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上海車(chē)展對(duì)話:龐大龍翔店總經(jīng)理尹立凡

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  [汽車(chē)之家 人物對(duì)話] 在本屆上海車(chē)展的現(xiàn)場(chǎng),汽車(chē)之家對(duì)上海龐大龍翔汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的尹立凡總經(jīng)理進(jìn)行了對(duì)話,對(duì)話具體內(nèi)容如下:

汽車(chē)之家

  汽車(chē)之家:各位網(wǎng)友大家好!今天咱們對(duì)話的是上海龐大龍翔汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的尹總尹立凡,尹總您好!

  尹立凡:您好!


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  汽車(chē)之家:先給汽車(chē)之家網(wǎng)友介紹一下龐大龍翔,然后再介紹一下雙龍品牌吧。

  尹立凡:大家好,我是龐大龍翔尹立凡,我先介紹一下龐大龍翔公司,在上海我們是去年剛剛籌建起來(lái),是1月份才開(kāi)始正式營(yíng)業(yè),那么就是說(shuō)大概一個(gè)季度,我們目前整個(gè)龐大集團(tuán)在這里投資1370多萬(wàn),另外我們?cè)谄胀訁^(qū)有一個(gè)7000平米的展示廳,還有包括臺(tái)球、按摩椅這些都是,在上海我們目前是剛剛開(kāi)始,現(xiàn)在我們的布局第一個(gè)是4S店的根據(jù)地,就是說(shuō)我們?cè)谏虾?zhǔn)備東南西北四個(gè)區(qū)域都會(huì)有一個(gè)相當(dāng)于自己的二級(jí)店,目前在湖南路上海車(chē)市汽車(chē)市場(chǎng)有第一家直營(yíng)店已經(jīng)開(kāi)始營(yíng)業(yè)了。那么以后在東南西北四個(gè)區(qū)域都會(huì)有一個(gè)直營(yíng)店或者說(shuō)是合作店。

  汽車(chē)之家:那尹總幫我們介紹一下雙龍吧,因?yàn)榇蠹抑离p龍是做SUV比較專(zhuān)業(yè),還有一個(gè)做高端轎車(chē)的品牌,因?yàn)閲?guó)內(nèi)的能見(jiàn)度比較低,給我們介紹一下雙龍這次車(chē)展帶來(lái)了哪些車(chē),還有品牌。

  尹立凡:是這樣,咱們雙龍汽車(chē)主要是生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)SUV為主,和一般的城市SUV不一樣,那么專(zhuān)業(yè)SUV主要是有底盤(pán)的,能承載四輪車(chē)身,另外咱們還有一款小轎車(chē)就是主席,是韓國(guó)正宗的座駕。這次展會(huì)上面帶來(lái)了幾款車(chē)型第一個(gè)是主席,還有愛(ài)騰,享御還有雷斯特W,這是新款的車(chē)型,就是這次車(chē)展上市,另外就是一款新的路帝,像目前MPV這款商務(wù)車(chē)的話在國(guó)慶節(jié)左右才能全國(guó)量產(chǎn)上市,另外一款就是概念車(chē)是非常不錯(cuò),值得期待的,是一個(gè)SIV-2,在前年的車(chē)展上都展出過(guò),但是這是一個(gè)最新的改款,原來(lái)又有很多的改變,這款車(chē)估計(jì)要到2014年或者到2015年才會(huì)正式上市。這是我們期待的一款車(chē),另外一個(gè)就是享御、愛(ài)騰都會(huì)出來(lái)。這個(gè)我們更新?lián)Q代也會(huì)比較快,因?yàn)檫@是適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展還是挺不錯(cuò)的,對(duì)我們品牌目前來(lái)講,全世界SUV里面只有一個(gè)吉普、陸虎和雙龍,那么我們除了專(zhuān)業(yè)SUV以外,還有一個(gè)非常大的特點(diǎn),就是我們的柴油發(fā)動(dòng)機(jī),可以說(shuō)是最先進(jìn)的柴油發(fā)動(dòng)機(jī),目前這個(gè)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的尾氣排放的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)達(dá)到了歐洲六號(hào)標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)在是和奔馳共同研制生產(chǎn)的?梢哉f(shuō)在全世界這個(gè)肯定是非常先進(jìn)的了。你像我們的雷斯特W它的車(chē)身達(dá)到了很長(zhǎng),但是綜合油耗18.7,但是實(shí)際上高速公路我進(jìn)行了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的測(cè)試,開(kāi)了1600多公里,平均的油耗還不到6個(gè)油。

  汽車(chē)之家:非常省。

  尹立凡:只有5.5個(gè)油。

  汽車(chē)之家:那和汽油的話是翻了一倍了。那你介紹一下新款雷斯特,這次車(chē)展會(huì)出嗎?您覺(jué)得他下一步在中國(guó)宣傳重點(diǎn)會(huì)放在哪些呢?因?yàn)樵蹅冎离p龍現(xiàn)在大家對(duì)柯蘭多已經(jīng)有認(rèn)識(shí)了,但是雷斯特W才進(jìn)來(lái),大家對(duì)消費(fèi)SUV的概念還不完善,等于這次重新進(jìn)來(lái)雷斯特W,它的產(chǎn)品定位在哪里?

  尹立凡:這個(gè)可以說(shuō)是中高端的SUV,但是我們定位還不是城市SUV,我們這個(gè)是專(zhuān)業(yè)SUV,應(yīng)該我們可以看得到到西藏去玩,上高速都可以看到雷斯特W的身影,那么這款車(chē)是對(duì)一些專(zhuān)業(yè)的人士,還有相對(duì)來(lái)講注重安全的,還有油耗,還有爬坡力度,還有礦山、工程,還有像地產(chǎn)公司,因?yàn)樗?jīng)常跑工地,是一款不錯(cuò)的車(chē),第一油耗低,第二馬力大,還有第三是耐用,還有最大的是專(zhuān)業(yè)的SUV,四輪驅(qū)動(dòng),越野性能都是非常棒的。

  汽車(chē)之家:這個(gè)產(chǎn)品對(duì)懂車(chē)的人來(lái)說(shuō)都是非常不錯(cuò)。但是雙龍現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)目前比較少,這對(duì)雙龍很多老客戶的維修存在一定的不方便,作為你們新開(kāi)的店能給老的雙龍車(chē)主在維修上提供一些便利,比如說(shuō)維修技師的培訓(xùn)技能,還有維修經(jīng)驗(yàn)上面你們是怎么做的?

  尹立凡:這一塊我們目前全國(guó)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,已經(jīng)是到目前為止差不多接近150家了,春節(jié)前是136家,現(xiàn)在是150家,我們還在招商,未來(lái)得三年之內(nèi)必須超過(guò)300家,那么就要擴(kuò)展。第一個(gè)是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的擴(kuò)展,那么第二個(gè)是每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,就是每一個(gè)大的城市,像上海市或者說(shuō)是江西,就是以南昌為主,現(xiàn)在我們?cè)谙蛉珖?guó)推廣,第一個(gè)大城市有一個(gè)大的旗艦店,像江西有十個(gè)地市,每一個(gè)地市都有我們的二級(jí)車(chē),是帶維修、銷(xiāo)售合作的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。那么這樣子第一個(gè)是宣傳都上去了,第二個(gè)維修又保障了,正常保養(yǎng)維修都可以,在二級(jí)店都可以進(jìn)行了,這是一個(gè)很方便的地方,其他的話像我們?cè)谏虾#F(xiàn)在我們只有在普陀區(qū)有一個(gè)7000平米的4S店,我們?cè)诮衲曛畠?nèi),因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曛饕轻槍?duì)直營(yíng)店,另外還有3家店已經(jīng)洽談差不多了,估計(jì)在8月份之前都可以運(yùn)作了,帶維修的。另外不帶維修的還有6家,其他基本上都已經(jīng)確定單位正在談,保證在上海區(qū)域至少有12個(gè)可以銷(xiāo)售的店。

  汽車(chē)之家:那基本上是做到了大范圍的覆蓋了。

  尹立凡:然后在東南西北都有一家能去進(jìn)行維修的單位,這樣可以極大限度的保證客戶的便利性和維修。那么還有一個(gè)要講到是對(duì)老客戶這一塊,第一個(gè)對(duì)老客戶采取有幾步的方案,第一步的方案就是請(qǐng)老客戶到我們店里來(lái),在6月1號(hào)之前凡是到我們店里來(lái)的,不管他一次、二次、三次,正常的保養(yǎng)都是不收工時(shí)費(fèi),只收材料費(fèi),第二個(gè)在配件供應(yīng)上面,每個(gè)月擴(kuò)展5到10萬(wàn),這個(gè)配件,就是根據(jù)我們上海地區(qū)大概有多少車(chē)型,然后每一種車(chē)型的配件我們就把他備足,保證客戶的配件供應(yīng)鏈,還有一個(gè)在維修方面第一個(gè)是我們的技師,都是從韓國(guó),在北京每個(gè)月基本上都有一次繼續(xù)交流和培訓(xùn),那么我們的技師都是經(jīng)過(guò)北京培訓(xùn)認(rèn)證以后到我們店里進(jìn)行工作。第三個(gè)的話,就是在整體來(lái)講,在我們的服務(wù)上面,龐大集團(tuán)雙龍,就是龐大旗下的公司,龐大集團(tuán)有一個(gè)400的免費(fèi)電話,針對(duì)全國(guó)所有的車(chē)只要你一有問(wèn)題,直接打400的電話。我們當(dāng)?shù)氐谝粋(gè)是4S店的響應(yīng),第二個(gè)就是其他很多相對(duì)來(lái)說(shuō)就直接給你拖車(chē),這個(gè)是比較便利的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),不單單是雙龍,還有我們整個(gè)龐大集團(tuán)的客戶服務(wù)是連在一起的,像我們上海,至少我自己進(jìn)入龐大系統(tǒng),從9月份以后才進(jìn)的龐大系統(tǒng),上海的話我也是剛來(lái)大概也就是三個(gè)月時(shí)間,我知道現(xiàn)在上海至少有9家4S店,那么這個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不單單是雙龍的,是整個(gè)龐大系統(tǒng)的都可以供應(yīng),那么在這一塊的話,會(huì)更加方便客戶。

  汽車(chē)之家:那尹總,上海目前雙龍的保有量大概有多少?你們有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎?

  尹立凡:數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有,我們?cè)?2月份之前,因?yàn)槲覀冋介_(kāi)始是1月份開(kāi)始。之前就是根據(jù)上汽和咱們集團(tuán)給我們的指標(biāo),客戶數(shù)據(jù)是697個(gè),但是我們后面做了,就是對(duì)每一個(gè)客戶都進(jìn)行了回訪,都錄制了下來(lái),因?yàn)樯虾S幸粋(gè)特別區(qū),大概有340多個(gè)車(chē)輛,這個(gè)車(chē)主在上海,那么其他的基本上都是在外地。

  汽車(chē)之家:這些車(chē)主基本上都能做到覆蓋和聯(lián)絡(luò)?

  尹立凡:對(duì),現(xiàn)在基本上這340多個(gè)車(chē)主都覆蓋了,第一個(gè)是通了電話,然后回來(lái)大概有85%左右了。

  汽車(chē)之家:相當(dāng)高了。

  尹立凡:比較高了。

  汽車(chē)之家:能不能透露一下你們作為一個(gè)新開(kāi)店,今年2013年你們既定的目標(biāo)是多少?你們今年定的指標(biāo)完成了多少?

  尹立凡:我們第一年開(kāi)始定的指標(biāo)比較低了,是200臺(tái)。什么原因呢?因?yàn)槲易鳛橐粋(gè)總經(jīng)理,要對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)任,如果我們的目標(biāo)定的太高,那么對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工資績(jī)效就會(huì)有影響,我壓縮的比較低,相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較保守的,我們今年的銷(xiāo)售任務(wù)是200臺(tái),但是目前根據(jù)一月份、二月份、三月份,現(xiàn)在是四月份,第一月份大概是在12臺(tái),二月份就是過(guò)年這一個(gè)月也達(dá)到了13臺(tái),三月份我們已經(jīng)達(dá)到了22臺(tái),一直都在增長(zhǎng),這一個(gè)月這兩天車(chē)展當(dāng)天已經(jīng)成交了6臺(tái)。在車(chē)展之前有12臺(tái)。那么這個(gè)月是18臺(tái),突破20應(yīng)該是完全沒(méi)有問(wèn)題,這個(gè)月目標(biāo)是30臺(tái),估計(jì)沒(méi)有很大問(wèn)題。

  汽車(chē)之家:因?yàn)楹竺鎺滋於际擒?chē)展。

  尹立凡:因?yàn)槲覀冋麄(gè)的成交,根據(jù)今年一二三月份來(lái)看,我做了一個(gè)分析,我們整個(gè)成交達(dá)到了43%點(diǎn)多,這個(gè)客戶都是老客戶,再介紹給我們,就這部分客戶口碑的宣傳,有的可能是換了新車(chē),或者是帶了朋友過(guò)來(lái)成交的,這個(gè)成交率非常高。

  汽車(chē)之家:這是本身品質(zhì)的可靠,吸引力才能做到這一點(diǎn)。

  尹立凡:關(guān)鍵是一個(gè)性?xún)r(jià)比,像我昨天在展會(huì)上面碰到了一個(gè)姓周的客戶,他就開(kāi)了六年了,開(kāi)享御,我問(wèn)他換過(guò)什么東西?他說(shuō)就換了一套輪胎,換了一個(gè)空氣質(zhì)量感應(yīng)器,他說(shuō)其他東西基本上都沒(méi)換,都是正常保養(yǎng),現(xiàn)在就好了,找到4S店,原來(lái)都在其他維修廠進(jìn)行維修,現(xiàn)在他更加有保證了,他也更放心了我也給他介紹了,說(shuō)搞完車(chē)展以后就到我們哪里去看一看。

  汽車(chē)之家:尹總幫我們談一下,雙龍品牌在推廣戰(zhàn)略上有什么方向嗎?就談2013年,就說(shuō)上海,上海有什么辦法把這個(gè)雙龍品牌讓所有人知道,因?yàn)榍懊嬲f(shuō)的老客戶回購(gòu)率,還有客戶帶客戶,對(duì)于新發(fā)展客戶上有什么政策?

  尹立凡:今年我們整個(gè)發(fā)展目標(biāo)群體針對(duì)的是哪些?第一我們通過(guò)一些像這樣的展會(huì),然后我們還有一個(gè)到展廣告,主要是讓客戶知道,第一個(gè)是傳遞品牌的信息,在上海是全面展開(kāi)了,第二我們第一年的利潤(rùn)指標(biāo)是非常低。為什么呢?第一年我們要的不是質(zhì)量,要的不是利潤(rùn),我們要的是數(shù)量,整個(gè)就是一個(gè)口碑,然后整個(gè)把品牌推廣開(kāi)來(lái),這是第一步,我們定的優(yōu)惠幅度,可以說(shuō)在全國(guó)范圍之內(nèi)是最低的,其他地方可能做不到的優(yōu)惠,我們都可以做到,針對(duì)目標(biāo)群體的話,我們現(xiàn)在已經(jīng)在開(kāi)始出來(lái)一個(gè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的鋪開(kāi),那么這是一個(gè)渠道。另外一個(gè)就是我們的大客戶,大客戶就是針對(duì)大企業(yè)的采購(gòu),還有一個(gè)就是租賃,對(duì)汽車(chē)租賃這塊目前有幾家。

  汽車(chē)之家:現(xiàn)在我們有汽車(chē)租賃嗎?

  尹立凡:我們準(zhǔn)備做這個(gè),我們跟兩家比較大的公司正在談汽車(chē)租賃,他一批拿多少車(chē),我們集團(tuán)公司龐大租賃公司進(jìn)行一個(gè)連帶擔(dān)保,然后把這個(gè)車(chē)進(jìn)行一個(gè)租賃,比我們這樣要去推廣可能會(huì)更快,所有的人看得到快一點(diǎn),這是第二步,這是一個(gè)對(duì)大客戶推廣這塊,以租代售,這一方面的話可能會(huì)更快。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),一定要大家用了才知道,如果你租了一天用了,那么你比直接去買(mǎi)要好,我租一天才多少錢(qián),我可以先試一試,我們至少每個(gè)月搞一個(gè)試乘試駕活動(dòng)。我們做了卡,對(duì)老客戶帶客戶過(guò)來(lái),他介紹一臺(tái)就有一千元的禮物,另外一個(gè),像我們上海在浦東阜南路玉橋路那里有一個(gè)汽車(chē)越野之地合作,現(xiàn)在能看到我們的愛(ài)騰的畫(huà)面都在那里,每個(gè)月組織一些有興趣的意向客戶去那里感受一下。我們這個(gè)車(chē)說(shuō)實(shí)在的很簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)單看好像看不出什么,但是你真正去試才知道它的優(yōu)越性能在哪里,你才能試得出來(lái),我們?cè)诳蛻暨@一塊也是盡量讓客戶去試。另外我們還有像大客戶這塊,去年在江西一個(gè)項(xiàng)目部,他一下就買(mǎi)了九臺(tái),他就是做工程用,就是汽車(chē)高速公路公司。

  汽車(chē)之家:養(yǎng)護(hù)成本低,使用成本低,皮實(shí)耐用。

  尹立凡:對(duì),很多人覺(jué)得其他車(chē)在工地上面不舒服,我正好也是偶爾機(jī)會(huì),經(jīng)過(guò)那個(gè)工程的時(shí)候,跟另外一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商洽談二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候,正好和那個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)理還有項(xiàng)目經(jīng)理說(shuō),我這里有一個(gè)好車(chē)你過(guò)來(lái)試試,他說(shuō)什么好車(chē)過(guò)來(lái)看看,一試完以后就真成了,就把這個(gè)談下來(lái)了。

  汽車(chē)之家:因?yàn)槟阏f(shuō)雷斯特W也有了,價(jià)格也有了。

  尹立凡:是的,昨天才公布價(jià)格,跟原來(lái)的價(jià)格一樣,現(xiàn)在目前2.0的還沒(méi)有到貨,2.7的還是329800元,柴油的。

  汽車(chē)之家:那原來(lái)汽油的呢?

  尹立凡:汽油的那一款目前在中國(guó)的市場(chǎng)上面,就是我們因?yàn)槔宪?chē)比較多,我們一樣在做維修保養(yǎng),但是對(duì)新車(chē)這一塊,因?yàn)檫@畢竟是3.2的汽油,相對(duì)來(lái)說(shuō)比柴油大多了,在時(shí)間成本上面,相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高,柴油更具有競(jìng)爭(zhēng)力,那么我們是需要的我們就定,不需要的我們基本上定的就比較少,主要是以柴油為主,不管是新款和老款都是一樣。

  汽車(chē)之家:那最后一個(gè)問(wèn)題,就是您跟我談一下,就是說(shuō)除了現(xiàn)在賣(mài)的好的,大家知道的克雷奧、雷斯特w,今年你們主推的車(chē)型會(huì)放在哪個(gè)?然后這款車(chē)型你們會(huì)對(duì)他做一些針對(duì)性的推廣嗎?比如說(shuō)價(jià)格上和客戶群體上。

  尹立凡:像目前主要是以柯蘭多為主體的銷(xiāo)量。

  汽車(chē)之家:大概能占到全年目標(biāo)的多少?

  尹立凡:全年目標(biāo)的50%,為什么呢?因?yàn)檫@款車(chē)在城市里面非常具有競(jìng)爭(zhēng)力,我們這款車(chē)定位是149800開(kāi)始,然后到199800都有,我們有幾種型號(hào)的車(chē),兩驅(qū)、四驅(qū)都有,又是進(jìn)口車(chē),又是SUV,這個(gè)價(jià)位在149800元可以說(shuō)是沒(méi)有,我們就填補(bǔ)了這個(gè)空白。另外還有咱們柯蘭多不一定是專(zhuān)業(yè)的越野愛(ài)好者所喜愛(ài)的,但是這款在城市里面從安全、油耗還有一個(gè)是從流水線、時(shí)髦各個(gè)方面都還是非常不錯(cuò)的。那么這款車(chē)會(huì)是我們主銷(xiāo)產(chǎn)品,就是一個(gè)大眾車(chē)型。那么從目前來(lái)看的話,這款車(chē)型銷(xiāo)量還是非常不錯(cuò)的。

  汽車(chē)之家:那這車(chē)不是也有柴油版的,柴油的定價(jià)也不足20萬(wàn),這個(gè)柴油在這個(gè)車(chē)型中占比會(huì)是多少?

  尹立凡:目前來(lái)說(shuō)我們這個(gè)銷(xiāo)量與汽油相比,柴油基本上是一半一半。

  汽車(chē)之家:那接受程度也很高。

  尹立凡:接受程度也很高,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在對(duì)柴油推廣的力度比較大,有優(yōu)惠四萬(wàn)。

  汽車(chē)之家:價(jià)格基本就平了。

  尹立凡:柴油還是稍微高點(diǎn),但是從長(zhǎng)期使用來(lái)講,柴油比汽油還是低的多,包括促銷(xiāo)力度,我們?nèi)ツ昕绿m多一上市就以柴油為主,然后從下半年汽油就上產(chǎn)品線,這樣子的話,就根據(jù)每個(gè)人的喜好。包括整個(gè)的產(chǎn)品,主要是在安全上面,咱們還是非常不錯(cuò)的。

  汽車(chē)之家:行,謝謝尹總。

  尹立凡:謝謝大家。

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