在5萬(wàn)到6萬(wàn)之間，所以客戶選擇我們金融貸款的時(shí)候，他其實(shí)也是比較便捷的，我們雖然五六萬(wàn)的車，但他首付可能只需要兩萬(wàn)塊錢左右，客戶買車的時(shí)候馬上就能觸動(dòng)到他的需求。
車評(píng)人：到目前為止貴公司的銷量情況是怎么樣的
劉志華：今年的銷量我們基本上完成了廠家給我們下達(dá)目標(biāo)的80%，我們希望通過廣州車展以及最后的12月份完成廠家節(jié)給我們下達(dá)的全年目標(biāo)。
車評(píng)人：您對(duì)今年廣州車市有什么樣的看法？覺得是比去年有所增長(zhǎng)，還是跟去年持平？
劉志華：今年看廣州車市，我們看日系車和自主品牌的車，增長(zhǎng)還是比較快的，其他的車型可能相對(duì)來(lái)講增長(zhǎng)慢一點(diǎn)。
車評(píng)人：這個(gè)車市的變化是不是在您預(yù)期之中，會(huì)不會(huì)對(duì)您今年制定銷量起到一定的影響？
劉志華：這個(gè)變化我們也沒有完全預(yù)料到，特別是自主品牌這一塊，自主品牌SUV的銷量增長(zhǎng)速度很快。當(dāng)然昌河的首款SUV可能在明年3月份上市，所以我們對(duì)明年汽車增速特別對(duì)昌河的增長(zhǎng)是有信心的。
車評(píng)人：如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為了汽車4S店大量集客的重要渠道，貴公司今年通過網(wǎng)絡(luò)渠道線下轉(zhuǎn)化購(gòu)車的比例大概占到總銷量的多少？
劉志華：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)集客這一塊已經(jīng)是常態(tài)化的營(yíng)銷了，每個(gè)4S店都離不開，我們4S店客戶來(lái)源渠道有75%都是網(wǎng)絡(luò)客戶，25%都是一些隨機(jī)到店的客戶。我們現(xiàn)在每個(gè)月的網(wǎng)絡(luò)客戶占的零售比大概在45%。
車評(píng)人：電商平臺(tái)能不能說(shuō)已經(jīng)成為貴店的一個(gè)主要集客手段？
劉志華：可以這么說(shuō)，特別是汽車之家這樣的電商平臺(tái)，促進(jìn)了我們主要網(wǎng)絡(luò)客戶的成交。
車評(píng)人：我了解到很多汽車4S店都會(huì)成立專門的網(wǎng)銷組、電銷組，貴店有沒有相應(yīng)的措施？
劉志華：我們對(duì)電銷組也是有考核的，我們店一般都是三個(gè)方式…，第一是邀約客戶的考核，第二是定期開展一些店頭活動(dòng)來(lái)吸引網(wǎng)絡(luò)客戶到店促進(jìn)成交，第三是通過網(wǎng)絡(luò)客戶成交或者老客戶舉辦一些老客戶的活動(dòng)，老客戶在他的一些媒介上發(fā)表一些切身感受，來(lái)吸引他的朋友來(lái)購(gòu)買我們的車。
車評(píng)人：貴店有沒有統(tǒng)計(jì)過，網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)是怎么樣的？比如會(huì)不會(huì)比普通到店客戶更加年輕，或者說(shuō)家庭比例會(huì)占得多一點(diǎn)，有沒有統(tǒng)計(jì)過網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)呢？
劉志華：網(wǎng)絡(luò)客戶的特點(diǎn)也不是說(shuō)就年輕人上網(wǎng)，現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取信息的四五十歲的人也會(huì)有。
車評(píng)人：難道這就是全年齡段的覆蓋？
劉志華：對(duì)，有些七八十歲的人也會(huì)用微信。我們的商用車比較多，所以我們的客戶年齡層次都比較大一些，一般在40歲左右，我們當(dāng)時(shí)以為這些客戶是不會(huì)用網(wǎng)絡(luò)下訂單的，但是我們的客戶通過汽車之家下訂單來(lái)到我們店的其實(shí)并不是什么年輕人。
車評(píng)人：在您這里獲取一個(gè)新的信息，年紀(jì)比較大的中年人也會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行購(gòu)車。
劉志華：對(duì)。
車評(píng)人：近年不少品牌都會(huì)舉行跨界營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)模式，比如跟樓盤合作，或者跟商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，貴店有沒有舉行過類似的線下活動(dòng)？
劉志華：跨界營(yíng)銷很容易模仿，比如跟樓盤、跟我們相關(guān)行業(yè)的客戶合作，今年我們主要是通過我們大客戶，他在他的行業(yè)協(xié)會(huì)里做活動(dòng)來(lái)推廣我們的品牌，我們跟深圳沃泰克集團(tuán)大客戶合作，他在他的行業(yè)協(xié)會(huì)跟我們合作推廣我們的品牌汽車。
車評(píng)人：這種推廣活動(dòng)對(duì)你們店來(lái)說(shuō)是增量還是說(shuō)現(xiàn)有客戶的一些存量銷售？
劉志華：兩方面都會(huì)有，但是現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)你不舉辦的話，反而你可能會(huì)達(dá)不到預(yù)期的量。
車評(píng)人：就是說(shuō)要適量舉行。
劉志華：對(duì)。
車評(píng)人：未來(lái)經(jīng)銷商的盈利點(diǎn)您覺得會(huì)有什么變化呢？請(qǐng)您分享一下貴店的銷售和售后的盈利比例大概是多少，或者通過一些金融服務(wù)…成為盈利的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
劉志華：現(xiàn)在我們4S店盈利點(diǎn)也越來(lái)越窄了，比如說(shuō)一些汽車金融平臺(tái)、二手車銷售平臺(tái)、新車銷售平臺(tái)即互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)會(huì)剝奪我們的一些客戶，但是我們也是通過比如說(shuō)金融保險(xiǎn)這一塊來(lái)拉動(dòng)我們的客戶，這個(gè)盈利模式或者盈利點(diǎn)我覺得以后競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越厲害，因?yàn)橛行┛蛻艨赡軙?huì)被互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)搶走。
車評(píng)人：您覺得傳統(tǒng)4S店在售后領(lǐng)域還是具備一定的優(yōu)勢(shì)，客戶肯定是要做保養(yǎng)的，貴店在售后服務(wù)方面有沒有跟別的店有差異化的措施？
劉志華：售后這一塊，我們要求所有的客服和所有的客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)地通過微信聯(lián)系，打電話給現(xiàn)在客戶可能覺得比較煩，我們通過保養(yǎng)提醒、保險(xiǎn)到期提醒，都會(huì)通過微信的方式發(fā)送給他，包括客戶有一些維修的問題，他可能也會(huì)通過線下拍一張照片告訴我們的。
車評(píng)人：其實(shí)這也拉近了和客戶的距離。
劉志華：對(duì)。
車評(píng)人：會(huì)有一個(gè)怎樣的變化？
劉志華：明年的車市發(fā)展，如果從我們品牌來(lái)說(shuō)，特別是昌河品牌，明年廠家也歸我們描繪一個(gè)藍(lán)圖，明年昌河大概有6款新車型出來(lái)，這一塊我們非常有信心，我們?cè)黾恿诵萝囆停瑢?duì)我們店來(lái)說(shuō)是非常有信心發(fā)展下去的。
車評(píng)人：好的，今天的對(duì)話到此結(jié)束，謝謝！
劉志華：謝謝！
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