[汽車(chē)之家 對(duì)話2012]  北京車(chē)展于4月23日正式開(kāi)幕，今天汽車(chē)之家非常榮幸邀請(qǐng)到了，北京花園橋雷克薩斯汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林帆。具體內(nèi)容如下：

『北京花園橋雷克薩斯汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理林帆』

　　車(chē)評(píng)人：各位網(wǎng)友大家好！歡迎來(lái)到北京車(chē)展的現(xiàn)場(chǎng)，今天來(lái)到汽車(chē)之家對(duì)話間的是北京花園橋雷克薩斯汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司林帆，林總您好！
　　
　　林帆：大家好！
　　
　　車(chē)評(píng)人：首先給咱們網(wǎng)友介紹一下花園橋雷克薩斯的一個(gè)大概情況？
　　
　　林帆：汽車(chē)之家的網(wǎng)友大家好！花園橋雷克薩斯是位于西三環(huán)，我們的店于2009年3月正式開(kāi)業(yè)，也是北京唯一 一家位于三環(huán)內(nèi)的雷克薩斯店，建筑面積有大概7000平米，整體投資在5000萬(wàn)左右，也是雷克薩斯的旗艦店。
　　
　　車(chē)評(píng)人：現(xiàn)在花園橋雷克薩斯店在整個(gè)北京來(lái)講應(yīng)該算是比較新的一個(gè)店了是吧？
　　
　　林帆：還可以吧。
　　
　　車(chē)評(píng)人：咱們整個(gè)銷(xiāo)售情況怎么樣，各個(gè)車(chē)型的銷(xiāo)售分布大概給網(wǎng)友介紹一下？
　　
　　林帆：花園橋雷克薩斯從09年3月開(kāi)業(yè)以來(lái)銷(xiāo)量在逐步提升，目前的銷(xiāo)量每月在80-100臺(tái)左右，我們有11個(gè)系列車(chē)型，其中銷(xiāo)量比較大的車(chē)型也是大家較為關(guān)注的ES系列，是兼顧商用和家用兩種，所以非常受大家的歡迎，這個(gè)銷(xiāo)量大概占到40%左右。還有比如像RX系列，是城市SUV，銷(xiāo)量也非常穩(wěn)定，而且今年我們有新的RX系列上市，目前剛到店，這款車(chē)提供從2.7升到4.5升以及混合動(dòng)力，跨度比較大，可以滿足消費(fèi)者不同層次的需求，相信今后銷(xiāo)量也會(huì)比較大。今年是雷克薩斯混合動(dòng)力元年，我們基本上全車(chē)系全部有混合動(dòng)力車(chē)型，最低CT200h是去年12月份上市的，價(jià)格已經(jīng)下探到30萬(wàn)以下了，指導(dǎo)價(jià)是27.90萬(wàn)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：這個(gè)車(chē)的市場(chǎng)反映還是非常不錯(cuò)的。
　　
　　林帆：沒(méi)錯(cuò)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：因?yàn)槲掖蟾趴戳艘幌律蟼�(gè)月的新車(chē)銷(xiāo)量，CT200h應(yīng)該是賣(mài)到1000多臺(tái)，我覺(jué)得對(duì)于混合動(dòng)力車(chē)來(lái)講是一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)量。
　　
　　林帆：是的，應(yīng)該說(shuō)CT200h在國(guó)內(nèi)基本上沒(méi)有對(duì)手，首先它是整車(chē)純進(jìn)口，第二是雷克薩斯非常先進(jìn)的完全混合動(dòng)力技術(shù)，是在既有發(fā)動(dòng)機(jī)的工作原理，又有發(fā)電機(jī)，而且在你用到混合動(dòng)力技術(shù)的時(shí)候，同時(shí)還做到了對(duì)大氣無(wú)污染的環(huán)保作用，我們有配合金融的計(jì)劃，現(xiàn)在這款車(chē)的口碑非常好，定車(chē)都已經(jīng)排到7月份了。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我們看到雷克薩斯從品牌來(lái)講和其他豪華品牌稍微還有一些不一樣，就像您剛才提到的全系、混合動(dòng)力這樣一個(gè)配備，從您的角度來(lái)看整個(gè)雷克薩斯的品牌服務(wù)理念是什么樣的？
　　
　　林帆：“矢志不渝追求完美”大家都知道，實(shí)際上在我們雷克薩斯店待的時(shí)間長(zhǎng)的人，就會(huì)在每個(gè)細(xì)節(jié)上都體會(huì)到這一點(diǎn)。舉一個(gè)例子：我們這次首發(fā)全新的ES車(chē)型，它的一個(gè)座椅就研發(fā)了將近一年的時(shí)間，請(qǐng)了幾千個(gè)不同身材的人，根據(jù)他坐的不同位置、體位來(lái)調(diào)整這個(gè)座椅的舒適程度，從這一個(gè)細(xì)節(jié)就可以看到雷克薩斯矢志不渝追求完美的精神，不管從產(chǎn)品研發(fā)到市場(chǎng)、到店里服務(wù)的每一個(gè)工作人員都是做到極致，所以我覺(jué)得如果到店里來(lái)就可以體會(huì)到這些。
　　
　　車(chē)評(píng)人：確實(shí)這一個(gè)小細(xì)節(jié)就很好的詮釋了這八個(gè)字。
　　
　　林帆：沒(méi)錯(cuò)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我們覺(jué)得像雷克薩斯有這么好的一個(gè)品牌理念，作為雷克薩斯4S店來(lái)講怎么把這些品牌理念貫徹到實(shí)際的銷(xiāo)售和客戶服務(wù)當(dāng)中？
　　
　　林帆：因?yàn)檫@八個(gè)字聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)口號(hào)，但是我們?cè)谄匠９ぷ髦猩婕暗降拿恳粋�(gè)環(huán)節(jié)，比如我們的新員工，不管是銷(xiāo)售服務(wù)、售后服務(wù)，甚至到保潔，或者是前臺(tái)接待員，從進(jìn)店開(kāi)始就要進(jìn)行為期一周非常嚴(yán)格新員工培訓(xùn)，這里面從豐田的歷史講到品牌的理念，再講到我們店自己服務(wù)的理念。
　　
　　車(chē)評(píng)人：還會(huì)講到這個(gè)品牌的歷史？
　　
　　林帆：對(duì)，包括這里面的故事，包括放一些影片，讓他們一開(kāi)始就接受到品牌的這種洗禮，因?yàn)橹挥羞@樣他們?cè)诠ぷ髦�，針�?duì)每個(gè)顧客這種理念時(shí)刻在頭腦中才會(huì)落實(shí)到行動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)不是規(guī)章制度能夠規(guī)定出來(lái)的，得熔化到血液中，才可能在跟顧客交往的過(guò)程中時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)品牌的精髓。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我曾經(jīng)去過(guò)一次雷克薩斯的店，是南四環(huán)的一個(gè)店，我自己的感覺(jué)確實(shí)像您所說(shuō)的，有一種真正叫上帝的感覺(jué)，我去過(guò)所有豪華品牌的4S店里面，雷克薩斯店是做的最好的，在這里確實(shí)能夠讓你不管是去看車(chē)、買(mǎi)車(chē)、修車(chē)的人都會(huì)感受到非常大的尊重的感覺(jué)。這是我的一個(gè)切身感受。其實(shí)像進(jìn)口車(chē)用戶總會(huì)擔(dān)心維修保養(yǎng)費(fèi)用這塊，據(jù)我所知雷克薩斯在這方面是很有優(yōu)勢(shì)的，除了咱們之前知道的有一些長(zhǎng)期的免費(fèi)保養(yǎng)和保修政策之外，還有其他什么別的好政策？
　　
　　林帆：首先在進(jìn)口車(chē)?yán)锩�，�?5年雷克薩斯進(jìn)入中國(guó)，4年或10萬(wàn)公里免費(fèi)保修和保養(yǎng)就是一個(gè)標(biāo)桿，現(xiàn)在已經(jīng)成為進(jìn)口車(chē)甚至國(guó)產(chǎn)很多車(chē)效仿的標(biāo)桿。但是同樣是4年或10萬(wàn)公里，很多品牌只有保修，沒(méi)有保養(yǎng)，但雷克薩斯更多的替消費(fèi)者著想，因?yàn)槭褂闷饋?lái)這個(gè)費(fèi)用也是大家關(guān)注的，我們連保養(yǎng)都包括在內(nèi)，所以消費(fèi)者使用這個(gè)品牌肯定是既放心又實(shí)惠。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我也大概會(huì)理解了，有多數(shù)人選擇CT200h混合動(dòng)力車(chē)，因?yàn)橹�前混合�?dòng)力車(chē)在國(guó)內(nèi)有普銳斯這樣的定位，這個(gè)車(chē)我自己覺(jué)得價(jià)格是很實(shí)惠，另外一個(gè)層面用戶看到6年或15萬(wàn)公里，這是免費(fèi)保養(yǎng)，而且是保修，這樣的政策確實(shí)是非常的吸引人，這樣基本上在6年時(shí)間里不再為這個(gè)車(chē)多花很多的錢(qián)了。
　　
　　林帆：對(duì)，這個(gè)費(fèi)用實(shí)際上跟進(jìn)口車(chē)比起來(lái)實(shí)現(xiàn)到價(jià)值里面大概相當(dāng)于5-10萬(wàn)，這么高的價(jià)格，所以很多消費(fèi)者一旦買(mǎi)了雷克薩斯品牌，在他更新?lián)Q代的時(shí)候一直在選擇雷克薩斯，他已經(jīng)使用過(guò)、體驗(yàn)到了。
　　
　　車(chē)評(píng)人：剛才提到雷克薩斯一些固有的非常好的政策之外，咱們4S店還有沒(méi)有其他一些有特色的服務(wù)，或者是在來(lái)看車(chē)，或者是保養(yǎng)的過(guò)程中客戶能感受到的一些服務(wù)？
　　
　　林帆：是這樣的，我們成立了一個(gè)非凡車(chē)主俱樂(lè)部，為此我們還創(chuàng)辦了我們自己的雜志——非凡雜志。成為我們的會(huì)員以后，按照他們的級(jí)別這個(gè)會(huì)員會(huì)有很多贈(zèng)送的增值服務(wù)，比如免費(fèi)打高爾夫的球票，贈(zèng)送了很多附加服務(wù)，像一些在美容裝璜上、定期給車(chē)進(jìn)行維護(hù)等方面都會(huì)有一些優(yōu)惠活動(dòng)。同時(shí)我們還經(jīng)常給車(chē)主舉行一些在店里面的沙龍，根據(jù)客戶不同的愛(ài)好，比如說(shuō)我們經(jīng)常搞一些鑒寶、收藏，或者針對(duì)子女可能需要移民、投資，我們也搞投資移民的講座，包括中醫(yī)養(yǎng)生健身的講座，實(shí)際上就是客戶需求什么我們就搞一下這樣的活動(dòng)，可以讓他們形成一個(gè)圈子，在店里面成為好朋友，也是感受這種生活方式。
　　
　　車(chē)評(píng)人：其實(shí)是以車(chē)為介，最后可能不全部界定于車(chē)了，可以聊的就很多了。
　　
　　林帆：對(duì)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：這其實(shí)是非常好的增值服務(wù)。對(duì)于用戶來(lái)講相對(duì)比較專業(yè)，有的用戶相對(duì)比較專業(yè)，他覺(jué)得目前這個(gè)車(chē)用的原廠機(jī)油不算最好的，希望用一個(gè)最好的機(jī)油，有些用戶會(huì)提，我能不能自帶保養(yǎng)件到店里面來(lái)進(jìn)行保養(yǎng)，您對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么看？
　　
　　林帆：這個(gè)對(duì)雷克薩斯品牌來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，因?yàn)槔卓怂_斯維修使用的零件全部都在渠道，在外面是不可能有人拿到這個(gè)件的，而且一旦使用這個(gè)件就不能執(zhí)行我們4年或10萬(wàn)公里，或者是6年或15萬(wàn)公里，我想跟網(wǎng)友解釋一下，在其他渠道拿到雷克薩斯的件不可能是純正的原廠配件。而且我也想解釋一下：其實(shí)我們的純正配件價(jià)格非常低，就是讓大家使用的非常放心，大家不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格差去找一些可疑的零配件。
　　
　　車(chē)評(píng)人：而且我覺(jué)得雷克薩斯本身會(huì)附送免費(fèi)的保養(yǎng)，基本上可以說(shuō)在一個(gè)正常的使用范圍內(nèi)是不會(huì)自己在去帶配件。
　　
　　林帆：對(duì)，而且即使出了保，我們?nèi)匀皇窃瓘S純正配件，價(jià)格我們也做過(guò)一個(gè)比較，比其他同檔次的品牌價(jià)格會(huì)低很多，所以希望大放心的使用。
　　
　　車(chē)評(píng)人：剛才說(shuō)到CT200h，目前市場(chǎng)反饋是非常好的，對(duì)于未來(lái)混合動(dòng)力計(jì)劃，雷克薩斯有沒(méi)有更多的一些車(chē)型推出？
　　
　　林帆：有，今年正好是雷克薩斯定義混合動(dòng)力的元年，為什么這么說(shuō)呢？我們基本上在ES、GX、RX、LS全系上都有混合動(dòng)力車(chē)型，因?yàn)榛旌蟿?dòng)力本身就是豐田在世界上非常領(lǐng)先的技術(shù)，現(xiàn)在已是第三代混合動(dòng)力技術(shù)了，這個(gè)混合動(dòng)力技術(shù)今年在雷克薩斯全車(chē)系里面都會(huì)出現(xiàn)，而且大概銷(xiāo)量大概占到我們總銷(xiāo)量的15%左右。
　　
　　車(chē)評(píng)人：這是一個(gè)目標(biāo)，是嗎？
　　
　　林帆：我覺(jué)得我們完成是非常有信心的，因?yàn)槲覀兓旌蟿?dòng)力技術(shù)還需要做很多的宣傳，很多人不了解。因?yàn)檎嬲�的混合�?dòng)力是把能源再次利用，就是在用發(fā)動(dòng)機(jī)行駛的時(shí)候又把電能回收、充電了，你在用電的時(shí)候就可以節(jié)油，所以這種真正的混合動(dòng)力技術(shù)使得對(duì)能源非常節(jié)省，而且對(duì)環(huán)境非常保護(hù)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：這個(gè)車(chē)我們編輯部體驗(yàn)過(guò)一次，自己也開(kāi)過(guò)一次，確實(shí)體驗(yàn)下來(lái)綜合油耗一百公里只有5升左右？
　　
　　林帆：我們CT200h搞過(guò)一次節(jié)油大賽，從雁棲湖開(kāi)回北京，前三名：第一名3.0，第二名3.1，第三名3.2。
　　
　　車(chē)評(píng)人：那可能是駕駛技術(shù)非常好的。
　　
　　林帆：對(duì)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我們完全是以正常使用車(chē)在北京城里面擁堵、各種情況也不管，這么開(kāi)下來(lái)是5升。我自己原來(lái)開(kāi)1.0排量的小車(chē)，真沒(méi)開(kāi)過(guò)這么低的油耗。
　　
　　林帆：現(xiàn)在我們花園橋還有一個(gè)機(jī)會(huì)，有5輛CT200h可以給報(bào)名的網(wǎng)友，或者說(shuō)咱們汽車(chē)之家的工作人員都沒(méi)有問(wèn)題，可以做深度試駕，在我們店辦完手續(xù)后，可以兩天完全開(kāi)走，進(jìn)行完全的體驗(yàn)，所以也希望大家來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：我們之前聽(tīng)說(shuō)在國(guó)外的4S店有這樣的服務(wù)，可以把這個(gè)車(chē)開(kāi)走兩天做一個(gè)完全的試駕，如果真的喜歡在買(mǎi)，在國(guó)外是有，但是在國(guó)內(nèi)還是第一次聽(tīng)說(shuō)。
　　
　　林帆：那就歡迎您和您的朋友來(lái)體驗(yàn)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：從這方面來(lái)說(shuō)至少雷克薩斯是非常有信心的。
　　
　　林帆：對(duì)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：最后一個(gè)，剛才您提到咱們店是在北京的三環(huán)之內(nèi)唯一的雷克薩斯店，您覺(jué)得我們店的除了地域優(yōu)勢(shì)之外還有一些什么樣的優(yōu)勢(shì)？
　　
　　林帆：地域優(yōu)勢(shì)，首先還體現(xiàn)在客戶群的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們是在金融機(jī)構(gòu)云集的金融街和海歸派人士聚集的中關(guān)村商圈，正好在這個(gè)紐帶上。另外整個(gè)西邊，比如說(shuō)大的機(jī)關(guān)，包括一些學(xué)府，因?yàn)槔卓怂_斯品牌本身不是一個(gè)張揚(yáng)的品牌，很多是用戶通過(guò)口碑相傳才知道，我們現(xiàn)在老客戶的介紹回店的比率已經(jīng)非常高了，基本上達(dá)到30%-40%，就是每一個(gè)人買(mǎi)了以后，有一個(gè)客戶給我們介紹七個(gè)客戶來(lái)買(mǎi)，就是說(shuō)這個(gè)不是廣告能做出來(lái)的，是靠實(shí)實(shí)在在用的時(shí)候，親身的體驗(yàn)，因?yàn)楹门笥阎�間的傳播力和信任力是最強(qiáng)的，作為這點(diǎn)來(lái)說(shuō)也是不斷的要求我們的員工和老客戶成為朋友，因?yàn)樵诔蔀榕笥训臅r(shí)候你的身份就不再是銷(xiāo)售顧問(wèn)了，而你成為他的朋友了就不斷的有老客戶回來(lái)，所以我覺(jué)得這點(diǎn)來(lái)說(shuō)也是我們現(xiàn)在要求銷(xiāo)售顧問(wèn)的，包括我們會(huì)講一些銷(xiāo)售心理學(xué)，跟客戶怎么成為朋友？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的銷(xiāo)售很年輕，我們也會(huì)對(duì)他們進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，包括歷史背景，跟客戶打交道的時(shí)候會(huì)涉會(huì)到一些金融、財(cái)經(jīng)，等等，我想跟客戶成為朋友就是花園橋最大的一個(gè)特色。
　　
　　車(chē)評(píng)人：其實(shí)我剛才聽(tīng)了也有很多感觸，之前可能了解到很多豪華品牌更多是強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品怎么好、怎么先進(jìn)，我覺(jué)得像雷克薩斯可能唯一的不同的一點(diǎn)，已經(jīng)從這一塊升級(jí)到人上面來(lái)，其實(shí)最終來(lái)講用車(chē)的還是人，經(jīng)營(yíng)好的人，他有一個(gè)好的品質(zhì)自然能被人傳播開(kāi)來(lái)。
　　
　　林帆：沒(méi)錯(cuò)。
　　
　　車(chē)評(píng)人：最后我們也祝愿花園橋雷克薩斯今年的發(fā)展越來(lái)越好。謝謝您！
　　
　　林帆：謝謝！

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