車市是一張多米諾骨牌，正在引發(fā)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的連鎖效應(yīng)。2019年，我國(guó)汽車銷量達(dá)2576.9萬輛，同比進(jìn)一步下滑至8.2%。受銷量下滑的影響，我國(guó)2萬余家4S店僅有1/3能盈利，大面積4S店出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象，車市沖擊力繼續(xù)向后傳導(dǎo)，汽車制造廠也開始大幅減產(chǎn)、紛紛裁員。

　　新車增長(zhǎng)遭遇瓶頸，后市場(chǎng)領(lǐng)域成為關(guān)注的焦點(diǎn)。在車市遇冷的背景下，汽車后市場(chǎng)能否成為車市的下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)？我們走訪了5家北京地區(qū)的后市場(chǎng)企業(yè)，涉及汽修、改裝、車衣等領(lǐng)域。

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對(duì)話嘉賓：
中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事及配件工委副秘書長(zhǎng) 張科
德式精養(yǎng)創(chuàng)始人 翟鴻江
博世車聯(lián)（北京直營(yíng)店）總經(jīng)理 劉星
美國(guó)車衣品牌XPEL北京易車威金港的負(fù)責(zé)人 張琳皓
改裝貼膜連鎖機(jī)構(gòu)耐卡（北京）汽車用品有限公司總經(jīng)理 路勝杰
老包修車創(chuàng)始人 包志剛

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一分鐘閱讀全文：
　　 1、隨著新車銷量下滑、銷售利潤(rùn)變薄，4S店也開始重視后市場(chǎng)領(lǐng)域，加緊對(duì)新客戶的銷售綁定和對(duì)老客戶粘度保持的工作，汽修店將陷入與4S店?duì)帄Z客戶的拉鋸戰(zhàn)中。
　　2、雖然后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，但我國(guó)汽車市場(chǎng)保有量在連年增長(zhǎng)，車齡在逐漸增長(zhǎng)，超過質(zhì)保期的車會(huì)越來越多，4S店對(duì)汽車市場(chǎng)的把控力將會(huì)逐漸弱化，后市場(chǎng)還有很大的機(jī)會(huì)。
　　3、汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，除了4S店的擠壓，各種背景的企業(yè)也在涌入，專家認(rèn)為可能還需要10年才能見后市場(chǎng)格局。

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■ “我們未來可能很難修到2019年以后的新車”

　　博世車聯(lián)是全國(guó)性汽修連鎖品牌，采取直營(yíng)和加盟的連鎖發(fā)展形式。目前在全國(guó)已經(jīng)有超過300家服務(wù)商，其背后的投資者是全球汽車零部件巨頭博世集團(tuán)。從2012年在北京建立第一家直營(yíng)店至今，一直致力于中國(guó)汽車后市場(chǎng)。

　　談及2019年車市對(duì)后市場(chǎng)領(lǐng)域的影響，博世車聯(lián)北京直營(yíng)店長(zhǎng)劉星講了一句令人印象深刻的話，“我們未來可能很難修到2019年以后的新車了”，這體現(xiàn)了車市的變化對(duì)汽修店最直接的影響。

　　其背后的邏輯是：在維修保養(yǎng)服務(wù)業(yè)務(wù)上，汽修店的客戶大多是4S店流失的客戶。它們中的大多數(shù)過了廠家規(guī)定的質(zhì)保期，由于服務(wù)價(jià)格、便利性等因素流失到非4S店的渠道進(jìn)行維修保養(yǎng)。而隨著新車銷量下滑、銷售利潤(rùn)變薄，4S店也開始特別關(guān)注后市場(chǎng)領(lǐng)域，加緊對(duì)新客戶的銷售綁定和對(duì)老客戶的召回、粘度保持工作。這樣，汽修店無疑將陷入與4S店的爭(zhēng)奪客戶的拉鋸戰(zhàn)中。

　　對(duì)汽修店來講，更致命的打擊是，經(jīng)銷商已經(jīng)開始聯(lián)合車企著手做“保養(yǎng)鎖定”工作。從2019年開始，很多上市新車直接推出了“有限次數(shù)的免費(fèi)保養(yǎng)”直至“終身保養(yǎng)”的政策，這將牢牢的將客戶鎖定在4S店。

　　除此之外，針對(duì)老客戶，一些4S店紛紛推出“延保服務(wù)”。所謂“延保服務(wù)”就是針對(duì)已經(jīng)過了“廠家保修期”的車輛推出延長(zhǎng)保修服務(wù)產(chǎn)品，以一年或幾年為周期，客戶一次性交一筆費(fèi)用，期間車輛出現(xiàn)任何故障，只要在廠家保修范圍內(nèi)，4S店都免費(fèi)維修。通過“延保服務(wù)”直接將客戶消費(fèi)“簡(jiǎn)單化”、“目標(biāo)化”，這也是4S店長(zhǎng)期鎖定客戶的重要手段。

　　劉星介紹，目前來看，4S店對(duì)“延保服務(wù)”已經(jīng)比較重視，有了一定銷售規(guī)模。而非4S店體系也在試著推廣，但是難度較大。主要有兩方面因素：一是保險(xiǎn)公司不敢承接，二是消費(fèi)者的認(rèn)知度比較低。目前，博世車聯(lián)已經(jīng)推出了“保修保養(yǎng)延保服務(wù)產(chǎn)品”，正在嘗試中。而國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)公司針對(duì)即將出質(zhì)保期的車輛，也推出的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱的延保產(chǎn)品也在發(fā)展中。一場(chǎng)以“延�！睘橹黝}的市場(chǎng)爭(zhēng)奪已經(jīng)悄然開啟。

■ “4S店的市場(chǎng)把控力會(huì)逐漸弱化”

　　雖然后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈，但后市場(chǎng)還有很大的機(jī)會(huì)，我國(guó)汽車市場(chǎng)保有量在連年增長(zhǎng)，車齡在逐漸增長(zhǎng)，超過質(zhì)保期的車會(huì)越來越多，4S店對(duì)汽車市場(chǎng)的把控力將會(huì)逐漸弱化，這正是汽修店的機(jī)會(huì)。

　　劉星告訴汽車之家，短期看，汽修店最大的優(yōu)勢(shì)還是價(jià)格，比如：他們的一般的維保服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格要比4S店低30%-40%左右。除此之外，4S店長(zhǎng)期未能解決的便利性、效率和透明度問題，也將成為后市場(chǎng)企業(yè)對(duì)抗4S店的機(jī)會(huì)。但長(zhǎng)期講，汽修店，特別是連鎖服務(wù)店，深度打造自身的產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力，品牌化、標(biāo)簽化自身的服務(wù)價(jià)值，得到消費(fèi)者的認(rèn)可是生存發(fā)展的關(guān)鍵。

　　德式精養(yǎng)是一家具備互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新型企業(yè)，2018年7月建成第一家店，目前在北京有4家直營(yíng)門店，屬于區(qū)域連鎖型品牌。德式精養(yǎng)創(chuàng)始人翟鴻江認(rèn)為，汽車市場(chǎng)供過于求的市場(chǎng)階段已經(jīng)過去了，從前是產(chǎn)品為王的賣方市場(chǎng)，今天來看，汽車產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品供過于求，已經(jīng)進(jìn)入到以客戶為王的買方市場(chǎng)。而這一變化幾乎沒有過渡，給4S店的適應(yīng)期的非常短，也給了其他模式發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　車型太多、項(xiàng)目復(fù)雜，后市場(chǎng)長(zhǎng)期以來都很難標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致了效率不高、信任度低的問題。這些問題在汽車市場(chǎng)作為增量型市場(chǎng)時(shí)往往被忽略，現(xiàn)在正隨著車市的變化逐漸暴露出來。

　　德式精養(yǎng)的目標(biāo)就是做標(biāo)準(zhǔn)化的后市場(chǎng)服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)的工具改造行業(yè)。德式精養(yǎng)打造了一套線上用戶管理系統(tǒng)，并對(duì)管理流程和服務(wù)流程進(jìn)行改革。翟鴻江認(rèn)為，前置報(bào)價(jià)是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)志，這讓用戶在到店之前就有了預(yù)期，消費(fèi)心態(tài)就由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)了。

　　在店內(nèi)產(chǎn)品布置上，德式精養(yǎng)將傳統(tǒng)倉儲(chǔ)改變成類似無人超市的擺放方式，讓客戶自己選貨取貨，做到所見即所得。服務(wù)人員的配置方面，德式精養(yǎng)在嘗試“橫改縱”的服務(wù)模式，傳統(tǒng)4S店模式是由銷售、SA、機(jī)修、保險(xiǎn)、二手車各個(gè)環(huán)節(jié)組成，每個(gè)環(huán)節(jié)都有專門的人員對(duì)接客戶。為了提升人員效率和服務(wù)體驗(yàn)，德式精養(yǎng)通過自行研發(fā)的技師App賦能門店技師，并實(shí)行1對(duì)1的專屬管家服務(wù)，招聘有技術(shù)能力的技師，然后對(duì)其進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)技能培訓(xùn)，讓其具備服務(wù)客戶的能力，實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧問、技師、保險(xiǎn)銷售等多合一，在提高人力效率的同時(shí)，減少客戶的溝通成本。

■ “后市場(chǎng)與4S店是互補(bǔ)性競(jìng)爭(zhēng)”

　　 “車市下滑對(duì)我們沒有影響，豪華車銷量在漲，我們的盈利情況每個(gè)月都在逐漸上升”，美國(guó)隱形車衣品牌XPEL北京金港易車威店的負(fù)責(zé)人張琳皓告訴汽車之家。隱形車衣是一種透明漆面保護(hù)膜，被廣泛應(yīng)用于汽車美容保養(yǎng)行業(yè)，隱形車衣的主要客戶是豪華品牌。

　　耐卡是一家全國(guó)連鎖的改裝貼膜連鎖機(jī)構(gòu)，耐卡北京公司總經(jīng)理路勝杰也表示下滑車型不是其目標(biāo)客戶，受到車市銷量下滑的影響較小，但其整體業(yè)績(jī)會(huì)比2018年回落，一方面是因?yàn)榻o4S店供應(yīng)的膜產(chǎn)品有所降低，另一方面，在經(jīng)濟(jì)壓力下，客戶消費(fèi)更趨理性。

　　從發(fā)展趨勢(shì)來看，大家普遍認(rèn)為，精品、改裝等汽車個(gè)性化服務(wù)方面還有很大市場(chǎng)潛力，尤其是年輕一代消費(fèi)者成長(zhǎng)起來以后，對(duì)個(gè)性化的需求會(huì)越來越高。

　　盡管4S店模式有諸多弊端，大家普遍認(rèn)為4S店不會(huì)消失，甚至表示4S店依舊會(huì)是主流，后市場(chǎng)企業(yè)不與4S店?duì)帄Z市場(chǎng)，雙方是互補(bǔ)關(guān)系。路勝杰談到，“基礎(chǔ)的保養(yǎng)項(xiàng)目不是我們的盈利點(diǎn)，我們只滿足改裝、貼膜等個(gè)性化需求，日常保養(yǎng)以贈(zèng)送的形式提供給客戶，以高帶動(dòng)低”。

　　德式精養(yǎng)將服務(wù)重心定位于精細(xì)保養(yǎng)，社區(qū)門店不提供鈑噴、大修等服務(wù)，以避開與4S店的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。翟鴻江表示，德式精養(yǎng)的目標(biāo)人群非常清晰，就是BBA+保時(shí)捷+大眾B級(jí)車品牌，消費(fèi)者畫像是30-45歲、比較理性、具有一定汽車知識(shí)、車輛不在質(zhì)保期的客戶。德式精養(yǎng)的發(fā)展策略是區(qū)域獨(dú)占，2020年還會(huì)繼續(xù)深耕北京市場(chǎng)。

■ “后市場(chǎng)可能還要10年才見格局”

　　“不敢看新聞，越看越害怕”，老包修車?yán)习灏�志剛笑著說道。老包修車是北京地區(qū)比較有名的汽修店，維修法系車型起家，目前在北京有3家店，正在醞釀開設(shè)第4家。老包談到，老包修車獲客模式一直都是靠熟人介紹，2019年給他的直接感受是每天進(jìn)店的客戶變少了，他認(rèn)為，車市下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇都是影響因素。

　　汽車后市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，除了4S店的擠壓，各種背景的企業(yè)也在涌入后市場(chǎng)，包括車企、零部件背景企業(yè)，以及一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)。后市場(chǎng)領(lǐng)域會(huì)發(fā)生怎樣變化？中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事及配件工委副秘書長(zhǎng)張科認(rèn)為，還需要10年的發(fā)展或許才能塵埃落定。

　　從短期來看，我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的變化非常明顯，這對(duì)后市場(chǎng)來說有利有弊，好消息是未來幾年后市場(chǎng)還會(huì)比較穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候消費(fèi)者換新車的意愿會(huì)下降，而隨著車齡的增長(zhǎng)，后市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也就越大。

　　但利好又會(huì)被一些新趨勢(shì)對(duì)沖，例如自動(dòng)駕駛、共享汽車、新能源汽車的出現(xiàn)，前兩者會(huì)影響新車消費(fèi)，后一點(diǎn)則對(duì)會(huì)降低車輛的維保需求。因此，整體來看，后市場(chǎng)在短期內(nèi)還會(huì)呈現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　而后市場(chǎng)終究是一個(gè)供過于求的領(lǐng)域，隨著進(jìn)入者增多，市場(chǎng)總量不變的情況下，競(jìng)爭(zhēng)還是會(huì)非常激烈。張科認(rèn)為，未來，汽車后市場(chǎng)還將面臨四大戰(zhàn)役：效率戰(zhàn)、地盤戰(zhàn)、品類戰(zhàn)和資本戰(zhàn)，誰能打贏四大戰(zhàn)役，誰就能贏得未來。

　　他認(rèn)為有三類企業(yè)被看好，以主機(jī)廠、保險(xiǎn)公司等為背景的資源型企業(yè)，全國(guó)性和區(qū)域性的平臺(tái)型企業(yè)，以及一些創(chuàng)新型企業(yè)。

全文總結(jié)

　　未來幾年內(nèi)，后市場(chǎng)領(lǐng)域可能會(huì)面臨兩大趨勢(shì)：一方面來看，雖然車市面臨銷量下滑，但整體保有量在逐年增長(zhǎng)，隨著車齡越來越大，后市場(chǎng)領(lǐng)域的增長(zhǎng)點(diǎn)也會(huì)越來越明顯；另一方面，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，后市場(chǎng)的淘汰、整合、升級(jí)趨勢(shì)也將愈演愈烈。結(jié)合這兩方面發(fā)展趨勢(shì)，后市場(chǎng)企業(yè)要思考如何去迎合市場(chǎng)需求，做好準(zhǔn)備找到自己的出口。