[汽車之家 人物對(duì)話]  在上海車展前，汽車之家創(chuàng)始人、執(zhí)行副總裁李想對(duì)華晨寶馬汽車有限公司銷售副總裁段建軍進(jìn)行了對(duì)話，內(nèi)容如下：

『華晨寶馬汽車有限公司銷售副總裁段建軍』

　　汽車之家：2012年寶馬在中國獲得了高速增長，華晨寶馬在整個(gè)寶馬市場中是一個(gè)什么樣的增長速度？您對(duì)2013年中國豪華車市場以及寶馬在這中的增長幅度有怎樣的預(yù)期？

　　段建軍：首先就是說豪華車市場，實(shí)際上我們從這么多年的發(fā)展來看，大部分時(shí)間都是超過整體的乘用車市場的。2011年豪華車市場銷量是89萬輛多一點(diǎn)，到了2012年是110萬輛。近5年的時(shí)間中，除了2009年，沒有一次是豪華車的市場低于所謂的乘用車市場，基本上乘用車可能是在10—20%這樣一個(gè)增加的范疇，但是豪華車可能是30%、40%，甚至出現(xiàn)過增加50%。2009年除外。當(dāng)時(shí)國家非常鼓勵(lì)一個(gè)是汽車下鄉(xiāng)的政策，還有一些小排量的相應(yīng)政策，還有對(duì)于自主品牌的導(dǎo)向型的政策，所以2009年當(dāng)時(shí)出現(xiàn)過乘用車的增速高于豪華車。

　　往回推這么多年來看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)乘用車的發(fā)展速度會(huì)低于豪華車，但是豪華車增速放緩的現(xiàn)象又出現(xiàn)了。如果我們看1、2月份的銷量來看的話，因?yàn)?月份有一些生產(chǎn)廠的數(shù)據(jù)還沒有完全列出來，1、2月份豪華車整體的增加差不多是1個(gè)百分點(diǎn)，如果說和整體的乘用車來比，實(shí)際上差距就比較大了，我們來看是有27%左右的增加。

　　第一季度整體市場的表現(xiàn)，對(duì)于全年來說會(huì)有什么樣的影響？我們這么來考慮這個(gè)問題，實(shí)際上每一年的第一季度都會(huì)對(duì)全年整體的市場發(fā)展有一個(gè)非常好指向性的作用。但是今年有一點(diǎn)點(diǎn)特殊，今年一是出現(xiàn)了過去幾年從來沒有出現(xiàn)的情況：豪華車增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乘用車市場增速，另外一個(gè)方面，考慮到全年車型投放的時(shí)間，我們覺得通過看1、2月份的數(shù)據(jù)來判斷全年的整體走勢的話，還是早了一些。

　　我覺得今年不會(huì)僅僅維持在1、2月份一個(gè)點(diǎn)左右的增加范疇，還是會(huì)有相應(yīng)的增加。但是對(duì)于全年的整體數(shù)量來說，我們現(xiàn)在只能提一個(gè)就是溫和增加的百分比。

　　汽車之家：在3月份的時(shí)候，包括寶馬、奧迪、奔馳這些主要的豪華車品牌，尤其是3系、5系這個(gè)級(jí)別的車上，很多經(jīng)銷商都出了十個(gè)點(diǎn)左右的優(yōu)惠，有的產(chǎn)品甚至接近了20個(gè)點(diǎn)的幅度，您認(rèn)為這個(gè)現(xiàn)象是否是一個(gè)競爭加劇的信號(hào)？如果是一個(gè)競爭加劇的信號(hào)，因?yàn)槲覀冏鳛橐粋�(gè)經(jīng)常接觸消費(fèi)者的一個(gè)平臺(tái)，我們替消費(fèi)者問一個(gè)問題，如果這種辦法變成一個(gè)常態(tài)，廠商和經(jīng)銷商為什么不選擇直接降價(jià)。因?yàn)橹苯咏祪r(jià)的話會(huì)減少包括購置稅、保險(xiǎn)等許多消費(fèi)，消費(fèi)者是不是能夠更加受益？

　　段建軍：對(duì)于價(jià)格承擔(dān)來講的話，這個(gè)更多的會(huì)是我們和經(jīng)銷商的一個(gè)經(jīng)濟(jì)商業(yè)的行為。從去年整個(gè)經(jīng)營的效果來看的話，這些價(jià)格戰(zhàn)的挑起者，無論是中間過程也好，還是結(jié)尾過程也好，從整體上來看，沒有占到便宜，最終還是吃虧。這樣他也會(huì)引發(fā)一系列其他的生產(chǎn)廠商，包括類似的產(chǎn)品的價(jià)格，會(huì)引起一些新的價(jià)格的波動(dòng)，所以作為寶馬來說，我們肯定不愿意做這樣的，所謂單純依靠價(jià)格手段來獲取短期的享受，這肯定是沒有什么好處的。這個(gè)價(jià)格相應(yīng)的杠桿，實(shí)際上當(dāng)然是市場說了算。在這里面，誰的產(chǎn)品足夠強(qiáng)，服務(wù)足夠強(qiáng)，還有一個(gè)就是對(duì)客戶的滿意度做得強(qiáng)，誰就有更多的機(jī)會(huì)讓你的產(chǎn)品賣得更好，賣得更多的占領(lǐng)市場份額。

　　不同的月份可能也會(huì)有一些價(jià)格的波動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)在陸陸續(xù)續(xù)有一些過去的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的話，也在隨著時(shí)間的推移產(chǎn)生一些變化。大家可能覺得就是說，包括一些量產(chǎn)的車，可能年底的時(shí)候需要沖刺目標(biāo)，相對(duì)來說這個(gè)成交價(jià)格會(huì)更低一些，但是現(xiàn)在如果縱觀來看的話，有一些像豪華車的生產(chǎn)廠商，整體的價(jià)格體系并不是說在年底是一個(gè)最低的價(jià)格，有一些過去的鐵定的規(guī)律也在發(fā)生一些變化。

　　汽車之家：規(guī)律這種事情也發(fā)生變化。

　　段建軍：對(duì)，過去可能大家希望在節(jié)假日之前馬上能夠拿到車，比如說現(xiàn)在是在五一之前的話，客戶需要，然后馬上拿到車，春節(jié)之前希望能夠馬上拿到車。這些可能隨著包括一些城市的限行，包括一些城市的限排，也會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的變化，包括一些購買的消費(fèi)方式。這些消費(fèi)方式的改變可能會(huì)導(dǎo)致客戶并不一定最終急于放假前一定要拿到這個(gè)車型。那我們能說的就是，我們不以犧牲價(jià)格或者說打價(jià)格戰(zhàn)作為唯一的獲得市場份額，因?yàn)檫@個(gè)無論是從經(jīng)銷商的利益體系的角度來講，還是最終客戶的利益角度體系上來講，都是一個(gè)相應(yīng)來說，對(duì)大家都有害的一種做法。

　　汽車之家：我們了解第二季度5系要推定制化的服務(wù)，我覺得其實(shí)從中國最早開始推定制化的汽車是保時(shí)捷，后來有很多廠商其實(shí)也包括寶馬的進(jìn)口車也在推定制化，包括競爭對(duì)手也在推定制化。我想知道，因?yàn)槎ㄖ苹�這個(gè)東西其實(shí)是一個(gè)很大的行為，大家都清楚，我更想知道如何能協(xié)助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)定制化，還有就是產(chǎn)品的交貨周期是什么樣子？

　　段建軍：就是多長的一個(gè)交貨周期？

　　汽車之家：對(duì)，因?yàn)槲揖陀龅胶芏噙@樣的問題，包括我周圍的朋友說，寶馬很多車是能夠定制的，尤其是進(jìn)口的，但最后一聽訂貨周期就放棄了。甚至有很多經(jīng)銷商說我這里沒法預(yù)定，所以很多人認(rèn)為定制正在漸漸成為一個(gè)擺設(shè)。

　　段建軍：其實(shí)不僅僅是在中國市場上，中國的市場在一定程度上是這樣的：就是我們先把這些車輛給大家按照中國的這些配制幫大家組合好，在這樣第一個(gè)基礎(chǔ)上，我們生產(chǎn)出來，然后放在經(jīng)銷商的庫存里面，然后經(jīng)銷商來賣這個(gè)車，你只能在廠家設(shè)定好的車型內(nèi)進(jìn)行選擇。

　　汽車之家：其實(shí)市場也在變化，其實(shí)買第一輛車的時(shí)候，都是馬上就想有現(xiàn)車，然后再買第二輛車的時(shí)候有些人的需求就開始發(fā)生變化，買第三輛車的時(shí)候，因?yàn)槲冶旧砭陀熊嚳砷_，所以哪怕是需要等一段時(shí)間，我也愿意買一個(gè)我自己喜歡的車。

　　段建軍：沒有那么著急了。

　　汽車之家：對(duì)，比如說如果住在北方，可能這個(gè)車沒有座椅加熱我就受不了，比如說我經(jīng)常晚上走夜路，這個(gè)車沒有防眩目后視鏡我就受不了。

　　段建軍：對(duì)，客戶的要求是越來越多樣化，而且客戶的這些需求，其實(shí)我們也有這樣的生產(chǎn)能力，能夠滿足客戶的需求。我給大家舉一個(gè)例子，當(dāng)時(shí)我們在和我們的經(jīng)銷商在做溝通的時(shí)候，也問到了這樣的問題。比如說現(xiàn)在買車是買什么，你首先想我大概買一個(gè)多少錢的車，5系是傳統(tǒng)產(chǎn)品，同時(shí)也是客戶常常選擇的，在這個(gè)情況下，我想買一個(gè)排量比較好的，我自己特別愛運(yùn)動(dòng)，希望有一個(gè)非常好的發(fā)動(dòng)機(jī)，我選擇一個(gè)535。在這個(gè)基礎(chǔ)上，你能做到，就沒有什么其他的，要么你選擇一個(gè)豪華型的車，還是選擇一個(gè)領(lǐng)先型的車，你在這里你只能做這個(gè)事。

　　但是在這個(gè)里面的話，客戶可能確實(shí)是覺得如果我選擇了豪華型，但是同時(shí)我還對(duì)行政型里面的大燈特別感興趣。或者是另外一個(gè)客戶我選擇了一個(gè)豪華型，但是我對(duì)它的專業(yè)性的音響特別感興趣，那我能不能轉(zhuǎn)換呢？對(duì)不起，不能，因?yàn)槟阒荒苓x擇要么豪華型535，要么535的行政型。在這樣的情況下，可能客戶就是會(huì)說，我買一個(gè)將近70萬的車，我還不能享受自動(dòng)大燈，在這樣的情況下，對(duì)于我來講，是不是還會(huì)產(chǎn)生新的猶豫，或者說我在購買的過程中，會(huì)有一些不滿意。

　　前面也提到了就是說我們很多的過去有這樣做，但是為什么最終沒有做下去。我覺得這里面可能有兩方面的因素。一個(gè)就是說廠家推的力度和手段，當(dāng)如果說你面對(duì)一個(gè)100項(xiàng)選擇的話，你真的有很多要考慮，你真的不知道我到底要哪一個(gè)。第二個(gè)就是說要看我們的銷售人員究竟怎么樣能和我們經(jīng)銷商體系把這件事情推得好。作為一個(gè)普通的銷售員來講，如果我是一個(gè)銷售員，我也問我自己，為什么我在賣這個(gè)選擇加裝的這些配制的話，對(duì)于我來講，我需要花更多的時(shí)間向客戶做解釋的工作。好吧，您這個(gè)定制大燈將來會(huì)是這樣的，在什么情況下會(huì)有什么樣的調(diào)整，那如果沒有更多的一些包括銷售的刺激的手段，包括一些獎(jiǎng)金或者說是一些榮譽(yù)，或者是對(duì)于銷售人員來講是一樣的。作為我來說，可能也不一定更主動(dòng)地去做這件事。所以這就是主觀和客觀，一方面你要真正提供給客戶能夠選擇，并且容易選擇，我不認(rèn)為現(xiàn)在對(duì)于中國的市場上來講，像歐洲來講，就是拿一個(gè)光板的車，這個(gè)車?yán)锩媾渲梅浅５�，然后你需要在里面選擇所有的內(nèi)容。

　　在做一個(gè)買車或者是說在其他方面抉擇如果選擇太多的話，真的是100種選擇的話，他會(huì)反而無所適從，里面很多具體的配置并不是每一個(gè)人像賣車的人一樣了解，甚至賣車的人也不是特別懂車。在這樣的情況下，并不是每個(gè)人都非常理解每一個(gè)產(chǎn)品配置究竟能夠給他帶來什么。如果放在一起，最后雖然他實(shí)行了它的選擇權(quán)，但是最終他選擇出來的這個(gè)東西，你作為一個(gè)專業(yè)的人來講，來看的話，最后真的可能不一定是他所需要的產(chǎn)品。在這樣的情況下，開放一定的適度的程度，再加上一個(gè)好的體系，就是說經(jīng)銷商研究出一個(gè)好的體系，來共同推進(jìn)這樣的一個(gè)選擇，是有助于靈活定制車輛，最終實(shí)施。所以在我們的5系，我們也提到了我們叫BMW專屬定制這樣的一個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目實(shí)際上已經(jīng)在我們一些經(jīng)銷商開展了，我們給了像剛才的一些選擇，比如說像一些自動(dòng)大燈，包括音響這方面這些，就是能夠找到這些最有可能客戶希望自己選擇的，而且不是特別復(fù)雜的需要去解釋。而且同時(shí)對(duì)于我們來說，又不是特別多，真的不要讓客戶在購買的過程中也產(chǎn)生特別意外。對(duì)于我們來說，可能現(xiàn)階段中國客戶的購買的這些事情，和比較習(xí)慣性的購物方式，可能確實(shí)比較合適。

　　第三個(gè)就是周期的時(shí)間，這一點(diǎn)也非常重要，當(dāng)然我們說我們通過這樣的手段可以提升客戶的品牌研讀，提升客戶的滿意度。但是同樣面臨這樣一個(gè)問題，究竟多長時(shí)間你能夠把我要的車真正能夠給我，在這一點(diǎn)我們實(shí)際上就是從這個(gè)現(xiàn)階段的分級(jí)的階段，然后再不斷的進(jìn)行這個(gè)。我們現(xiàn)階段我們能夠給大家的數(shù)據(jù)的話，是一個(gè)半月到兩個(gè)月。

　　汽車之家：我覺得三個(gè)月是一個(gè)心理的上限，如果兩個(gè)月內(nèi)就是一個(gè)突破了。

　　段建軍：我們也是隨著靈活定制，我們的靈活性也在不斷的提升，還有一個(gè)就是包括適用的經(jīng)銷商越來越多的更廣泛的推廣，我們沒有開放特別多的這樣的定制來讓大家自主選擇。

　　汽車之家：可能就是這幾個(gè)包或者幾個(gè)選項(xiàng)。

　　段建軍：對(duì)，是這樣的，在這樣追求所謂的看似你已經(jīng)有很多的選擇了，如果選擇太大了這就反而不選擇了。

　　實(shí)際上我們現(xiàn)在對(duì)于5系所能推出的定制，比如說像手機(jī)應(yīng)用這一塊，自動(dòng)大燈，車道偏離軌道的系統(tǒng)，還有哈曼卡頓專業(yè)級(jí)的音響系統(tǒng)，包括后行李廂蓋的自動(dòng)控制，后窗、后車窗的電動(dòng)遮陽簾，以及內(nèi)部后視鏡，后排座椅加熱，主動(dòng)循環(huán)控制系統(tǒng)，還包括十八寸的輪圈等等。

　　汽車之家：有防眩目后視鏡嗎？

　　段建軍：這個(gè)是我們單項(xiàng)的定制，就像你說的這個(gè)包之外，我們還有一個(gè)尊享的舒適套裝，還有一個(gè)說舒適進(jìn)入功能，還有一個(gè)就是高級(jí)的四區(qū)空調(diào)，然后還有一個(gè)環(huán)境氛圍燈等，類似這樣的方式，就是定制包了，就是這樣的方式來出現(xiàn)的話，我們就叫尊享舒適套裝。它包含的內(nèi)容就是高級(jí)四區(qū)空調(diào)，環(huán)境燈，我們是打成一個(gè)包，然后向客戶推薦。實(shí)際從我們第一階段最終的反饋效果來看，實(shí)際上還是選單項(xiàng)的改裝比較多一些，他更清楚的知道我花這個(gè)錢買了什么樣的工具，而且我們自己想的有一些并不是客戶真正所需要的。這種定制的功能實(shí)際上會(huì)大大提高客戶的滿意度，而且他在這里面會(huì)有更多的選擇，而且越懂車的人實(shí)際上越會(huì)在里面可能找到自己喜歡的那一款。

　　汽車之家：我提一個(gè)建議，我希望寶馬包括手冊、網(wǎng)站上，能夠把選裝推薦的價(jià)格提出來。

　　段建軍：好，您說得挺好的。我們網(wǎng)上其實(shí)已經(jīng)開始推出了，馬上會(huì)上線，在這個(gè)頁面上可以選擇，就是我標(biāo)配在左邊，右邊是我選哪些我要求的定制，然后價(jià)格就會(huì)出來了。

　　汽車之家：包括7系也有，但是只有東西沒有價(jià)格，比較明顯就是看到市場上有一個(gè)現(xiàn)象。比如說A8選裝就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于7系，A8有一半的車主都是選裝的，分兩種，一個(gè)是4S店然后幫著車主做好選裝了，另外一個(gè)就是用戶真的會(huì)去選裝一些配件。然后你看A8的一些配件是明顯選裝過的，如果你看7系，永遠(yuǎn)都是標(biāo)配，雖然說7系有很多、很多的選裝配置。

　　段建軍：當(dāng)然這一方面就是說，所謂對(duì)于選裝的內(nèi)容會(huì)不會(huì)在一開始就會(huì)有一些要求，你必須達(dá)到百分之多少，當(dāng)然有一些不一定是客戶自己所需要的。但是也不排除我們在這一方面我們應(yīng)該更好的跟經(jīng)銷商提一些建議，更好的做好這個(gè)工作，讓大家在展廳里面看得見，要能夠讓大家有感知，同時(shí)這樣的話，才能真正給客戶真正提供更多的選擇的可能性。當(dāng)然這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商體系來說，也是一個(gè)比較好的有利潤的另外一個(gè)來源。

　　汽車之家：還有一個(gè)就是訂單生產(chǎn)對(duì)他們來說其實(shí)是更“健康”。

　　段建軍：訂單生產(chǎn)對(duì)他們來說更“健康”，而且多賣一些選裝配置的話，實(shí)際上對(duì)于經(jīng)銷商來說也會(huì)有更多的利潤。

　　汽車之家：因?yàn)檫^去在寶馬會(huì)看到一些5系和3系很多時(shí)候他們都是靠改裝品牌的一些零件來進(jìn)行展示，但是對(duì)于很多用戶是一個(gè)麻煩事，因?yàn)槲因?yàn)車什么的都會(huì)是一個(gè)痛苦，所以我覺得選裝會(huì)比那個(gè)更好。

『華晨寶馬5系卓樂版』

　　段建軍：對(duì)，選擇的話，我們會(huì)在生產(chǎn)目錄，包括驗(yàn)車、上牌里面，實(shí)際上生產(chǎn)廠商已經(jīng)做好了工作，實(shí)際上對(duì)客戶更方便一些。另外你剛才提到的關(guān)于個(gè)性化定制的話，實(shí)際上我們除了有一些讓大家選擇的配置外，我們也會(huì)主動(dòng)地做一些定制化車型。像今年的車展的時(shí)候，我們馬上要給大家看到的就是我們的B&O，是我們和B&O開發(fā)了的一款新的車型，當(dāng)然對(duì)于華晨寶馬來說也是第一次在生產(chǎn)線上可以生產(chǎn)出來的一個(gè)定制化的車型，是一個(gè)特別的幾年�？赡苣阋仓�道，今年是我們?nèi)A晨寶馬成立十周年，這個(gè)車叫卓樂。全國只有五百臺(tái)車。

　　汽車之家：再往下一個(gè)問題，我們很關(guān)心3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距版本，還有一個(gè)國產(chǎn)化的一個(gè)狀況，希望您給我們大概講一下。

　　段建軍：3系是從今年1月9號(hào)開始正式做了國產(chǎn)的。當(dāng)然一開始我們的工廠大家都知道，會(huì)有一個(gè)學(xué)習(xí)的曲線，一開始我們能夠真正分配給他生產(chǎn)的時(shí)間會(huì)短一些。工廠學(xué)習(xí)曲線的完成的話，這個(gè)量會(huì)更多一些。對(duì)于我們來講，3系是最具有運(yùn)動(dòng)基因的車型，對(duì)于整體的運(yùn)動(dòng)角度來講，我們既是鼻祖，同時(shí)又是標(biāo)桿。就是不但年齡最長開創(chuàng)了這個(gè)，而且我們還是最年輕的，這個(gè)聽起來好像是矛盾的。那從產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)基因來說，3系的形象還是最有優(yōu)勢的。所以雖然說是第六代產(chǎn)品了，但是依然在這個(gè)市場上有相應(yīng)的影響力。那3系對(duì)于我們來說，實(shí)際上為了適應(yīng)中國特殊的需求，我們也專門為中國市場制造了長軸距的F35。這個(gè)車型客戶可能也會(huì)在論壇上，還有包括一些經(jīng)銷商感覺，覺得是不是我們3系加長了以后，就會(huì)失去運(yùn)動(dòng)性？

　　那我們想說，對(duì)于這個(gè)東西來講，我們看兩個(gè)方面的問題，一個(gè)是說軸距的加長，其實(shí)并不是以某一個(gè)市場的單獨(dú)的需求作為唯一的考慮。在過去六代3系的車型里面，其實(shí)每一代我們都在加長，如果你再看過去的一些老的車的話，車有可能足夠長，但是軸距不夠大。你看當(dāng)時(shí)技術(shù)和工藝的水平你做不到這一點(diǎn)，就像現(xiàn)在已經(jīng)沒有人非常很糾結(jié)的說，冬天我還需不需要熱這個(gè)車，甚至說發(fā)動(dòng)機(jī)啟停功能，我是不是每次都需要把它關(guān)了，這樣我的發(fā)動(dòng)機(jī)的壽命是不是會(huì)更長，不再需要了。針對(duì)這一部分來說的話，更先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，更小的公差配合更準(zhǔn)確的精益化的制作，已經(jīng)可以保證這樣的產(chǎn)品是可以實(shí)現(xiàn)這樣的功能。一樣對(duì)于軸距來說的話，并不是說我們還停留在過去技術(shù)的基礎(chǔ)上，3系通過六代的演變，包括更多的新技術(shù)的加入的話，使得我們可以做到這一點(diǎn)。

　　另外一方面，我們是不是做到保持運(yùn)動(dòng)性了？我看到我們經(jīng)銷商的銷售人員還有我們的客戶，在溝通的時(shí)候也提到了很多，從數(shù)據(jù)上來看，不管是從發(fā)動(dòng)機(jī)的輸出功率，還是說最終的車輛的直線加速的時(shí)間，和上一代E90相比的話，整車的駕駛表現(xiàn)都是提升了的。那當(dāng)然，標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距在加速的時(shí)間上，還是會(huì)有一點(diǎn)差異。那我們在這也提到了，我們標(biāo)準(zhǔn)軸距的車型的話，我們更針對(duì)喜歡運(yùn)動(dòng)基因，喜歡3系的客戶群體。如果他更講究，或者說更喜好，更希望有那0.1秒的時(shí)間差異的話，這樣的客戶群體會(huì)有所選擇長軸距版。但是從總體的數(shù)量，從大的方面上來看的話，將來的銷量來講的話，更多的貢獻(xiàn)還是會(huì)來自于長軸距。

　　所以這也是我們今年的活動(dòng)里面，推出了三人行的悅動(dòng)時(shí)刻。更多的講家庭，除了一個(gè)人之外的駕駛樂趣，是不是還有更多一些組成一個(gè)小團(tuán)體，就是和家里人一塊分享。

　　3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距實(shí)際上已經(jīng)開始銷售了，從1月下線以來，在一開始前兩個(gè)月生產(chǎn)稍微少一些，而且我們是有進(jìn)口車的標(biāo)準(zhǔn)軸距一直在銷售，所以實(shí)際上要到3月份的時(shí)候開始，陸陸續(xù)續(xù)我們國產(chǎn)的3系標(biāo)準(zhǔn)軸距版才開始進(jìn)店。上個(gè)月的銷量還不錯(cuò)，但因?yàn)榍懊娴囊欢螘r(shí)間因?yàn)檫M(jìn)口車供應(yīng)量稍微少一些，可能隨著國產(chǎn)軸距加入到生產(chǎn)的這一行列里面，這一方面會(huì)有更好的改變。

　　汽車之家：那國產(chǎn)的會(huì)全部替代進(jìn)口版本的么？

　　段建軍：進(jìn)口的這個(gè)一向是我們對(duì)于市場的填補(bǔ)做一個(gè)補(bǔ)充，從2010年開始我們做E90的，就是我們做上一代3系的進(jìn)口和國產(chǎn)平行，到2010年開始我們5系有標(biāo)準(zhǔn)軸距以進(jìn)口的形式在市場上銷售。華晨寶馬的產(chǎn)品中標(biāo)準(zhǔn)軸距的3系包括X1也同樣是國產(chǎn)車和進(jìn)口車并行。既然市場有這個(gè)需求，而華晨寶馬的生產(chǎn)產(chǎn)量還沒有達(dá)到這個(gè)數(shù)量的話，在這樣的情況下，我們會(huì)把更多的進(jìn)口車引入到這個(gè)市場。當(dāng)然這個(gè)量現(xiàn)在來說會(huì)比較小一些，而且是用了同樣的價(jià)格，同樣的配制用的同樣的價(jià)格，并不會(huì)因?yàn)樗�是進(jìn)口車，因?yàn)槎惖倪@些原因?qū)е挛覀冊趦r(jià)格在會(huì)有任何的差異。

　　汽車之家：我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距，對(duì)比5系標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距，有點(diǎn)不一樣。因?yàn)?系短軸全部都是進(jìn)口的，不存在國產(chǎn)的問題，所以這個(gè)分得其實(shí)很清楚，而且從我們后臺(tái)看用戶訂單，其實(shí)5系進(jìn)口就像您說的是一個(gè)很明顯的補(bǔ)充的、擴(kuò)充產(chǎn)品線的作用。但是我們看到3系的時(shí)候，3系是一個(gè)非常大的不同。就是說我們能看到用戶的主動(dòng)行為去聯(lián)系4S店產(chǎn)品的這種訂單，我們發(fā)現(xiàn)3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距，就進(jìn)口的，看過去的一兩個(gè)季度量非常大。它肯定沒有長軸那么多，因?yàn)樗�本身產(chǎn)品線也短，但是基本上也達(dá)到一半的量，就是達(dá)到長軸接近一半的訂單量。而且論壇里也能發(fā)現(xiàn)各種用戶在討論說我訂了以后要多少月多少月以后才能提。我覺得這個(gè)：一是3系標(biāo)準(zhǔn)軸距的需求量可能和5系是一個(gè)很大的不同，因?yàn)楹芏嗳速I3系是有一個(gè)特別強(qiáng)的情懷在的，它可能之前就是我心中的一個(gè)神，而且我能實(shí)現(xiàn)了以后，我能花30多萬買的時(shí)候，很多人是帶著這么一個(gè)夢想過來的，他們希望買的是標(biāo)準(zhǔn)軸距的。另外一方面，我還是說剛才問的問題，我希望能夠清晰的知道，比如說320什么時(shí)間段能夠國產(chǎn)化，全部國產(chǎn)化或者部分國產(chǎn)化。

　　我自己個(gè)人感覺用戶現(xiàn)在是一個(gè)很糾結(jié)的過程，因?yàn)楦偁帉?duì)手也都是國產(chǎn)的，但是因?yàn)榻o了一個(gè)跟國產(chǎn)一樣的價(jià)格的進(jìn)口車是一個(gè)甜點(diǎn)，大家希望這個(gè)甜點(diǎn)一直吃下去，但是大家又發(fā)現(xiàn)不能持續(xù)，因?yàn)?S店經(jīng)常告訴他已經(jīng)停了，你不能再下訂單了，很多人這時(shí)候猶豫了。那么我覺得比較好的一個(gè)方法是，明確的告知用戶，320、328，舉個(gè)例子，如果是四驅(qū)的話335我都不國產(chǎn)，但這些東西我在哪個(gè)時(shí)間段就國產(chǎn)了，很多時(shí)候這個(gè)定心丸吃下去以后反而更好一些。所以剛才問的問題很多知道328什么時(shí)候能夠?qū)崿F(xiàn)國產(chǎn)？當(dāng)然如果有進(jìn)口也沒問題，但這時(shí)候用戶感覺就是一個(gè)甜點(diǎn)，我就不糾結(jié)了。

　　段建軍：針對(duì)我們標(biāo)準(zhǔn)軸距的車型的軸距尺寸2810mm，我們可以看到在周圍市場上，甚至有一些其他的覺得自己已經(jīng)達(dá)到2800mm就已經(jīng)不錯(cuò)了，這個(gè)對(duì)于我們來說只是標(biāo)準(zhǔn)軸距。所以在這方面，我也希望我們的客戶能夠不感覺我們的標(biāo)準(zhǔn)軸距是一個(gè)短軸距，在這里面我們常說，對(duì)于3系來講我長標(biāo)兼具安敢言��？這個(gè)長軸距和標(biāo)準(zhǔn)軸距都有了。那5系的，3108mm的這個(gè)軸距，我們說是傲然的。然后對(duì)于比它稍微短一些這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)軸距，2968mm，這個(gè)尺寸實(shí)際上也是非常大，但是您可以看到，標(biāo)準(zhǔn)軸距的5系的話，2968mm那個(gè)尺寸實(shí)際上已經(jīng)非常接近我們3系的長軸距2920mm，這兩個(gè)軸距實(shí)際上會(huì)有一定的相互接近性。

　　所以在這樣的情況下，當(dāng)然競爭對(duì)手也并不是完全和我們一樣采用這個(gè)模式，在3系的細(xì)分市場里頭，我們最主要的是兩個(gè)競爭對(duì)手，要么選擇他們的標(biāo)準(zhǔn)軸距和歐洲一樣，要么就選擇只給中國供應(yīng)長軸距。我們相對(duì)來說是兩個(gè)都提供，所以這也是我們來講3系是這個(gè)細(xì)分市場里面唯一能夠提供兩個(gè)軸距、三個(gè)套裝等等這樣的方式。兩個(gè)軸距確實(shí)對(duì)我們來講是一個(gè)很大的優(yōu)勢，當(dāng)然我能理解客戶在這方面，當(dāng)選擇來的時(shí)候是不是就會(huì)產(chǎn)生猶豫，在這里面我們怎么樣能夠幫助客戶選擇好，這就是我們銷售店的一個(gè)非常重要的工作。了解你需要一個(gè)什么車，或者哪個(gè)更適合于您的使用和購買需求。

　　大家可能會(huì)覺得有甜點(diǎn)，我說的這個(gè)甜點(diǎn)其實(shí)并不是一個(gè)甜點(diǎn)，對(duì)于我們來說的話，可能也有很多的機(jī)會(huì)，我們講過在BMW的字典里頭，沒有MADE IN GERMANY，沒有德國制造的這樣一個(gè)詞匯，可能在其他的某些品牌里頭，認(rèn)為德國制造是一個(gè)值得宣傳的，但在我們這兒沒有，我們只有MADE BY BMW，寶馬制造。

　　那一樣對(duì)于甜點(diǎn)來說，其實(shí)我覺得客戶真的完全沒有必要擔(dān)心所謂的進(jìn)口車一定比國產(chǎn)車的質(zhì)量還要好，這點(diǎn)真的我不能夠同意這種說法。

　　汽車之家：我們講用戶的心里是這樣的，不是說質(zhì)量的問題，質(zhì)量其實(shí)是一個(gè)附加值。用戶認(rèn)為，如果國產(chǎn)車、進(jìn)口車是一個(gè)價(jià)格，我買了進(jìn)口車等于占了便宜，因?yàn)樗�要交更多的關(guān)稅，大家是一個(gè)占便宜的心態(tài)，不是說否定國產(chǎn)車質(zhì)量問題的心態(tài)。

　　段建軍：OK，那可能我理解的還是比較老的了。那一樣的我再稍微多說一句，華晨寶馬我們實(shí)際上在全球13個(gè)國家有24家工廠，當(dāng)然在鐵西的實(shí)際上是第25家工廠，這個(gè)工廠是所有工廠里面最具可持續(xù)發(fā)展，而且是最先進(jìn)的工廠。當(dāng)然這個(gè)工廠還沒有百分一百的竣工，其實(shí)一個(gè)工廠也沒有百分之百竣工這樣的概念。因?yàn)樗�一定是�?huì)隨著生產(chǎn)工具的要求進(jìn)一步擴(kuò)大，還有包括生產(chǎn)產(chǎn)能的進(jìn)一步擴(kuò)大，然后不斷分階段地來進(jìn)行完工和擴(kuò)建。那我們現(xiàn)在鐵西工廠也在第二階段擴(kuò)建的范疇里頭，這個(gè)工廠首先是一個(gè)非常好的工廠，同樣的如果我們自己在做全球的質(zhì)量對(duì)比，我們在這20幾間工廠里面做對(duì)比的話，我們其實(shí)已經(jīng)連續(xù)好幾年獲得前三名的水平。當(dāng)然因?yàn)樘幱趦?nèi)部，我們自己我不再更多的闡述誰排第一，誰排第二、第三，因?yàn)楫吘苟际亲约旱墓�廠，但是我可以從這個(gè)角度說來說，我們在沈陽的工廠具備了全球一流的生產(chǎn)水平。所以理解得稍微狹隘一點(diǎn)，可能客戶完全沒有必要去做特別的擔(dān)心，當(dāng)然從軸距的角度來講，什么時(shí)間可以生產(chǎn)什么，我覺得對(duì)于客戶來講的話，不管你是國產(chǎn)排期定下來買的是一個(gè)國產(chǎn)或者是買一個(gè)進(jìn)口的，對(duì)于用戶本身來講，你買的都是BMW，而且是MADE BY BMW的BMW，這點(diǎn)就足夠了。

　　其實(shí)大家真的沒有必要考慮現(xiàn)在這一塊，多稅和少稅都是我們自己來承擔(dān)的，然后對(duì)于客戶來講，你買的是同一個(gè)產(chǎn)品，同樣質(zhì)量水平的產(chǎn)品。我覺得這個(gè)對(duì)于客戶來說就足夠了，那我能鼓勵(lì)給大家的就是：不要糾結(jié)，該出手時(shí)就出手。

　　汽車之家：因?yàn)槲覜]有一個(gè)方式去解決這個(gè)糾結(jié)的問題。

　　段建軍：進(jìn)口同質(zhì)就可以了，不用這個(gè)甜點(diǎn)，這個(gè)關(guān)稅省不省也沒有省在你兜里，其實(shí)這個(gè)是華晨寶馬自己承擔(dān)下來的，對(duì)于它來說，它沒有為這個(gè)關(guān)稅多付幾萬塊錢或者少付幾萬塊錢對(duì)他來說沒有真的利益，他也沒有因此兜里多出了幾萬塊錢，其實(shí)本質(zhì)是一樣的。

　　段建軍：我覺得在這一點(diǎn)上，我們也提到其他的媒體老師，從09年的時(shí)候我們大家開始做進(jìn)口和國產(chǎn)的時(shí)候，媒體老師就問我們說你那個(gè)價(jià)格是不是一樣的？我說是一樣的。那你用的是什么價(jià)格？我說用的就是和國產(chǎn)車一樣的價(jià)格。他說你們這件事情上處理得還是挺厚道的，并沒有因?yàn)樯晕⒄{(diào)了一點(diǎn)點(diǎn)配制，然后做一個(gè)非常不一樣的價(jià)格，這個(gè)并不是我們的做法。而且你現(xiàn)在看得到，我們在幾款車，就是在標(biāo)準(zhǔn)軸距和3系和長軸距的3系，實(shí)際上長軸距的車型如果要都是320的話，長軸距在更貴的車型上，你會(huì)選擇更多，配置也會(huì)更多。所以在這樣進(jìn)行對(duì)比的時(shí)候，我們并沒有說僅僅因?yàn)樗�是進(jìn)口，我們要多交稅，然后就把這部分價(jià)錢轉(zhuǎn)嫁給客戶，我們想通過這樣的手段，想向客戶更多傳遞的是同樣的制造水平，同樣的工藝，因此我們覺得對(duì)于客戶來講是同樣的價(jià)格，這是因?yàn)槲覀冏约旱纳�產(chǎn)產(chǎn)能現(xiàn)在還沒有達(dá)到客戶需求的數(shù)量，在這樣的情況下，我用進(jìn)口車來填補(bǔ)這個(gè)市場的需求。

　　汽車之家：我覺得這個(gè)其實(shí)就是一個(gè)很好的答復(fù)，就進(jìn)口車作為一個(gè)產(chǎn)能不足的補(bǔ)充。

　　段建軍：對(duì)，這個(gè)并不是說我們利用這樣的機(jī)會(huì)，想進(jìn)口車多加一點(diǎn)價(jià)錢，然后在盯著這樣一點(diǎn)小的利益上，包括從E90看，你就會(huì)看到，中間我們做過幾次產(chǎn)品的切換，一段時(shí)間這個(gè)可能是進(jìn)口的，一段時(shí)間那個(gè)可能是國產(chǎn)的。當(dāng)然在這幾次切換的過程轉(zhuǎn)換里面，我們都沒有加價(jià)格。對(duì)于用戶來說，大家也不用擔(dān)心就是轉(zhuǎn)換了之后哪個(gè)會(huì)更貴，哪個(gè)會(huì)更便宜，大家需要做的就是如果你喜愛我們的產(chǎn)品，就選擇它。

　　汽車之家：我覺得這個(gè)其實(shí)也比較好向用戶來闡述，就是進(jìn)口車要很長時(shí)間作為產(chǎn)能不足的補(bǔ)充，消費(fèi)者心理馬上就舒服了，就不糾結(jié)了。

　　段建軍：對(duì)，還會(huì)作為補(bǔ)充。因?yàn)閷?shí)際上您看，從量來看的話，當(dāng)然長軸距版的車還是絕大多數(shù)的，標(biāo)準(zhǔn)軸距可能是客戶對(duì)個(gè)別的顏色，因?yàn)檫M(jìn)口車定的周期也會(huì)稍微長一些，所以在這樣的情況下，感覺上我等的時(shí)間上稍微多一點(diǎn)點(diǎn)。那一樣的量如果越小的產(chǎn)品，你自己定，因?yàn)轭伾�的差異，�?nèi)飾的差異，可能你等的時(shí)間會(huì)更長。如果說是一個(gè)非常大眾化的產(chǎn)品，那相信作調(diào)劑的這種可能性會(huì)更高，會(huì)更容易滿足客戶的產(chǎn)品需求，這個(gè)會(huì)覺得等的時(shí)間會(huì)更少。其實(shí)并不是說一定會(huì)讓客戶感覺到進(jìn)口和國產(chǎn)的區(qū)別，并不是這個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

　　汽車之家：那我再往后延續(xù)一個(gè)問題，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)是這樣一個(gè)問題，比如說上一代E90，其實(shí)空間相對(duì)來說是比較緊的，因?yàn)檫@一代的F30空間其實(shí)已經(jīng)要比E90要大得多了，那包括3系加長最大的競爭對(duì)手，我們發(fā)現(xiàn)是這么一個(gè)問題，就是作為3系加長競爭對(duì)手，他遇到的一個(gè)問題是他不加長，是一個(gè)非常尷尬的狀況，就真的空間非常小，所以它很多時(shí)候是不得以要加長的。因?yàn)槿绻�大家坐過沒加長的A4，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一米八以上伸直是直頂頭的，但是有一個(gè)問題就是3系的標(biāo)準(zhǔn)軸距其實(shí)坐進(jìn)去還是很舒服的。

　　段建軍：還是可以接受的。

　　汽車之家：對(duì)，所以我覺得會(huì)不會(huì)有這么一種可能性，就很多時(shí)候有可能會(huì)低估了大家對(duì)標(biāo)準(zhǔn)軸距版的一個(gè)市場需求。

　　段建軍：我們對(duì)客戶來說還是會(huì)有這方面的調(diào)研，很感謝李總對(duì)我們的產(chǎn)品的認(rèn)同，也再次證明了我們標(biāo)準(zhǔn)軸距的2810mm其實(shí)是不短的，但是我們長軸距3系的2920mm會(huì)更長一些，所以在這一點(diǎn)上，我們不會(huì)完全就沒有調(diào)研然后就在中國來生產(chǎn)長軸距版，從現(xiàn)實(shí)銷售的數(shù)字上來看，也是我們的長軸距會(huì)銷得更多一點(diǎn)。

　　對(duì)于客戶來講，你也可以看到，我們在幾個(gè)細(xì)分市場上，都是軸距最長的，比如說七系的三米一零，到現(xiàn)在為止沒有其他的車型超過三米一零；5系的三米一零八沒有競爭對(duì)手能夠超過，一樣的3系的二米九二零也沒有競爭對(duì)手能夠超過我這個(gè)軸距的長度，這一點(diǎn)就是證明我們是在這個(gè)細(xì)分市場里頭提供最長軸距的，這點(diǎn)是我們很多競爭對(duì)手所企及的，他們希望向我們學(xué)習(xí)的。5系也一樣，實(shí)際上3系也一樣，這六代車的軸距都是在不斷的加長，這些也可能加長到一定的程度的時(shí)候，因?yàn)槲覀內(nèi)祟愖匀簧�理的這些空間需求，可能不再需要更多這方面的。那我們在這方面的科技可能會(huì)達(dá)到一定的極限，但是從長軸距和相應(yīng)來說標(biāo)準(zhǔn)軸距，就我們整體對(duì)中國用戶的把握來說的話，我相信一定還是長軸距版的車將來會(huì)賣得更多一些。最重要的是，長軸距版的車并不以犧牲駕駛樂趣為代價(jià)，因?yàn)槿绻�我們的長軸距版的3系和我們上一代的大家公認(rèn)的運(yùn)動(dòng)之王E90來進(jìn)行產(chǎn)品的試駕，我們自己和自己比，我們自己和自己來看參數(shù)，無論是油耗上，還是從二氧化碳的排放量，當(dāng)然中國對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)看得還稍微少一些，還要包括加速性能上，還要包括駕駛的靈巧度上，我們新的這些產(chǎn)品，在這一代的3系上都是非常好的繼承上一代的，而且在很多的方面都是超過上一代的。

　　汽車之家：我們看到新的3系GT用的就是長軸距版3系的平臺(tái)。有這樣一個(gè)現(xiàn)成的平臺(tái)存在，未來有沒有可能3GT也實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化？

　　段建軍：我覺得國產(chǎn)化的進(jìn)程一定是和相應(yīng)的量和相應(yīng)的準(zhǔn)備息息相關(guān)的。這次在上海的車展你會(huì)看到，過去我們就已經(jīng)有非常好的5系GT的產(chǎn)品，這次你看到3系GT的話，你會(huì)覺得更加眼前一亮，會(huì)覺得這么漂亮。

　　汽車之家：順眼多了。

　　段建軍：對(duì)，這么和諧的車，你會(huì)覺得這么漂亮。但是這個(gè)畢竟還是小眾人群的，買3系GT的人更多的追求是一個(gè)感覺，追求和別人不太一樣的，和一般的3系車主來講來會(huì)有區(qū)別的人群。目前這個(gè)數(shù)量上來看，我個(gè)人覺得達(dá)不到國產(chǎn)需求的必要，如果說市場上足夠好的情況下，市場上大家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)GT的概念足夠認(rèn)同的話，我們也會(huì)在進(jìn)行市場調(diào)研，當(dāng)然這相對(duì)地就意味著我們可能工廠要繼續(xù)擴(kuò)大。

　　汽車之家：那我覺得3GT其實(shí)有一個(gè)非常大的好處，至少證明了這個(gè)軸距和2920這個(gè)平臺(tái)不是專門只為中國做的，真正是一個(gè)寶馬全部綜合產(chǎn)生的。

　　段建軍：長軸距的3系是專門為中國的制造的，當(dāng)然2920的平臺(tái)給中國的產(chǎn)品之后，從全球來講會(huì)未來還會(huì)更加有效的應(yīng)用。

　　汽車之家：因?yàn)槲易约罕旧硪彩菍汃R的用戶，所以我自己覺得寶馬過去很多的年的銷量增長，可能有時(shí)候會(huì)有一件事是被大家所忽略的，其實(shí)寶馬售后的價(jià)格是最實(shí)惠的，中國的比如說一萬公里或一萬兩千公里，或者延伸到六萬公里，寶馬的車基本上都是同級(jí)別的，然后對(duì)消費(fèi)者來說成本是最低的，我覺得這是寶馬售后做得比較好的一點(diǎn)。因?yàn)閷?duì)手也會(huì)開始跟進(jìn)了，比如奔馳也開始降價(jià)了，那寶馬的售后還會(huì)有什么新的動(dòng)作？讓消費(fèi)者的體驗(yàn)?zāi)軌虺掷m(xù)下去？

　　段建軍：首先是從提升質(zhì)量，就是從售后服務(wù)的質(zhì)量方面一直是我們在做的，沒有做得最好，只有做得更好。在客戶的質(zhì)量上，將我們在客戶的休息，還有包括客戶對(duì)于售后服務(wù)的一些理念，包括我們在做經(jīng)銷商拜訪的時(shí)候，前段時(shí)間我都一直在問我們經(jīng)銷商，你知道BMW在售后服務(wù)是在推哪個(gè)宣傳口號(hào)嗎？如果說我們的售后服務(wù)的員工不能達(dá)到這個(gè)口號(hào)的話，那他就更無法來闡述里面哪些基石、哪些保證點(diǎn)可以保證客戶真正可以做到每天enjoy，就是可以做到這些因素。那這些是我們軟件的，就是對(duì)客戶服務(wù)的滿意度，里面可能會(huì)相對(duì)來比較細(xì)，客戶不一定能夠感覺到，但是對(duì)客戶來講，不要你感覺每一次你到店里面來拜訪的話，你得到的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一致的，而且關(guān)懷來講，或者服務(wù)的水平上來講，甚至?xí)�一點(diǎn)點(diǎn)更有改進(jìn)，應(yīng)該說我們在這方面會(huì)做得更好。

　　另外從硬件大家可以非常直接的感覺到，就是我們現(xiàn)在越來越多的不同的零售方式。零售的方式大家可能最簡單的就是4S店，那現(xiàn)在我們還有5S店，同時(shí)我們還會(huì)有單獨(dú)的展廳，而且還會(huì)有一些相應(yīng)的城市的快修店，相對(duì)來會(huì)更多一些，做一些簡單的維修保養(yǎng)工作。它可能不具備展廳的功能，適用于做一些不是特別復(fù)雜的機(jī)修的這些工作。類似于這樣的一些不同形式的，適用于客戶不同需求的的店會(huì)越來越多地出現(xiàn)在這個(gè)市場上，尤其是在大城市上。當(dāng)然對(duì)于三線、四線甚至五線城市的深入，我們也會(huì)陸陸續(xù)續(xù)越來越多，到2012年年底的時(shí)候，我們就已經(jīng)有360個(gè)這樣不同形式的店在全國各地進(jìn)行分布，而且我們在三線、四線城市的分布我覺得還是非常領(lǐng)先的，如果和競爭對(duì)手來相比的話。另外再說一點(diǎn)，在這360個(gè)店里面，其中有100個(gè)不是4S店，換句話講就是只有260個(gè)是4S店，其他的都是越來越多的這幾年逐漸建立起來的獨(dú)立的維修和獨(dú)立的展廳。那為什么要說這個(gè)？這個(gè)也是希望讓客戶能夠更直接、更方便的得到維修服務(wù)的手段。

　　當(dāng)然現(xiàn)在如果買車的話，有比較靈活的金融支持方案，這個(gè)金融方案相對(duì)來說，現(xiàn)在我們有2D的有3D的，還有一些叫低首付、低利率的。那這些零售金融支持方案，可以幫助客戶提供甚至比他存款還要好的手段。

　　汽車之家：咱們在論壇里面看，有很多用戶都在討論這個(gè)。

　　段建軍：對(duì)，我有那個(gè)錢的話我寧可存了，然后再拿這個(gè)，因?yàn)楦兜睦�息的錢比那個(gè)還少，當(dāng)然這個(gè)是我們幫助大家，尤其是幫助可能不希望一次性把錢花在買車這件事情上，而我希望把這個(gè)資金能夠更好地在自己的投資還有包括自己的事業(yè)或者在其他方面的，這方面可以分配得更平衡、更平均的這樣的客戶，這樣能夠幫他們早日實(shí)現(xiàn)寶馬夢，早日實(shí)現(xiàn)成為BMW上帝的這樣一個(gè)想法。那這部分的金融方案是我們提供的一個(gè)非常好的，而且從金融方案最終使用的這些人來講，我們也可以看到這部分是越來越高的，越來越年輕，越來越多，不但是總的數(shù)量，而且是相對(duì)的這個(gè)百分比的數(shù)量在逐漸增加。

　　汽車之家：這個(gè)很多是我們能夠左右消費(fèi)者的，最明顯的一個(gè)例子就是我們在論壇里看到有個(gè)人在糾結(jié)標(biāo)準(zhǔn)軸距和長軸距的時(shí)候，他說為什么選長軸距的？因?yàn)橛薪鹑诜桨浮?/p>

　　段建軍：對(duì)，對(duì)他們來說還是很方便的，像我自己現(xiàn)在是開335，我去機(jī)場然后就開長軸距的335Li，我覺得真的沒有那個(gè)我是鉆不過去的，當(dāng)然是在我沒有違反交通規(guī)則的前提下，靈動(dòng)性非常好，控制的能力也非常好。那我相信我們的客戶如果開了這個(gè)車會(huì)有這個(gè)感覺。當(dāng)然對(duì)我們來講，還有一個(gè)就是為客戶提供服務(wù)的手段，就是靈活的定制。

　　今天的9月份我們會(huì)對(duì)所有的BBA的產(chǎn)品，更多的讓大家能夠享受靈活定制。第一階段我們只有全國9家經(jīng)銷商，在第一階段會(huì)有靈活定制的可能性，現(xiàn)在會(huì)有越來越多的，比如說我們5系的產(chǎn)品，幾乎全部的經(jīng)銷商都可以開始要做這個(gè)靈活定制，這些都是不斷的幫客戶提供這些服務(wù)。當(dāng)然像培訓(xùn)，這個(gè)是我們自己一直在堅(jiān)持為了保證我們自己經(jīng)銷商體系提供良好的銷售服務(wù)和售后服務(wù)的這樣一個(gè)體系里邊。當(dāng)然可以跟大家說一些具體的數(shù)據(jù)，我們在北京和上海的兩個(gè)培訓(xùn)中心，現(xiàn)在又增加了15所的合作院校還有11家培訓(xùn)點(diǎn)，在中國的培訓(xùn)數(shù)量和密度都是在全國最高的，對(duì)經(jīng)銷商體系。那既然我們數(shù)量能夠做到全球最大，在BMW這個(gè)單一市場的話，我那覺得相應(yīng)的輔助工作，比如說像培訓(xùn)也一定要做到最好。對(duì)于我們來講的話，我們中國的經(jīng)銷商可能很多還是比較年輕的，我們的銷售人員可能也很難看到在國外銷售體系里面一個(gè)銀發(fā)的老者跟一個(gè)同等年紀(jì)的經(jīng)驗(yàn)，可能我們這邊的銷售人員現(xiàn)在來說都年輕一些，這樣的話對(duì)于我們來說是好的，因?yàn)槟贻p人更有沖勁，年輕人更有效率，年輕人可能更容易產(chǎn)生積極向上的精神。當(dāng)然同時(shí)我們也得承認(rèn)年輕人可能經(jīng)驗(yàn)還不足，這個(gè)更多的也需要我們有這樣的機(jī)會(huì)來對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，像這幾方面我覺得都是我們在不斷的讓對(duì)客戶的服務(wù)能夠成為一個(gè)非常好的體驗(yàn)，那我們希望這個(gè)目標(biāo)是我們的客戶最終成為我們的宣傳員，就是從一個(gè)僅僅是我們的客戶而變成一個(gè)推動(dòng)者。

　　大家都知道維護(hù)一個(gè)現(xiàn)有的客戶的成本要比開發(fā)一個(gè)新的客戶的成本要低得多，每個(gè)人都可以放在嘴上，然后是客戶滿意度，然后大家也會(huì)有CRM這樣的一些想法，但是誰能夠真正把這些想法落實(shí)？其實(shí)一個(gè)簡單的，比如說客戶駕駛培訓(xùn)，可能好多人到目前為止，在過去的經(jīng)驗(yàn)里面，可能我的車用了3年了，但是好多機(jī)關(guān)包括一些功能我還不是特別理解，那這種可能我想每個(gè)廠家都會(huì)有面臨這樣那樣的一些問題，幾年前我們跟客戶講手剎車應(yīng)該是這樣的，也是要稍微低了一點(diǎn)然后再按這個(gè)鈕�，F(xiàn)在可能沒有人會(huì)去想這個(gè)，因?yàn)槭袌霭l(fā)達(dá)了，發(fā)展了，這個(gè)成為了一個(gè)常態(tài)。但是我清清楚楚的記得，很多年前的時(shí)候我們就是這樣來幫助我們的客戶的，還有很多人說我這個(gè)鑰匙為什么打不開車了，類似于這樣的，現(xiàn)在你看起來的話會(huì)覺得這個(gè)怎么還是一個(gè)問題呢？那同樣的，中國和歐洲包括美國的發(fā)達(dá)汽車市場還是會(huì)有一些差異，那在這樣的情況下，就是針對(duì)客戶的不同，包括就是簡單的一個(gè)客戶培訓(xùn)，關(guān)于你自己產(chǎn)品本身的培訓(xùn)，這個(gè)一方面是讓客戶滿意，再一個(gè)你也可以幫助客戶更多的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，將來你就有更多的機(jī)會(huì)可以去再賣第二輛或者地三輛給你的客戶。但是誰能真真正正做好，把這件事情踏踏實(shí)實(shí)做齊了，如果你一個(gè)月只給你的客戶做一次培訓(xùn)的話，比如就是我們所謂的駕駛培訓(xùn)，我說也許夠也許不夠。如果你一個(gè)月只賣20輛車的話，這個(gè)也許就夠了，因?yàn)椴⒉皇敲總�(gè)人都會(huì)參加這個(gè)的培訓(xùn)。一般10個(gè)左右的培訓(xùn)，但是如果當(dāng)你的一個(gè)店是賣兩百輛車，也有50%的客戶需要這樣的話，那可能一次就完全不夠了，那在這樣的情況下，誰能真真正正把這樣的事情做下去，而且做實(shí)了，持續(xù)性地做下去，誰就會(huì)在售后服務(wù)也好。

　　汽車之家：因?yàn)樽约阂矝]有想到，我是試駕會(huì)把我拉過來買車的，比如說我那臺(tái)車，我當(dāng)時(shí)怎么也不會(huì)想到我會(huì)買個(gè)SUV，但是我參加了一次試駕會(huì)，看完以后覺得跟我想得不一樣，因?yàn)镾UV還能這樣的操控，所以我很快就把它買了，開始的時(shí)候我也覺得做那么多試駕會(huì)沒用，但是當(dāng)自己真正被這樣觸動(dòng)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是非常重要的。

　　段建軍：產(chǎn)品在越來越同質(zhì)，都有方向盤，都有輪胎，都有ABS都有EPS，在看起來表面越來越同質(zhì)的這個(gè)基礎(chǔ)上，不同的工程技術(shù)在產(chǎn)品性能上的同的體驗(yàn)，越來越多的會(huì)需要你用真實(shí)的試駕、體驗(yàn)來上客戶滿意，這個(gè)并不是僅僅是因?yàn)槟氵x擇的明星更漂亮，或者你選擇的明星緋聞更多，因此你的產(chǎn)品就能賣得更好，絕對(duì)不是這樣的。

　　汽車之家：好，謝謝您接受我們的對(duì)話！