[汽車之家 人物對話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場，汽車之家對廣汽本田汽車松江特約銷售服務(wù)店的副總柳葉飛先生進(jìn)行了對話，對話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：各位網(wǎng)友大家好！今天我們請來的是廣汽本田汽車松江特約銷售服務(wù)店的副總柳葉飛來到我們的對話現(xiàn)場。首先請柳總為我們介紹一下廣汽本田松江這個店。

　　柳葉飛：汽車之家好，各位網(wǎng)友大家好！我是來自上海隆盛集團(tuán)，隆盛集團(tuán)旗下是負(fù)責(zé)廣汽本田這個品牌的，廣汽本田松江店處于上海的郊區(qū)，隨著汽車營銷渠道的擴(kuò)張之后，二三線城市的增長比較迅速，我們松江店作為上海本田協(xié)會的會長也正好處于這樣一個行銷渠道之內(nèi)，所以近幾年汽車銷售的增長也是可圈可點(diǎn)的，這幾年的成長是顯而易見的。

　　特別是在2010年起，我們店的整車銷售的情況出現(xiàn)一個突飛猛進(jìn)的增長，在2010年的時候在華東區(qū)是第一名，在2011年、2012年我們都在華東區(qū)整車銷售這塊獲得了整個華東的第二。銷售的業(yè)績，我們松江店的增長幅度包括它的成長速度是非�？斓摹６�且還有一個就是說整車的銷售增長之后，我們店的售后服務(wù)這塊也有非常大的收益。因?yàn)槭酆蟮姆��?wù)這塊產(chǎn)值在增長，也就達(dá)成了所謂的4S店的基本要求，就是靠售后來養(yǎng)店，這樣一種經(jīng)營模式。大家都知道，單一的整車銷售經(jīng)營是有點(diǎn)困難的。

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　　汽車之家：那也就是說其實(shí)現(xiàn)在店里面目前還是一個增長的勢態(tài)在發(fā)展?

　　柳葉飛：對。

　　汽車之家：那您有沒有進(jìn)過展館看過本次車展?

　　柳葉飛：我有看過。

　　汽車之家：廣汽本田我有看到有好幾臺新車在發(fā)布，有哪幾臺新車您印象比較深刻？

　　柳葉飛：令我印象深刻的一個是車展的前夕4月18號廣汽本田在上海環(huán)球中心四樓進(jìn)行發(fā)布的兩款車。因?yàn)閺V汽本田把今年稱為二次騰飛的元年，帶來這兩款車型也確實(shí)帶領(lǐng)它往騰飛的道路上開始發(fā)展。其中第一款就是我們?nèi)�新�?a class="ShuKeyWordLink" target="_blank">理念車S1，他的設(shè)計(jì)已經(jīng)脫離了簡單的把舊的淘汰車型搬到自主品牌當(dāng)中去，而是把它重新設(shè)計(jì)了，在短短的兩年多時間里有一款全新的自主品牌車型出來。所以這款全新的理念車S1推向市場，應(yīng)該來講會為廣汽本田在自主品牌領(lǐng)域的發(fā)展帶來一個很好的基礎(chǔ)。還有一款就是全新的中級車凌派，我相信大家也都在發(fā)布會上看到過，這款車確實(shí)將會超越廣汽本田現(xiàn)在市場主打的兩款車，雅閣和風(fēng)范。我相信凌派上市之后會是為廣汽本田增添一個支柱的一個車型。

　　那么全新的中級車?yán)锩嫠�的配制包括它的外觀都是適應(yīng)于現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。所以這個這兩款我們?nèi)�新推出來的車，也是在未來，或者說明年將要推出的車型，現(xiàn)在都是以概念車的車型來出現(xiàn)。那么包括奧德賽的改款大家已經(jīng)看到了，所以這幾款車型，包括未來廣汽本田在新聞發(fā)布會上說的，每年將會有三款全新車型的發(fā)布，那么這樣的話，對于廣汽本田它的車型的豐富以及包括從排量，從外形，它的車型的全覆蓋為消費(fèi)者帶來一站式的消費(fèi)體驗(yàn)提供了一個基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兇蠹叶贾�道廣汽本田之前的車型是相對來說比較少的，但是這種改革會在今年起逐步的改變。

　　汽車之家：那您覺得這個車型豐富的話，這兩款新車加入，會不會廣汽本田銷售的側(cè)重點(diǎn)會有所轉(zhuǎn)變？

　　柳葉飛：我剛剛說了，側(cè)重點(diǎn)目前來講我們好像看到的是雅閣和鋒范，全新的凌派上市之后，只會為我們的支柱車型增加，而不是抵消。

　　汽車之家：是增加了消費(fèi)群體。

　　柳葉飛：對的，因?yàn)檫@個消費(fèi)群體不一樣。

　　汽車之家：在細(xì)分市場上又做了進(jìn)一步的細(xì)分。

　　柳葉飛：對。

　　汽車之家：那回到店里面，您能跟我們講一下去年到今年第一季度為止目前整個松江店的銷售情況？

　　柳葉飛：應(yīng)該來講去年我們在全年的銷售臺數(shù)是1100臺，那么跟同期來比的話，去年確實(shí)是略有下降，大家都知道日系車在九十月份的時候遇到一些阻力，在十一十二月份的時候迅速的恢復(fù)，今年一季度的銷量來看，我們店的銷量是258臺車，跟去年同期來比的話是一個持平的狀態(tài)，那么這樣的話也為我們做日系品牌，或者說我做本田這個品牌增加了一點(diǎn)信心，因?yàn)槲覀円患径鹊匿N售沒有在下滑，而是在跟同期來說在持平。應(yīng)該來說今年上半年整個的汽車銷售市場來說的話都是在萎縮，包括歐美市場，所以我們看到我們本田這個品牌還是持平，所以對全年的銷售來說的話，我還是比較有信心的。

　　汽車之家：我是不是可以理解成為今年的第一季度市場整體萎縮，包括日系車逐步還在反彈期的這種背景下跟去年還是持平的話，今年是不是它目前的增長勢頭是可以預(yù)見的？

　　柳葉飛：對，包括接下來兩款新車型的導(dǎo)入，包括后期新車型的導(dǎo)入，我相信它的增長是可以預(yù)見的。

　　汽車之家：您有沒有想法對2013年銷量的展望，或者預(yù)期的數(shù)字？

　　柳葉飛：這個我們店每年都在做預(yù)算，對于今年的汽車銷售來講的話，我們還是有一定的預(yù)見，但是我們的預(yù)見相對來說還是保守一點(diǎn)，我們的預(yù)見今年是1100臺，跟去年來講的話是持平狀態(tài)，但是我相信這兩款新車，包括新車的導(dǎo)入之后，包括一些營銷的模式介入之后，我相信這個銷售應(yīng)該是可以突破的。那我們也設(shè)立了挑戰(zhàn)一、挑戰(zhàn)二的目標(biāo)，我相信我們現(xiàn)在工作狀態(tài)是奔著挑戰(zhàn)一的目標(biāo)去的。

　　汽車之家：先挑戰(zhàn)一，再進(jìn)一步去達(dá)到挑戰(zhàn)二。

　　柳葉飛：對。

　　汽車之家：接下來是聊到車牌的問題，我們知道在上海和北京兩個城市是有特殊的車牌情況，上海上個月已經(jīng)快逼近10萬了，那么在這個情況下會不會因?yàn)檫x擇滬牌而降低對選擇車輛的等級和配制的選擇？

　　柳葉飛：我們都會遇到客戶來反應(yīng)這樣的問題，滬牌增長之后，確實(shí)他會對整車的銷售帶來一定的阻力，我們店的做法是通過一些融資或者說金融按揭的方式來解決客戶的對于這個付款的壓力，應(yīng)該來講滬牌在整個的從上海開始推行拍賣制度開始，這個滬牌一直是在增長，這塊牌照的價(jià)值是有所保值的，所以在消費(fèi)者來講的話，他也希望擁有這樣的一個牌照，但是礙于價(jià)格，他在一次性支付的時候遇到阻力，所以我們推出一些金融性產(chǎn)品，包括平安銀行的牌照按揭，這些金融服務(wù)引進(jìn)之后，其實(shí)對于消費(fèi)者的支付帶來了一些方便，這樣的話消費(fèi)者就可以通過這些來轉(zhuǎn)嫁，那么對他的購車不會形成太大的壓力，但是主題的思想，大家從市場上也好，從客戶那了解也好，確實(shí)能出現(xiàn)這種狀態(tài)，比如講原來打算是20萬，我加上一個牌照的話，整車可能只能選擇10萬左右的車，這個時候確實(shí)會有這樣的問題。那么我們也會向客戶來推介一些金融的產(chǎn)品，使他的選車的標(biāo)準(zhǔn)不下降，使他的支付更加方便，那些選擇升值的空間都會為他設(shè)想到。

　　汽車之家：對，有可能今天你按揭這個牌照，但是明天這個牌照可能漲價(jià)了，中間的差價(jià)對你來說并沒有損失。

　　柳葉飛：對的。

　　汽車之家：我想問一下如果在店里購買車的話，我們牌照的按揭，是單塊牌照的按揭，還是牌照和車打包的按揭。

　　柳葉飛：現(xiàn)在兩款方式都可以，現(xiàn)在我們最多的是分開的。車歸車的按揭，你的延伸產(chǎn)品，比如牌照、購置稅、保險(xiǎn)、精品都可以做按揭。

　　汽車之家：也就是說除了車之外其他的內(nèi)容都可以進(jìn)行打包。

　　柳葉飛：對，都可以進(jìn)行打包來按揭。

　　汽車之家：接下來是豪華車的市場，他們有一些入門的車型已經(jīng)降到了30萬以下，甚至還有的只有20萬出頭就可以買到。那么這個會不會跟我們的車產(chǎn)生一些沖突，比如說雅閣和歌詩圖。

　　柳葉飛：這個影響肯定會有的，沖突也會有的，我們消費(fèi)者對于選車都是有一個標(biāo)準(zhǔn)的，我們第一個講消費(fèi)者選車第一個看價(jià)格，第二個看它的品牌，接下來還有很多的參考因素，那么我們就從這兩個因素來看的話，我就會發(fā)現(xiàn)，如果說他要選擇這個價(jià)位內(nèi)車子的時候，他會去選擇他最好的品牌再慢慢往下看，所以說我們針對于這種消費(fèi)者的心態(tài)，那么我們也是在做一些我們的一些引導(dǎo)的服務(wù)，就是什么概念呢？就是任何的品牌都有市場在，我們必須了解消費(fèi)者的需求在哪里，破除消費(fèi)者的疑慮才可以成功，我們在實(shí)踐過程當(dāng)中也發(fā)現(xiàn)，這樣的消費(fèi)者過來的時候發(fā)現(xiàn)，確實(shí)他同樣的價(jià)格，能買到更好的品牌，但是更多的消費(fèi)者是對于后面的用車，對于他的維護(hù)保養(yǎng)，這一方面并沒有考慮在內(nèi)，所以我們在說他的節(jié)能型、使用成本，他的配制，所以這個方面的時候，正是我們所做工作的時候，所以前期是客戶選擇的東西，后期是我們消費(fèi)來引導(dǎo)的東西，所以在這方面對于市場來講的話，我們肯定會來做一些，包括我們做引導(dǎo)方面的后續(xù)的工作，那么廣汽本田這個車的品牌來講，他也是在不斷的做一些這些方面的，對于銷售顧問的銷售談判技巧，包括這些能力的提升，才能去爭奪這一群客戶的群體。因?yàn)楦偁幙隙〞�存在，那么我們怎樣在這種競爭當(dāng)中去爭取到客戶，這才是我們所做的。硬件和軟件的東西，我們有可能會軟件的東西要在中級車品牌當(dāng)中要占更大的作用，因?yàn)槲覀冇布�的東西已經(jīng)跟人家有差距了，所以我們用軟件的提升服務(wù)，包括我們的銷售顧問的魅力，包括我們銷售顧問的服務(wù)能力來提升，來彌補(bǔ)這一部分的不足。

　　汽車之家：也就是說本身產(chǎn)品是一小部分，后期的售后服務(wù)，包括售前的服務(wù)態(tài)度。

　　柳葉飛：對，都是我們要去引導(dǎo)客戶的，包括消費(fèi)者一開始能買到這個品牌，但是沒有考慮到后期的保養(yǎng)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中級品牌的車，所以這方面我們也需要向消費(fèi)者說明，第二個我同樣跟這個品牌的銷售顧問接觸，和我中級車本身的銷售顧問接觸，兩個銷售顧問帶給客戶的感受是不同的，所以這兩方面的提升我相信中級品牌還是可以選擇的，對于消費(fèi)者來說還是能夠認(rèn)可我們這個品牌的。

　　汽車之家：目前這個廣本松江店會不會在本次車展上給顧客帶來一些優(yōu)惠活動之類的？

　　柳葉飛：是的，針對這次車展我們松江店包括兩款主力的車型做了一個上海車展特供版，這個也是有一個相當(dāng)大的幅度的優(yōu)惠，也可以說到目前為止，我們廣汽本田車的優(yōu)惠幅度是最大的一次。

　　汽車之家：就在車展上這個是最大的一次是吧。

　　柳葉飛：對。

　　汽車之家：還有最后一個問題，就是有關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)的問題，松江店是有沒有考慮過再開一些衛(wèi)星展廳或者再開一些其他的4S店？

　　柳葉飛：作為汽車發(fā)展來講，我們也都知道，做4S店非常累的是什么？他的指標(biāo)是一年一年在增加，那么這個增加的時候，我們通過展廳的銷售有可能會遇到一定的阻力，因?yàn)檫@個增長的幅度有可能沒有那么快，那么這個時候確實(shí)我們是需要一些包括二級網(wǎng)點(diǎn)，包括我們所謂的3S的店，在沒有覆蓋到的地方我們進(jìn)行去建店來覆蓋，那么作為我們松江店來講的話，我們也有這樣的設(shè)想，但是一個是基于整車銷售消費(fèi)市場的需求，如果在適當(dāng)?shù)臅r候，那么我們也會對周邊的包括青浦，這些地方會做一些動作，但是這是我們近期正在考研的項(xiàng)目，我們在其他地方也發(fā)現(xiàn)，這種模式一個4S店下面兩到三家開的展廳，這種模式的話，它的這種經(jīng)營會把整個汽車市場的聲譽(yù)會起到相當(dāng)好的作用。

　　汽車之家：對，那我想到一個問題，就是如果是周邊的這個消費(fèi)者，他帶著自己的老車過來做置換的話，在二手車上我們會不會有自己的一些特別的補(bǔ)貼政策？

　　柳葉飛：廣汽本田這個是今年對于整個上海市場，對于這塊市場來說的話非常重視，因?yàn)樯虾�來講，他的汽車保有量已經(jīng)相對于其他的城市來說已經(jīng)非常高了，那么隨著二次購車的消費(fèi)群體的增加，包括置換包括增購，包括二次增購，這種客戶在增加，所以我們對于舊車來置換新車的客戶廣汽本田對于客戶來講長期有一個補(bǔ)貼，今年全年都有一個補(bǔ)貼。那么這個大家如果有這樣的消費(fèi)需求的客戶，可以到我們廣汽本田的展廳跟我們銷售顧問來接洽，這一塊也是未來這個市場發(fā)展的一個趨勢，接下來舊車置換的消費(fèi)群體會越來越多，因?yàn)殡S著汽車整車的保有量越來越大之后，這是一個未來的消費(fèi)趨勢。

　　汽車之家：也就是二手車置換。

　　柳葉飛：對，所以廣汽本田對于這一塊業(yè)務(wù)也是看的比較重視的，所以從今年起對于所有二手車置換都有一個政策。

　　汽車之家：好的，非常感謝柳總今天來我們汽車之家，今天的報(bào)道就到這里，再見！謝謝！

　　柳葉飛：謝謝！