[汽車之家 人物對話] 在本屆上海車展的現(xiàn)場，汽車之家對上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理湯吉軍先生進(jìn)行了對話，對話具體內(nèi)容如下：

　　汽車之家：汽車之家網(wǎng)友大家好，我們今天請到了上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理湯吉軍先生進(jìn)行對話，請湯總給我們汽車之家網(wǎng)友打個招呼。

　　湯吉軍：各位汽車之家的網(wǎng)友大家好，我是上海瑞眾汽車銷售服務(wù)有限公司湯吉軍，很高興在這里認(rèn)識大家。

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　　汽車之家：對于上海的朋友來說北京汽車也許大家比較陌生，湯總能不能給我們簡單介紹一下北京汽車在上海發(fā)展的近況？

　　湯吉軍：其實是這樣的，北京汽車這個品牌大家上海朋友相對比較陌生，但是北京汽車相對來說是一個造車歷史比較久的品牌，比如北京吉普，大切諾基等，這些都是北京集團(tuán)完全自主的品牌。我們目前在上海有一個公司和三個店面，然后在9月份的時候?qū)⒔ǔ梢粋�有一萬多平米的體驗中心，主要是想把在上海這么多的北京汽車用戶，包括未來買我們北京汽車的用戶提供一個完善的服務(wù)。我們的車從硬件設(shè)施上和標(biāo)準(zhǔn)上都是完全按照豪華車來的。包括馬上要上市的紳寶，在歐洲都是中級的豪華車。將來我們這個店面建成以后，不單單是進(jìn)去買車修車，除此之外還會給你一種全新的感受，包括硬件的設(shè)施，休閑娛樂，一整套配套的東西在里面。我們還是想打造一個不光是車造的好，一定要把服務(wù)做好，服務(wù)是最關(guān)鍵的。

　　汽車之家：九月份那個體驗中心能大概跟我們分享一下未來是什么樣的？

　　湯吉軍：我們這個體驗中心光展廳是七千多平米，我們會將北京每一款產(chǎn)品有一個專屬區(qū)域，還有來自一些北歐的風(fēng)格的東西，對于北京汽車歷史的介紹，包括我們對客戶服務(wù)，我們會有咖吧，我們會有影院，會有娛樂區(qū)這些，我們會向豪華品牌來靠攏，包括售后服務(wù)，包括我們維修的車間，我們都會有雙層的。

　　汽車之家：我們是不是可以理解為這個體驗中心是把北汽或者是薩博的這些汽車品牌的文化帶給客戶，然后再通過文化吸引客戶購買我們車，最后我們用良好的售后服務(wù)再回饋給客戶？

　　湯吉軍：對，其實品牌無非就是一個良好的產(chǎn)品，加上它的一個文化，就是產(chǎn)品加上文化就是等于一個品牌。我們北京汽車，我們的理念就是我們一定要有良好的產(chǎn)品，然后有良好的服務(wù)，最終我們有這個產(chǎn)品的品牌，用品牌的形式回饋給客戶。

　　汽車之家：北汽進(jìn)入上海市場正好一年多一點的時間，我們看到北京汽車在上海區(qū)域只銷售了一款車型北汽E，這個是不是有一定的難度，你只有一款車的銷售，你整個投入成本和回報是不是有一些差距？

　　湯吉軍：其實作為經(jīng)銷商層面來理解，我們的思維方式跟別人不一樣，我覺得作為一個廠家來說，精工出細(xì)活，雖然北京汽車有60年的造車歷史，但是轎車畢竟是一個全新的開始，作為商家來說一定要把好的產(chǎn)品給客戶，簡單來說客戶的選擇性可能沒那么多，從去年3月19日開始上市的，賣到現(xiàn)在也快一年的，單一的產(chǎn)品。但是我覺得我們的服務(wù)絕對不是單一的，只要你買了我們的車子三年以內(nèi)出現(xiàn)任何的狀況，我們都有配套的公司免費拖車，到現(xiàn)場服務(wù)，服務(wù)預(yù)約。我覺得我們的服務(wù)絕對不是單一的，產(chǎn)品太多了對于客戶來說可能選擇性更多，但是對于商家來說，我們也看到很多合資品牌或者自主品牌上了很多產(chǎn)品，營銷商有時候很難吸收，只知道把這個產(chǎn)品賣給客戶，但是沒有把產(chǎn)品配套服務(wù)一并跟上。所以我們現(xiàn)在賣了大概一千多臺車子，但是我們的服務(wù)到現(xiàn)在為止客戶的投訴率相對來說還是非常非常低的。

　　汽車之家：你覺得還是要穩(wěn)點的。

　　湯吉軍：對，我比較保守一點。但是大家可能覺得買了你們的車，太保守了，維修的服務(wù)能不能跟上？我們在維修服務(wù)布點方面從來不保守，比如我們上海嘉定有服務(wù)站，然后松江有服務(wù)站。下面我們還計劃建設(shè)服務(wù)站，服務(wù)一定要鋪出去，在上海買我們車你不用擔(dān)心服務(wù)，我們已經(jīng)在解決這個事情。

　　汽車之家：服務(wù)站的主要功能是保養(yǎng)維修？

　　湯吉軍：我們現(xiàn)在服務(wù)站的功能，比如在松江，在浦東，我們都是有一整套的。

　　汽車之家：就是整套的都有。

　　湯吉軍：對，整套的都有，去一個地方可以解決你所有的問題。

　　汽車之家：您這個發(fā)展思路，感覺像一個大的汽車集團(tuán)？

　　湯吉軍：因為我們既然做了北京汽車總代理，我們的思路就不能像單獨的經(jīng)銷商那樣，因為經(jīng)銷商只要服務(wù)一方的客戶就可以了，但是我們不同，我們既然做了北京汽車上�？偞�理，我們就要考慮在上海完全的布局，要服務(wù)好客戶，這個不能靠嘴說，要靠實際行動。

　　汽車之家：北京汽車這次把一些新車也帶到了上海車展，我們之前比如說比較關(guān)注的B40，在車展之前我們也做了相關(guān)報道，那個報道網(wǎng)友確實非常關(guān)注，點擊突破了200多萬，也是出乎了我們的意料。還有紳寶。這次北汽帶來的車型您覺得有哪些亮點？

　　湯吉軍：其實說北汽我覺得他的亮點第一個是他有扎實的功底，幾十年造車的歷史，第二個我也參觀了他們的工廠，他們里面工人的裝備人員都是從集團(tuán)抽調(diào)過來的，有非常多的工作經(jīng)驗。然后還有車的亮點，我們從外觀來講，它的車還是符合目前市場購車的需求。比如SUV，現(xiàn)在SUV比較偏軟型的，為什么我們的B40有那么多網(wǎng)友關(guān)注，就是它比較硬性。還有比如我們紳寶，就是薩博前期對于車子技術(shù)的追求在這個上面延續(xù)了下來，比如外形，包括動力方面，我也試駕過了，是不錯的，是值得廣大客戶期待的。

　　汽車之家：北京汽車之前只有一款車銷售，我們也感覺到北汽一直是處于比較低調(diào)的姿態(tài)，從品牌到產(chǎn)品宣傳都是這樣。這次一下子推出這么多款車，而且都是今年下半年陸續(xù)要上市的，您的推廣計劃或者車型的推廣計劃，會不會做一個調(diào)整？

　　湯吉軍：會的，因為原先只有一款車銷售，嚴(yán)格說我們還是要走出去，讓更多人真正感受到我們。到了下半年我們產(chǎn)品上來了以后，我們還是這種傳播理念，就是我們一定要讓客戶真正感受這個車子的品質(zhì)，然后理性決定這個是不是你要購買的產(chǎn)品，所以說當(dāng)客戶理性去買產(chǎn)品，給他提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時候，客戶才不會后悔。比如我們做營銷的第一時間想讓客戶買這個產(chǎn)品，買了之后客戶對這個產(chǎn)品還沒有了解清楚，但是期望值那么高。所以真正要把一個產(chǎn)品推向客戶，客戶還是要理性消費，理性消費才是最終口碑的積攢。

　　汽車之家：就是讓客戶對我們產(chǎn)品了解更清楚？

　　湯吉軍：對，了解完了以后他自己判斷。

　　汽車之家：您覺得客戶更愿意從哪些渠道去了解產(chǎn)品？

　　湯吉軍：現(xiàn)在客戶更傾向于網(wǎng)絡(luò)，因為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時代發(fā)展很方便，不像過去我們買一個產(chǎn)品要上街去找，現(xiàn)在客戶要了解一些產(chǎn)品，特別是汽車的時候，經(jīng)常會上一些像汽車之家，我們汽車之家在整個行業(yè)做的還是比較專業(yè)的，依賴度最高的，他們先去了解這個，你們給他們帶來了的這個只是一個粗況的了解，最終客戶他對任何一個汽車產(chǎn)品他自己也有一個評判，我們覺得現(xiàn)在是以網(wǎng)絡(luò)為主。

　　汽車之家：上海地區(qū)賣車有一個特殊的情況，我不得不說，對于賣十萬元左右的車的經(jīng)銷商來因為牌照要八萬九萬的所以過的很艱難，我相信北汽在上海也會遇到這樣問題，您是怎么看待這個問題？

　　湯吉軍：因為目前，其實政府在控制牌照，但是老百姓有一個剛性的需求，其實從某種程度來說，老百姓想買車改善一下生活，但是現(xiàn)在牌照太貴，我只能被動選擇上外地牌照，其實我們很多客戶不一定要上高架什么的，所以現(xiàn)在基本上來說我們客戶還是選擇購買外地牌照，畢竟我們車子只有幾萬塊錢，一個牌子都已經(jīng)超過了車子的價錢。但是等我們紳寶上市以后可能更多的客戶會選擇上上海牌，因為我們越高的客戶群他對牌照的價格并不是很關(guān)注，只是說盡管內(nèi)心說牌照價格太高了，但是他還是有需求的，我該用的還是要用，因為上海牌照這個還是有價值的，相當(dāng)于就是找了一個保險箱。

　　汽車之家：因為上海受限于牌照，北京也是這樣，其他二三線城市沒有這個苦惱，廠商在這方面是不是會給一些政策給經(jīng)銷商？

　　湯吉軍：對，北京就是這樣，無論你上哪里牌照，都牽涉到一個成本問題，所以買我們車子，每個牌照補貼是兩千塊錢，通過牌照來補貼，因為畢竟沒辦法。所以廠商在這方面都是有一個牌照補貼的。因為這就是區(qū)域化的差異。

　　汽車之家：相對于其他自主品牌也好，合資品牌也好，從去年五月份正式賣到現(xiàn)在已經(jīng)有一千多輛的保有量，這個數(shù)字在外人看來確實是一個很好的數(shù)字，作為總代或者廠商那邊怎么看？是否還有更高的要求？

　　湯吉軍：作為廠家來說我們希望有更多的客戶真正地把我們的車子開到路上去，我們說的再好，沒有客戶用下來之后說一個字好，來得更直接，來得更確切實際。所以我們的用戶會越來越多，那還怕嗎？讓我們的用戶來傳播我們的客戶，通過口碑的傳播，來真正提高我們北京汽車在上海的占有量。

　　汽車之家：您之前也提到在上海區(qū)有很多地方都建服務(wù)站，但是服務(wù)站不能買車，只能在瑞眾店買車？

　　湯吉軍：不是，我講的這些地方不光有服務(wù)，你還可以買車，還可以試駕。相對來說我要在這里建一個兩百平的，三百平米的展廳，現(xiàn)在很多品牌都在城市有展廳，我們將來會做兩個，一個品牌中心，兩個4S店，然后衛(wèi)星店。這是我們北京汽車在上海未來幾年的規(guī)劃。

　　汽車之家：上海瑞眾作為北京汽車在上海區(qū)域的總代理，有沒有考慮到未來上海區(qū)域再有其他集團(tuán)或者經(jīng)銷商再進(jìn)入北京汽車這個品牌。

　　湯吉軍：這個是一個難免的屏障，這是必須的，作為廠家來說他也希望有多元化的競爭，作為我們來說，我們就打基礎(chǔ)，我們獨家代理的時候，我們要把網(wǎng)點做全了，我們要把服務(wù)做到位，把口碑傳出去。然后更多的其他經(jīng)銷商進(jìn)來以后，我們只要把服務(wù)做好，這個競爭是避免不了的，我們靠實力靠服務(wù)來競爭，每個客戶心里都有一桿秤。

　　汽車之家：今天非常感謝和湯總面對面的溝通，非常感謝。

　　湯吉軍：也謝謝汽車之家，能在這里和廣大網(wǎng)友見面。謝謝。

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