[汽車之家 對(duì)話]  4月2日，福建奔馳舉行了工廠參觀開放日活動(dòng)�；顒�(dòng)后，我們對(duì)福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官郝博先生等三位福建奔馳高管進(jìn)行了對(duì)話。他們針對(duì)福建奔馳大客戶市場(chǎng)、改裝產(chǎn)品的營(yíng)銷及規(guī)劃、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及布局、即將到來的北京車展動(dòng)向等問題進(jìn)行了詳細(xì)地介紹。

時(shí)間：2014年4月2日14:30-15:30
地點(diǎn)：福州市福建奔馳汽車工廠
受訪高管：
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官 郝博
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司執(zhí)行副總裁 楊軍虎
福建奔馳汽車工業(yè)有限公司營(yíng)銷部總監(jiān) 柯瑞福

　　Q：福建奔馳的產(chǎn)品主要集中在大客戶市場(chǎng)，那么有沒有什么比較特殊的案例分享？
　　A：三年多下來以后，我們最主力的目標(biāo)客戶群發(fā)生了一些悄然的變化。在2010年、2011年的時(shí)候，我們的目標(biāo)客戶群，更多的是小微企業(yè)，尤其是以中國(guó)發(fā)達(dá)地區(qū)，像浙江、廣東這種城市尤為突出。到了2011年的四季度開始，我們的客戶清單里轉(zhuǎn)而開始出現(xiàn)了大型的制造業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、銀行等，一直延續(xù)到今天�，F(xiàn)在我們的客戶都是一些比較強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)，尤其是去年，銀行業(yè)對(duì)我們的貢獻(xiàn)度非常大。今年盡管一季度才剛過去，我們這個(gè)市場(chǎng)又發(fā)生了悄然的變化，我們的房地產(chǎn)業(yè)客戶異軍突擊，以去年四季度萬達(dá)的成交為例，萬達(dá)在去年采購了近一百臺(tái)唯雅諾，今年的萬達(dá)在相關(guān)采購還會(huì)超過這個(gè)數(shù)字。福建奔馳是全系列的商務(wù)車，我們更看中的是一些行業(yè)用戶。

　　 Q：福建奔馳在改裝產(chǎn)品上面，有哪些優(yōu)勢(shì)呢？
　　A：改裝車的業(yè)務(wù)這一塊，對(duì)于我們來說是具有相當(dāng)重要的地位，并且它具有很大的增長(zhǎng)潛力。改裝車業(yè)務(wù)也將是我們發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)方向，我們將相應(yīng)建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去配合做這方面的工作，以此增進(jìn)改裝車的發(fā)展。

　　Q：福建奔馳將通過什么樣的工藝來保證它的質(zhì)量？
　　A：我們不但遵循采用奔馳全球統(tǒng)一的質(zhì)量管理體系，并且沿用奔馳統(tǒng)一的先進(jìn)工藝，確保我們的產(chǎn)品能夠滿足奔馳全球的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提交的是能夠保證奔馳品質(zhì)的卓越產(chǎn)品。還有很關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是要確保我們所選的改裝車廠和合作伙伴必須滿足我們所要求的資質(zhì)，因此我們也設(shè)立了一整套的遴選機(jī)制，通過評(píng)估體系來保證我們所選的改裝車廠能夠滿足我們的要求，并且和我們一起向客戶提供令人滿意的產(chǎn)品。

　　Q：目前，福建奔馳在全國(guó)已有六十多家經(jīng)銷商，那么今后福建奔馳在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將怎樣建設(shè)和發(fā)展呢？
　　A：商務(wù)車產(chǎn)品與乘用車有所不同，可能單純從覆蓋面這一點(diǎn)來談是不足夠的，因?yàn)槌擞密嚠a(chǎn)品的交易很多時(shí)候是可以在展廳直接促成，但是我們的商務(wù)車產(chǎn)品很多時(shí)候真正的交易促成是在展廳以外，需要更多的客戶接洽，通過多個(gè)會(huì)談和各種的方式，最終才能促成商務(wù)車交易的實(shí)現(xiàn)。目前我們現(xiàn)在擁有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點(diǎn)是67家，覆蓋了將近80%的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)范圍，可以說在覆蓋的方位面還是比較廣的。但是僅此還不夠，我們還繼續(xù)鼓勵(lì)我們的經(jīng)銷商伙伴要積極去拓展，加深滲透率。

　　Q：如果福建奔馳未來會(huì)朝著家用化的方向拓展，那么在品牌形象和市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面是否會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整？
　　A：我們需要在產(chǎn)品的推介方面繼續(xù)去加強(qiáng)，著力打造的一個(gè)平臺(tái)就是車展，包括北京車展等一些大型車展，以及各城市的一些本地車展，運(yùn)用這樣的平臺(tái)更好地展示產(chǎn)品，這是我們?cè)谝粋�(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方面的一個(gè)重要戰(zhàn)略方向。另外，還有通過線上信息傳遞的方式，去傳遞我們的品牌以及我們的產(chǎn)品價(jià)值；通過對(duì)產(chǎn)品的試乘試駕，來吸引更多的家用的潛在客戶。

　　Q：在福建奔馳的戰(zhàn)略中有一條是持續(xù)提升產(chǎn)品性能，這一點(diǎn)怎么理解呢？
　　A：提升性能可以從梅賽德斯-奔馳的安全說起，尤其是主動(dòng)安全，一直是全球的領(lǐng)導(dǎo)者地位，我們始終繼承了奔馳的主動(dòng)安全的特征，我們?cè)谝淮�一代的產(chǎn)品上，不斷地加入新的主動(dòng)安全，比如像防側(cè)風(fēng)的安全，除了現(xiàn)在有防側(cè)翻的和防側(cè)滑的，現(xiàn)在還增加了很多主動(dòng)安全元素。舒適性的需求上面，我們最近這兩年產(chǎn)品的翻新也是為了要滿足這個(gè)，在底盤調(diào)校、降低噪音、在座椅的軟硬度調(diào)節(jié)上實(shí)現(xiàn)了改進(jìn)。

　　Q：中央的“八項(xiàng)規(guī)定”施行以后，奔馳受到一定影響，公司是否會(huì)準(zhǔn)備發(fā)展自主品牌，或者是否會(huì)出現(xiàn)在老款的唯雅諾基礎(chǔ)上換標(biāo)等情況？
　　A：這個(gè)事情確確實(shí)實(shí)影響了我們品牌在市場(chǎng)的發(fā)展。網(wǎng)上說“解放軍系統(tǒng)、部隊(duì)系統(tǒng)，現(xiàn)在奔馳品牌不能夠采購”，這個(gè)一說，殺傷力還是蠻大的。不過我們并沒有見到一個(gè)正式的文件。其實(shí)我們做商務(wù)車，實(shí)際上不是為哪位領(lǐng)導(dǎo)提供座駕的，我們的商務(wù)車其實(shí)都是工商務(wù)活動(dòng)用車，有的是服務(wù)于社會(huì)的，像救護(hù)車和警車，提高車輛的品質(zhì)和性能后都是服務(wù)老百姓的。我覺得這個(gè)問題上稍微有點(diǎn)混淆了。

　　關(guān)于換標(biāo)的問題，并不是那么簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)槊焚惖滤?奔馳是一百多年的品牌，這個(gè)問題必須要股東雙方要經(jīng)過認(rèn)真的推敲和考慮，大家能夠達(dá)到一致才能實(shí)現(xiàn)。

　　Q：在日內(nèi)瓦車展上，奔馳的V級(jí)正式亮相，那么這款車是否會(huì)引入國(guó)內(nèi)呢？
　　A：現(xiàn)在在歐洲，奔馳已經(jīng)上市了新的V級(jí)產(chǎn)品，但是談及中國(guó)市場(chǎng)我們需要非常之謹(jǐn)慎，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)的消費(fèi)者是不同的。福建奔馳對(duì)于未來導(dǎo)入新品已經(jīng)有所計(jì)劃，目前計(jì)劃還在醞釀當(dāng)中，我們還需要持續(xù)不斷關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)向，因?yàn)槲覀円�關(guān)注中國(guó)消費(fèi)者到底有怎樣的需求，我們不能簡(jiǎn)單地將德國(guó)市場(chǎng)上的產(chǎn)品直接用到中國(guó)，而需要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提升，把最適合的產(chǎn)品提供給中國(guó)的客戶們。

　　Q：今年的北京車展馬上臨近了，那么福建奔馳在本屆車展上會(huì)有新品亮相么？
　　A：再過幾周，北京車展即將開幕。如果大家能夠蒞臨的話，就將有很大的發(fā)現(xiàn)和驚喜。在車展上我們將亮相一款唯雅諾的限量版產(chǎn)品，它將綜合體現(xiàn)我們剛才所提到的，這是更好滿足中國(guó)消費(fèi)者獨(dú)特需求的一大展現(xiàn)。

　　寫在最后：很可惜，至于大家最關(guān)注的奔馳V級(jí)產(chǎn)品，目前福建奔馳還沒有引入國(guó)內(nèi)的動(dòng)向，不過它會(huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特定需求，把最適合的產(chǎn)品帶給中國(guó)的消費(fèi)者。（文/圖 汽車之家 王亮）

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　　//m.bjhplwc.com/news/201304/511907.html

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